Antes de empezar, permítanme presentarme brevemente: Soy Louise Brogan, la propietaria de Social Bee y la persona que sabe todo lo que hay que saber sobre LinkedIn y cómo amplificar tu negocio a través de la red social.

Recientemente, Wave.video se puso en contacto conmigo para hablar de cómo los vídeos pueden ayudar a las empresas a conseguir nuevos clientes a través de LinkedIn. Tuvimos una gran charla sobre el tema, pero para aquellos que no son tan aficionados al contenido de audio, comparto los puntos clave de nuestra discusión.

LinkedIn y los contenidos de vídeo

En primer lugar, los vídeos en LinkedIn son potentes: si otras plataformas sociales están repletas de contenidos de vídeo, por lo que hay que esforzarse mucho para abrirse paso entre el ruido, LinkedIn es un lugar menos concurrido para distribuir contenidos de vídeo. Por eso deberías considerar LinkedIn como una máquina de generar negocio, dado que compartes el contenido de vídeo adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado (piensa en el recorrido del cliente).

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El número de personas que utilizan LinkedIn ha aumentado considerablemente: debido a la pandemia del COVID-19, en sólo 6 meses, 60 millones de personas nuevas se unieron a la plataforma. Y, como he mencionado, LinkedIn, a diferencia de otras redes sociales, tiene mucho menos contenido. Así que cuando empiezas a compartir vídeos (y, en realidad, cualquier otro tipo de contenido) en LinkedIn, es bastante fácil conseguir una gran cuota de visibilidad y atención.

Para maximizar la eficacia de tus vídeos en la plataforma, asegúrate de:

• Añade subtítulos, ya que muchas personas acceden ahora a LinkedIn desde sus smartphones, por lo que el sonido suele estar desactivado por defecto.
• Crea superposiciones que estructuren el vídeo aclarando todas las subsecciones.
• Haz que el vídeo sea corto: aunque la duración máxima del vídeo en LinkedIn es de 10 minutos, esto es demasiado largo, ya que la gente normalmente no se sienta durante esa duración. Especialmente la gente nueva. Así que mantén tu vídeo en 60-90 segundos.
• Reutiliza tus vídeos y publícalos en otras plataformas, así como desde otras plataformas. Un activo de vídeo puede convertirse en la columna vertebral de tu estrategia de contenido omnicanal, así que amplía el alcance de tu contenido de vídeo y, por tanto, el de tu audiencia.

¿Qué tipos de vídeo ayudan a generar ventas en LinkedIn?

En LinkedIn, no se trata tanto del tipo de vídeo como del contenido del mismo. Los usuarios de LinkedIn reaccionan al contenido de vídeo educativo orientado al cliente. Básicamente, esto implica crear vídeos que aborden cualquier pregunta con la que tu audiencia necesite ayuda.

Por lo tanto, defina las principales preguntas sobre su sector, área de negocio, producto/servicio, y cree contenido de vídeo que las responda.

Mi experiencia me dice que si quieres que un vídeo sea atractivo para nuevos (potenciales) clientes, debe tener los tres elementos siguientes:

• Explique
• Sé amable y breve
• No abrumar al público

Sin embargo, si quieres que los vídeos empujen a tu audiencia hacia una decisión de compra, tienes que añadir algo más a la mezcla, es decir, un sentido de urgencia.

Poner un vídeo corto para decir que sólo quedan unas horas para conseguir un bono o una oferta especial puede ayudar a cerrar el trato. Esto funciona realmente con los negocios B2C, mientras que con los clientes corporativos, se trata de un vídeo corto creado profesionalmente que demuestre cómo puedes ayudarles y cómo pueden beneficiarse de ti.

¿Qué hace que tus vídeos de ventas en LinkedIn funcionen?

Si un contenido de vídeo más amateur y tosco es suficiente para la mayoría de las redes sociales -Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, etc.-, LinkedIn se rige por otras reglas.

He señalado tres ingredientes clave que pueden ayudar a las empresas a convertir un vídeo general en un vídeo que pueda "impulsar" las ventas:

#1. Crear un aspecto profesional

LinkedIn es una red profesional, por lo que tus clientes potenciales se formarán un juicio sobre la calidad de tu negocio y tus servicios a partir de tu aspecto. En nuestro caso, por la forma en que están creados tus vídeos. Por lo tanto, si haces que tus vídeos tengan un aspecto más profesional, obtendrás una ventaja sobre tus competidores, que quizá no inviertan en pequeños detalles que pueden ayudarte a presentar tu negocio como superior a los demás.

