Uno de los aspectos más difíciles del marketing actual es que su público objetivo está en todas partes.

¿La buena noticia?

Usted también puede serlo. Y aquí hay algo aún mejor: con el vídeo, puede asegurarse de destacar entre sus competidores.

El uso del vídeo en su marketing puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 65%.

Sin embargo, no basta con hacer un vídeo; es importante indagar en el grado de familiaridad que tiene el espectador con usted y en las preguntas que quiere que se le respondan.

El uso del vídeo en su marketing puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 65%.

En otras palabras, su vídeo debe ser apropiado para la etapa del viaje del cliente en la que se encuentra.

¿Quieres compartir el vídeo perfecto para cada momento en el que se encuentra tu cliente potencial? Esta guía te dará un plan práctico para crear fácilmente un único vídeo y optimizarlo para cada etapa del viaje de tu cliente.

El viaje del cliente: una visión general

Un recorrido del cliente es exactamente lo que dice en la lata: es el camino que recorre un cliente desde que conoce su punto de dolor hasta que investiga sus opciones y toma una decisión de compra.

Sin embargo, este viaje no es lineal. Ahora los clientes pueden investigar sus opciones de más formas que nunca: contenido escrito, vídeo, podcasts, correos electrónicos y muchas más. Como resultado, los clientes interactúan con las marcas de una manera impredecible: una media de cinco veces antes de decidirse a comprar.

El recorrido del cliente puede seguir dividiéndose en tres pasos principales para los que puede crear contenido (incluido nuestro vídeo favorito):

• sensibilización
• consideración, y
• decisión.

Tenga en cuenta que los clientes progresan en su viaje de forma diferente en función de muchos factores, como el sector y los rangos de precios. A veces es fácil que compren por su cuenta; otras veces, necesitarán algunas conversaciones con un vendedor real.

En cualquier caso, usted quiere aparecer en estos tres momentos clave, cuando están preparados para dar los siguientes pasos. Así, te conviertes en su marca de confianza y en una solución lógica para su problema.

Etapa de concienciación del viaje del cliente

En la etapa de concienciación, sus clientes potenciales están pasando por un problema específico y están investigando y aprendiendo sobre él. Tienen muchas preguntas, ya que probablemente aún no han puesto nombre al problema en sí.

En resumen, están experimentando síntomas. He aquí algunos problemas de sensibilización temprana para varios ejemplos de empresas:

• Un centro médico: "¿Por qué me duele el oído?"
• Un servicio de reparación de coches: "¿Por qué se recalienta el motor de mi coche?"
• Un contable: "Asesoramiento financiero para pequeños empresarios"

En este momento, los compradores están identificando su reto y quieren aprender sobre él. Todavía no están buscando una solución.

En cambio, intentan verbalizar este problema y buscan a alguien en quien puedan confiar para que les eduque.

Etapa de consideración del viaje del cliente

El problema de su cliente tiene ahora un nombre, y está considerando posibles soluciones y remedios.

Ya no buscan términos genéricos ni se preguntan el "por qué". Ahora quieren conocer sus opciones y oportunidades para resolver este reto al que ahora saben que se enfrentan.

Esto significa que sus consultas son cada vez más preguntas sobre "cómo hacer", por ejemplo:

• ¿Cómo curar una infección de oído?
• ¿Cómo arreglar una fuga en el motor del coche?
• ¿Cómo pagar los impuestos trimestrales por Internet?

En su búsqueda, esperan encontrar guías de principio a fin, instrucciones paso a paso y una serie de opciones que incluyan productos y servicios que les ayuden a resolver su problema.

En la etapa de consideración, los clientes quieren sentirse seguros de que pueden resolver su situación.

Quieren sentirse seguros de poder abordar su situación, conocer los pros y los contras de sus opciones y tomar una decisión informada.

Etapa de decisión del viaje del cliente

Por último, ha llegado el momento de que su cliente seleccione una solución. Es probable que tenga algunas opciones que le gusten más que otras, por lo que las está comparando con las alternativas y ya tiene algunas expectativas.

Es entonces cuando los clientes quieren estar tranquilos e impresionados. Quieren que se resuelvan sus dudas de última hora. Quieren tener la seguridad de que han tomado la decisión de compra correcta.

Sus preguntas en esta etapa suelen ser:

• Comparaciones(opción 1 frente a opción 2)
• Probar antes de comprar(prueba gratuita, políticas de devolución)
• Reseñas y testimonios(¿funciona [solución] para [situación]?)

