Para muchas marcas, los anuncios de YouTube son la bala mágica del marketing. Alrededor de 2.000 millones de personas se conectan cada mes y ven muchos vídeos.

Si toma las decisiones creativas correctas, rueda un anuncio estelar y se dirige al público adecuado, su marca podría explotar. Y podría atraer a nuevos clientes como las hojas en otoño. Pero la producción de vídeo es complicada y hay mucho margen de error.

Llegan las preguntas nocturnas que provocan ansiedad: "¿Y si invierto un montón de dinero en un vídeo que no interesa a nadie? Peor aún, ¿y si perjudica a mi marca y perdemos dinero?". La verdad es que cualquiera de las dos cosas puede ocurrir. Pero la buena noticia es que hay modelos probados que puedes seguir para producir anuncios de YouTube con éxito.

La mayor parte de tu éxito dependerá de dos cosas:

• La fuerza de su creatividad
• La relevancia de esa creatividad para su público

En este artículo, analizaré tres anuncios de YouTube de alto rendimiento, desglosaré sus guiones y explicaré cómo puedes trasladar el mismo modelo a tu campaña.

Breve descripción de la estrategia publicitaria y de conversión

Todos los anuncios, ya sean de YouTube o de otro tipo, tienen que ser relevantes para la audiencia. Para ser relevante, hay que entender las motivaciones de los espectadores, que incluyen sus prejuicios, intereses, problemas, etc.

Hay toda una biblioteca de consejos sobre cómo investigar a tus clientes, así que no me extenderé aquí. Lo importante para los anuncios de YouTube es captar primero esas motivaciones y luego trabajar para persuadir a la gente de que actúe en consecuencia.

Las acciones concretas que le pides a la gente son diferentes en función de la relación que tengas con ella. Y las relaciones tienen diferentes etapas, que pueden organizarse en un embudo. Así es más o menos como llegamos a la idea aparentemente eterna del embudo de marketing.

Las tres etapas principales reciben muchos nombres, pero más o menos se parecen a esto:

Fuente: Nevera

Las personas que se encuentran en cada etapa tienen objetivos diferentes, y su anuncio debe reflejar esos objetivos. Tu objetivo como vendedor es crear unos vídeos que convenzan a la gente de pasar de una etapa a la siguiente. Al menos, así es como lo hacen los profesionales del marketing más sofisticados.

De lo contrario, estará pidiendo a personas que no saben casi nada de su marca que le compren. Y sí, puede que algunos lo hagan, pero la mayoría no. Ahora bien, si estás publicando anuncios dirigidos a personas que están más familiarizadas con tu marca y están preparadas para comprar, tendrás una mayor tasa de conversión.

Teniendo esto en cuenta, vamos a desglosar los guiones de los vídeos de éxito en las fases de concienciación, consideración y conversión.

3 ejemplos de anuncios de alto rendimiento

1. Concienciación

El 76% de la gente se salta los anuncios de YouTube cuando puede. ( Esto significa que cuando alguien no sabe quién eres, es decir, no conoce tu marca, tienes que esforzarte al máximo para que te preste atención.

Por eso los vídeos de concienciación se basan en el gancho. Se trata esencialmente de los primeros segundos del vídeo y, como su nombre indica, es absolutamente necesario hacer algo que atraiga a la audiencia. Como la gente está tan ansiosa por saltarse los anuncios, el gancho no debe parecer un argumento de venta. En lugar de eso, haz que el gancho resulte sorprendente o incluso extraño. Lo ideal es que eso despierte la curiosidad del espectador y le convenza para seguir viéndolo.

Veamos como ejemplo uno de los anuncios de YouTube más famosos de todos los tiempos:

El inolvidable anunciode Dollar Shave Club empieza simplemente con "Hola, soy Mike". Puede que ahora no parezca revolucionario, pero es porque mucha gente ha copiado esta técnica. Con sólo hablar como una persona normal, este anuncio desarma al espectador y despierta su curiosidad.

Como se trata de un anuncio de concienciación, se lanza inmediatamente sobre lo que trata el anuncio: maquinillas de afeitar enviadas a tu casa por un precio asequible cada mes.

En aquel momento, se trataba de un producto revolucionario, por lo que se dedica mucho tiempo a explicar al público por qué lo necesita. Esto también está relacionado con la posición de los espectadores en el embudo: acaban de enterarse de esto, así que necesitan entender por qué.

El argumentode Dollar Shave Club es esencialmente una combinación de comodidad y asequibilidad. "Deja de pagar por tecnología de afeitado que no necesitas". Es poco probable que la gente compre inmediatamente, así que el anuncio termina con un enlace al sitio web de DSC, aunque con un dulce baile de fondo.

