Première publication le 30 novembre 2017. Mise à jour le 6 décembre 2018.

Lavidéo bouleverse le monde du marketing de contenu. Il ne suffit plus de rédiger d'excellentes lettres d'information par courrier électronique et de tenir un blog. Si vous voulez rester dans le collimateur de vos clients potentiels, la vidéo est le meilleur moyen de communiquer avec eux.

Si vous êtes prêt à vous lancer dans le marketing par la vidéo, ou si vous souhaitez faire passer votre stratégie au niveau supérieur, voici comment gagner des prospects grâce à des idées de marketing vidéo à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Chaque chose en son temps. Pourquoi avez-vous besoin de marketing vidéo ?

Le marketing vidéo est peut-être une grande tendance, mais vaut-il vraiment la peine d'investir à long terme ?

Ne nous croyez pas sur parole - jetez plutôt un coup d'œil aux chiffres. Selon Cisco, la vidéo représentait 73 % de tout le trafic IP en 2016, et d'ici 2021, ce chiffre atteindra 82 %. Et comme plus de la moitié des spécialistes du marketing déclarent que la vidéo offre un meilleur retour sur investissement que tout autre type de contenu, il est clair que le marketing vidéo a le potentiel d'être formidable pour votre entreprise.

Alors qu'est-ce qui rend la vidéo si attrayante ?

La première raison est simple : la vidéo attire l'attention et est facile à consommer. Pour certaines personnes, lire une page de texte est une corvée, mais beaucoup de ces mêmes personnes appuieront volontiers sur le bouton "play" d'une vidéo. La vidéo étant un type de contenu "collant", elle peut retenir les visiteurs plus longtemps sur votre site Webet même augmenter le taux d'ouverture de vos e-mails.

Wistia a constaté que ses visiteurs passaient 2,6 fois plus de temps sur les pages contenant des vidéos que sur les pages sans vidéo. Source.

La vidéo est également un excellent moyen de présenter et d'expliquer votre produit ou service. Si vous vendez un produit physique, les vidéos peuvent aider les clients à imaginer ce que c'est que de tenir et d'utiliser l'article en personne. Si vous vendez un service, les vidéos sont un moyen attrayant d'expliquer les tenants et aboutissants de votre activité. Une vidéo expliquant un service ou une solution complexe est souvent plus facile à comprendre qu'un article sur le même sujet.

Grâce à leur nature hautement partageable, les vidéos peuvent également vous aider à être trouvé par davantage de personnes. Sur les médias sociaux, les vidéos sont partagées dans une proportion étonnante de 1200 % de plus que les textes et les images fixes, mis ensemble ! Et si vous ajoutez des vidéos à votre site, cela peut aussi vous aider à grimper dans les rangs des moteurs de recherche. Google utilise la vidéo comme un signal de classement parce que le fait d'avoir du contenu vidéo est un bon signe qu'un site offre une expérience utilisateur de haute qualité.

L'entonnoir de vente

Avant de parler de l'impact du marketing vidéo sur votre entonnoir de vente et des idées de marketing vidéo dont vous pouvez bénéficier, prenons une minute pour examiner l'entonnoir de vente lui-même.

L'entonnoir de vente est un modèle simplifié du parcours d'un client, depuis le moment où il prend conscience d'un problème jusqu'au moment où il effectue un achat.

L'entonnoir de vente est un modèle efficace pour comprendre comment les clients potentiels vous trouvent et décident d'effectuer un achat chez vous.

Les entonnoirs de vente peuvent varier d'un secteur à l'autre et d'une entreprise à l'autre, et de nombreux clients ne passent pas par l'entonnoir de manière linéaire. Mais en général, l'entonnoir de vente est un modèle efficace pour comprendre comment les clients potentiels vous trouvent et décident de faire (ou de ne pas faire) un achat chez vous.

Un entonnoir de vente de base comporte trois étapes principales (imaginez-le comme un entonnoir réel). Il commence par être large en haut, lorsque vous avez beaucoup de prospects occasionnels, et se rétrécit vers le bas, lorsque vos prospects sont sur le point de convertir.

Voici à quoi ressemble un entonnoir de vente de base.

