L'un des aspects les plus difficiles du marketing aujourd'hui est que votre public cible est partout.

La bonne nouvelle ?

Vous pouvez l'être aussi. Et ce n'est pas tout : grâce à la vidéo, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents.

L'utilisation de la vidéo dans votre marketing peut augmenter les taux de conversion jusqu'à 65 %.

Cependant, il ne suffit pas de faire de la vidéo ; il est important d'examiner dans quelle mesure votre public vous connaît déjà et quelles sont les questions auxquelles il souhaite obtenir une réponse.

L'utilisation de la vidéo dans votre marketing peut augmenter les taux de conversion jusqu'à 65 %.

En d'autres termes, votre vidéo doit être adaptée à l'étape du parcours client dans laquelle ils se trouvent.

Vous voulez partager la vidéo parfaite pour chaque moment où se trouve votre client potentiel ? Ce guide vous donnera un plan pratique pour créer facilement une vidéo unique et l'optimiser pour chaque étape du parcours de votre client.

Parcours du client : une vue d'ensemble

Le parcours du client est exactement ce qui est écrit sur la boîte : il s'agit du chemin parcouru par un client depuis la découverte de son problème jusqu'à la recherche d'options et à la décision d'achat.

Ce parcours n'est toutefois pas linéaire. Les clients peuvent désormais rechercher leurs options de plus de façons que jamais auparavant - contenu écrit, vidéo, podcasts, courriels, et bien d'autres encore. Par conséquent, les clients interagissent avec les marques de manière imprévisible - en moyenne cinq fois avant de décider d'acheter !

Le parcours du client peut encore être divisé en trois étapes principales pour lesquelles vous pouvez créer du contenu (y compris notre vidéo préférée) :

• sensibilisation
• considération, et
• décision.

Gardez à l'esprit que les clients progressent différemment dans leur parcours en fonction de nombreux facteurs, notamment le secteur d'activité et la fourchette de prix. Parfois, il leur est facile d'acheter par eux-mêmes ; d'autres fois, ils ont besoin de quelques conversations avec un vrai vendeur.

Quoi qu'il en soit, vous voulez apparaître à ces trois moments clés, lorsqu'ils sont prêts à passer à l'étape suivante. Vous devenez ainsi leur marque de confiance et une solution logique à leur problème.

Étape de sensibilisation du parcours du client

Au stade de la prise de conscience, vos clients potentiels sont confrontés à un problème spécifique et sont en train de faire des recherches et de s'informer à son sujet. Ils se posent de nombreuses questions car ils n'ont probablement pas encore nommé le problème lui-même.

En bref, ils ressentent des symptômes. Voici quelques problèmes de prise de conscience précoce pour plusieurs exemples d'entreprises :

• Un centre médical : "Pourquoi ai-je mal à l'oreille ?
• Un service de réparation automobile : "Pourquoi le moteur de ma voiture surchauffe-t-il ?
• Un comptable : "Conseils financiers pour les propriétaires de petites entreprises".

À l'heure actuelle, les acheteurs identifient leur défi et veulent en savoir plus. Ils ne cherchent pas encore de solution.

Au lieu de cela, ils essaient de verbaliser ce problème et cherchent quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance pour les éduquer.

Étape de considération du parcours du client

Le problème de votre client a maintenant un nom et il envisage des solutions et des remèdes possibles.

Ils ne cherchent plus de termes génériques et ne posent plus de questions "pourquoi". Ils veulent maintenant connaître les options et les possibilités qui s'offrent à eux pour résoudre le problème auquel ils savent qu'ils sont confrontés.

Cela signifie que leurs questions sont de plus en plus souvent des questions de type "comment faire", par exemple :

• Comment soigner une infection de l'oreille ?
• Comment réparer une fuite dans le moteur d'une voiture ?
• Comment payer les impôts trimestriels en ligne ?