El público ha conocido el producto gracias a la combinación de un gran gancho, un sarcasmo coherente y un guión claro. Misión cumplida. Si estuviéramos creando una plantilla o esquema, sería así:

1. Gancho de 5 segundos
2. Explicación detallada del producto o servicio
3. Por qué es relevante el producto / servicio
4. CTA sobre qué hacer a continuación

2. Consideración

Alguien en la fase de consideración conoce su marca, pero aún no está seguro de querer darle su dinero.

En términos de YouTube, eso significa que probablemente hayan visto algunos de tus vídeos e incluso hayan visitado tu sitio web. Así que, para convencerles de que eres la mejor opción, tienes que darles una idea más clara de lo que tu producto o servicio puede ofrecerles: cómo cambiará sus vidas.

Este vídeo de MasterClass (ellos los llaman trailers) hace precisamente eso:

La pieza se abre con otro buen gancho: es sólo el instructor hablando. Es incluso un poco raro, porque habla de convertir el cajón de una cómoda en un jardín. El gancho perfecto.

Pero en lugar de describir qué es MasterClass -como lo haría un vídeo de sensibilización-, el vídeo empieza hablando de lo que aprenderán los espectadores y de cómo el curso cambiará sus vidas.

Las imágenes muestran a Ron Finley, el instructor, en medio de un hermoso jardín urbano. Abundan las plantas exuberantes. Este es el meollo del vídeo, y hace que todo el segmento sea notablemente más largo que el vídeo de Dollar Shave Club. Pero es importante porque la gente necesita conocer los detalles para convencerse de que MasterClass es adecuada para ellos.

En el tercer acto del vídeo, Ron empieza a hablar de cómo aprendió jardinería y del impacto que tuvo en su comunidad. Una vez más, esta es una parte importante de la diferenciación de este curso en particular de lo que hay por ahí.

Así es como se ve nuestro esquema para un vídeo de consideración:

1. Gancho de 5 segundos (siempre se necesita un gancho)
2. Transición a cómo el producto beneficiará al espectador
3. Más tiempo dedicado a explicar los detalles de esas prestaciones
4. Información sobre por qué la empresa es la mejor opción
5. CTA para inscribirse

3. Conversión

Aquí es donde la goma se encuentra con la carretera. Si has utilizado un modelo de embudo para guiar a la gente hasta el final, esta es la fase en la que vas a por la venta.

Llegados a este punto, la gente tiene una idea decente de lo que hace su empresa, sólo necesitan un empujoncito en la dirección correcta.

El lunes nos ofrece un buen ejemplo:

Cuando alguien ha llegado a la parte inferior de su embudo, probablemente haya interactuado bastante con su marca. Es hora de mostrarles un anuncio que les convenza para dar ese último paso y convertir.

Las primeras líneas del vídeo son "Si diriges un equipo, tienes que usar el lunes". Y eso marca la pauta de todo lo que sigue.

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Monday es un software de gestión de proyectos, por lo que la mayor parte del vídeo se dedica a repasar las funciones y a vincularlas a resultados, es decir, más tiempo para trabajar y confianza para proyectos más complejos. De este modo, no sólo se asegura a los espectadores que Monday puede hacer lo que necesitan, sino que también se les muestra cómo podría ser su vida laboral con este producto.

Al final, el vídeo dirige a la gente a registrarse para una prueba gratuita, que es la forma más directa de conseguir que alguien se convierta en cliente.

Este es nuestro esquema para un anuncio de YouTube basado en conversiones:

1. Gancho de 5-10 segundos
2. Declaración de resultados sobre el producto o servicio
3. Explicación de características / funcionamiento
4. Replantear los resultados / cubrir nuevos resultados
5. Llamada a la acción centrada en la conversión

Over to You

La publicidaden YouTube es una estrategia de marketing variada y a veces confusa. El potencial es enorme, pero también hay una buena dosis de riesgo.

Sin embargo, si adopta un enfoque de embudo y vuelve a dirigirse a las personas que interactúan con su marca, eliminará algunas conjeturas y conseguirá que se conviertan en clientes.

Y cuando estés pensando en tus anuncios, haz referencia a los anuncios y esquemas mencionados anteriormente. Cada uno de esos vídeos tiene millones de visitas, porque han demostrado su eficacia a la hora de generar ROI.

Si utilizas los guiones como punto de referencia, estarás bien encaminado hacia una estrategia publicitaria de éxito en YouTube.

Sobre el autor: Zach Watson es el especialista en contenidos de Soundstripe, una plataforma demúsica y efectos de sonidolibres de derechos.