Sus clientes quieren una prueba y una validación para seguir adelante con su compra, y usted puede conseguirlo con contenidos de vídeo.

Ahora, pasemos a los tipos de contenido que funcionan para cada etapa.

Tipos de vídeos para cada paso del recorrido del cliente

Ahora que ya sabes lo que tus clientes buscan en cada etapa de su viaje, vamos a sumergirnos en los detalles del vídeo para sacar el máximo provecho de cada etapa.

En cada sección cubriremos:

1. El tipo y el contenido del vídeo
2. Los mejores canales para publicarlo
3. El formato y la duración del vídeo
4. El objetivo y la llamada a la acción (CTA) del vídeo

Etapa de sensibilización: responder a las preguntas más comunes

Como hemos mencionado antes, esta es una etapa basada en los síntomas. Tu cliente potencial no conoce tu o incluso el nombre del problema al que se enfrenta.

Puedes ofrecer la solución inicial que buscan: vídeos educativos.

Los vídeos educativos no pretenden vender un producto o promocionar una oferta. Proporcionan información valiosa que ayuda a su audiencia a entender mejor su problema, y a tomar conciencia de usted en el proceso.

Los vídeos educativos no tienen como objetivo vender un producto o promocionar una oferta.

Estos vídeos atraen a nuevas audiencias porque responden a preguntas que suelen buscarse en Google y YouTube).

El tipo y el contenido del vídeo: Educativo por encima de todo. Los vídeos en forma de lista funcionan bien aquí: por ejemplo, "X razones para [problema]" o "X consejos para identificar [problema]".

Los mejores canales para publicar este vídeo: Canales de redes sociales, YouTube y páginas de destino clave en su sitio web.

Formato y duración del vídeo: Aunque las diferentes redes sociales tienen una gama de opciones, nunca puedes equivocarte con un vídeo cuadrado (1:1) para las publicaciones estándar. Instagram Stories y Snapchat prefieren los vídeos verticales (9:16) y YouTube apuesta por el formato horizontal (16:9).

En cuanto a la duración, esto es lo que recomienda la estratega de vídeo Salma Jafri en función de las diferentes plataformas:

El objetivo y la llamada a la acción: Tu objetivo con los vídeos de concienciación es educar a tu audiencia y llegar al mayor número posible de personas con el mismo problema. Por lo tanto, la llamada a la acción debe pedir que se haga clic en el blog o en otros recursos y animar a que se comparta en las redes sociales.

Este es un ejemplo del vídeo de sensibilización que hemos realizado:

Etapa de reflexión: vídeos explicativos

Ahora que sus clientes potenciales saben cuál es su problema, buscan orientación práctica y práctica para encontrar una solución.

En la fase de concienciación, se ayuda a la gente a identificar su problema. Ahora, es el momento de profundizar en el conocimiento de todas sus opciones y hacer que confíen en tomar una decisión de compra.

Estos son los contenidos de vídeo que pueden funcionar mejor en la fase de consideración.

El tipo y el contenido del vídeo: Contenido paso a paso. Si puedes cubrir un tema con un "cómo hacerlo" como comienzo del título, es probable que funcione bien.

Los mejores canales para publicar este vídeo: El correo electrónico gana definitivamente en la etapa de consideración. Un vídeo que compartes en un correo electrónico puede llevar a un vídeo de YouTube o a una página de aterrizaje dedicada. Si puedes segmentar tu lista de correos electrónicos antes de enviarlos, mejor aún: ¡enviar estos vídeos a aquellos que han interactuado con el contenido de la etapa de concienciación es oro!

Formato y duración del vídeo: Formato horizontal (16:9). En cuanto a la duración, puede ser más larga que la de los vídeos de concienciación, pero asegúrese de que puede retener la atención del espectador y haga el vídeo sólo lo necesario.

El objetivo y la llamada a la acción: Su objetivo en esta etapa es nutrir a su espectador. Para ello, asegúrate de que tu llamada a la acción les ofrece algo con un alto valor percibido, como una serie de vídeos exclusiva para suscriptores o un libro electrónico.

Este vídeo de Dropbox describe cómo resuelven los problemas de los equipos de marketing:

Etapa de decisión: demostración, testimonios y pruebas

Aquí es donde su estrategia de video marketing impacta en sus resultados.

En la fase de decisión, quiere que su cliente potencial sienta lo que es poseer sus productos o utilizar sus servicios. Quiere que experimente la transición de su problema a la solución.

