今天，市场营销最具挑战性的方面之一是，你的目标受众无处不在。

好消息是什么？

你也可以这样。而且这里有更好的东西：通过视频，你可以确保从你的竞争对手中脱颖而出。

在你的营销中使用视频可以增加高达65%的转换率。

然而，仅仅做视频是不够的；重要的是要挖掘你的观众对你已经有多熟悉，以及他们希望得到什么问题的答案。

在你的营销中使用视频可以增加高达65%的转换率。

换句话说，你的视频需要适合他们所处的客户旅程的步骤。

想为你的潜在客户所处的每个时刻分享完美的视频吗？本指南将给你一个实践计划，轻松创建一个视频，并针对客户旅程的每个阶段进行优化。

客户旅程：概述

客户旅程正是它所描述的：它是客户从了解他们的痛点到研究他们的选择并做出购买决定的路径。

然而，这个旅程并不是线性的。客户现在可以通过比以往更多的方式来研究他们的选择--书面内容、视频、播客、电子邮件，以及更多。因此，客户以一种不可预测的方式与品牌进行互动--在决定购买之前，平均要进行五次互动!

客户旅程仍然可以分为三个主要步骤，你可以为其创建内容（包括我们的最爱--视频）。

• 认识
• 考虑，以及
• 决定。

请记住，客户在他们的旅程中的进展是不同的，基于许多因素，包括行业和价格范围。有时，他们很容易完全自己购买；其他时候，他们将需要与真正的销售人员进行几次交谈。

无论哪种方式，当他们准备好下一步的时候，你要在这三个关键时刻出现。这样，你就会成为他们信任的首选品牌，成为他们问题的合理解决方案。

客户旅程的认识阶段

在认识阶段，你的潜在客户正在经历一个具体的问题，并且正在研究和了解这个问题。他们有很多问题，因为他们可能还没有说出问题本身。

简而言之，他们正在经历症状。下面是几个公司例子的早期认识问题。

• 一个医疗中心。"为什么我的耳朵会痛？"
• 一个汽车维修服务。"为什么我的汽车发动机会过热？"
• 一位会计师："为小企业主提供财务建议"

现在，买家正在确定他们的挑战，并想了解它。他们还没有在寻找解决方案。

相反，他们正试图用语言表达这个问题，他们正在寻找一个他们可以信任的人来教育他们。

客户旅程的考虑阶段

你的客户的问题现在有了一个名字，他们正在考虑可能的解决方案和补救措施。

他们不再寻找通用术语或问 "为什么 "的问题。他们现在想知道在解决这个他们现在知道自己面临的挑战时，他们的选择和机会。

这意味着他们的询问现在越来越多地是 "如何做 "的问题，例如。

• 如何治疗中耳炎？
• 如何修复汽车发动机泄漏？
• 如何在网上缴纳季度税？

在他们的搜索中，他们希望能找到从开始到结束的指南，逐步的指导，以及包括产品和服务在内的一系列选择，以帮助他们解决他们的问题。

在考虑阶段，客户希望感到有信心能够解决他们的情况。

他们希望感到有信心能够解决他们的情况，了解他们的选择的利弊，并做出一个明智的决定。

客户旅程的决定阶段

最后，是时候让你的客户选择一个解决方案了。他们可能有一些他们更喜欢的选项，所以他们正在将这些选项与替代方案进行比较，他们已经有了一些期望。

这时客户希望得到保证和印象。他们希望他们最后一刻的担忧得到解决。他们希望得到保证，他们已经做出了正确的购买决定。

他们在这个阶段的疑问通常是。

• 比较（选项1与选项2）。
• 先试后买（免费试用，退货政策）。
• 评论和推荐（[解决方案]对[情况]有效吗？）

你的客户需要证据和验证来推进他们的购买--而你可以通过视频内容来实现这一点。

现在，让我们跳到适用于每个阶段的内容类型。

客户旅程中每一步的视频类型

现在你知道你的客户在他们旅程的每个阶段都在寻找什么，让我们深入了解视频的具体内容，以便在每个阶段发挥最大作用。

在每一节中，我们将涵盖。

1. 视频的类型和内容
2. 发布的最佳渠道
3. 视频的格式和长度
4. 视频的目标和行动呼吁(CTA)

