Uno de los aspectos más desafiantes del marketing actual es que su público objetivo está en todas partes.

¿La buena noticia?

Usted también puede serlo. Y aquí hay algo aún mejor: con el vídeo, puede asegurarse de destacar entre sus competidores.

El uso del vídeo en su marketing puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 65%.

Sin embargo, no basta con hacer un vídeo; es importante investigar hasta qué punto el espectador ya está familiarizado con usted y cuáles son las preguntas a las que quiere respuesta.

El uso del vídeo en su marketing puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 65%.

En otras palabras, el vídeo debe ser apropiado para la etapa del viaje del cliente en la que se encuentra.

¿Quieres compartir el vídeo perfecto para cada momento en el que se encuentre tu cliente potencial? Esta guía te dará un plan práctico para crear fácilmente un único vídeo y optimizarlo para cada etapa del viaje de tu cliente.

Recorrido del cliente: visión general

Un recorrido del cliente es exactamente lo que dice en la lata: es el camino que recorre un cliente desde que conoce su punto de dolor hasta que investiga sus opciones y toma una decisión de compra.

Sin embargo, este viaje no es lineal. Ahora los clientes pueden investigar sus opciones de más formas que nunca: contenido escrito, vídeo, podcasts, correos electrónicos y muchas más. Como resultado, los clientes interactúan con las marcas de forma impredecible: ¡una media de cinco veces antes de decidirse a comprar!

El recorrido del cliente aún puede dividirse en tres pasos principales para los que puede crear contenido (incluido nuestro vídeo favorito):

• sensibilización
• consideración, y
• decisión.

Tenga en cuenta que los clientes progresan en su recorrido de forma diferente en función de muchos factores, como el sector y los rangos de precios. A veces es fácil que compren por su cuenta; otras veces, necesitarán algunas conversaciones con un vendedor real.

En cualquier caso, querrá aparecer en esos tres momentos clave, cuando estén preparados para dar el siguiente paso. Así, te convertirás en su marca de confianza y en una solución lógica para su problema.

Etapa de concienciación del recorrido del cliente

En la fase de concienciación, sus clientes potenciales tienen un problema concreto y están investigando y aprendiendo sobre él. Tienen muchas preguntas, ya que es probable que aún no hayan puesto nombre al problema en sí.

En resumen, están experimentando síntomas. He aquí algunos problemas de concienciación temprana para varios ejemplos de empresas:

• Un centro médico: "¿Por qué me duele el oído?"
• Un servicio de reparación de coches: "¿Por qué se recalienta el motor de mi coche?"
• Un contable: "Asesoramiento financiero para pequeños empresarios"

En este momento, los compradores están identificando su reto y quieren aprender sobre él. Todavía no están buscando una solución.

En cambio, intentan verbalizar este problema y buscan a alguien en quien puedan confiar para que les eduque.

Etapa de consideración del recorrido del cliente

El problema de su cliente tiene ahora un nombre, y está considerando posibles soluciones y remedios.

Ya no buscan términos genéricos ni se hacen preguntas del tipo "¿por qué? Ahora quieren conocer sus opciones y oportunidades para resolver este reto al que ahora saben que se enfrentan.

Esto significa que sus consultas son cada vez más, por ejemplo, preguntas sobre "cómo hacerlo":

• ¿Cómo curar una infección de oído?
• ¿Cómo reparar una fuga en el motor de un coche?
• ¿Cómo pagar los impuestos trimestrales por Internet?

En su búsqueda, esperan encontrar guías de principio a fin, instrucciones paso a paso y una gama de opciones que incluya productos y servicios que les ayuden a resolver su problema.

En la fase de consideración, los clientes quieren sentirse seguros de que pueden hacer frente a su situación.

Quieren sentirse seguros de poder abordar su situación, conocer los pros y los contras de sus opciones y tomar una decisión con conocimiento de causa.

Etapa de decisión del recorrido del cliente

Por último, ha llegado el momento de que el cliente elija una solución. Es probable que tenga algunas opciones que le gustan más que otras, por lo que las está comparando con alternativas y ya tiene algunas expectativas.

Es entonces cuando los clientes quieren que se les tranquilice y se les impresione. Quieren que se resuelvan sus dudas de última hora. Quieren tener la seguridad de que han tomado la decisión de compra correcta.

Sus preguntas en esta fase suelen ser:

• Comparaciones(opción 1 frente a opción 2)
• Probar antes de comprar(prueba gratuita, políticas de devolución)
• Reseñas y testimonios(¿funciona [solución] en [situación]?)