La première étape de l'entonnoir de vente

La première étape de l'entonnoir de vente est la sensibilisation. À ce stade, votre client potentiel reconnaît qu'il a un problème quelconque et il a commencé à chercher des solutions. Il a découvert votre entreprise par le biais d'une recherche sur Google, du bouche à oreille ou d'une autre forme de publicité. Il sait que vous existez et a peut-être même parcouru votre site Web, mais il est encore en train de faire des recherches et n'envisage pas sérieusement de faire des achats à ce moment précis.

Votre objectif avec les premiers prospects doit être de faire une bonne impression. Soyez professionnel et informatif.

Votre objectif avec ces premiers prospects doit être de faire bonne impression. Soyez professionnel, direct et informatif. Si vous pouvez faire en sorte que votre entreprise reste dans la mémoire d'un prospect, il sera plus enclin à poursuivre son chemin dans l'entonnoir.

Pensez également à commencer à utiliser un constructeur d'entonnoir de vente adapté à la vidéo, qui facilitera la navigation de vos clients potentiels dans l'entonnoir.

La deuxième étape de l'entonnoir de vente

La deuxième étape de l'entonnoir de vente est la considération. Les prospects à ce stade de l'entonnoir ont fait quelque chose pour démontrer leur intérêt pour votre entreprise - ils ont peut-être posé quelques questions, se sont inscrits sur votre liste de diffusion ou ont visité votre blog à plusieurs reprises.

Ils ne sont cependant pas encore prêts à faire un achat. Il est plus que probable qu'ils comparent vos produits avec ceux d'autres entreprises qui ont retenu leur attention. À ce stade, votre travail consiste à entretenir ces prospects, en leur fournissant des informations non seulement sur votre produit ou service, mais aussi sur les raisons pour lesquelles votre entreprise est le meilleur choix pour eux.

La dernière étape de l'entonnoir de vente

La dernière étape de l'entonnoir de vente est la prise de décision. Le prospect a déjà effectué des recherches approfondies et s'apprête à prendre une décision finale. À ce stade, votre objectif est de l'inciter à acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.

Remarque : les entonnoirs de vente peuvent être beaucoup plus larges que trois étapes seulement. Il s'agit des étapes de base, mais en fonction de votre entreprise, vous pouvez en identifier d'autres qui vous aideront à affiner encore votre marketing.

Comment dynamiser votre entonnoir de vente avec la vidéo

Nous avons déjà vu à quel point le marketing vidéo peut être efficace : il peut vous aider à attirer de nouveaux prospects, à sensibiliser les clients potentiels à la valeur que vous offrez et à obtenir davantage de conversions. Mais pour que vos idées de marketing vidéo soient efficaces, vous devez les présenter aux bons prospects au bon moment. Comprendre les différentes étapes de l'entonnoir de vente vous aidera à concevoir une stratégie de marketing vidéo qui transformera les prospects en clients.

Le haut de l'entonnoir

Au sommet de l'entonnoir des ventes, les prospects commencent tout juste à vous connaître. Ils n'ont pas encore fait de recherches approfondies sur votre entreprise et ne sont peut-être même pas certains du type de solution dont ils ont besoin. Les vidéos que vous utilisez à ce stade doivent viser à établir un lien avec ces nouveaux venus. Gardez les aspects techniques pour plus tard.

Pourquoi ?

En effet, à ce stade de l'entonnoir, votre objectif principal est d'être mémorable de manière positive. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de créer des messages émotionnels qui trouvent un écho auprès de votre public.

Si vous pouvez proposer des vidéos qui créent un sentiment de valeurs partagées avec votre public, ou qui sont simplement drôles ou intéressantes, les gens seront plus enclins à vouloir en savoir plus sur votre produit ou service.

Les idées spécifiques de marketing vidéo qui ont tendance à bien fonctionner sur les prospects du haut de l'échelle sont les suivantes :

• Des publicités uniques ou divertissantes.
  

  Publicité vidéo inspirée de Star Wars : Il n'y a pas si longtemps...