Dans leur recherche, ils espèrent trouver des guides complets, des instructions étape par étape et une série d'options, y compris des produits et des services, pour les aider à résoudre leur problème.

Au stade de la réflexion, les clients veulent être sûrs de pouvoir résoudre leur problème.

Ils veulent être sûrs de pouvoir faire face à leur situation, connaître les avantages et les inconvénients des options qui s'offrent à eux et prendre une décision en connaissance de cause.

Étape de décision du parcours du client

Enfin, il est temps pour votre client de choisir une solution. Il est probable que certaines options lui plaisent plus que d'autres ; il les compare donc à d'autres solutions et a déjà quelques attentes.

C'est à ce moment-là que les clients veulent être rassurés et impressionnés. Ils veulent que leurs préoccupations de dernière minute soient prises en compte. Ils veulent être assurés d'avoir pris la bonne décision d'achat.

À ce stade, les questions qu'ils se posent sont généralement les suivantes :

• Comparaisons(option 1 versus option 2)
• Essayer avant d'acheter(essai gratuit, politiques de retour)
• Examens et témoignages(est-ce que [solution] fonctionne pour [situation]?)

Vos clients ont besoin de preuves et de validations pour passer à l'acte d'achat, et vous pouvez les leur apporter grâce au contenu vidéo.

Passons maintenant aux types de contenu qui conviennent à chaque étape.

Types de vidéos pour chaque étape du parcours client

Maintenant que vous savez ce que vos clients recherchent à chaque étape de leur parcours, nous allons nous pencher sur les spécificités de la vidéo pour tirer le meilleur parti de chaque étape.

Dans chaque section, nous aborderons les sujets suivants

1. Le type et le contenu de la vidéo
2. Les meilleurs canaux de diffusion
3. Le format et la durée de la vidéo
4. L'objectif et l'appel à l'action (CTA) de la vidéo

Phase de sensibilisation : répondre aux questions les plus courantes

Comme nous l'avons mentionné précédemment, il s'agit d'une étape axée sur les symptômes. Votre client potentiel ne connaît pas votre problème, ni même son nom.

Vous pouvez offrir la solution initiale qu'ils recherchent : des vidéos éducatives.

Les vidéos éducatives ne visent pas à vendre un produit ou à promouvoir une offre. Elles fournissent des informations précieuses qui aident votre public à mieux comprendre son problème et à vous connaître par la même occasion.

Les vidéos éducatives ne visent pas à vendre un produit ou à promouvoir une offre.

Ces vidéos attirent de nouveaux publics car elles répondent à des questions souvent recherchées sur Google et YouTube).

Le type et le contenu de la vidéo : L'éducation avant tout. Les vidéos de type liste fonctionnent bien ici : par exemple, "X raisons de [problème]" ou "X conseils pour identifier [problème]".

Les meilleurs canaux pour publier cette vidéo : Les canaux de médias sociaux, YouTube et les principales pages de renvoi de votre site web.

Format et longueur de la vidéo : Bien que les différents réseaux sociaux proposent un éventail d'options, on ne peut jamais se tromper avec une vidéo carrée (1:1) pour les posts standards. Instagram Stories et Snapchat favorisent les vidéos verticales (9:16), et YouTube privilégie le format horizontal (16:9).

Pour la longueur, voici ce que recommande Salma Jafri, stratège vidéo, en fonction des différentes plateformes :

L'objectif et l'appel à l'action : Votre objectif avec les vidéos de sensibilisation est d'éduquer votre public et d'atteindre le plus grand nombre possible de personnes confrontées au même problème. Votre CTA doit donc demander des clics vers votre blog ou d'autres ressources et encourager les partages sur les médias sociaux.

Voici un exemple de la vidéo de sensibilisation que nous avons réalisée :

Étape de réflexion : vidéos pratiques

Maintenant que vos clients potentiels connaissent leur problème, ils recherchent des conseils pratiques et concrets pour trouver une solution.

