当今市场营销最具挑战性的一点是，目标受众无处不在。

好消息是什么？

你也可以。还有更好的办法：通过视频，您可以确保从竞争对手中脱颖而出。

在营销中使用视频可将转换率提高65%。

然而，仅仅制作视频是不够的；重要的是要了解观众对你的熟悉程度，以及他们希望得到哪些问题的答案。

在营销中使用视频可将转换率提高 65%。

换句话说，您的视频必须适合客户旅程中的每一步。

想在潜在客户的每个时刻分享完美的视频吗？本指南将为您提供一个实践计划，让您轻松创建一个视频，并针对客户旅程的每个阶段进行优化。

顾客旅程：概述

客户旅程"的含义与 "客户旅程"的表述如出一辙：客户从了解自己的痛点到研究自己的选择，再到做出购买决定的整个过程。

然而，这个过程并不是线性的。现在，顾客可以用比以往更多的方式研究他们的选择--书面内容、视频、播客、电子邮件等等。因此，顾客与品牌的互动方式难以预测--在决定购买之前平均要互动五次！

客户旅程仍可分为三个主要步骤，您可以针对这三个步骤创建内容（包括我们最喜欢的视频）：

• 认识
• 考虑，以及
• 决定。

请记住，客户在购买过程中的进展因行业和价格范围等多种因素而异。有时，他们很容易完全自己购买；有时，他们需要与真正的销售人员进行几次交谈。

无论如何，你都要在他们准备采取下一步行动的这三个关键时刻出现。这样，你就会成为他们信赖的首选品牌，成为他们问题的合理解决方案。

顾客旅程的认知阶段

在认知阶段，您的潜在客户正在经历一个特定的问题，并正在研究和了解这个问题。他们有很多问题，因为他们可能还没有说出问题本身。

简而言之，他们出现了一些症状。以下是几家公司的早期意识问题案例：

• 医疗中心"为什么我的耳朵会痛？"
• 汽车维修服务"为什么我的汽车发动机会过热？"
• 会计："为小企业主提供财务建议"

现在，买家正在确定他们所面临的挑战，并希望了解相关信息。他们还没有寻找解决方案。

相反，他们试图用语言表达这个问题，他们正在寻找可以信赖的人来教育他们。

顾客旅程的考虑阶段

客户的问题现在有了名称，他们正在考虑可能的解决方案和补救办法。

他们不再搜索通用术语，也不再问 "为什么 "的问题。他们现在想知道，在解决他们现在所面临的这一挑战时，他们有哪些选择和机会。

这意味着他们的询问越来越多地是 "如何做 "的问题：

• 如何治疗中耳炎？
• 如何修复汽车发动机泄漏？
• 如何在线支付季度税款？

在搜索过程中，他们希望找到从头到尾的指南、逐步指导以及包括产品和服务在内的一系列选项，以帮助他们解决问题。

在考虑阶段，客户希望有信心能够解决他们的问题。

他们希望有信心解决自己的问题，了解各种选择的利弊，并做出明智的决定。

顾客旅程的决策阶段

最后，到了客户选择解决方案的时候了。他们可能有一些自己更喜欢的方案，因此他们会将这些方案与其他方案进行比较，而且他们已经有了一些期望。

这时候，客户希望得到保证并留下深刻印象。他们希望最后一刻的顾虑得到解决。他们希望自己做出了正确的购买决定。

他们在这一阶段的疑问通常是

• 比较（方案 1 与方案 2）
• 先试后买（免费试用、退货政策）
• 评论和推荐（[解决方案]对[情况]有用吗？）

您的客户需要证明和验证才能继续购买，而您可以通过视频内容实现这一点。

现在，让我们来谈谈适合每个阶段的内容类型。

客户旅程每个步骤的视频类型

既然您已经知道客户在旅程的每个阶段都在寻找什么，那就让我们深入了解视频的具体内容，以便充分利用每个阶段。

在每一节中，我们将介绍

1. 视频的类型和内容
2. 最佳发布渠道
3. 视频的格式和长度
4. 视频的目标和行动号召 (CTA)