Sus clientes quieren pruebas y validación para seguir adelante con su compra, y usted puede conseguirlo con contenidos de vídeo.

Ahora, pasemos a los tipos de contenido que funcionan para cada etapa.

Tipos de vídeos para cada etapa del recorrido del cliente

Ahora que ya sabes lo que tus clientes buscan en cada etapa de su viaje, vamos a sumergirnos en los detalles del vídeo para sacar el máximo partido de cada etapa.

En cada sección trataremos:

1. Tipo y contenido del vídeo
2. Los mejores canales para publicarlo
3. El formato y la duración del vídeo
4. El objetivo y la llamada a la acción (CTA) del vídeo

Etapa de sensibilización: responder a las preguntas más frecuentes

Como hemos mencionado antes, se trata de una etapa basada en los síntomas. Tu cliente potencial no conoce ni siquiera el nombre del problema al que se enfrenta.

Puedes ofrecer la solución inicial que buscan: vídeos educativos.

Los vídeos educativos no pretenden vender un producto o promocionar una oferta. Proporcionan información valiosa que ayuda a su público a comprender mejor su problema y, de paso, a conocerle mejor a usted.

Los vídeos educativos no tienen como objetivo vender un producto o promocionar una oferta.

Estos vídeos atraen a nuevos públicos porque responden a preguntas que suelen buscarse en Google y YouTube).

El tipo y el contenido del vídeo: Educativo por encima de todo. Los vídeos tipo lista funcionan bien aquí: por ejemplo, "X razones para [problema]" o "X consejos para identificar [problema]".

Los mejores canales para publicar este vídeo: Canales de redes sociales, YouTube y páginas de destino clave de su sitio web.

Formato y duración del vídeo: Aunque las diferentes redes sociales tienen una gama de opciones, nunca te equivocarás con un vídeo cuadrado (1:1) para las publicaciones estándar. Instagram Stories y Snapchat prefieren los vídeos verticales (9:16), y YouTube apuesta por el formato horizontal (16:9).

En cuanto a la duración, esto es lo que recomienda la estratega de vídeo Salma Jafri en función de las distintas plataformas:

El objetivo y la llamada a la acción: Tu objetivo con los vídeos de concienciación es educar a tu audiencia y llegar al mayor número posible de personas con el mismo problema. Por tanto, la llamada a la acción debe pedir que se haga clic en tu blog o en otros recursos y animar a que se comparta en las redes sociales.

He aquí un ejemplo del vídeo de sensibilización que hemos realizado:

Etapa de reflexión: vídeos explicativos

Ahora que sus clientes potenciales saben cuál es su problema, buscan orientación práctica y práctica para encontrar una solución.

En la fase de concienciación, se ayuda a la gente a identificar su problema. Ahora, es el momento de profundizar en el conocimiento de todas sus opciones y hacer que confíen en tomar una decisión de compra.

Estos son los contenidos de vídeo que pueden funcionar mejor en la fase de reflexión.

Tipo y contenido del vídeo: Contenido paso a paso. Si puedes tratar un tema con un "cómo hacerlo" al principio del título, es probable que funcione bien.

Los mejores canales para publicar este vídeo: El correo electrónico gana definitivamente en la fase de consideración. Un vídeo compartido en un correo electrónico puede llevar a un vídeo de YouTube o a una página de destino específica. Si puedes segmentar tu lista de correos electrónicos antes de enviarlos, aún mejor: ¡enviar estos vídeos a aquellos que han interactuado con tu contenido de la fase de concienciación es oro!

Formato y duración del vídeo: Formato horizontal (16:9). En cuanto a la duración, puede ser mayor que la de los vídeos de concienciación, pero asegúrese de que puede retener la atención del espectador y haga el vídeo tan largo como sea necesario.

El objetivo y la llamada a la acción: Su objetivo en esta etapa es nutrir a su espectador. Para ello, asegúrate de que tu llamada a la acción les ofrezca algo con un alto valor percibido, como una serie de vídeos exclusiva para suscriptores o un ebook.

Este vídeo de Dropbox describe cómo resuelven los problemas de los equipos de marketing:

Etapa de decisión: demostración, testimonios y pruebas

Aquí es donde su estrategia de marketing de vídeo afecta a su cuenta de resultados.

En la fase de decisión, quiere que su cliente potencial sienta lo que es poseer sus productos o utilizar sus servicios. Quiere que experimente la transición de su problema a la solución.