认识阶段：回答常见的问题

正如我们前面提到的，这是一个症状驱动的阶段。你的潜在客户不知道你的情况，甚至不知道他们所面临的问题的名称。

你可以提供他们正在寻找的初步解决方案：教育视频。

教育性视频不以销售产品或推广优惠为目的。他们提供有价值的信息，帮助你的观众更好地了解他们的问题，并在这个过程中意识到你。

教育性视频不以销售产品或推广报价为目的。

这些视频吸引了新的听众，因为它们回答了经常在谷歌和YouTube上搜索的问题）。

视频的类型和内容。教育性高于一切。列表式视频在这里效果很好：例如，"[问题]的X个原因 "或 "识别[问题]的X个提示"。

发布该视频的最佳渠道。社会媒体渠道、YouTube和你网站上的关键着陆页。

视频的格式和长度。虽然不同的社交网络有一系列的选择，但对于标准帖子来说，用方形（1:1）的视频永远不会出错。Instagram Stories和Snapchat偏爱垂直（9:16）视频，而YouTube则全部采用水平（16:9）格式。

对于长度，以下是视频策略师萨尔玛-贾弗里根据不同平台的建议。

目标和行动呼吁。你的宣传视频的目标是教育你的观众，并尽可能多地接触有相同问题的人。因此，你的CTA应该是要求点击进入你的博客或其他资源，并鼓励在社交媒体上分享。

下面是我们制作的认识阶段视频的一个例子。

考虑阶段：如何使用视频

现在，你的潜在客户知道他们的问题是什么，他们正在寻找实际的、可操作的指导，以找到一个解决方案。

在认识阶段，你帮助人们确定他们的问题。现在，是时候加深他们对所有选项的了解，使他们对做出购买决定充满信心。

以下是哪些视频内容在考虑阶段可能效果最好。

视频的类型和内容。循序渐进的内容。如果你能以 "如何做 "作为标题的开头来涵盖一个主题，那么它很可能会有好的效果。

发布该视频的最佳渠道。在考虑阶段，电子邮件绝对是赢家。你在电子邮件中分享的视频可以引导到YouTube视频或专门的登陆页面。如果你能在发送前对你的电子邮件列表进行分类，那就更好了--将这些视频发送给那些参与过你的认知阶段内容的人，那就是黄金了

格式和视频长度：水平（16：9）格式。对于长度，你可以比意识视频更长，但要确保你能保持观众的注意力，并且只让视频达到它需要的长度。

目标和行动呼吁。你在这个阶段的目标是培养你的浏览者。要做到这一点，确保你的行动呼吁能给他们提供具有高感知价值的东西，如只供订阅的视频系列或电子书。

Dropbox的这段视频介绍了他们如何解决营销团队的问题。

决策阶段：示范、推荐和证明

这是你的视频营销策略影响你的底线的地方。

在决策阶段，你希望你的潜在客户能够感受到拥有你的产品或使用你的服务是什么感觉。你希望他们体验从问题到解决方案的转变。

他们现在知道很多。这意味着你不再需要坚持只教育他们；你可以向他们展示你是谁，你代表什么，以及你的报价的独特之处。

通过你的故事和你的客户实例建立联系，将成为引发观众行动的最终因素。

视频的类型和内容。产品演示、客户见证，以及其他任何类型的视频，展示你的产品或服务的行动，并传达其对客户的影响。

发布该视频的最佳渠道。电子邮件是最理想的。然而，你不需要仅仅局限于电子邮件。这些视频具有很高的影响力，你应该利用你的每一个渠道。高度具体的登陆页面，以及社交媒体，都可以为决策阶段的视频提供绝佳的效果。

格式和视频长度：水平（16:9）用于电子邮件和您的登陆页面，特定渠道格式（方形或垂直）用于您选择的社交媒体平台。

保持你的视频在两分钟以内。这样，你就可以轻松地在社交渠道上分享视频，同时还可以传达你的产品比其他产品更好的地方。

将你的视频保持在两分钟以内，以便能够在所有社交渠道上分享。

目标和行动呼吁。为了让你的浏览者注册或购买，不要忘记要求他们这样做。无论是免费试用、咨询电话，还是直接购买，都要有明确的下一步行动。

正如我前面提到的，每个人的客户旅程是不同的。你能直接从视频中推销你的产品吗？很好!

但是，如果推动你的浏览者采取行动并最终购买需要更多的步骤，鼓励你的浏览者一次一次地采取这些步骤。好的行动呼吁可能是与销售代表联系或注册免费试用。

视频创作策略：分步骤指南

一旦你有了策略--我的第一条建议是永远有一个策略！，你就可以开始实际制作视频了。

如果你认为所有这些渠道的每一步的视频都要花费大量的工作，不要担心。下面是你如何为客户旅程的每一步改编一个视频--在奶牛回家之前。

第1步：确定你的核心主题

因为你要创建一个单一的视频，以后会根据客户旅程阶段进行改变，所以重要的是，它的主题要能推动你的核心业务。

这里有几个例子说明核心主题可能是什么。

• 房地产经纪人的核心主题：买房或卖房
• 旅行社的核心主题：预订夏季假期
• 办公家具公司的核心主题：选择完美的办公桌和办公椅
• 营销机构的核心主题：通过Facebook广告增加收入

