Première publication le 30 novembre 2017. Mise à jour le 6 décembre 2018.

Lavidéo bouleverse le monde du marketing de contenu. Il ne suffit plus de rédiger d'excellentes lettres d'information par courrier électronique et de tenir un blog - si vous voulez rester dans le collimateur de vos clients potentiels, la vidéo est le moyen de communiquer avec eux.

Si vous êtes prêt à vous lancer dans le marketing vidéo, ou si vous souhaitez faire passer votre stratégie au niveau supérieur, voici comment vous pouvez conquérir des clients potentiels grâce à d'excellentes idées de marketing vidéo à chaque étape de l'entonnoir des ventes.

Avant toute chose. Pourquoi avez-vous besoin du marketing vidéo ?

Le marketing vidéo est peut-être une grande tendance, mais vaut-il vraiment la peine d'investir à long terme ?

Ne nous croyez pas sur parole, regardez plutôt les chiffres. Selon Cisco, la vidéo représentait 73 % de l'ensemble du trafic IP en 2016, et d'ici 2021, ce chiffre atteindra 82 %. Et comme plus de la moitié des spécialistes du marketing déclarent que la vidéo offre un meilleur retour sur investissement que tout autre type de contenu, il est clair que le marketing vidéo a le potentiel d'être excellent pour votre entreprise.

Qu'est-ce qui rend la vidéo si attrayante ?

La première raison est simple : la vidéo attire l'attention et est facile à consommer. Pour certaines personnes, lire une page de texte est une corvée, mais beaucoup de ces mêmes personnes appuieront volontiers sur la touche "play" d'une vidéo. La vidéo étant un type de contenu "collant", elle peut inciter les visiteurs à rester plus longtemps sur votre site webet même augmenter le taux d'ouverture de vos courriels.

Wistia a constaté que ses visiteurs passaient 2,6 fois plus de temps sur les pages avec vidéos que sur les pages sans vidéos. Source.

La vidéo est également un excellent moyen de présenter et d'expliquer votre produit ou service. Si vous vendez un produit physique, les vidéos peuvent aider les clients à imaginer ce que c'est que de tenir et d'utiliser l'article en personne. Si vous vendez un service, les vidéos sont un moyen attrayant d'expliquer les tenants et les aboutissants de votre activité. Une vidéo décrivant un service ou une solution complexe est souvent plus facile à comprendre qu'un article sur le même sujet.

Grâce à leur caractère hautement partageable, les vidéos peuvent également vous aider à être trouvé par un plus grand nombre de personnes. Sur les médias sociaux, les vidéos obtiennent 1200 % de partages en plus que le texte et les images fixes, pris ensemble ! Et si vous ajoutez des vidéos à votre site, cela peut aussi vous aider à grimper dans les moteurs de recherche. Google utilise la vidéo comme signal de classement, car la présence d'un contenu vidéo est le signe qu'un site offre une expérience utilisateur de grande qualité.

L'entonnoir de vente

Avant d'aborder l'impact du marketing vidéo sur votre entonnoir de vente et les idées de marketing vidéo dont vous pouvez bénéficier, prenons le temps d'examiner l'entonnoir de vente lui-même.

L'entonnoir des ventes est un modèle simplifié du parcours d'un client, depuis le moment où il prend conscience d'un problème jusqu'à celui où il effectue un achat.

L'entonnoir des ventes est un modèle efficace pour comprendre comment les clients potentiels vous trouvent et décident d'effectuer un achat chez vous.

Selon les secteurs d'activité et les entreprises, l'entonnoir de vente peut être légèrement différent, et de nombreux clients ne passent pas par l'entonnoir de façon linéaire. Mais en général, l'entonnoir des ventes est un modèle efficace pour comprendre comment les clients potentiels vous trouvent et décident de faire (ou de ne pas faire) un achat chez vous.

Un entonnoir de vente de base comporte trois étapes principales (imaginez-le comme un véritable entonnoir). L'entonnoir est large au début, lorsque vous avez beaucoup de prospects occasionnels, et il se rétrécit vers le bas, lorsque vos prospects sont sur le point de se convertir.

Voici à quoi ressemble un entonnoir de vente de base.