Ahora saben mucho. Esto significa que ya no tienes que limitarte a educarles; tienes que mostrarles quién eres, qué representas y qué hace que tu oferta sea única.

Conectar a través de su historia y los ejemplos de sus clientes se convertirá en el factor definitivo para provocar la acción de su espectador.

El tipo y el contenido del vídeo: Demostraciones de productos, testimonios de clientes y cualquier otro tipo de vídeo que muestre su producto o servicio en acción y transmita su impacto en sus clientes.

Los mejores canales para publicar este vídeo: El correo electrónico es ideal. Sin embargo, no tienes por qué limitarte sólo al correo electrónico. Estos vídeos tienen un gran impacto, y deberías aprovechar todos los canales que tengas. Las páginas de destino muy específicas, así como las redes sociales, pueden funcionar de maravilla para los vídeos de la fase de decisión.

Formato y duración del vídeo: Horizontal (16:9) para el correo electrónico y las páginas de destino, y formato específico del canal (cuadrado o vertical) para las plataformas de redes sociales que elija.

El vídeo no debe durar más de dos minutos. De este modo, podrás compartir el vídeo fácilmente en las redes sociales sin dejar de comunicar lo que hace que tu oferta sea mejor que cualquier otra.

Mantenga su vídeo por debajo de los dos minutos, para poder compartirlo en todos los canales sociales.

El objetivo y la llamada a la acción: Para conseguir que tu espectador se registre o compre, no olvides pedírselo. Ya se trate de una prueba gratuita, una llamada de consulta o una compra directa, explica claramente el siguiente paso.

Como he mencionado antes, el recorrido de cada cliente es diferente. ¿Puedes vender tu oferta directamente desde el vídeo? Perfecto.

Pero si llevar a su espectador a la acción y, finalmente, a la compra requiere más pasos, anímele a darlos de uno en uno. Unas buenas llamadas a la acción podrían ser ponerse en contacto con un representante de ventas o registrarse para una prueba gratuita.

Estrategia de creación de vídeos: guía paso a paso

Una vez que tengas una estrategia (y mi consejo nº 1 es que siempre la tengas), puedes ponerte manos a la obra con la creación de vídeos.

Si crees que todos esos vídeos para cada paso del canal te van a llevar mucho trabajo, no te preocupes. Aquí te explicamos cómo adaptar un vídeo a cada paso del recorrido del cliente antes de que se acabe el tiempo.

Paso 1: Defina su tema central

Dado que vas a crear un único vídeo que luego cambiarás en función de la etapa del recorrido del cliente, es importante que trate sobre un tema que impulse tu negocio principal.

He aquí algunos ejemplos de lo que podría ser un tema central:

• Tema central del agente inmobiliario: comprar o vender una casa
• El tema central de la agencia de viajes: reservar unas vacaciones de verano
• El tema central de la empresa de mobiliario de oficina: elegir el escritorio y la silla de oficina perfectos
• El tema central de la agencia de marketing: aumentar los ingresos mediante anuncios en Facebook

¿Puede ver el patrón? Su tema central debe ser algo que impulse su negocio y que tenga el mayor impacto en su cuenta de resultados.

Más adelante, puedes jugar con otros servicios y productos que ofrezcas y temas que cubras en tu contenido. Sin embargo, es importante identificar primero un tema central para iniciar el proceso de vídeo del recorrido del cliente.

Paso 2: Crear un guión gráfico para el vídeo principal

El guión gráfico consiste en los principales acontecimientos de tu vídeo a través de imágenes y texto, algo así como un cómic.

Dado que este vídeo pasará de ser una versión de concienciación (respuesta a una pregunta) a una versión de consideración (cómo hacerlo) y decisión (prueba), el storyboard le ayudará a convertir su tema central en un esquema visual para este vídeo principal.

De este modo, tendrás un calendario estructurado basado en tu lluvia de ideas inicial y detectarás fácilmente las áreas en las que debes hacer cambios entre las versiones de tu vídeo.

Su guión gráfico debe contener hasta 10 puntos que desee cubrir sobre su tema central.

Por ejemplo, si nos ceñimos al tema central de la agencia inmobiliaria de vender una casa que he mencionado antes, el guión gráfico puede incluir los pasos principales de la venta de una casa.

