Um dos aspectos mais difíceis do marketing atual é o facto de o seu público-alvo estar em todo o lado.

A boa notícia?

Também o pode ser. E aqui está algo ainda melhor: com o vídeo, pode certificar-se de que se destaca dos seus concorrentes.

A utilização de vídeo no seu marketing pode aumentar as taxas de conversão até 65%.

No entanto, não basta fazer um vídeo; é importante investigar o grau de familiaridade que o seu espetador já tem consigo e quais são as perguntas para as quais quer obter resposta.

A utilização de vídeo no seu marketing pode aumentar as taxas de conversão até 65%.

Por outras palavras, o seu vídeo tem de ser adequado à etapa do percurso do cliente em que este se encontra.

Quer partilhar o vídeo perfeito para cada momento em que o seu potencial cliente se encontra? Este guia vai dar-lhe um plano prático para criar facilmente um único vídeo e optimizá-lo para cada fase da viagem do seu cliente.

Percurso do cliente: uma visão geral

Um percurso do cliente é exatamente o que diz na lata: é o caminho que um cliente percorre desde a aprendizagem sobre o seu problema até à pesquisa das suas opções e à tomada de uma decisão de compra.

No entanto, esta viagem não é linear. Os clientes podem agora pesquisar as suas opções de mais formas do que nunca - conteúdo escrito, vídeo, podcasts, e-mails e muito mais. Como resultado, os clientes interagem com as marcas de uma forma imprevisível - uma média de cinco vezes antes de decidirem comprar!

A viagem do cliente pode ainda ser dividida em três etapas principais para as quais pode criar conteúdo (incluindo o nosso vídeo favorito):

• sensibilização
• consideração, e
• decisão.

Não se esqueça de que os clientes percorrem o seu percurso de forma diferente com base em muitos factores, incluindo o sector e as gamas de preços. Por vezes, é fácil para eles comprarem sozinhos; outras vezes, precisam de algumas conversas com um verdadeiro vendedor.

De qualquer forma, quer aparecer nestes três momentos-chave, quando eles estão prontos para os próximos passos. Assim, torna-se a sua marca de confiança e uma solução lógica para o seu problema.

Fase de consciencialização do percurso do cliente

Na fase de sensibilização, os seus potenciais clientes estão a passar por um problema específico e estão a pesquisar e a aprender sobre ele. Eles têm muitas perguntas, pois provavelmente ainda não nomearam o problema em si.

Em suma, estão a sentir sintomas. Aqui estão alguns problemas de consciencialização precoce para vários exemplos de empresas:

• Um centro médico: "Porque é que me dói o ouvido?"
• Um serviço de reparação automóvel: "Porque é que o motor do meu carro está a sobreaquecer?"
• Um contabilista: "Conselhos financeiros para proprietários de pequenas empresas"

Neste momento, os compradores estão a identificar o seu desafio e querem aprender sobre ele. Ainda não estão à procura de uma solução.

Em vez disso, estão a tentar verbalizar este problema e procuram alguém em quem possam confiar para os educar.

Fase de reflexão do percurso do cliente

O problema do seu cliente tem agora um nome e ele está a considerar possíveis soluções e remédios.

Já não estão à procura de termos genéricos ou a fazer perguntas "porquê". Agora querem saber quais são as opções e oportunidades para resolver este desafio que sabem que estão a enfrentar.

Isto significa que as suas consultas são cada vez mais perguntas do tipo "como fazer", por exemplo:

• Como curar uma infeção do ouvido?
• Como reparar uma fuga no motor de um automóvel?
• Como pagar os impostos trimestrais em linha?

Na sua pesquisa, esperam encontrar guias do início ao fim, instruções passo a passo e uma gama de opções, incluindo produtos e serviços, para os ajudar a resolver o seu problema.

Na fase de reflexão, os clientes querem sentir-se confiantes de que podem resolver a sua situação.

Querem sentir-se confiantes para resolver a sua situação, conhecer os prós e os contras das suas opções e tomar uma decisão informada.

Fase de decisão do percurso do cliente

Finalmente, é altura de o cliente selecionar uma solução. É provável que o cliente tenha algumas opções de que gosta mais do que outras, pelo que as está a comparar com alternativas e já tem algumas expectativas.

É nesta altura que os clientes querem ser tranquilizados e impressionados. Querem que as suas preocupações de última hora sejam resolvidas. Querem ter a certeza de que tomaram a decisão de compra correta.