La première étape de l'entonnoir de vente

La première étape de l'entonnoir des ventes est la prise de conscience. À ce stade, votre client potentiel reconnaît qu'il a un problème quelconque et il a commencé à chercher des solutions. Il a découvert votre entreprise grâce à une recherche sur Google, au bouche-à-oreille ou à une autre forme de publicité. Il sait que vous existez et a peut-être même parcouru votre site web, mais il est encore en train de faire des recherches et n'envisage pas sérieusement de faire un quelconque achat à ce moment précis.

Votre objectif avec les premiers contacts doit être de faire bonne impression. Soyez professionnel et informatif.

Votre objectif avec ces premiers contacts doit être de faire bonne impression. Soyez professionnel, direct et informatif. Si vous parvenez à faire en sorte que votre entreprise reste dans la mémoire d'un prospect, il sera plus enclin à avancer dans l'entonnoir.

Pensez également à utiliser un outil de création d'entonnoir de vente vidéo qui permettra à vos clients potentiels de naviguer plus facilement dans l'entonnoir.

La deuxième étape de l'entonnoir de vente

La deuxième étape de l'entonnoir des ventes est la considération. À ce stade de l'entonnoir, les prospects ont fait quelque chose pour démontrer leur intérêt pour votre entreprise - ils ont peut-être posé des questions, se sont inscrits à votre liste d'adresses électroniques ou ont visité votre blog à plusieurs reprises.

Mais ils ne sont pas encore prêts à faire un achat. Il est plus que probable qu'ils sont en train de comparer votre entreprise avec d'autres entreprises qui ont attiré leur attention. À ce stade, votre tâche consiste à entretenir ces clients potentiels, en leur fournissant des informations non seulement sur votre produit ou service, mais aussi sur les raisons pour lesquelles votre entreprise est le meilleur choix pour eux.

La dernière étape de l'entonnoir de vente

La dernière étape de l'entonnoir des ventes est la prise de décision. Le prospect a déjà effectué des recherches approfondies et s'apprête à prendre une décision finale. À ce stade, votre objectif est de l'inciter à acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.

Remarque : les entonnoirs de vente peuvent être beaucoup plus vastes que ces trois étapes. Il s'agit des étapes de base, mais en fonction de votre entreprise, vous pouvez en identifier d'autres qui vous aideront à affiner encore votre marketing.

Comment booster votre entonnoir de vente avec la vidéo

Nous avons déjà vu à quel point le marketing vidéo peut être efficace - il peut vous aider à attirer de nouveaux prospects, à informer les clients potentiels de la valeur que vous offrez et à augmenter le nombre de conversions. Mais pour que vos idées de marketing vidéo soient efficaces, vous devez les présenter aux bons clients potentiels au bon moment. Comprendre les différentes étapes de l'entonnoir des ventes vous aidera à concevoir une stratégie de marketing vidéo qui transformera les prospects en clients.

Le haut de l'entonnoir

Au sommet de l'entonnoir des ventes, les clients potentiels commencent à peine à vous connaître. Ils n'ont pas encore fait de recherches approfondies sur votre entreprise et ne sont peut-être même pas certains du type de solution dont ils ont besoin. Les vidéos que vous utilisez à ce stade doivent viser à établir un lien avec ces nouveaux venus. Gardez les aspects techniques pour plus tard.

Pourquoi ?

En effet, à ce stade de l'entonnoir, votre objectif principal est d'être mémorable d'une manière positive. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de créer des messages émotionnels qui trouvent un écho auprès de votre public.

Si vous parvenez à créer des vidéos qui suscitent un sentiment de partage des valeurs avec votre public, ou qui sont simplement drôles ou intéressantes, les gens seront plus enclins à vouloir en savoir plus sur votre produit ou service.

Les idées spécifiques de marketing vidéo qui ont tendance à bien fonctionner sur les prospects du haut de l'entonnoir sont les suivantes :

• Des publicités uniques ou divertissantes.
  

  Publicité vidéo inspirée de la Guerre des étoiles : Il n'y a pas si longtemps...