你能看到这个模式吗？你的核心主题应该是推动你的业务发展和对你的底线影响最大的东西。

后来，你可以玩玩你提供的其他服务和产品以及你在内容中涉及的主题。然而，重要的是首先确定一个核心主题，以启动客户旅程视频进程。

第2步：为你的主要视频创建一个故事板

故事板包括通过图像和文字对视频中的主要事件进行描述--有点像漫画。

由于你将把这个视频从认识（回答问题）版本调整为考虑（如何做）和决定（证明）版本，故事板将帮助你把你的核心主题变成这个主要视频的视觉大纲。

这样，你将有一个基于你最初头脑风暴的结构化时间表，你将很容易发现你的视频版本之间需要修改的地方。

你的故事板应该包含关于你的核心主题的最多10个你想要涵盖的要点。

例如，如果我们按照我前面提到的房地产经纪人的核心主题--卖房子，故事板可以包括卖房子的主要步骤。

对于客户旅程的三个阶段，这意味着这个视频可以形成为。

• 快速出售房屋的X个技巧（认识阶段）
• 逐步的，更详细的卖房视频指南（考虑阶段）。
• 我们如何帮助您出售房屋（决策阶段）

这取决于你是否会在一个场景中涵盖一个点或更多。最重要的是，把它保持在必要的范围内，以保持观众的注意力。

第3步：把你的故事板建成一个视频项目

现在你已经准备好了你的主要场景和关键点，你可以开始制作一个视频。下面是方法。

在你选择的视频编辑软件中，开始创建你的视频时间线，每个点创建一个场景。每个场景都应该有一张照片或一段视频，以及解释该场景内容的文字。

与此同时，你的视频应该在开头有一个标题场景，在结尾处有一个行动呼吁（我们稍后会谈论CTA）。

为了了解这种布局，请查看Buffer在Twitter上的一个视频，它遵循这里描述的项目布局。

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阅读更多（含15个额外想法） 👉https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer（@buffer）2018年7月6日

从这里，你可以通过添加或删除场景和编辑文本、字体、颜色和格式来调整你的视频。

你也可以通过使用单一的视频剪辑来玩更多的提示，就像我们在这个例子中做的那样。

9个使用案例来促进你的#视频营销。
🔴直播视频
社交媒体视频
🌊视频广告
🎞Facebook视频封面
🎥视频故事
📩电子邮件通讯视频
📍产品评论
📣客户见证
▶讲解视频https://t.co/j2vgxiL4nfpic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video)July 12, 2018

一旦你完成了，现在是时候为不同的客户旅程阶段调整你的视频。

第四步：优化你的视频内容和格式

通过上一个步骤，你已经创建了你的基线视频。这个视频完全符合认识阶段的要求，因为它是基于提示的，你可以用它来接触新的受众。

为了优化这个视频的考虑阶段，你应该把提示变成实际步骤，可以教育你的观众采取行动。你可以做以下一些事情。

• 为每个提示增加一个额外的场景，深入探讨每个要点，并为每个要点提供可操作的收获。
• 用自己或团队成员对着镜头说话的视频取代每个提示的照片/视频，并带领观众了解提示的内容。
• 为每个步骤添加你的团队成员或客户的片段，演示如何完成。

至于决策阶段的优化，你可以使用类似的方法，但要从案例研究或示范角度出发。

例如，视频的主题可以是"[客户]如何在[几周]内卖掉他们的房子"。

如果基线视频中的一个步骤是进行小的升级，你可以用他们进行了小的升级的镜头来代替，并有一行文字来解释。

你可以通过这种方式优化每个场景，把它变成一个案例研究，或者通过你在认识和考虑阶段所使用的相同点来展示你的产品或服务。

第5步：优化你的行动呼吁

最后一个快速步骤是确保你的视频鼓励你希望客户在每个阶段采取的行动。

这就像改变你终端屏幕上的文字和链接一样简单。这里有几个有效的行动呼吁的例子。

• 意识：邀请你在你的博客上阅读更多内容或与他人分享视频
• 考虑：一个非常有价值的资源，可以学到更多东西
• 决定：呼吁注册或购买

记住，你的观众接下来做什么将取决于这一步，所以一定要充分利用它。

充分利用单一视频的时间

你现在已经准备好让一个视频在客户旅程的每一步为你工作。

通过一点优化工作，你可以建立一个视频资产库，将一个偶然的观众变成一个狂热的粉丝和一个忠实的客户。

你是如何调整你的视频内容以适应客户旅程的？请在下面的评论中分享!