As suas questões nesta fase são normalmente:

• Comparações(opção 1 versus opção 2)
• Experimentar antes de comprar(teste gratuito, políticas de devolução)
• Análises e testemunhos(a [solução] funciona para [situação]?)

Os seus clientes querem provas e validação para avançarem com a compra - e pode fazer com que isso aconteça com conteúdos de vídeo.

Agora, vamos falar sobre os tipos de conteúdo que funcionam para cada fase.

Tipos de vídeos para cada etapa do percurso do cliente

Agora que já sabe o que os seus clientes procuram em cada fase do seu percurso, vamos analisar as especificidades dos vídeos para tirar o máximo partido de cada fase.

Em cada secção, abordaremos:

1. O tipo e o conteúdo do vídeo
2. Os melhores canais para o publicar
3. O formato e a duração do vídeo
4. O objetivo e o apelo à ação (CTA) do vídeo

Fase de sensibilização: responder a perguntas comuns

Como mencionámos anteriormente, esta é uma fase orientada para os sintomas. O seu potencial cliente não conhece o seu problema nem sequer sabe o nome do problema que está a enfrentar.

Pode oferecer a solução inicial que eles procuram: vídeos educativos.

Os vídeos educativos não têm como objetivo vender um produto ou promover uma oferta. Fornecem informações valiosas que ajudam o seu público a compreender melhor o seu problema - e a conhecê-lo melhor nesse processo.

Os vídeos educativos não têm como objetivo vender um produto ou promover uma oferta.

Estes vídeos atraem novos públicos porque respondem a perguntas que são frequentemente pesquisadas no Google e no YouTube).

O tipo e o conteúdo do vídeo: Educativo acima de tudo. Os vídeos em forma de lista funcionam bem aqui: por exemplo, "X razões para [problema]" ou "X dicas para identificar [problema]".

Melhores canais para publicar este vídeo: Canais de redes sociais, YouTube e as principais páginas de destino do seu sítio Web.

Formato e duração do vídeo: Embora as diferentes redes sociais tenham uma variedade de opções, nunca se pode errar com um vídeo quadrado (1:1) para publicações padrão. O Instagram Stories e o Snapchat favorecem os vídeos verticais (9:16), e o YouTube prefere o formato horizontal (16:9).

Em termos de duração, eis o que a estratega de vídeo Salma Jafri recomenda com base em diferentes plataformas:

O objetivo e o apelo à ação: O seu objetivo com os vídeos de sensibilização é educar o seu público e chegar ao maior número possível de pessoas com o mesmo problema. Por conseguinte, o seu CTA deve pedir cliques para o seu blogue ou outros recursos e incentivar as partilhas nas redes sociais.

Eis um exemplo do vídeo da fase de sensibilização que realizámos:

Fase de reflexão: vídeos de instruções

Agora que os seus potenciais clientes sabem qual é o seu problema, estão à procura de orientação prática e acionável para encontrar uma solução.

Na fase de consciencialização, ajuda-se as pessoas a identificar o seu problema. Agora, é altura de aprofundar o seu conhecimento de todas as opções e de as deixar confiantes para tomarem uma decisão de compra.

Eis o conteúdo de vídeo que pode funcionar melhor na fase de consideração.

O tipo e o conteúdo do vídeo: Conteúdo passo-a-passo. Se conseguir cobrir um tópico com um "como fazer" no início do título, provavelmente funcionará bem.

Melhores canais para publicar este vídeo: O correio eletrónico ganha definitivamente na fase de consideração. Um vídeo que partilha num e-mail pode levar a um vídeo do YouTube ou a uma página de destino dedicada. Se puder segmentar a sua lista de e-mails antes do envio, melhor ainda - enviar estes vídeos para aqueles que se envolveram com o seu conteúdo da fase de consciencialização é ouro!

Formato e duração do vídeo: Formato horizontal (16:9). Quanto à duração, pode ser mais longa do que a dos vídeos de sensibilização, mas certifique-se de que consegue reter a atenção do espetador e faça o vídeo apenas com a duração necessária.

O objetivo e o apelo à ação: O seu objetivo nesta fase é alimentar o seu espetador. Para tal, certifique-se de que a sua chamada para ação lhes oferece algo com um elevado valor percebido, como uma série de vídeos só para assinantes ou um ebook.

Este vídeo do Dropbox descreve a forma como resolvem os problemas das equipas de marketing:

Fase de decisão: demonstração, testemunhos e provas

É aqui que a sua estratégia de vídeo marketing tem impacto nos seus resultados.

