Antes de empezar, permíteme que me presente brevemente: Soy Louise Brogan, la propietaria de Social Bee y la persona que sabe todo lo que hay que saber sobre LinkedIn y cómo amplificar tu negocio a través de la red social.

Recientemente Wave.video se puso en contacto conmigo para hablar sobre cómo los vídeos pueden ayudar a las empresas a conseguir nuevos clientes a través de LinkedIn. Hemos tenido una gran charla sobre el tema, pero para aquellos de ustedes que no están tan entusiasmados con el contenido de audio, estoy compartiendo los puntos clave de nuestra discusión.

LinkedIn y contenidos de vídeo

En primer lugar, los vídeos en LinkedIn son potentes: si otras plataformas sociales están llenas de contenido de vídeo, por lo que tienes que esforzarte mucho para abrirte paso entre el ruido, LinkedIn es un lugar menos concurrido para distribuir contenido de vídeo. Por eso debes considerar LinkedIn como una máquina de generación de negocio, dado que compartes el contenido de vídeo adecuado con las personas adecuadas en el momento adecuado (piensa en el recorrido del cliente).

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El número de personas que utilizan LinkedIn ha aumentado bruscamente: debido a la pandemia de COVID-19, en sólo 6 meses, 60 millones de personas nuevas se unieron a la plataforma. Y, como ya he mencionado, LinkedIn, a diferencia de otras redes sociales, tiene mucho menos contenido. Así que cuando empiezas a compartir vídeos (y, en realidad, cualquier otro tipo de contenido) en LinkedIn, es bastante fácil conseguir una gran cuota de visibilidad y atención.

Para maximizar la eficacia de tus vídeos en la plataforma, asegúrate de:

• Añade subtítulos, ya que muchas personas acceden ahora a LinkedIn desde sus smartphones, por lo que el sonido suele estar desactivado por defecto.
• Cree superposiciones que estructuren el vídeo aclarando todas las subsecciones.
• Haz que el vídeo sea corto: aunque la duración máxima de un vídeo en LinkedIn es de 10 minutos, es demasiado largo, ya que la gente no suele sentarse durante tanto tiempo. Sobre todo la gente nueva. Por tanto, reduce el vídeo a 60-90 segundos.
• Reutiliza tus vídeos y publícalos en otras plataformas y desde otras plataformas. Un activo de vídeo puede convertirse en la columna vertebral de tu estrategia de contenidos omnicanal, así que amplía el alcance de tus contenidos de vídeo y, por tanto, el de tu audiencia.

¿Qué tipos de vídeo ayudan a generar ventas en LinkedIn?

En LinkedIn, no se trata tanto del tipo de vídeo como del contenido del mismo. Los usuarios de LinkedIn reaccionan ante los vídeos educativos orientados al cliente. Esencialmente, esto implica crear vídeos que aborden cualquier pregunta para la que tu audiencia necesite ayuda.

Así que, define las preguntas más importantes sobre tu sector, área de negocio, producto/servicio, y crea contenidos de vídeo que las respondan.

Mi experiencia demuestra que si quieres que un vídeo resulte atractivo para nuevos clientes (potenciales), debe tener los tres elementos siguientes:

• Explique
• Sé amable y breve
• No abrumar al público

Sin embargo, si quieres que los vídeos empujen a tu audiencia a tomar una decisión de compra, tienes que añadir algo más a la mezcla, a saber, un sentido de urgencia.

Poner un vídeo corto para decir que sólo quedan unas horas para conseguir una bonificación o una oferta especial puede ayudar a cerrar el trato. Esto funciona realmente con las empresas B2C, mientras que con los clientes corporativos, se trata de un vídeo corto creado profesionalmente que demuestre cómo puedes ayudarles y cómo pueden beneficiarse de ti.

¿Qué hace que tus vídeos de ventas de LinkedIn funcionen?

Si para la mayoría de las redes sociales -Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, etc.- un contenido de vídeo más amateur y tosco es suficiente, LinkedIn se rige por otras reglas.

He identificado tres ingredientes clave que pueden ayudar a las empresas a convertir un vídeo general en un vídeo capaz de "impulsar" las ventas:

#1. Crear un aspecto profesional

LinkedIn es una red profesional, por lo que tus clientes potenciales se formarán un juicio sobre la calidad de tu negocio y tus servicios a partir de tu aspecto. En nuestro caso, por la forma en que están creados tus vídeos. Así que, si haces que tus vídeos tengan un aspecto más profesional, obtendrás una ventaja sobre tus competidores, que quizá no inviertan en pequeños detalles que pueden ayudarte a presentar tu negocio como superior a los demás.