  Si les personnages de Star Wars étaient des spécialistes du marketing, quelles publicités vidéo pourraient-ils créer ?
• Des vidéos explicatives simples qui présentent votre produit ou service. Envisagez de créer des vidéos animées - elles sont attrayantes à regarder et simples à réaliser avec des outils comme Animatron Studio.
• Vidéos présentant les valeurs, la mission ou l'esthétique de votre marque.
• Des vidéos de démonstration de produits qui montrent ce que c'est que d'utiliser votre produit.

Où devriez-vous placer ces vidéos du haut de l'entonnoir ? Essayez les médias sociaux et vos plus grandes pages d'atterrissage. Les partages sociaux peuvent générer beaucoup de buzz pour des publicités et des vidéos de marque bien faites. Des vidéos simples et informatives sur vos pages de renvoi peuvent vous aider à fidéliser les visiteurs qui arrivent par les moteurs de recherche.

Publiez des vidéos du haut de l'entonnoir sur les réseaux sociaux et sur vos pages d'atterrissage les plus importantes.

Le milieu de l'entonnoir

Certains des prospects qui se trouvent en haut de votre entonnoir de vente oublieront votre entreprise ou décideront qu'ils veulent un autre type de solution. D'autres, en revanche, seront intéressés et continueront à se renseigner sur ce que vous faites. Ces prospects situés au milieu de l'entonnoir ne sont cependant pas pressés de dépenser de l'argent - ils sont probablement en train d'examiner vos concurrents et de peser leurs options. À ce stade, votre tâche consiste à nourrir les prospects sans les submerger.

Les prospects qui se trouvent au milieu de l'entonnoir de vente veulent prendre une décision éclairée sur le produit ou le service à choisir. Vous pouvez les aider en leur fournissant de nombreuses informations sur les activités de votre entreprise et sur la manière dont vous aidez vos clients.

La meilleure stratégie de marketing au milieu de l'entonnoir ne se contente pas d'informer, elle instaure également la confiance. À ce stade de l'entonnoir, il convient de combiner un contenu pratique et un contenu qui apporte une preuve sociale.

Essayez ces idées de marketing vidéo au milieu de l'entonnoir :

• Vidéos explicatives approfondies sur différents aspects de votre produit ou service. Elles doivent être plus longues et plus détaillées que vos vidéos d'introduction.
  

  Comment créer des Stories Instagram dans Wave.video | Tutoriel

  Dans cette vidéo, nous allons vous montrer comment créer des Stories Instagram sur le bureau en quelques minutes. Vous pouvez utiliser des vidéos ou des images de notre bibliothèque de stock ou télécharger les vôtres.
  
  Un tutoriel éducatif ou un webinaire pourrait convenir parfaitement au milieu de l'entonnoir de vente.

• Des vidéos qui permettent aux prospects de faire connaissance avec votre entreprise. Les vidéos "À propos de nous" ou "Rencontrez l'équipe" peuvent faire l'affaire. Si votre marque a une histoire ou une culture d'entreprise intéressante, envisagez de créer un court documentaire à ce sujet.
• Études de cas et témoignages.
• Vidéos en direct sur les médias sociaux.

Le courrier électronique est un moyen particulièrement adapté pour envoyer des vidéos à des prospects en phase de réflexion. Segmentez votre liste d'adresses électroniques en fonction de la manière dont vos prospects ont interagi avec vous dans le passé, et envoyez des vidéos qui correspondent aux questions et aux besoins de chaque segment. N'oubliez pas d'indiquer [VIDEO] dans l'objet de votre message pour augmenter le taux d'ouverture.

Le fond de l'entonnoir

À ce stade, vos clients potentiels savent ce qu'ils recherchent, ils ont réduit leurs options et ils sont prêts à acheter. Si vous parvenez à les impressionner avec un dernier effort de marketing, vos chances de gagner leur confiance augmenteront considérablement.

Votre meilleur atout est de faire en sorte que vos prospects se sentent spéciaux à ce stade. Si vous vous efforcez d'établir un lien avec eux, vous aurez une longueur d'avance sur vos concurrents qui ne font rien de particulier pour les prospects du bas de l'entonnoir. C'est également une bonne idée de répondre à toute préoccupation ou question de dernière minute que les gens pourraient avoir au sujet de votre produit ou service. Essayez de créer ces idées de marketing vidéo :

• Vidéos personnalisées. La personnalisation est toujours une tactique marketing efficace, mais elle l'est d'autant plus lorsqu'un prospect est sur le point d'effectuer un achat.
• Vidéos "Comment faire" ou "FAQ". Assurez-vous que tout ce qui concerne votre produit ou service est clair.