Na fase de decisão, pretende que o seu potencial cliente sinta como é possuir os seus produtos ou utilizar os seus serviços. Quer que ele experimente a transição do seu problema para a solução.

Eles agora sabem muito. Isto significa que já não precisa de se limitar a educá-los; pode mostrar-lhes quem é, o que defende e o que torna a sua oferta única.

A ligação através da sua história e dos exemplos dos seus clientes tornar-se-á o fator decisivo para desencadear a ação do seu espetador.

O tipo e o conteúdo do vídeo: Demonstrações de produtos, testemunhos de clientes e qualquer outro tipo de vídeo que mostre o seu produto ou serviço em ação e transmita o seu impacto nos seus clientes.

Melhores canais para publicar este vídeo: O e-mail é o ideal. No entanto, não precisa de se limitar apenas ao correio eletrónico. Estes vídeos têm um grande impacto e deve aproveitar todos os canais de que dispõe. As páginas de destino altamente específicas, bem como as redes sociais, podem funcionar muito bem para os vídeos da fase de decisão.

Formato e duração do vídeo: Horizontal (16:9) para o correio eletrónico e as suas páginas de destino e formato específico do canal (quadrado ou vertical) para as plataformas de redes sociais da sua escolha.

Mantenha o seu vídeo com menos de dois minutos. Desta forma, pode partilhar facilmente o vídeo nos canais sociais e, ao mesmo tempo, comunicar o que torna a sua oferta melhor do que qualquer outra.

Mantenha o seu vídeo com menos de dois minutos, para poder partilhá-lo em todos os canais sociais.

O objetivo e o apelo à ação: Para levar o seu espetador a inscrever-se ou a comprar, não se esqueça de lhe pedir que o faça. Quer se trate de um teste gratuito, de uma chamada para consulta ou de uma compra direta, tenha um próximo passo claramente definido.

Como referi anteriormente, o percurso do cliente é diferente para cada pessoa. Consegue vender a sua oferta diretamente a partir do vídeo? Ótimo!

Mas se levar o seu espetador à ação e - eventualmente - à compra requer mais passos, encoraje-o a segui-los um de cada vez. Bons apelos à ação podem ser contactar um representante de vendas ou inscrever-se para uma avaliação gratuita.

Estratégia de criação de vídeo: um guia passo-a-passo

Assim que tiver uma estratégia - e a minha dica nº 1 é ter sempre uma estratégia!

Se pensa que todos aqueles vídeos para cada passo do canal vão dar muito trabalho, não se preocupe. Eis como pode adaptar um vídeo para cada etapa do percurso do cliente - antes que as vacas voltem para casa.

Passo 1: Definir o tema central

Uma vez que vai criar um único vídeo que mais tarde será alterado com base na fase da viagem do cliente, é importante que seja sobre um tópico que impulsione a sua atividade principal.

Eis alguns exemplos do que pode ser um tema central:

• Tema central do agente imobiliário: comprar ou vender uma casa
• Tema central da agência de viagens: reservar férias de verão
• Tema central da empresa de mobiliário de escritório: selecionar a secretária e a cadeira de escritório perfeitas
• Tema central da agência de marketing: aumentar as receitas através de anúncios no Facebook

Consegue ver o padrão? O seu tema central deve ser algo que impulsione a sua empresa e tenha um maior impacto nos seus resultados.

Mais tarde, pode brincar com outros serviços e produtos que oferece e tópicos que aborda no seu conteúdo. No entanto, é importante identificar primeiro um tema central para dar início ao processo de vídeo do percurso do cliente.

Passo 2: Crie um guião para o seu vídeo principal

O Storyboard consiste nas principais ocorrências do seu vídeo através de imagens e texto - uma espécie de banda desenhada.

Uma vez que vai ajustar este vídeo de uma versão de sensibilização (resposta a uma pergunta) para a versão de consideração (como fazer) e decisão (prova), o storyboarding vai ajudá-lo a transformar o seu tema central num esboço visual para este vídeo principal.

Desta forma, terá uma linha de tempo estruturada com base no seu brainstorming inicial e identificará facilmente as áreas a alterar entre as versões do seu vídeo.

O seu storyboard deve conter até 10 pontos que pretende abordar sobre o seu tema central.

Por exemplo, se optarmos pelo tema central do agente imobiliário de vender uma casa que mencionei anteriormente, o storyboard pode incluir as principais etapas da venda de uma casa.