Para las tres etapas del recorrido del cliente, significa que este vídeo puede configurarse como:

• X consejos para vender su casa rápido (fase de concienciación)
• Vídeo-guía paso a paso y más detallada sobre la venta de su casa (fase de estudio)
• Cómo podemos ayudarle a vender su casa (fase de decisión)

Depende de ti si se tratará un punto en una sola escena o más. Lo más importante es que te limites a los puntos necesarios para mantener la atención del espectador.

Paso 3: Construye tu guión gráfico como un proyecto de vídeo

Ahora que ya tienes listas las escenas principales y los puntos clave, puedes empezar a hacer un vídeo. He aquí cómo.

En el software de edición de vídeo de tu elección, empieza a crear tu línea de tiempo de vídeo creando una escena por punto. Cada escena debe tener una foto o un vídeo, así como un texto que explique de qué trata la escena.

Además, el vídeo debe tener una escena de título al principio y una llamada a la acción al final (hablaremos de las llamadas a la acción más adelante).

Para hacerte una idea de esta disposición, consulta uno de los vídeos de Buffer de Twitter, que sigue la disposición del proyecto descrita aquí:

Tienes bloqueo de creatividad en redes sociales? 🤔

Ábrete paso con estas 5 ideas de contenido 👊

Leer más (Con 15 ideas adicionales) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 de julio de 2018

Desde aquí, puedes retocar tu vídeo añadiendo o eliminando escenas y editando texto, fuentes, colores y formato.

También puede jugar con más consejos utilizando un único clip de vídeo, como hemos hecho en este ejemplo:

9 Casos de uso para impulsar tu #VideoMarketing:
🔴Vídeo en directo
📱Social Media Video
🌊Vídeo publicitario
🎞Cubierta de vídeo de Facebook
🎥Video Stories
📩Vídeo de boletín de noticias por correo electrónico
📍Revisión de producto
📣Testimonio de un cliente
▶ Explainer Videohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 de julio de 2018

Una vez que hayas terminado, es hora de ajustar tu vídeo a las diferentes etapas del recorrido del cliente.

Paso 4: Optimizar el contenido y el formato del vídeo

Con el paso anterior, has creado tu vídeo de base. Este vídeo encaja perfectamente en la fase de concienciación, ya que se basa en consejos y puedes utilizarlo para llegar a nuevos públicos.

Para optimizar este vídeo para la fase de consideración, debes convertir los consejos en pasos prácticos que puedan educar a tu espectador para que pase a la acción. Puede hacer algo de lo siguiente:

• Añade una escena extra para cada consejo, profundizando en cada punto con consejos prácticos para cada uno.
• Sustituya la foto/vídeo de cada consejo por un vídeo en el que usted o un miembro de su equipo hable a la cámara y guíe al espectador a través del consejo.
• Añade un clip de los miembros de tu equipo o de tus clientes para cada paso, demostrando cómo se hace.

En cuanto a la optimización de la fase de decisión, puede utilizar un enfoque similar, pero desde una perspectiva de estudio de casos o demostración.

Por ejemplo, el vídeo puede tener como tema "Cómo [cliente] vendió su casa en [número de semanas]".

Si uno de los pasos del vídeo base era Realizar pequeñas mejoras, puedes sustituirlo por Realizaron pequeñas mejoras con imágenes que lo muestren y una línea de texto que lo explique.

Puede optimizar cada escena de esta manera convirtiéndola en un estudio de caso o una demostración de su producto o servicio a través de los mismos puntos que utilizó en las etapas de concienciación y consideración.

Paso 5: Optimice su llamada a la acción

Un último paso rápido es asegurarse de que el vídeo fomenta la acción que desea que el cliente realice en cada fase.

Es tan sencillo como cambiar el texto y el enlace en la pantalla final. He aquí algunos ejemplos de llamadas a la acción que funcionan:

• Sensibilización: una invitación a leer más en su blog o a compartir el vídeo con otras personas.
• Consideración: un recurso muy valioso para aprender aún más
• Decisión: una llamada a inscribirse o a comprar

Recuerde que lo que su espectador haga a continuación dependerá de este paso, así que asegúrese de sacarle el máximo partido.

Es hora de sacar el máximo partido a un solo vídeo

Ya está listo para hacer que un solo vídeo trabaje para usted en cada paso del recorrido del cliente.

Con un poco de trabajo de optimización, puede crear una biblioteca de activos de vídeo que convertirá a un espectador ocasional en un fan entusiasta y un cliente fiel.

¿Cómo adaptas tu contenido de vídeo al recorrido del cliente? Compártalo en los comentarios.