Au cours de la phase de sensibilisation, vous aidez les gens à identifier leur problème. Il est maintenant temps d'approfondir leur connaissance de toutes les options qui s'offrent à eux et de les mettre en confiance pour qu'ils prennent une décision d'achat.

Voici les contenus vidéo les plus efficaces au stade de la réflexion.

Le type et le contenu de la vidéo : Contenu étape par étape. Si vous pouvez couvrir un sujet avec un "comment faire" au début du titre, cela fonctionnera probablement bien.

Meilleurs canaux pour diffuser cette vidéo : L'e-mail l'emporte sans conteste au stade de la réflexion. Une vidéo que vous partagez dans un e-mail peut mener à une vidéo YouTube ou à une page d'atterrissage dédiée. Si vous pouvez segmenter votre liste d'adresses électroniques avant l'envoi, c'est encore mieux : envoyer ces vidéos à ceux qui se sont intéressés au contenu de votre phase de sensibilisation, c'est de l'or en barre !

Format et durée de la vidéo : format horizontal (16:9). En ce qui concerne la longueur, vous pouvez aller plus loin que pour les vidéos de sensibilisation, mais assurez-vous de pouvoir retenir l'attention du spectateur et de ne pas allonger la vidéo au-delà de ce qui est nécessaire.

L'objectif et l'appel à l'action : À ce stade, votre objectif est de nourrir votre lecteur. Pour ce faire, assurez-vous que votre appel à l'action leur offre quelque chose à forte valeur perçue, comme une série de vidéos réservée aux abonnés ou un livre électronique.

Cette vidéo de Dropbox explique comment l'entreprise résout les problèmes des équipes de marketing :

Phase de décision : démonstration, témoignages et preuves

C'est là que votre stratégie de marketing vidéo a un impact sur vos résultats.

Au stade de la décision, vous voulez que votre client potentiel ressente ce que c'est que de posséder vos produits ou d'utiliser vos services. Vous voulez qu'il fasse l'expérience de la transition entre son problème et la solution.

Ils en savent désormais beaucoup. Cela signifie que vous ne devez plus vous contenter de les éduquer ; vous devez leur montrer qui vous êtes, ce que vous représentez et ce qui rend votre offre unique.

L'établissement d'un lien grâce à votre histoire et aux exemples de vos clients deviendra le facteur ultime pour susciter l'action de la part de votre spectateur.

Le type et le contenu de la vidéo : Démonstrations de produits, témoignages de clients et tout autre type de vidéo qui montre votre produit ou service en action et transmet son impact sur vos clients.

Meilleur canal pour poster cette vidéo : L'idéal est le courrier électronique. Cependant, il n'est pas nécessaire de se limiter à l'e-mail. Ces vidéos ont un fort impact et vous devez exploiter tous les canaux dont vous disposez. Des pages de renvoi très spécifiques, ainsi que les médias sociaux, peuvent fonctionner à merveille pour les vidéos de l'étape de décision.

Format et longueur de la vidéo : Horizontal (16:9) pour le courrier électronique et vos pages de renvoi et format spécifique au canal (carré ou vertical) pour les plateformes de médias sociaux de votre choix.

Veillez à ce que votre vidéo ne dure pas plus de deux minutes. De cette façon, vous pouvez facilement partager la vidéo sur les canaux sociaux tout en communiquant sur ce qui rend votre offre meilleure que toutes les autres.

Veillez à ce que votre vidéo ne dure pas plus de deux minutes, afin de pouvoir la partager sur tous les canaux sociaux.

L'objectif et l'appel à l'action : Pour inciter l'internaute à s'inscrire ou à acheter, n'oubliez pas de lui demander de le faire. Qu'il s'agisse d'un essai gratuit, d'un appel à la consultation ou d'un achat direct, l'étape suivante doit être clairement définie.

Comme je l'ai mentionné précédemment, le parcours du client est différent pour chacun d'entre nous. Pouvez-vous vendre votre offre directement à partir de la vidéo ? C'est très bien !