Ahora saben mucho. Esto significa que ya no tienes que limitarte a educarles; tienes que mostrarles quién eres, qué representas y qué hace que tu oferta sea única.

Conectar a través de su historia y los ejemplos de sus clientes se convertirá en el factor definitivo para provocar la acción de su espectador.

El tipo y el contenido del vídeo: Demostraciones de productos, testimonios de clientes y cualquier otro tipo de vídeo que muestre su producto o servicio en acción y transmita su impacto en sus clientes.

Los mejores canales para publicar este vídeo: El correo electrónico es ideal. Sin embargo, no tienes que limitarte sólo al correo electrónico. Estos vídeos tienen un gran impacto y debes aprovechar todos los canales que tengas. Las páginas de aterrizaje muy específicas, así como las redes sociales, pueden funcionar maravillosamente para los vídeos de la fase de decisión.

Formato y duración del vídeo: Horizontal (16:9) para el correo electrónico y sus páginas de destino y formato específico para cada canal (cuadrado o vertical) para las plataformas de medios sociales que elija.

Mantenga su vídeo por debajo de los dos minutos. De este modo, podrás compartir fácilmente el vídeo en los canales sociales sin dejar de comunicar lo que hace que tu oferta sea mejor que cualquier otra.

Mantenga su vídeo por debajo de los dos minutos, para poder compartirlo en todos los canales sociales.

El objetivo y la llamada a la acción: Para conseguir que tu espectador se registre o compre, no olvides pedírselo. Tanto si se trata de una prueba gratuita, una llamada de consulta o una compra directa, ten un siguiente paso claramente explicado.

Como he mencionado antes, el recorrido del cliente de cada uno es diferente. ¿Puedes vender tu oferta directamente desde el vídeo? Muy bien.

Pero si llevar al espectador a la acción y - eventualmente - a la compra requiere más pasos, anime a su espectador a darlos de uno en uno. Unas buenas llamadas a la acción podrían ser ponerse en contacto con un representante de ventas o inscribirse en una prueba gratuita.

Estrategia de creación de vídeos: guía paso a paso

Una vez que tengas una estrategia -¡y mi consejo número 1 es que siempre tengas una estrategia!

Si crees que todos esos vídeos para cada paso del canal van a suponer mucho trabajo, no te preocupes. Aquí te explicamos cómo puedes adaptar un vídeo para cada paso del recorrido del cliente, antes de que las vacas vuelvan a casa.

Paso 1: Definir el tema central

Dado que vas a crear un único vídeo que luego cambiarás en función de la etapa del customer journey, es importante que sea sobre un tema que impulse tu negocio principal.

He aquí algunos ejemplos de lo que podría ser un tema central:

• Tema central del agente inmobiliario: comprar o vender una casa
• El tema central de la agencia de viajes: reservar unas vacaciones de verano
• El tema central de la empresa de mobiliario de oficina: la selección del escritorio y la silla de oficina perfectos
• El tema central de la agencia de marketing: aumentar los ingresos a través de los anuncios de Facebook

¿Puede ver el patrón? Su tema central debe ser algo que impulse su negocio y que tenga el mayor impacto en sus resultados.

Más adelante, puedes jugar con otros servicios y productos que ofrezcas y con los temas que cubras en tu contenido. Sin embargo, es importante identificar primero un tema central para iniciar el proceso de vídeo del recorrido del cliente.

Paso 2: Crear un guión gráfico para el vídeo principal

El storyboard consiste en las principales ocurrencias de tu vídeo a través de imágenes y texto, algo así como un cómic.

Dado que este vídeo pasará de ser una versión de concienciación (respuesta a una pregunta) a una versión de consideración (cómo hacerlo) y decisión (prueba), el storyboard le ayudará a llevar su tema central a un esquema visual para este vídeo principal.

De esta manera, tendrás una línea de tiempo estructurada basada en tu lluvia de ideas inicial y podrás detectar fácilmente las áreas en las que debes hacer cambios entre las versiones de tu vídeo.

Su guión gráfico debe contener hasta 10 puntos que desee cubrir sobre su tema central.

Por ejemplo, si seguimos con el tema central del agente inmobiliario de la venta de una casa que he mencionado antes, el guión gráfico puede incluir los principales pasos de la venta de una casa.