Para que tus vídeos de LinkedIn tengan un aspecto más profesional, añade toques extra como:

• Añadir gráficos y textos atractivos: el componente visual es impactante.
• Crear una experiencia de marca: su marca debe ser reconocible, por lo que la coherencia es importante tanto si se trata del logotipo como de las superposiciones o de la elección de un tono de fondo.
• Incluyendo un CTA que indique a los espectadores lo que deben hacer a continuación.

Un ejemplo de CTA de vídeo de lapágina de LinkedIn de Wave.video

#2. Sigue la lógica del quid pro quo

Si quiere acelerar la decisión de compra, tiene que responder a cualquier tipo de inquietud de sus clientes potenciales antes de que den el paso final. Y los vídeos son la herramienta perfecta para ello: intenta crear y compartir la mayor cantidad posible de contenido en vídeo que cubra tu negocio/producto/servicio desde todos los ángulos.

#3. Conozca a sus clientes

Para que su "discurso de ventas" sea eficaz, tiene que conocer a sus clientes: sus preocupaciones, retos, puntos de dolor, factores de motivación, etc.

Por supuesto, puedes ir de Twitter a Facebook, de blog en blog, de foro en foro en busca de esta información, pero también puedes utilizar el propio LinkedIn para reunir algunas ideas:

• LinkedIn Polls es una función muy útil que te permite preguntar a tu audiencia sobre lo que quieren saber, lo que es más importante para ellos en tu negocio o servicio, etc. Las respuestas que recibas pueden convertirse en grandes generadores de ideas de contenido para tus vídeos.

Consejo sobre las encuestas de LinkedIn: Con las encuestas, tengo un "truco" que voy a compartir contigo: añade una opción "otro - házmelo saber a continuación" entre otras para impulsar más la participación dentro de los comentarios.

• Puedes utilizar los vídeos para hacer una pregunta a tu público. Una simple pregunta tipo selfie de un representante de la empresa puede ayudar a crear compromiso y mostrar a la gente que te importa y te escucha.A la gente le gusta ser escuchada e involucrarse en la conversación lo que, a su vez, ayuda a las empresas a construir relaciones más fuertes con los clientes y a traer ventas.

Ten en cuenta que no todo el mundo es para ti: no puedes conseguir todos los clientes que hay, tienes que encontrar el que es verdaderamente tuyo.

¿Cómo construir un embudo de ventas eficaz basado en vídeos?

La idea central de convertir a los meros espectadores en compradores consiste en crear un embudo de ventas basado en el vídeo.

Con los vídeos, cuando la gente te ve en la pantalla, creas una conexión única que ninguna página de ventas puede crear. Y este es el primer paso del embudo cuando la gente ve tu vídeo en las redes sociales. Pero lo que realmente quieres es que entren en tu lista de correo electrónico. Una vez que la gente se inscribe en tus correos electrónicos, es más probable que preste atención a tu oferta.

Hay muchas maneras de convertir a los espectadores en suscriptores de correo electrónico, pero he definido la táctica más eficaz para ello:

profesionales

• Puedes buscar un vídeo en el que le digas a la gente que vas a empezar un reto, un seminario web, una sesión privada de preguntas y respuestas, etc. A continuación, dile a la gente que si quiere "reservar una plaza" para ver el seminario/sesión completo o participar en el reto, puede compartir su dirección de correo electrónico contigo para obtener el enlace único y el recordatorio.
• Luego, una vez que el seminario/sesión/reto haya terminado, puede enviarles más ofertas de venta. Después de recibir un contenido valioso e informativo, es más probable que la gente esté dispuesta a escucharte.
• Al enviar un correo electrónico sobre su oferta, es una gran idea emplear vídeos una vez más: puede crear un vídeo explicativo sobre el producto/servicio que ofrece o incluso crear un vídeo personalizado para cada cliente potencial. Esto último no es muy abrumador si estás creando programas de plazas limitadas, ya que el valor del contenido personalizado es algo en lo que no debería gastar tiempo.

Palabras finales

En definitiva, los vídeos son ahora lo más importante si quieres transmitir y difundir tu mensaje a la mayor audiencia posible. Y esto es especialmente cierto en el caso de LinkedIn, donde tienes menos competencia y normalmente empresas menos creativas con las que competir. Así pues, intenta que los vídeos formen parte de tu estrategia de marketing en LinkedIn y sé inteligente al respecto. Por mi parte, espero haberte dado suficiente combustible para empezar a convertir a los espectadores en compradores en LinkedIn.

Sin embargo, si tienes alguna pregunta, no dudes en hacerla en los comentarios de abajo o únete a mi Laboratorio de Aprendizaje de LinkedIn para obtener más información sobre el marketing en LinkedIn.