Prima di iniziare, permettetemi di presentarmi brevemente: SonoLouise Brogan, proprietaria di Social Bee e persona che sa tutto quello che c'è da sapere su LinkedIn e su come amplificare il proprio business attraverso il social network.

Di recente sono stato contattato da Wave.video per parlare di come i video possano aiutare le aziende ad acquisire nuovi clienti tramite LinkedIn. Abbiamo fatto una bella chiacchierata sull'argomento, ma per coloro che non amano i contenuti audio, condivido i punti chiave della nostra discussione.

Contenuti LinkedIn e video

Innanzitutto, i video su LinkedIn sono potenti: se le altre piattaforme sociali sono piene di contenuti video e quindi bisogna lavorare sodo per farsi largo nel rumore, LinkedIn è un luogo meno affollato per la distribuzione di contenuti video. Ecco perché dovreste considerare LinkedIn come una macchina per la generazione di business, visto che condividete i contenuti video giusti con le persone giuste al momento giusto (pensate al customer journey).

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Il numero di persone che utilizzano LinkedIn è aumentato drasticamente: a causa della pandemia COVID-19, in soli 6 mesi, 60 milioni di nuove persone si sono iscritte alla piattaforma. E, come ho già detto, LinkedIn, a differenza di altri social network, ha molti meno contenuti. Quindi, quando si iniziano a condividere video (e in realtà qualsiasi altro tipo di contenuto) su LinkedIn, è abbastanza facile ottenere una grande fetta di visibilità e attenzione.

Per massimizzare l'efficienza dei vostri video sulla piattaforma, assicuratevi di:

• Aggiungete le didascalie, poiché molte persone accedono a LinkedIn dai loro smartphone e l'audio è normalmente disattivato per impostazione predefinita.
• Creare delle sovrapposizioni che strutturino il video chiarendo tutte le sottosezioni.
• Mantenete il video breve: anche se la lunghezza massima dei video su LinkedIn è di 10 minuti, si tratta di una durata eccessiva, in quanto le persone normalmente non rimangono sedute per una tale lunghezza. Soprattutto le persone nuove. Quindi, limitate il video a 60-90 secondi.
• Riproponete i vostri video e postateli su altre piattaforme e da altre piattaforme. Una risorsa video può diventare la spina dorsale della vostra strategia di contenuti omnichannel, in modo da espandere la portata dei vostri contenuti video e, di conseguenza, la portata del vostro pubblico.

Quali tipi di video aiutano a generare vendite su LinkedIn?

Per LinkedIn, non è tanto importante il tipo di video, quanto il suo contenuto. Gli utenti di LinkedIn reagiscono ai contenuti video educativi orientati al cliente. In sostanza, ciò implica la creazione di video che rispondano a qualsiasi domanda il vostro pubblico abbia bisogno di aiuto.

Quindi, definite le domande principali sul vostro settore, area di business, prodotto/servizio e create contenuti video che rispondano a queste domande.

La mia esperienza dimostra che se si vuole rendere un video attraente per i nuovi (potenziali) clienti, esso deve avere i seguenti tre elementi:

• Spiegare
• Siate gentili e brevi
• Non sovraccaricare il pubblico

Tuttavia, se volete che i video spingano il vostro pubblico verso una decisione d'acquisto, dovete aggiungere qualcos'altro al mix, ovvero un senso di urgenza.

Un breve video per dire che restano solo poche ore per ottenere un bonus o un'offerta speciale può aiutare a chiudere l'affare. Questo funziona davvero con le aziende B2C, mentre per i clienti aziendali è fondamentale un breve video creato professionalmente che dimostri come potete aiutarli e come possono beneficiare di voi.

Cosa fa funzionare i vostri video di vendita su LinkedIn?

Se per la maggior parte dei social network - Facebook, Instagram, TikTok, Twitter e altri - un contenuto video amatoriale e approssimativo è sufficiente, LinkedIn segue regole diverse.

Ho individuato tre ingredienti chiave che possono aiutare le aziende a trasformare un video generico in un video in grado di "spingere" le vendite:

#1. Creare un look professionale

LinkedIn è una rete professionale, quindi i vostri potenziali clienti giudicheranno la qualità della vostra attività e dei vostri servizi dal vostro aspetto. Nel nostro caso, dal modo in cui vengono creati i vostri video. Quindi, rendendo i vostri video più professionali, otterrete un vantaggio sui vostri concorrenti che potrebbero non investire in piccoli dettagli che potrebbero aiutarvi a presentare la vostra azienda come superiore agli altri.