认识阶段：回答常见问题

如前所述，这是一个症状驱动阶段。您的潜在客户并不了解您，甚至不知道他们所面临问题的名称。

您可以提供他们正在寻找的初步解决方案：教育视频。

教育视频的目的不是推销产品或促销。它们提供有价值的信息，帮助受众更好地了解他们的问题，并在此过程中了解您。

教育视频的目的不是销售产品或推销产品。

这些视频能吸引新的受众，因为它们能回答在谷歌和 YouTube 上经常搜索到的问题）。

视频的类型和内容：教育性高于一切。列表式视频在这里效果很好：例如，"[问题]的 X 个原因 "或 "识别[问题]的 X 个技巧"。

发布该视频的最佳渠道：社交媒体渠道、YouTube 和您网站上的主要登陆页面。

视频的格式和长度：虽然不同的社交网络有不同的选择，但在标准帖子中使用正方形（1:1）视频永远不会出错。Instagram Stories 和 Snapchat 喜欢竖版（9:16）视频，而 YouTube 则偏爱横版（16:9）格式。

以下是视频策略师 Salma Jafri 根据不同平台推荐的视频长度：

目标和行动号召：制作宣传视频的目的是教育受众，让尽可能多的人遇到同样的问题。因此，您的 "行动呼吁 "应要求点击进入您的博客或其他资源，并鼓励在社交媒体上分享。

下面是我们制作的宣传阶段视频示例：

考虑阶段：操作视频

既然您的潜在客户已经知道了他们的问题所在，那么他们就会寻求实际可行的指导，以找到解决方案。

在认识阶段，你要帮助人们找出问题所在。现在，是时候加深他们对所有选项的了解，让他们对做出购买决定充满信心。

以下是考虑阶段可能最有效的视频内容。

视频的类型和内容：循序渐进的内容。如果你能以 "如何做 "作为标题开头来介绍一个主题，那么效果可能会很好。

发布该视频的最佳渠道：在考虑阶段，电子邮件无疑是最佳选择。您在电子邮件中分享的视频可以指向 YouTube 视频或专门的登陆页面。如果您能在发送前对电子邮件列表进行细分，那就更好了--将这些视频发送给那些参与过您的认知阶段内容的人，这就是黄金！

格式和视频长度：水平（16:9）格式。在长度方面，您可以比宣传视频更长，但要确保您能吸引观众的注意力，而且视频长度只能达到需要的长度。

目标和行动号召：这一阶段的目标是培养观众。为此，要确保你的 "行动号召 "能给他们带来高感知价值的东西，如订阅者专用系列视频或电子书。

Dropbox 的这段视频介绍了他们如何解决营销团队的问题：

决策阶段：演示、推荐和证明

这就是视频营销战略对底线的影响。

在决策阶段，你要让潜在客户感受到拥有你的产品或使用你的服务的感觉。你要让他们体验从问题到解决方案的转变。

他们现在知道了很多。这就意味着你不再需要局限于教育他们；你可以向他们展示你是谁，你代表什么，你的产品有什么独特之处。

通过你的故事和客户实例建立联系，将成为激发观众行动的最终因素。

视频的类型和内容：产品演示、客户推荐以及任何其他类型的视频，以展示产品或服务的实际效果，并传达其对客户的影响。

发布此视频的最佳渠道：电子邮件是理想选择。但是，您不必局限于电子邮件。这些视频具有很高的影响力，您应该充分利用您拥有的所有渠道。高度特定的着陆页以及社交媒体都能为决策阶段的视频提供绝佳的效果。

格式和视频长度：用于电子邮件和登陆页面的横向格式（16:9），以及用于社交媒体平台的特定频道格式（正方形或竖向）。

将视频时间控制在两分钟以内。这样，您就可以在社交渠道上轻松分享视频，同时还能传达您的产品优于其他产品的原因。

将视频时间控制在两分钟以内，以便在所有社交渠道分享。

目标和行动号召：为了让浏览者注册或购买，不要忘记要求他们注册或购买。无论是免费试用、咨询电话还是直接购买，都要明确说明下一步。

正如我前面提到的，每个人的客户旅程都是不同的。你能直接从视频中推销你的产品吗？很好！

但是，如果促使观众采取行动并最终购买需要更多的步骤，则应鼓励观众一次采取一个步骤。好的行动号召可能是联系销售代表或注册免费试用。

视频制作策略：分步指南

一旦你有了策略--我的建议 1 就是一定要有策略！你就可以开始实际的视频制作了。

如果您认为为渠道的每一步都制作视频会耗费大量精力，请不要担心。以下是您如何在牛群回家之前，为客户旅程的每个步骤改编一个视频。

步骤 1：确定核心主题

由于您要创建一个视频，随后会根据客户旅程阶段进行更改，因此视频的主题必须能推动您的核心业务。

以下是核心主题的几个例子：

• 房地产经纪人的核心主题：买房或卖房
• 旅行社的核心主题：预订夏季假期
• 办公家具公司的核心主题：选择完美的办公桌和办公椅
• 营销机构的核心主题：通过 Facebook 广告增加收入

