Uno degli aspetti più impegnativi del marketing di oggi è che il vostro pubblico di riferimento è ovunque.

La buona notizia?

Anche voi potete esserlo. Ed ecco qualcosa di ancora migliore: con i video, potete assicurarvi di distinguervi dai vostri concorrenti.

L'utilizzo di video nel marketing può aumentare i tassi di conversione fino al 65%.

Tuttavia, fare solo video non è sufficiente; è importante capire quanto gli spettatori abbiano già familiarità con voi e quali siano le domande a cui desiderano una risposta.

L'utilizzo di video nel marketing può aumentare i tassi di conversione fino al 65%.

In altre parole, il vostro video deve essere adatto alla fase del percorso del cliente in cui si trova.

Volete condividere il video perfetto per ogni momento in cui si trova il vostro potenziale cliente? Questa guida vi fornirà un piano pratico per creare facilmente un singolo video e ottimizzarlo per ogni fase del viaggio del vostro cliente.

Il viaggio del cliente: una panoramica

Il customer journey è esattamente quello che dice la parola "scatola": è il percorso che un cliente compie dal momento in cui viene a conoscenza del suo punto dolente fino alla ricerca delle opzioni e alla decisione di acquisto.

Questo viaggio, tuttavia, non è lineare. Oggi i clienti possono ricercare le loro opzioni in molti più modi che in passato: contenuti scritti, video, podcast, e-mail e molto altro. Di conseguenza, i clienti interagiscono con i marchi in modo imprevedibile, in media cinque volte prima di decidere di acquistare!

Il viaggio del cliente può comunque essere suddiviso in tre fasi principali per le quali è possibile creare contenuti (tra cui il nostro video preferito):

• consapevolezza
• considerazione, e
• decisione.

Tenete presente che i clienti procedono nel loro percorso in modo diverso in base a molti fattori, tra cui il settore e le fasce di prezzo. A volte è facile che acquistino da soli, altre volte hanno bisogno di qualche colloquio con un vero venditore.

In ogni caso, volete presentarvi in questi tre momenti chiave, quando sono pronti per i passi successivi. In questo modo, diventerete il loro marchio di fiducia e la soluzione logica al loro problema.

Fase di consapevolezza del percorso del cliente

Nella fase di consapevolezza, i vostri potenziali clienti stanno affrontando un problema specifico e stanno facendo ricerche e imparando a conoscerlo. Hanno molte domande perché probabilmente non hanno ancora dato un nome al problema stesso.

In breve, si tratta di sintomi. Ecco alcuni problemi di consapevolezza precoce per diversi esempi di aziende:

• Un centro medico: "Perché mi fa male l'orecchio?"
• Un servizio di riparazione auto: "Perché il motore della mia auto si surriscalda?".
• Un commercialista: "Consulenza finanziaria per i proprietari di piccole imprese".

In questo momento, gli acquirenti stanno identificando la loro sfida e vogliono saperne di più. Non sono ancora alla ricerca di una soluzione.

Invece, cercano di verbalizzare il problema e di trovare qualcuno di cui fidarsi che li istruisca.

Fase di considerazione del percorso del cliente

Il problema del vostro cliente ha ora un nome e sta valutando possibili soluzioni e rimedi.

Non cercano più termini generici o domande sul "perché". Vogliono conoscere le opzioni e le opportunità per risolvere la sfida che sanno di dover affrontare.

Questo significa che le loro domande sono sempre più spesso domande "come fare", ad esempio:

• Come curare un'infezione all'orecchio?
• Come riparare una perdita del motore dell'auto?
• Come pagare le tasse trimestrali online?

Nella loro ricerca, sperano di trovare guide dall'inizio alla fine, indicazioni passo dopo passo e una serie di opzioni, tra cui prodotti e servizi, che li aiutino a risolvere il loro problema.

Nella fase di considerazione, i clienti vogliono sentirsi sicuri di poter risolvere la loro situazione.

Vogliono sentirsi sicuri di poter affrontare la loro situazione, conoscere i pro e i contro delle loro opzioni e prendere una decisione informata.

Fase decisionale del percorso del cliente

Infine, è il momento di scegliere una soluzione. Probabilmente ha alcune opzioni che gli piacciono più di altre, quindi le sta confrontando con le alternative e ha già delle aspettative.

Questo è il momento in cui i clienti vogliono essere rassicurati e colpiti. Vogliono che le loro preoccupazioni dell'ultimo minuto vengano affrontate. Vogliono avere la certezza di aver preso la decisione d'acquisto giusta.