Mais si le passage à l'action et, éventuellement, à l'achat nécessite plusieurs étapes, encouragez l'internaute à les franchir l'une après l'autre. De bons appels à l'action peuvent consister à contacter un représentant commercial ou à s'inscrire à un essai gratuit.

Stratégie de création vidéo : un guide étape par étape

Une fois que vous avez une stratégie - et mon conseil n° 1 est de toujours avoir une stratégie - vous pouvez passer à la réalisation de la vidéo.

Si vous pensez que toutes ces vidéos pour chaque étape du canal vont demander beaucoup de travail, ne vous inquiétez pas. Voici comment vous pouvez adapter une vidéo à chaque étape du parcours client - avant que les vaches ne rentrent à la maison.

Étape 1 : Définir votre thème central

Comme vous allez créer une seule vidéo que vous modifierez par la suite en fonction de l'étape du parcours client, il est important qu'elle traite d'un sujet en rapport avec votre activité principale.

Voici quelques exemples de ce que pourrait être un thème central :

• Le cœur de métier de l'agent immobilier : l'achat ou la vente d'une maison
• Le thème central de l'agence de voyage : réserver des vacances d'été
• Thème central de l'entreprise de mobilier de bureau : le choix du bureau et de la chaise de bureau parfaits
• Thème central de l'agence de marketing : augmenter les revenus grâce aux publicités sur Facebook

Voyez-vous le modèle ? Votre thème central doit être un élément qui fait avancer votre entreprise et qui a le plus d'impact sur vos résultats.

Par la suite, vous pourrez jouer avec les autres services et produits que vous proposez et les sujets que vous abordez dans votre contenu. Toutefois, il est important d'identifier d'abord un thème central pour lancer le processus de création d'une vidéo sur le parcours client.

Étape 2 : Créer un storyboard pour votre vidéo principale

Le storyboard consiste à présenter les principaux événements de votre vidéo sous forme d'images et de texte, un peu comme une bande dessinée.

Étant donné que vous allez modifier cette vidéo pour passer d'une version de sensibilisation (réponse à une question) à une version de réflexion (comment faire) et de décision (preuve), le story-board vous aidera à transformer votre thème central en un schéma visuel pour cette vidéo principale.

Ainsi, vous disposerez d'un calendrier structuré basé sur votre réflexion initiale et vous pourrez facilement repérer les points à modifier entre les différentes versions de votre vidéo.

Votre storyboard doit contenir jusqu'à 10 points que vous souhaitez aborder dans le cadre de votre thème central.

Par exemple, si nous reprenons le thème central de l'agent immobilier, à savoir la vente d'une maison, que j'ai mentionné plus haut, le storyboard peut inclure les principales étapes de la vente d'une maison.

Pour les trois étapes du parcours client, cela signifie que cette vidéo peut prendre la forme suivante :

• X conseils pour vendre votre maison rapidement (phase de sensibilisation)
• Guide vidéo détaillé, étape par étape, sur la vente de votre maison (phase de réflexion)
• Comment nous pouvons vous aider à vendre votre maison (phase de décision)

C'est à vous de décider si un point sera couvert en une seule scène ou en plusieurs. Le plus important est de se limiter à ce qui est nécessaire pour maintenir l'attention du spectateur tout au long du film.

Étape 3 : Créez votre storyboard sous la forme d'un projet vidéo

Maintenant que vous avez préparé vos scènes principales et vos points clés, vous pouvez commencer à réaliser une vidéo. Voici comment procéder.

Dans le logiciel de montage vidéo de votre choix, commencez à créer votre chronologie vidéo en créant une scène par point. Chaque scène doit comporter une photo ou une vidéo, ainsi qu'un texte expliquant le sujet de la scène.

En outre, votre vidéo doit comporter une scène de titre au début et un appel à l'action à la fin (nous parlerons des appels à l'action plus tard).

Pour vous faire une idée de cette disposition, consultez l'une des vidéos de Buffer sur Twitter, qui suit la disposition du projet décrite ici :

La créativité dans les médias sociaux est bloquée ? 🤔

Ces 5 idées de contenu font mouche 👊

Lire la suite (avec 15 idées supplémentaires) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 juillet 2018

À partir de là, vous pouvez modifier votre vidéo en ajoutant ou en supprimant des scènes et en éditant le texte, les polices, les couleurs et le formatage.

Vous pouvez également jouer avec plus de conseils en utilisant un seul clip vidéo, comme nous l'avons fait dans cet exemple :

9 cas d'usage pour booster votre #VidéoMarketing:
🔴Live video
📱Vidéo sur les médias sociaux
🌊Vidéo publicitaire
🎞Couverture vidéo Facebook
🎥Video Stories
📩Email Newsletter Video
📍Product Review
📣Témoignage client
▶ Explainer Videohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 juillet 2018

Une fois que vous avez terminé, il est temps d'adapter votre vidéo aux différentes étapes du parcours client.

Étape 4 : Optimisez le contenu et le format de votre vidéo

L'étape précédente vous a permis de créer votre vidéo de référence. Cette vidéo s'inscrit parfaitement dans l'étape de sensibilisation puisqu'elle est basée sur des conseils et que vous pouvez l'utiliser pour atteindre de nouveaux publics.

Pour optimiser cette vidéo en vue de l'étape de considération, vous devez transformer les conseils en étapes pratiques susceptibles d'inciter l'internaute à agir. Vous pouvez procéder de la manière suivante :

• Ajoutez une scène supplémentaire pour chaque conseil, en approfondissant chaque point et en proposant des actions à entreprendre pour chacun d'entre eux.
• Remplacer la photo/vidéo de chaque conseil par une vidéo de vous-même ou d'un membre de votre équipe s'adressant à la caméra et expliquant le conseil au spectateur.
• Ajoutez un clip des membres de votre équipe ou de vos clients pour chaque étape, afin de montrer comment procéder.

En ce qui concerne l'optimisation de la phase de décision, vous pouvez utiliser une approche similaire, mais dans la perspective d'une étude de cas ou d'une démonstration.

Par exemple, la vidéo peut avoir pour thème "Comment [client] a vendu sa maison en [nombre de semaines]".

Si l'une des étapes de la vidéo de référence était Effectuer de petites améliorations, vous pouvez la remplacer par Ils ont effectué de petites améliorations avec des images qui le montrent et une ligne de texte qui l'explique.

Vous pouvez optimiser chaque scène de cette manière en la transformant en une étude de cas ou en une démonstration de votre produit ou service à l'aide des mêmes points que ceux que vous avez utilisés lors des étapes de sensibilisation et de considération.

Étape 5 : Optimisez votre appel à l'action

Une dernière étape rapide consiste à s'assurer que votre vidéo encourage l'action que vous souhaitez que le client entreprenne à chaque étape.

Il suffit de modifier le texte et le lien sur votre écran final. Voici quelques exemples d'appels à l'action qui fonctionnent :

• Sensibilisation : une invitation à en savoir plus sur votre blog ou à partager la vidéo avec d'autres personnes.
• Considération : une ressource très précieuse pour en savoir encore plus
• Décision : un appel à s'inscrire ou à acheter

N'oubliez pas que la suite des événements dépend de cette étape, alors tirez-en le meilleur parti.

Il est temps de tirer le meilleur parti d'une seule vidéo

Vous êtes maintenant prêt à utiliser une seule vidéo à chaque étape du parcours client.

Avec un peu de travail d'optimisation, vous pouvez constituer une bibliothèque de ressources vidéo qui transformera un spectateur occasionnel en un fan enthousiaste et un client fidèle.

Comment adaptez-vous votre contenu vidéo au parcours client ? Partagez dans les commentaires ci-dessous !