Para las tres etapas del viaje del cliente, significa que este vídeo puede configurarse como:

• X consejos para vender su casa rápidamente (etapa de sensibilización)
• Guía en vídeo, paso a paso, más detallada, sobre la venta de su casa (etapa de consideración)
• Cómo podemos ayudarle a vender su casa (fase de decisión)

Depende de ti si se tratará un punto en una sola escena o más. Lo más importante es que te limites a los necesarios para mantener la atención del espectador en todo momento.

Paso 3: Construye tu storyboard como un proyecto de vídeo

Ahora que tienes listas las escenas principales y los puntos clave, puedes empezar a hacer un vídeo. A continuación te explicamos cómo hacerlo.

En el software de edición de vídeo de tu elección, empieza a crear tu línea de tiempo de vídeo creando una escena por punto. Cada escena debe tener una foto o un vídeo, así como un texto que explique de qué trata la escena.

Además, tu vídeo debe tener una escena de título al principio y una llamada a la acción al final (hablaremos de las CTA más adelante).

Para hacerse una idea de esta disposición, consulte uno de los vídeos de Buffer de Twitter, que sigue la disposición del proyecto descrita aquí:

Tienes un bloqueo de creatividad en las redes sociales? 🤔

Aventúrate con estas 5 ideas de contenido 👊

Leer más (con 15 ideas adicionales) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 de julio de 2018

Desde aquí, puedes retocar tu vídeo añadiendo o eliminando escenas y editando el texto, las fuentes, los colores y el formato.

También puede jugar con más consejos utilizando un solo clip de vídeo, como hemos hecho en este ejemplo:

9 Casos de uso para potenciar tu #VideoMarketing:
🔴Video en directo
📱Social Media Video
🌊Vídeo publicitario
🎞Facebook Video Cover
🎥Video Stories
📩Vídeo de boletín de noticias por correo electrónico
📍Revisión del producto
📣Testimonios de clientes
▶ Video explicativohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 de julio de 2018

Una vez que haya terminado, es el momento de ajustar el vídeo a las diferentes etapas del recorrido del cliente.

Paso 4: Optimizar el contenido y el formato del vídeo

Con el paso anterior, has creado tu vídeo de referencia. Este vídeo encaja perfectamente en la fase de concienciación, ya que se basa en consejos y puedes utilizarlo para llegar a nuevas audiencias.

Para optimizar este vídeo para la etapa de consideración, debes convertir los consejos en pasos prácticos que puedan educar a tu espectador para que pase a la acción. Puedes hacer algo de lo siguiente:

• Añade una escena extra para cada consejo, profundizando en cada punto con una acción para cada uno
• Sustituye la foto/vídeo de cada consejo por un vídeo tuyo o de un miembro del equipo hablando a la cámara y guiando al espectador por el consejo
• Añade un clip de los miembros de tu equipo o clientes para cada paso, demostrando cómo se hace.

En cuanto a la optimización de la etapa de decisión, puede utilizar un enfoque similar, pero desde la perspectiva de un estudio de caso o de una demostración.

Por ejemplo, el vídeo puede tener como tema "Cómo [cliente] vendió su casa en [número de semanas]".

Si uno de los pasos del vídeo de referencia era Hacer pequeñas actualizaciones, puedes sustituirlo por Hicieron pequeñas actualizaciones con imágenes que lo muestren y una línea de texto que lo explique.

Puede optimizar cada escena de esta manera convirtiéndola en un caso de estudio o una demostración de su producto o servicio a través de los mismos puntos que utilizó en las etapas de concienciación y consideración.

Paso 5: Optimizar la llamada a la acción

Un último paso rápido es asegurarse de que su vídeo fomenta la acción que desea que el cliente realice en cada etapa.

Esto es tan sencillo como cambiar el texto y el enlace en su pantalla final. He aquí algunos ejemplos de las llamadas a la acción que funcionan:

• Sensibilización: una invitación a leer más en su blog o a compartir el vídeo con otras personas
• Consideración: un recurso muy valioso para aprender aún más
• Decisión: una llamada para inscribirse o comprar

Recuerde que lo que su espectador haga a continuación dependerá de este paso, así que asegúrese de sacarle el máximo partido.

Es hora de sacar el máximo partido a un solo vídeo

Ahora está listo para hacer que un solo vídeo trabaje para usted en cada paso del viaje del cliente.

Con un poco de trabajo de optimización, puede crear una biblioteca de activos de vídeo que convertirá a un espectador ocasional en un fanático y un cliente fiel.

¿Cómo adaptas tu contenido de vídeo al recorrido del cliente? Compártalo en los comentarios a continuación.