  Si les personnages de Star Wars étaient des spécialistes du marketing, quelles publicités vidéo pourraient-ils créer ?
• Des vidéos explicatives simples qui présentent votre produit ou service. Pensez à créer des vidéos animées - elles sont attrayantes à regarder et simples à réaliser avec des outils comme Animatron Studio.
• Des vidéos qui présentent les valeurs, la mission ou l'esthétique de votre marque.
• Des vidéos de démonstration du produit qui montrent ce que cela signifie d'utiliser réellement votre produit.

Où placer ces vidéos du haut de l'échelle ? Essayez les médias sociaux et vos plus grandes pages de renvoi. Les partages sociaux peuvent générer beaucoup de buzz pour des publicités et des vidéos de marque bien faites. La présence de vidéos simples et informatives sur vos pages de renvoi peut vous aider à retenir les visiteurs qui arrivent par les moteurs de recherche.

Publiez des vidéos "top-of-the-funnel" sur les réseaux sociaux et sur vos pages de renvoi les plus importantes.

Le milieu de l'entonnoir

Certains des prospects qui se trouvent en haut de votre entonnoir de vente oublieront votre entreprise ou décideront qu'ils veulent un autre type de solution. D'autres, en revanche, seront intéressés et continueront à s'intéresser à ce que vous faites. Ces prospects du milieu de l'entonnoir ne sont cependant pas pressés de dépenser de l'argent - ils sont très probablement en train d'examiner vos concurrents et de peser leurs options. À ce stade, votre travail consiste à entretenir les prospects sans les submerger.

Les prospects qui se trouvent au milieu de l'entonnoir de vente veulent prendre une décision éclairée sur le produit ou le service à choisir. Vous pouvez les aider en leur fournissant de nombreuses informations sur les activités de votre entreprise et la manière dont vous aidez vos clients.

La meilleure stratégie de marketing du milieu de l'entonnoir ne se contente pas d'informer, elle établit également la confiance. À ce stade de l'entonnoir, visez une combinaison de contenu pratique et de contenu qui apporte une preuve sociale.

Essayez ces idées de marketing vidéo au milieu de l'entonnoir :

• Des vidéos explicatives approfondies sur différents aspects de votre produit ou service. Elles doivent être plus longues et plus détaillées que vos vidéos d'introduction.
  

  Comment créer des Stories Instagram en Wave.video | Tutorial

  Dans cette vidéo, nous allons vous montrer comment faire des Stories Instagram sur le bureau en quelques minutes. Vous pouvez utiliser des vidéos ou des images de notre bibliothèque de stock ou télécharger les vôtres.
  
  Un tutoriel éducatif ou un webinaire pourrait convenir parfaitement au milieu de l'entonnoir de vente.

• Des vidéos qui permettent aux prospects de faire connaissance avec votre entreprise. Les vidéos "À propos de nous" ou "Rencontrez l'équipe" peuvent faire l'affaire. Si votre marque a une histoire ou une culture d'entreprise intéressante, envisagez de créer un court documentaire à ce sujet.
• Études de cas et témoignages.
• Vidéos en direct sur les médias sociaux.

Lecourrier électronique est un moyen particulièrement efficace pour envoyer des vidéos aux prospects en phase de réflexion. Segmentez votre liste d'e-mails en fonction de la façon dont vos prospects ont interagi avec vous par le passé, et envoyez des vidéos qui correspondent aux questions et aux besoins de chaque segment. N'oubliez pas de mettre [VIDEO] dans votre ligne d'objet pour augmenter votre taux d'ouverture.

Le fond de l'entonnoir

À ce stade, vos prospects savent ce qu'ils recherchent, ils ont réduit leurs options et ils sont prêts à acheter. Si vous pouvez les impressionner avec un dernier coup de pouce marketing maintenant, vos chances de gagner leur marché augmenteront considérablement.

Votre meilleure chance est de faire en sorte que vos prospects se sentent spéciaux à ce stade. Si vous vous donnez la peine d'entrer en contact avec eux, vous aurez un avantage sur vos concurrents qui ne font rien de particulier pour les prospects du bas du tunnel. C'est aussi une bonne idée de répondre à toute préoccupation ou question de dernière minute que les gens pourraient avoir sur votre produit ou service. Essayez de créer ces idées de marketing vidéo :

• Vidéos personnalisées. La personnalisation est toujours une tactique de marketing efficace, mais elle est particulièrement puissante lorsqu'un prospect est sur le point de faire un achat.
• Vidéos "Comment faire" ou "FAQ". Assurez-vous que tout ce qui concerne votre produit ou service est clair.