你能看出其中的规律吗？你的核心主题应该是推动你的业务向前发展并对你的底线影响最大的东西。

之后，您可以在内容中加入其他服务和产品以及主题。不过，重要的是先确定一个核心主题，以启动客户旅程视频流程。

第 2 步：为主要视频创建故事板

故事板通过图像和文字将视频中发生的主要事件展现出来，有点像漫画。

由于您将把这段视频从认识（回答问题）版本调整为考虑（如何做）和决定（证明）版本，故事板将帮助您把核心主题转化为这段主要视频的视觉大纲。

这样，您就能根据最初的头脑风暴制定出一个结构化的时间表，并能轻松发现视频版本之间需要修改的地方。

你的故事板应包含关于核心主题的最多 10 个要点。

例如，如果我们采用我前面提到的房地产经纪人的核心主题 "卖房子"，故事板就可以包括卖房子的主要步骤。

就客户旅程的三个阶段而言，这意味着这段视频可以塑造为

• 快速卖房的 X 个技巧（认识阶段）
• 逐步、更详细的售房视频指南（考虑阶段）
• 我们如何帮助您出售房屋（决策阶段）

是在一个场景中讲述一个要点，还是在更多场景中讲述更多要点，这取决于您。最重要的是，尽量减少必要的内容，以保持观众的注意力。

第 3 步：将故事板制作成视频项目

现在你已经准备好了主要场景和要点，可以开始制作视频了。具体方法如下。

在您选择的视频编辑软件中，开始创建视频时间轴，每个点创建一个场景。每个场景都应包含一张照片或一段视频，以及说明该场景内容的文字。

此外，视频开头应该有一个标题场景，结尾应该有一个行动号召（我们稍后会讨论 CTA）。

要了解这种布局，请查看 Buffer 在 Twitter 上发布的一个视频，它采用了此处描述的项目布局：

社交媒体创意受阻？🤔

用这 5 个内容创意突破自我 👊

阅读更多内容（另附 15 个创意） 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer)2018 年 7 月 6 日

在这里，您可以通过添加或删除场景以及编辑文本、字体、颜色和格式来调整视频。

您还可以使用单个视频片段来使用更多提示，就像我们在本例中所做的那样：

9 个使用案例，提升您的# 视频营销：
直播视频
📱社交媒体视频
视频广告
Facebook 视频封面
视频故事
电子邮件通讯视频
产品评论
📣客户评价
▶ 解说视频https://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video)2018年7月12日

完成后，就可以根据不同的客户旅程阶段调整视频了。

第 4 步：优化视频内容和格式

通过上一步，您已经创建了基线视频。该视频完全符合认知阶段的要求，因为它是基于提示的，您可以用它来接触新受众。

为了优化考虑阶段的视频，您应该将提示转化为实际步骤，教育观众采取行动。您可以做到以下几点：

• 为每个提示添加一个额外场景，深入探讨每个要点，并为每个要点提供可操作的启示
• 将每条提示的照片/视频换成自己或团队成员对着镜头说话并向观众介绍提示的视频
• 为每个步骤添加团队成员或客户的片段，演示如何完成。

至于决策阶段的优化，可以使用类似的方法，但要从案例研究或示范的角度出发。

例如，视频的主题可以是"[客户]如何在[几周内]卖掉房子"。

如果基线视频中的其中一个步骤是 "进行小规模升级"，则可以用 "他们进行了小规模升级 "替换，并用镜头展示和一行文字说明。

您可以通过在认知和考虑阶段使用的相同要点，将每个场景转化为案例研究或产品或服务演示，从而优化每个场景。

第 5 步：优化您的行动号召

最后一个快速步骤是确保您的视频能够鼓励客户在每个阶段采取您希望他们采取的行动。

只需更改终端屏幕上的文字和链接即可。以下是几个有效的行动号召示例：

• 认知：邀请您在博客上阅读更多内容或与他人分享视频
• 思考：学习更多知识的宝贵资源
• 决定：呼吁注册或购买

请记住，观众接下来会做什么取决于这一步，所以一定要充分利用这一步。

是时候充分利用单个视频了

现在，您已经准备好在客户旅程的每一步都使用单一视频。

只需稍加优化，您就可以建立一个视频资产库，将普通观众变成狂热粉丝和忠实客户。

您如何根据客户旅程调整视频内容？请在下面的评论中分享！