Para que tus vídeos de LinkedIn parezcan más profesionales, añade toques extra como:

• Añadir gráficos y textos atractivos: el componente visual es impactante.
• Crear una experiencia de marca: su marca debe ser reconocible, por lo que la coherencia es importante tanto si se trata del logotipo como de las superposiciones o la elección de un tono de fondo.
• Incluir una CTA que indique a los espectadores qué deben hacer a continuación.

Un ejemplo de CTA de vídeo de la página de LinkedIn de Wave.video

#2. Seguir la lógica del quid pro quo

Si quiere acelerar la decisión de compra, tiene que abordar cualquier tipo de preocupación que tengan sus clientes potenciales antes de que den el paso final. Y los vídeos son la herramienta perfecta para ello: intenta crear y compartir la mayor cantidad posible de contenido en vídeo que cubra tu negocio/producto/servicio desde todos los ángulos.

#3. Conozca a sus clientes

Para que su "discurso de ventas" sea eficaz, tiene que conocer a sus clientes: sus preocupaciones, retos, puntos de dolor, desencadenantes de motivación, etc.

Por supuesto, puedes ir de Twitter a Facebook, de blog en blog, de foro en foro en busca de esta información, pero también puedes utilizar el propio LinkedIn para recopilar algunas ideas:

• LinkedIn Polls es una útil función que te permite preguntar a tu audiencia sobre qué quieren saber, qué es lo más importante para ellos de tu negocio o servicio, etc. Las respuestas que recibas pueden convertirse en grandes generadores de ideas de contenido para tus vídeos.

Consejo sobre encuestas en LinkedIn: Con las encuestas, tengo un "truco" que compartiré contigo: añade la opción "otro - házmelo saber a continuación", entre otras, para conseguir más participación en los comentarios.

• Puedes utilizar vídeos para hacer preguntas a tu público. Una simple pregunta tipo selfie de un representante de la empresa puede ayudar a crear compromiso y mostrar a la gente que te importa y te escucha.A la gente le gusta ser escuchada e involucrarse en la conversación, lo que, a su vez, ayuda a las empresas a construir relaciones más sólidas con los clientes y a conseguir ventas.

Ten en cuenta que no todo el mundo es para ti: no puedes conseguir todos los clientes que hay, tienes que encontrar el que sea verdaderamente tuyo.

¿Cómo crear un embudo de ventas eficaz basado en vídeo?

La idea central de convertir a meros espectadores en compradores consiste en crear un embudo de ventas basado en vídeos.

Con los vídeos, cuando la gente te ve en pantalla, creas una conexión única que ninguna página de ventas puede crear. Y este es el primer paso del embudo, cuando la gente ve tu vídeo en las redes sociales. Pero lo que realmente quieres es atraerlos a tu lista de correo electrónico. Una vez que la gente se suscribe a tus correos electrónicos, es más probable que presten atención a tu oferta.

Hay muchas formas de convertir espectadores en suscriptores de correo electrónico, pero he definido la táctica más eficaz para ello:

• Puedes crear un vídeo en el que informes a la gente de que vas a iniciar un reto, un seminario web, una sesión privada de preguntas y respuestas, etcétera. A continuación, dile a la gente que si quiere "reservar una plaza" para ver el seminario/sesión web completo o participar en el reto, puede compartir contigo su dirección de correo electrónico para obtener el enlace único y el recordatorio.
• Después, una vez finalizado el seminario/sesión/desafío, puede enviarles más ofertas de venta. Después de recibir contenido valioso e informativo, es más probable que la gente esté dispuesta a escucharle.
• Cuando envíes un correo electrónico sobre tu oferta, es una gran idea emplear vídeos una vez más: puedes crear un vídeo explicativo sobre el producto/servicio que ofreces o incluso crear un vídeo personalizado para cada cliente potencial. Esto último no es muy abrumador si estás creando programas de plazas limitadas, ya que el valor del contenido personalizado es algo en lo que no debería perder el tiempo.

Palabras finales

En definitiva, los vídeos son ahora lo más si quieres transmitir y difundir tu mensaje a la mayor audiencia imaginable. Y esto es especialmente cierto en el caso de LinkedIn, donde hay menos competencia y las empresas suelen ser menos creativas. Por tanto, intenta que los vídeos formen parte de tu estrategia de marketing en LinkedIn y hazlo con inteligencia. Por mi parte, espero haberte dado suficiente combustible para empezar a convertir espectadores en compradores en LinkedIn.

No obstante, si tienes alguna pregunta, no dudes en hacerla en los comentarios o únete a mi Laboratorio de Aprendizaje de LinkedIn para obtener más información sobre el marketing en LinkedIn.