Per rendere i vostri video su LinkedIn più professionali, aggiungete tocchi extra come:

• Aggiunta di grafica e testo accattivanti: la componente visiva è di grande impatto.
• Creare un'esperienza di marca: il vostro marchio deve essere riconoscibile, quindi la coerenza è importante sia che si tratti di logo, di sovrapposizioni o della scelta della tonalità dello sfondo.
• Includere una CTA che indichi agli spettatori cosa devono fare dopo.

Un esempio di CTA video dalla pagina LinkedIn di Wave.video

#2. Seguire la logica del do ut des

Se volete accelerare la decisione d'acquisto, dovete rispondere a tutti i dubbi dei vostri potenziali clienti prima che compiano il passo finale. I video sono lo strumento perfetto per questo: cercate di creare e condividere il maggior numero possibile di contenuti video che coprano la vostra attività/prodotto/servizio da ogni angolazione.

#3. Imparate a conoscere i vostri clienti

Per rendere efficace il vostro "passo di vendita", dovete conoscere i vostri clienti: le loro preoccupazioni, le loro sfide, i loro punti dolenti, i loro stimoli motivazionali e così via.

Si può ovviamente passare da Twitter a Facebook, da un blog all'altro, da un forum all'altro alla ricerca di queste informazioni, ma si può usare LinkedIn stesso per raccogliere alcuni spunti:

• I sondaggi di LinkedIn sono una funzione utile che vi permette di chiedere al vostro pubblico quali sono i temi che desiderano conoscere, cosa è più importante per loro nella vostra azienda o servizio, e così via. Le risposte ricevute possono diventare ottimi generatori di idee per i vostri video.

Suggerimento sui sondaggi di LinkedIn: Per quanto riguarda i sondaggi, ho un "trucco" che condivido con voi: aggiungere l'opzione "altro - fammi sapere qui sotto" per aumentare il coinvolgimento nei commenti.

• Potete utilizzare i video per porre domande al vostro pubblico. Una semplice domanda simile a un selfie da parte di un rappresentante dell'azienda può contribuire a creare coinvolgimento e a mostrare alle persone che vi preoccupate e ascoltate. Le persone amano essere ascoltate e coinvolte nella conversazione che, a sua volta, aiuta le aziende a costruire relazioni più forti con i clienti e a generare vendite.

Tenete presente che non tutti fanno al caso vostro: non potete accaparrarvi tutti i clienti in circolazione, ma dovete trovare quello che fa per voi.

Come costruire un imbuto di vendita efficace basato su video?

L'idea fondamentale per trasformare i semplici spettatori in acquirenti consiste nel creare un imbuto di vendita basato sui video.

Con i video, quando le persone vi vedono sullo schermo, create una connessione unica che nessuna pagina di vendita può creare. Questo è il primo passo dell'imbuto, quando le persone vedono il vostro video sui social media. Ma quello che volete davvero è farli entrare nella vostra lista di e-mail. Una volta che le persone si iscrivono alle vostre e-mail, è più probabile che prestino attenzione alla vostra offerta.

Ci sono molti modi per convertire gli spettatori in abbonati alle e-mail, ma ho definito la tattica più efficace per farlo:

• Potete creare un video in cui dite alle persone che state iniziando una sfida, un webinar, una sessione privata di domande e risposte e altro ancora. Poi, dite alle persone che se vogliono "prenotare un posto" per guardare l'intero webinar/sessione o partecipare alla sfida, possono condividere il loro indirizzo e-mail con voi per ricevere il link unico e il promemoria.
• Poi, una volta terminato il webinar/sessione/sfida, potete inviare loro altre offerte di vendita. Dopo aver ricevuto contenuti preziosi e informativi, le persone sono più propense ad ascoltarvi.
• Quando inviate un'e-mail sulla vostra offerta, è un'ottima idea utilizzare ancora una volta i video: potete creare un video esplicativo sul prodotto/servizio che state offrendo o addirittura creare un video personalizzato per ogni potenziale cliente. Quest'ultimo non è molto importante se state creando programmi a posti limitati, poiché il valore del contenuto personalizzato è qualcosa su cui non dovrei spendere tempo.

Le parole finali

In definitiva, i video sono oggi la cosa più importante se si vuole trasmettere e diffondere il proprio messaggio al pubblico più vasto possibile. Questo vale soprattutto per LinkedIn, dove la concorrenza è minore e le aziende meno creative. Quindi, cercate di fare dei video una parte della vostra strategia di marketing su LinkedIn e siate intelligenti. A mia volta, spero di avervi dato abbastanza carburante per iniziare a trasformare gli spettatori in acquirenti su LinkedIn.

Tuttavia, se avete domande, non esitate a farle nei commenti qui sotto o a partecipare al mio LinkedIn Learner's Lab per ulteriori approfondimenti sul marketing di LinkedIn.