Le courrier électronique est un bon moyen de présenter ces vidéos, en particulier les vidéos personnalisées, à vos clients potentiels. C'est efficace, personnel et donne au client le sentiment que vous avez établi une relation avec lui.

Le contenu vidéo et l'entonnoir marketing. Source : OneProductions

Conseils pour l'intégration de la vidéo dans l'entonnoir des ventes

Vous avez besoin d'autres conseils pour commencer à utiliser la vidéo dans votre entonnoir de vente ?

Que vous débutiez dans le marketing vidéo ou que vous souhaitiez améliorer votre stratégie, ces conseils vous aideront à maximiser le retour sur investissement de vos vidéos.

La meilleure première étape, surtout si vous n'avez que peu ou pas d'expérience en matière de création de contenu vidéo, est de cesser d'être intimidé par la vidéo. Vous n'avez pas besoin d'être (ou d'embaucher) un expert pour commencer à réaliser des vidéos attrayantes et de qualité professionnelle et donner vie à vos idées de marketing vidéo. Des outils tels que Wave.video peuvent vous aider à créer des vidéos pour n'importe quel support. Commencez modestement ou faites preuve de fantaisie avec des animations.

Une fois que vous avez confiance en votre capacité à créer des vidéos de qualité que votre public aimera, réfléchissez aux parties de votre entonnoir de vente qui pourraient bénéficier le plus de la vidéo.

Il n'est pas nécessaire de se lancer directement dans l'utilisation de la vidéo à ces trois stades. Au lieu de cela, identifiez les points problématiques que vous rencontrez. Par exemple, avez-vous des difficultés à retenir le trafic de recherche organique ? Ou les prospects ont-ils tendance à disparaître à la dernière minute sans effectuer d'achat ? La vidéo peut vous aider à combler ces lacunes dans votre entonnoir.

Gardez les utilisateurs à l'esprit lorsque vous créez vos vidéos.

Gardez à l'esprit l'expérience de l'utilisateur lorsque vous créez vos vidéos. Pensez aux types de vidéos que vous aimez regarder - elles ont probablement quelques points communs. Votre propre expérience et votre perception peuvent également être une excellente source d'idées pour le marketing vidéo.

De bonnes vidéos de marketing :

• Sont brèves. Ce n'est un secret pour personne que les internautes ont une durée d'attention courte. Faites en sorte que vos vidéos ne durent pas plus de deux minutes afin d'éviter l'abandon des visiteurs. Vous pouvez déroger à cette règle pour certains types de vidéos situées au milieu ou à la base de votre entonnoir de vente, comme les tutoriels approfondis, mais ne les rendez pas plus longues que nécessaire non plus.
• sont optimisés pour les mobiles. Si votre site contient des vidéos, utilisez des lecteurs vidéo réactifs. Vous pourriez envisager de réaliser des vidéos carrées, afin que les utilisateurs mobiles n'aient pas à incliner leur écran pour les regarder.
• Prévoir des sous-titres. 85 % des vidéos Facebook sont regardées sans le son, alors assurez-vous que vos vidéos peuvent être comprises avec ou sans le son. Utilisez une police de caractères grande et claire pour les utilisateurs de téléphones portables.
• Contient un appel à l'action. Ne vous laissez pas distraire par tous les autres détails de votre vidéo au point d'oublier d'inclure un appel à l'action - cela peut faire une grande différence dans le nombre de prospects qui passent à l'étape suivante de votre entonnoir de vente.

Conclusion

La vidéo est une tactique marketing efficace à chaque étape de l'entonnoir des ventes. Elle peut vous aider à fidéliser de nouveaux prospects, à éduquer des clients potentiels, à instaurer un climat de confiance et à réaliser des ventes. Si votre entonnoir de vente ne fonctionne pas comme vous le souhaitez, ou si vous voulez le rendre encore plus efficace, trouvez des idées de marketing vidéo et créez des vidéos - cela pourrait faire une grande différence.

Comment intégrez-vous votre stratégie vidéo dans votre entonnoir de vente ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous !