Avete sviluppato il vostro prodotto o servizio. Avete fatto tutto il lavoro necessario per avviare un'attività. Ora è il momento di far conoscere ciò che offrite e di iniziare ad attirare i clienti.

Non è possibile farlo senza una strategia di marketing digitale! Senza una solida strategia digitale, studiata appositamente per la vostra azienda, i risultati saranno scarsi.

Che cos'è una strategia di marketing digitale?

Una strategia digitale per le startup è una tabella di marcia da seguire per far conoscere online la vostra azienda, il vostro prodotto o il vostro servizio. Descrive in dettaglio tutti gli elementi vitali necessari per raggiungere il successo.

Senza una strategia digitale, manca un piano coeso per i vari canali e piattaforme a disposizione.

È anche possibile che vi sfuggano aspetti "generali" come i punti dolenti dei vostri potenziali clienti o addirittura chi sia il vostro mercato di riferimento. In altre parole, una strategia digitale per le startup è un programma d'azione codificato che dettaglia i passi da compiere per raggiungere obiettivi specifici.

Come costruire una campagna di marketing digitale?

Le fasi della creazione di una strategia digitale per una startup variano da un'azienda all'altra. Fattori come gli obiettivi, il settore, il prodotto o il servizio in questione, il pubblico di riferimento e altri ancora contribuiranno alla strategia digitale e alla conseguente campagna di marketing.

Tuttavia, ci sono alcune caratteristiche comuni che ogni azienda deve considerare quando crea una campagna di marketing digitale.

Capire il proprio pubblico

Senza un'adeguata comprensione del pubblico, la vostra campagna di marketing è condannata fin dall'inizio. In parole povere, non si può commercializzare un prodotto o un servizio se non si sa a chi si rivolge. Ovviamente avete un'idea di chi vuole o ha bisogno di ciò che avete da offrire, ma dovete scavare più a fondo.

Per indirizzare il vostro marketing, dovrete sviluppare delle personas di clienti e poi impiegarle. Ogni persona determina gli elementi critici del vostro approccio, tra cui il linguaggio da usare, i canali da sfruttare e le tecniche e gli strumenti utilizzati. Dovete usare un linguaggio che risuoni con il vostro pubblico target e raggiungere i media che si rivolgono a quella persona. Ad esempio, il video è un elemento essenziale per il marketing dei Millennials o della Generazione Z, mentre l'e-mail potrebbe essere più adatta per i Baby Boomers e la Generazione X.

Nello sviluppo di una strategia digitale per le startupè importante anche capire il percorso che i clienti compiono per trovare la vostra azienda . Dove inizia questo percorso? Di solito è una ricerca organica su Google? State sfruttando queste parole chiave? Il loro percorso inizia da un social network? Avete una presenza su quel network? Quali sono le tappe del loro viaggio: fanno prima una ricerca sul problema o cercano automaticamente una soluzione?

A titolo di esempio, supponiamo che il viaggio del vostro cliente inizi con una ricerca su Google. Avete bisogno di contenuti per il sito web che capitalizzino le parole chiave che utilizzerebbero per trovare informazioni sui vostri prodotti o servizi.

L'ideale sarebbe creare una pagina di atterraggio basata sul contenuto della ricerca e l'URL di tale pagina si posizionerebbe in alto nei risultati della ricerca. Il cliente cliccherebbe su quel link e atterrerebbe sulla pagina, dove gli verrebbero presentati i contenuti che affrontano il suo problema o la sua sfida (compresi i contenuti video). Da lì, potrebbe passare a un altro touchpoint, ad esempio accettando di iscriversi alla vostra mailing list in cambio di un report gratuito. A quel punto, potete continuare a fare marketing, ma direttamente nella loro casella di posta.

Naturalmente, dovete anche capire cosa potrebbe impedire a un cliente di fare un acquisto anche se avete affrontato il suo punto dolente. Il prezzo è in linea con il loro reddito? Il prodotto è di qualità sufficiente? Il cliente vive nell'area geografica giusta?

Sapere dove trovare il proprio pubblico online

C'è l'errata convinzione che si possa commercializzare qualsiasi cosa a chiunque online. Questo è vero in senso superficiale, ma quando si entra nel vivo della questione, non è così.

È necessario sapere dove vivono online per fare marketing con loro. Il vostro canale o metodo di connessione si baserà su dove le vostre personas trascorrono il tempo. Dovete andare dai vostri clienti: non saranno loro a venire da voi (almeno non senza il giusto incentivo). Ciò comporta lo sviluppo di una conoscenza dei vari canali online.