Para as três fases do percurso do cliente, isto significa que este vídeo pode ter a forma de:

• X conselhos para vender rapidamente a sua casa (fase de sensibilização)
• Guia vídeo passo-a-passo e mais pormenorizado sobre a venda da sua casa (fase de reflexão)
• Como o podemos ajudar a vender a sua casa (fase de decisão)

Cabe-lhe a si decidir se um ponto será abordado numa única cena ou em mais. O mais importante é limitar-se aos pontos necessários para manter a atenção do espetador durante todo o filme.

Passo 3: Construa o seu storyboard como um projeto de vídeo

Agora que tem as cenas principais e os pontos-chave prontos, pode começar a fazer um vídeo. Eis como.

No software de edição de vídeo da sua escolha, comece a criar a linha cronológica do vídeo, criando uma cena por ponto. Cada cena deve ter uma fotografia ou um vídeo, bem como um texto que explique o que está em causa na cena.

Para além disso, o seu vídeo deve ter uma cena de título no início e um apelo à ação no final (falaremos de CTAs mais tarde).

Para ter uma ideia desta disposição, veja um dos vídeos do Twitter do Buffer, que segue a disposição do projeto aqui descrita:

Bloqueio de criatividade nas redes sociais? 🤔

Explodir com estas 5 ideias de conteúdo 👊

Ler mais (com 15 ideias adicionais) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 de julho de 2018

A partir daqui, pode ajustar o seu vídeo adicionando ou removendo cenas e editando texto, tipos de letra, cores e formatação.

Também pode jogar com mais sugestões utilizando um único clip de vídeo, tal como fizemos neste exemplo:

9 casos de uso para impulsionar o seu #VideoMarketing:
🔴Vídeo ao vivo
📱 Vídeo nas redes sociais
🌊Anúncio em vídeo
Capa de vídeo do Facebook
Histórias de vídeo
Vídeo de boletim informativo por correio eletrónico
Revisão do produto
Testemunho de cliente
Vídeo explicativohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 de julho de 2018

Quando tiver terminado, é altura de ajustar o seu vídeo às diferentes fases do percurso do cliente.

Passo 4: Optimize o conteúdo e o formato do seu vídeo

Com o passo anterior, criou o seu vídeo de base. Este vídeo enquadra-se perfeitamente na fase de sensibilização, uma vez que se baseia em dicas e pode ser utilizado para alcançar novos públicos.

Para otimizar este vídeo para a fase de consideração, deve transformar as dicas em passos práticos que possam educar o seu espetador a agir. Pode fazer o seguinte:

• Acrescente uma cena extra para cada dica, aprofundando cada ponto com uma conclusão prática para cada um
• Substituir a fotografia/vídeo de cada dica por um vídeo seu ou de um membro da equipa a falar para a câmara e a explicar a dica ao espetador
• Adicione um clip dos membros da sua equipa ou dos clientes para cada passo, demonstrando como se faz.

Quanto à otimização da fase de decisão, pode utilizar uma abordagem semelhante, mas numa perspetiva de estudo de caso ou de demonstração.

Por exemplo, o vídeo pode ter como tema "Como [cliente] vendeu a sua casa em [número de semanas]".

Se um dos passos do vídeo de base era Fazer pequenas actualizações, pode substituí-lo por Fizeram pequenas actualizações com imagens que o mostrem e uma linha de texto que o explique.

Pode otimizar cada cena desta forma, transformando-a num estudo de caso ou numa demonstração do seu produto ou serviço através dos mesmos pontos que utilizou nas fases de sensibilização e consideração.

Passo 5: Optimize o seu apelo à ação

Um último passo rápido é garantir que o seu vídeo incentiva a ação que pretende que o cliente tome em cada fase.

É tão simples como alterar o texto e a ligação no ecrã final. Eis alguns exemplos de apelos à ação que funcionam:

• Sensibilização: um convite para ler mais no seu blogue ou partilhar o vídeo com outras pessoas
• Consideração: um recurso muito valioso para aprender ainda mais
• Decisão: um convite à inscrição ou à compra

Lembre-se de que o que o seu espetador fará a seguir dependerá deste passo, por isso certifique-se de que tira o máximo partido dele.

Tempo para tirar o máximo partido de um único vídeo

Está agora pronto para fazer com que um único vídeo trabalhe para si em cada passo do percurso do cliente.

Com um pouco de trabalho de otimização, pode criar uma biblioteca de recursos de vídeo que transformará um espetador ocasional num fã delirante e num cliente fiel.

Como é que adapta o seu conteúdo de vídeo ao percurso do cliente? Partilhe nos comentários abaixo!