Le courrier électronique est un bon moyen de transmettre ces vidéos, en particulier les vidéos personnalisées, à vos prospects. C'est efficace, personnel, et donne au client le sentiment que vous avez construit une relation avec lui.

Le contenu vidéo et l'entonnoir de commercialisation. Source : OneProductions

Conseils pour incorporer la vidéo dans votre entonnoir de vente

Vous avez besoin de conseils supplémentaires pour commencer à utiliser la vidéo dans votre entonnoir de vente ?

Que vous vous lanciez dans le marketing vidéo ou que vous souhaitiez améliorer votre stratégie, ces conseils vous aideront à maximiser le retour sur investissement de vos vidéos.

La meilleure première étape, surtout si vous avez peu ou pas d'expérience dans la création de contenu vidéo, est de ne plus être intimidé par la vidéo. Vous n'avez pas besoin d'être (ou d'engager) un expert pour commencer à réaliser des vidéos attrayantes et professionnelles et donner vie à vos idées de marketing vidéo. Des outils comme Wave.video peuvent vous aider à créer des vidéos pour n'importe quel support. Commencez par une petite vidéo ou devenez plus fantaisiste avec des animations.

Une fois que vous êtes sûr de votre capacité à créer de superbes vidéos que votre public aimera, réfléchissez aux parties de votre entonnoir de vente qui pourraient bénéficier le plus de la vidéo.

Vous ne devez pas vous lancer directement dans l'utilisation de la vidéo aux trois étapes. Identifiez plutôt les points faibles que vous rencontrez. Par exemple, avez-vous du mal à retenir le trafic de recherche organique ? Ou les prospects ont-ils tendance à vous abandonner à la dernière minute sans effectuer d'achat ? La vidéo peut vous aider à combler ces lacunes dans votre entonnoir.

Gardez les utilisateurs à l'esprit lorsque vous créez vos vidéos.

Gardez l'expérience utilisateur à l'esprit lorsque vous créez vos vidéos. Pensez aux types de vidéos que vous aimez regarder : elles ont probablement quelques points communs. Votre propre expérience et votre perception peuvent également être une excellente source d'idées de marketing vidéo.

De bonnes vidéos de marketing :

• Soyez bref. Ce n'est pas un secret que les gens ont une courte durée d'attention sur Internet. Gardez vos vidéos en dessous de deux minutes pour éviter l'abandon du spectateur. Vous pouvez déroger à cette règle pour certains types de vidéos situées au milieu ou au bas de votre entonnoir de vente, comme les tutoriels approfondis, mais ne faites pas non plus des vidéos plus longues que nécessaire.
• sont optimisés pour le mobile. Si vous avez des vidéos sur votre site, utilisez des lecteurs vidéo réactifs. Vous pouvez envisager de faire des vidéos carrées, afin que les utilisateurs mobiles n'aient pas à incliner leur écran pour les regarder.
• Mettez des sous-titres. 85 % des vidéos Facebook sont regardées sans le son, alors assurez-vous que vos vidéos peuvent être comprises avec ou sans le son. Utilisez une police de caractères grande et claire pour vos spectateurs mobiles.
• Contenir un appel à l'action. Ne vous laissez pas distraire par tous les autres détails de votre vidéo au point d'oublier d'inclure un appel à l'action - cela peut faire une grande différence dans le nombre de prospects qui passent à l'étape suivante de votre entonnoir de vente.

Conclusion

La vidéo est une tactique de marketing efficace à chaque étape de l'entonnoir des ventes. Elle peut vous aider à retenir les nouveaux prospects, à éduquer les clients potentiels, à instaurer la confiance et à réaliser des ventes. Si votre entonnoir de vente ne fonctionne pas comme vous le souhaiteriez, ou si vous voulez le rendre encore plus efficace qu'il ne l'est actuellement, trouvez des idées de marketing vidéo et créez des vidéos - cela pourrait faire une grande différence.

Comment intégrez-vous votre stratégie vidéo dans votre entonnoir de vente ? Faites-nous en part dans les commentaires ci-dessous !