SEM: il SEM, o marketing sui motori di ricerca, comprende elementi come gli annunci PPC e altri strumenti di ricerca a pagamento che aiutano a generare traffico mirato al vostro sito web dai risultati dei motori di ricerca.

SEO: La SEO, o ottimizzazione per i motori di ricerca, include il SEM e molte altre tattiche. Si tratta di assicurarsi che le parole chiave siano utilizzate correttamente in tutti i testi e i contenuti del sito web, dei profili sociali, dei post del blog e altro ancora. Include anche concetti come il backlinking, i segnali di condivisione sociale, il bookmarking e la struttura degli URL, solo per citarne alcuni.

Social: Il social media marketing è estremamente importante e comprende una serie di modi potenziali per interagire con il pubblico e coinvolgerlo. Il video è uno degli elementi più importanti, soprattutto per quanto riguarda Facebook. 500 milioni di persone guardano video su Facebook ogni giorno. In generale, non si tratta più di "organico", ma di social a pagamento. Quindi, investite in contenuti di alta qualità e poi supportateli con spese di marketing che abbiano obiettivi realistici.

Video pre-roll / Display: Gli annunci display possono essere di qualsiasi tipo, dalle immagini agli spot video e audio. Si differenziano da molte forme di marketing online per il fatto di essere ovviamente annunci pubblicitari, anziché mescolarsi ad altri contenuti.

Il pre-roll è spesso la prima interazione di un utente con voi, quindi fatelo fruttare! Fate in modo che le persone siano entusiaste di voi: usate più carne al fuoco che bistecca! In seguito, con i vostri video esplicativi potrete parlare di come "chiamare vostro figlio".

Email: L'e-mail marketing rimane uno degli strumenti più importanti nella vostra cassetta degli attrezzi, anche se è meglio utilizzarlo quando avete ottenuto il permesso di fare marketing a una persona. Le e-mail non autorizzate, o di spam, vengono solitamente cancellate senza essere mai aperte.

Potete anche combinare l'inbound email marketing con i video per generare risultati ancora più potenti dalla vostra campagna di marketing. La sola inclusione della parola "video" nell'oggetto di un'e-mail può aumentare di quasi il 20% le probabilità che il destinatario apra il messaggio.

Anche in questo caso, i canali da utilizzare dipendono dai luoghi in cui il vostro pubblico trascorre più tempo e dalle figure a cui vi rivolgete. Dovrete adattare i vostri sforzi in base a questi requisiti.

Per esempio, se vendete oli essenziali a un pubblico Gen-Z, è probabile che vogliate investire nei social e magari includere dei video, in quanto possono essere visualizzati e appassionare le persone. Se vendete servizi di pulizia per uffici a piccole imprese, le persone sanno già cosa stanno ricevendo senza bisogno di molte spiegazioni, e la questione si riduce soprattutto al prezzo delle merci e dei servizi, quindi probabilmente vorrete investire in SEO/SEM e in email marketing.

Conoscere l'imbuto di vendita

Un imbuto di vendita o di marketing è una parte fondamentale della strategia digitale delle startup. In realtà, non è altro che una mappa del percorso del cliente dall'inizio alla fine.

L'imbuto si allarga all'inizio, quando il cliente potenziale è esposto a contenuti di marketing che creano consapevolezza del marchio. Poi viene esposto a contenuti o materiali collaterali che creano interesse. Il passo successivo consiste nel creare un desiderio nel cliente e quindi nell'incitare all'azione (conversione in cliente).

Dovete conoscere tutte le fasi dell'imbuto e il modo in cui i vostri clienti lo attraversano. L'imbuto deve essere completamente tracciato e la vostra strategia di marketing digitale deve prevedere il modo in cui alimenterete il pubblico nella parte superiore dell'imbuto. Poi, dovete sapere come instradare correttamente i vostri clienti attraverso l'imbuto una volta che si impegnano con voi.

Conoscere gli obiettivi e i KPI

Naturalmente, una strategia digitale per le startup è inutile se mancano gli obiettivi o la comprensione degli indicatori di punto chiave lungo il percorso del cliente. Stabilite degli obiettivi per ogni fase della vostra strategia di marketing e poi determinate come raggiungerli. Scaricate questa lista di controllo in 25 punti per far fiorire i vostri sforzi di marketing. Questo dovrebbe derivare dal vostro ciclo di vendita, che le startup raramente hanno anche dopo un anno. In questo caso, è necessario utilizzare dati e ipotesi di terze parti per formulare un approccio ragionevole.

Soprattutto, dovrete perfezionare la vostra campagna nel tempo. Le tattiche di marketing devono cambiare con la crescita dell'azienda e quando cambiano le esigenze o le aspettative dei clienti. Il costante perfezionamento della strategia vi garantirà un successo migliore.

In definitiva, una solida strategia digitale per le startup vi aiuta a sapere dove state andando e come ci arriverete. Vi permette di identificare il vostro pubblico di riferimento, come lo raggiungerete e come lo terrete impegnato.

Imparare dai media

I media learnings hanno a che fare con l'estrazione di dati quantitativi dalle vostre campagne e la loro traduzione in approfondimenti qualitativi per giungere a una conclusione "umana" di ciò che sta accadendo dall'altra parte di quel click.

Dobbiamo modificare il nostro messaggio in base al prodotto o all'utente? Dovremmo raddoppiare la spesa mediatica per gli uomini di 35 anni? O non puntare più sulle donne di 55 anni?

Nel grafico che segue, ho illustrato come "gestire le aspettative" con i dati. Si prega di notare che ciò presuppone una spesa mediatica di almeno 50.000 dollari al mese. Qualcosa di inferiore a questa cifra? Potreste voler posticipare queste stime di tempo di un anno o due.

Questo è il motivo per cui vediamo le startup bloccarsi. Non capiscono come utilizzare correttamente i dati. Sapere come elaborare i dati in modo efficiente determinerà la velocità di scalata.

Per la cronaca, Steve Blank, il padrino dei modelli di startup della Silicon Valley, ha dichiarato: "Se la vostra startup ha più di due anni, non siete più una "startup"... ora siete un'azienda". Ciò significa che se non siete monetizzati e non state iniziando a scalare entro la fine del secondo anno, potreste voler rivedere la vostra intera strategia aziendale e accettare il fatto che non arriverete presto a 1 miliardo di dollari o anche a 100 milioni di dollari con il modo in cui lo state facendo attualmente.

Gli apprendimenti commerciali sono esattamente il punto in cui si inizia a passare alla "prevedibilità". È necessario utilizzare il marketing per sviluppare cicli di vendita chiari che possano essere sfruttati e scalati. Il messaggio, l'imbuto e l'esperienza del cliente lavorano insieme per creare questi risultati... quindi, per scalare il vostro business, avete bisogno di qualcuno che vi aiuti a costruire l'intero flusso di messaggi senza soluzione di continuità intorno alla storia del marchio.

La buona notizia è che una volta che vi siete orientati verso la "prevedibilità" non avrete più bisogno di un "mazzo per gli investitori", perché vi limiterete a mostrare agli investitori i numeri delle acquisizioni come prova del vostro successo... anziché come visione ipotetica. Con meno carne e più bistecca si ottengono rapidamente accordi di investimento!

Noi di Noble Digital ci concentriamo sulla monetizzazione della vostra attività il più rapidamente possibile per aiutarvi a stare alla larga dagli investitori e a tenere per voi tutti i profitti, se potete... poiché il gioco finale non è sempre quello di impressionare gli investitori, ma di creare quel successo aziendale e quella tribù che avete sempre sognato.

Informazioni sull'autore: Allen Martinez,Growth Strategist e fondatore di Noble Digital, è stato insignito di numerosi premi, tra cui Clio Awards, AICP e World's Funniest Videos, grazie a campagne nazionali per alcuni dei più grandi marchi come Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Ha anche aiutato startup finanziate B2B e B2C come Plated, Fundrise e Telesign.

Dopo aver aiutato le aziende Fortune 500, Allen ha "reingegnerizzato" questi potenti framework per farli funzionare sia per le startup finanziate che per le aziende di medie dimensioni, in modo che possano disporre dei sistemi di marketing digitale più rilevanti. Le sue intuizioni sulla pubblicità digitale sono pubblicate nella serie di libri di Thomson Reuters "Inside the Minds", destinata ai CMO. Ha scritto anche per pubblicazioni come Content Marketing Institute e MarketingLand ed è intervenuto a fiere come Inbound18 di Hubspot.

Articolo originale: Sviluppare una strategia di marketing digitale per le startup.