Le loro domande in questa fase sono di solito:

• Confronto(opzione 1 contro opzione 2)
• Provare prima di acquistare(prova gratuita, politiche di restituzione)
• Recensioni e testimonianze(la [soluzione] funziona per [situazione]?)

I vostri clienti vogliono una prova e una convalida per procedere con l'acquisto, e voi potete farlo con i contenuti video.

Passiamo ora ai tipi di contenuti che funzionano per ogni fase.

Tipi di video per ogni fase del percorso del cliente

Ora che sapete che cosa cercano i vostri clienti in ogni fase del loro percorso, analizziamo i video specifici per ottenere il massimo da ogni fase.

In ogni sezione verranno trattati i seguenti argomenti:

1. Il tipo e il contenuto del video
2. I canali migliori per pubblicarlo
3. Il formato e la lunghezza del video
4. L'obiettivo e la call-to-action (CTA) per il video

Fase di sensibilizzazione: rispondere alle domande più comuni

Come abbiamo già detto, questa è una fase guidata dai sintomi. Il vostro potenziale cliente non conosce il vostro problema e nemmeno il nome del problema che sta affrontando.

Potete offrire la soluzione iniziale che stanno cercando: video didattici.

I video educativi non mirano a vendere un prodotto o a promuovere un'offerta. Forniscono informazioni preziose che aiutano il pubblico a capire meglio il loro problema e, nel frattempo, a conoscere voi.

I video didattici non mirano a vendere un prodotto o a promuovere un'offerta.

Questi video attirano nuovo pubblico perché rispondono a domande che vengono spesso cercate su Google e YouTube).

Il tipo e il contenuto del video: Educativo prima di tutto. I video in stile elenco funzionano bene in questo caso: ad esempio, "X ragioni per [problema]" o "X consigli per identificare [problema]".

I canali migliori per pubblicare questo video: Canali dei social media, YouTube e pagine di destinazione chiave del vostro sito web.

Formato e lunghezza del video: Sebbene i diversi social network offrano una serie di opzioni, non si può mai sbagliare con un video quadrato (1:1) per i post standard. Instagram Stories e Snapchat privilegiano i video verticali (9:16), mentre YouTube punta sul formato orizzontale (16:9).

Per quanto riguarda la lunghezza, ecco cosa consiglia la stratega video Salma Jafri in base alle diverse piattaforme:

L'obiettivo e la call-to-action: L'obiettivo dei video di sensibilizzazione è educare il pubblico e raggiungere il maggior numero possibile di persone con lo stesso problema. La vostra CTA dovrebbe quindi chiedere di fare clic sul vostro blog o su altre risorse e incoraggiare le condivisioni sui social media.

Ecco un esempio del video di sensibilizzazione che abbiamo realizzato:

Fase di riflessione: video di istruzioni per l'uso

Ora che i vostri potenziali clienti sanno qual è il loro problema, cercano una guida pratica e fattibile per trovare una soluzione.

Nella fase di consapevolezza, si aiutano le persone a identificare il loro problema. Ora è il momento di approfondire la conoscenza di tutte le opzioni e di renderle sicure di prendere una decisione d'acquisto.

Ecco quali sono i contenuti video che potrebbero funzionare meglio nella fase di considerazione.

Il tipo e il contenuto del video: Contenuto passo-passo. Se riuscite a trattare un argomento con un "come si fa" all'inizio del titolo, probabilmente funzionerà bene.

I canali migliori per pubblicare questo video: L'e-mail vince sicuramente nella fase di considerazione. Un video condiviso in un'e-mail può portare a un video di YouTube o a una landing page dedicata. Se riuscite a segmentare la vostra lista di e-mail prima dell'invio, ancora meglio: inviare questi video a coloro che si sono impegnati con i contenuti della fase di consapevolezza è oro!

Formato e lunghezza del video: formato orizzontale (16:9). Per quanto riguarda la lunghezza, è possibile allungare i tempi rispetto ai video di sensibilizzazione, ma assicuratevi di riuscire a mantenere l'attenzione dello spettatore e di realizzare il video solo per la durata necessaria.

L'obiettivo e la call-to-action: L'obiettivo di questa fase è nutrire lo spettatore. Per farlo, assicuratevi che la vostra call-to-action offra loro qualcosa con un alto valore percepito, come una serie di video per soli abbonati o un ebook.

Questo video di Dropbox descrive come risolve i problemi dei team di marketing:

Fase di decisione: dimostrazione, testimonianze e prove

È qui che la vostra strategia di video marketing ha un impatto sui vostri profitti.

Nella fase di decisione, volete che il vostro potenziale cliente provi la sensazione di possedere i vostri prodotti o di utilizzare i vostri servizi. Volete che sperimentino il passaggio dal loro problema alla soluzione.

Ora sanno molte cose. Ciò significa che non dovrete più limitarvi a istruirli, ma dovrete mostrare loro chi siete, cosa rappresentate e cosa rende unica la vostra offerta.

La connessione attraverso la vostra storia e gli esempi dei vostri clienti diventerà il fattore ultimo per stimolare l'azione da parte di chi vi guarda.

Il tipo e il contenuto del video: Dimostrazioni di prodotti, testimonianze di clienti e qualsiasi altro tipo di video che mostri il vostro prodotto o servizio in azione e ne trasmetta l'impatto sui vostri clienti.

I canali migliori per pubblicare questo video: L'e-mail è l'ideale. Tuttavia, non dovete limitarvi alle sole e-mail. Questi video hanno un impatto elevato e dovreste sfruttare tutti i canali a vostra disposizione. Le landing page altamente specifiche, così come i social media, possono funzionare meravigliosamente per i video della fase decisionale.

Formato e lunghezza del video: orizzontale (16:9) per le e-mail e le vostre landing page e formato specifico per i canali (quadrato o verticale) per le piattaforme di social media di vostra scelta.

Mantenete il video sotto i due minuti. In questo modo, potrete condividere facilmente il video sui canali sociali, comunicando al contempo ciò che rende la vostra offerta migliore di qualsiasi altra.

Mantenete il video sotto i due minuti, per poterlo condividere su tutti i canali sociali.

L'obiettivo e la call-to-action: Per indurre il visitatore a iscriversi o ad acquistare, non dimenticate di chiederglielo. Che si tratti di una prova gratuita, di una telefonata di consulenza o di un acquisto diretto, è necessario che il passo successivo sia chiaramente indicato.

Come ho detto prima, il percorso del cliente di ognuno è diverso. Potete vendere la vostra offerta direttamente dal video? Ottimo!

Ma se per portare lo spettatore all'azione e all'acquisto sono necessari più passaggi, incoraggiatelo a compierne uno alla volta. I buoni inviti all'azione possono essere quelli di contattare un rappresentante o di iscriversi a una prova gratuita.

Strategia di creazione di video: una guida passo passo

Una volta che avete una strategia (e il mio consiglio numero 1 è di avere sempre una strategia), potete passare alla creazione dei video veri e propri.

Se pensate che tutti quei video per ogni fase del canale richiedano molto lavoro, non preoccupatevi. Ecco come potete adattare un video per ogni fase del customer journey, prima che le mucche arrivino a casa.

Fase 1: Definire il tema centrale

Dal momento che creerete un unico video che poi modificherete in base alla fase del viaggio del cliente, è importante che sia su un argomento che riguarda il vostro core business.

Ecco alcuni esempi di come potrebbe essere un tema centrale:

• Tema centrale dell'agente immobiliare: l'acquisto o la vendita di una casa
• Tema centrale dell'agenzia di viaggi: prenotare una vacanza estiva
• Il tema centrale dell'azienda di mobili per ufficio: scegliere la scrivania e la sedia da ufficio perfette
• Tema centrale dell'agenzia di marketing: aumentare le entrate attraverso gli annunci su Facebook

Riuscite a vedere lo schema? Il vostro tema centrale dovrebbe essere quello che fa progredire la vostra attività e che ha un impatto maggiore sui vostri profitti.

In seguito, potrete giocare con altri servizi e prodotti che offrite e con gli argomenti che trattate nei vostri contenuti. Tuttavia, è importante identificare prima un tema centrale per dare il via al processo di video del customer journey.

Fase 2: Creare uno storyboard per il video principale

Lo storyboard consiste nell'illustrare gli eventi principali del video attraverso immagini e testo, come un fumetto.

Dal momento che il video verrà trasformato da una versione di sensibilizzazione (risposta a una domanda) a una versione di considerazione (come fare) e di decisione (prova), lo storyboarding vi aiuterà a trasformare il tema centrale in uno schema visivo per il video principale.

In questo modo, avrete una timeline strutturata sulla base del vostro brainstorming iniziale e potrete facilmente individuare le aree in cui apportare modifiche tra le varie versioni del video.

Lo storyboard deve contenere fino a 10 punti da trattare sul tema centrale.

Per esempio, se ci atteniamo al tema centrale dell'agente immobiliare, ovvero la vendita di una casa, di cui ho parlato prima, lo storyboard può includere le fasi principali della vendita di una casa.

Per le tre fasi del customer journey, significa che questo video può configurarsi come:

• X consigli per vendere la casa velocemente (fase di sensibilizzazione)
• Video-guida dettagliata, passo dopo passo, sulla vendita della casa (fase di valutazione)
• Come possiamo aiutarvi a vendere la vostra casa (fase decisionale)

Sta a voi decidere se un punto sarà trattato in una sola scena o in più. Soprattutto, limitatevi a quelli necessari per mantenere l'attenzione dello spettatore per tutta la durata del film.

Fase 3: Creare lo storyboard come progetto video

Ora che avete pronte le scene principali e i punti chiave, potete iniziare a realizzare un video. Ecco come fare.

Con il software di editing video che avete scelto, iniziate a creare la vostra timeline video creando una scena per ogni punto. Ogni scena deve contenere una foto o un video, oltre a un testo che spieghi il significato della scena.

Inoltre, il video deve avere un titolo all'inizio e una call-to-action alla fine (parleremo delle CTA più avanti).

Per avere un'idea di questo layout, guardate uno dei video di Buffer da Twitter, che segue il layout del progetto qui descritto:

Blocco della creatività sui social media? 🤔

Sfruttare queste 5 idee di contenuto 👊

Per saperne di più (con 15 idee aggiuntive) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 luglio 2018

Da qui è possibile modificare il video aggiungendo o rimuovendo scene e modificando testo, caratteri, colori e formattazione.

Si può anche giocare con più suggerimenti utilizzando un singolo videoclip, come abbiamo fatto in questo esempio:

9 casi d'uso per potenziare il vostro #VideoMarketing:
🔴 Video in diretta
📱 Video sui social media
🌊Video annuncio
🎞Copertina video Facebook
🎥Video Storie
📩 Video newsletter via e-mail
📍 Recensione di un prodotto
📣 Testimonianza di un cliente
▶ Explainer Videohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 luglio 2018

Una volta terminato, è il momento di adattare il video alle diverse fasi del percorso del cliente.

Fase 4: Ottimizzare il contenuto e il formato dei video

Con il passo precedente, avete creato il vostro video di base. Questo video rientra perfettamente nella fase di sensibilizzazione, in quanto si basa su suggerimenti e può essere utilizzato per raggiungere un nuovo pubblico.

Per ottimizzare questo video per la fase di considerazione, è necessario trasformare i suggerimenti in passi pratici che possano educare lo spettatore ad agire. Potete fare quanto segue:

• Aggiungete una scena aggiuntiva per ogni consiglio, approfondendo ogni punto con azioni da intraprendere per ciascuno di essi.
• Sostituite la foto/video di ogni suggerimento con un video in cui voi stessi o un membro del team parlate con la telecamera e guidate lo spettatore attraverso il suggerimento.
• Aggiungete un filmato dei membri del vostro team o dei clienti per ogni fase, dimostrando come si fa.

Per quanto riguarda l'ottimizzazione della fase decisionale, è possibile utilizzare un approccio simile, ma dalla prospettiva di un caso di studio o di una dimostrazione.

Ad esempio, il video può essere intitolato "Come [cliente] ha venduto la sua casa in [numero di settimane]".

Se uno dei passaggi del video di base era Effettuare piccoli aggiornamenti, è possibile sostituirlo con Hanno effettuato piccoli aggiornamenti con un filmato che lo mostra e una riga di testo che lo spiega.

Potete ottimizzare ogni scena in questo modo, trasformandola in un caso di studio o in una dimostrazione del vostro prodotto o servizio attraverso gli stessi punti utilizzati nelle fasi di consapevolezza e considerazione.

Fase 5: Ottimizzare la call-to-action

Un ultimo passo veloce è quello di assicurarsi che il video incoraggi le azioni che il cliente vuole intraprendere in ogni fase.

È sufficiente cambiare il testo e il link sulla schermata finale. Ecco alcuni esempi di inviti all'azione che funzionano:

• Consapevolezza: un invito a leggere di più sul vostro blog o a condividere il video con gli altri.
• Considerazione: una risorsa di grande valore per imparare ancora di più
• Decisione: invito all'iscrizione o all'acquisto

Ricordate che il comportamento successivo dell'osservatore dipenderà da questa fase, quindi fate in modo di sfruttarla al meglio.

È il momento di sfruttare al meglio un singolo video

Ora siete pronti a far lavorare un singolo video per voi in ogni fase del customer journey.

Con un po' di lavoro di ottimizzazione, potete costruire una libreria di risorse video che trasformeranno uno spettatore casuale in un fan entusiasta e in un cliente fedele.

Come adattate i vostri contenuti video al customer journey? Condividetelo nei commenti qui sotto!