Avant de commencer, permettez-moi de me présenter brièvement : Je suis Louise Brogan, la propriétaire de Social Bee et la personne qui sait tout ce qu'il y a à savoir sur LinkedIn et comment amplifier votre activité via le réseau social.

J'ai récemment été contacté par Wave.video pour parler de la façon dont les vidéos peuvent aider les entreprises à trouver de nouveaux clients via LinkedIn. Nous avons eu une excellente discussion à ce sujet, mais pour ceux d'entre vous qui ne sont pas très portés sur le contenu audio, je partage les points clés de notre discussion.

LinkedIn et le contenu vidéo

Tout d'abord, les vidéos sur LinkedIn sont puissantes : si d'autres plateformes sociales sont remplies de contenu vidéo et qu'il faut donc travailler très dur pour se frayer un chemin dans le bruit, LinkedIn est un endroit moins encombré pour distribuer du contenu vidéo. C'est pourquoi vous devriez considérer LinkedIn comme une machine à générer des affaires si vous partagez le bon contenu vidéo avec les bonnes personnes au bon moment (pensez au parcours client).

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Le nombre de personnes utilisant LinkedIn a fortement augmenté : en raison de la pandémie de COVID-19, 60 millions de nouvelles personnes ont rejoint la plateforme en l'espace de 6 mois. Et, comme je l'ai mentionné, LinkedIn, contrairement à d'autres réseaux de médias sociaux, a beaucoup moins de contenu. Ainsi, lorsque vous commencez à partager des vidéos (et, en réalité, tout autre type de contenu) sur LinkedIn, il est assez facile d'obtenir une grande part de visibilité et d'attention.

Pour optimiser l'efficacité de vos vidéos sur la plateforme, veillez à :

• Ajoutez des sous-titres, car de nombreuses personnes accèdent désormais à LinkedIn à partir de leur smartphone, de sorte que le son est normalement désactivé par défaut.
• Créez des incrustations qui structurent la vidéo en clarifiant toutes les sous-sections.
• Gardez la vidéo courte : bien que la durée maximale d'une vidéo sur LinkedIn soit de 10 minutes, c'est beaucoup trop long, car les gens ne s'assoient généralement pas pendant une telle durée. Surtout pas les nouveaux venus. Limitez donc votre vidéo à 60-90 secondes.
• Réutilisez vos vidéos et publiez-les sur d'autres plates-formes ou à partir d'autres plates-formes. Une vidéo peut devenir l'épine dorsale de votre stratégie de contenu omnicanal, ce qui vous permet d'élargir la portée de votre contenu vidéo et, par conséquent, votre audience.

Quels types de vidéos permettent de générer des ventes sur LinkedIn ?

Avec LinkedIn, ce n'est pas tant le type de vidéo qui compte que son contenu. Les utilisateurs de LinkedIn réagissent au contenu vidéo éducatif orienté client. Cela signifie essentiellement que vous devez créer des vidéos qui traitent des questions pour lesquelles votre public a besoin d'aide.

Définissez donc les principales questions concernant votre industrie, votre domaine d'activité, votre produit/service, et créez un contenu vidéo qui y répond.

Mon expérience montre que si vous voulez rendre une vidéo attrayante pour de nouveaux clients (potentiels), elle doit comporter les trois éléments suivants :

• Expliquer
• Soyez gentils et brefs
• Ne pas submerger le public

Cependant, si vous voulez que les vidéos incitent votre public à prendre une décision d'achat, vous devez ajouter quelque chose d'autre au mélange, à savoir un sentiment d'urgence.

Une courte vidéo indiquant qu'il ne reste que quelques heures pour bénéficier d'un bonus ou d'une offre spéciale peut aider à conclure l'affaire. Cette méthode est particulièrement efficace pour les entreprises B2C, tandis que pour les entreprises, il s'agit de créer une courte vidéo professionnelle qui montre comment vous pouvez les aider et comment ils peuvent bénéficier de vos services.

Qu'est-ce qui fait que vos vidéos de vente LinkedIn fonctionnent ?

Si un contenu vidéo plus amateur et brut de décoffrage convient à la plupart des réseaux sociaux - Facebook, Instagram, TikTok, Twitter et autres - LinkedIn obéit à des règles différentes.

J'ai identifié trois ingrédients clés qui peuvent aider les entreprises à transformer une vidéo générale en une vidéo qui peut "pousser" à la vente :

#1. Créer un look professionnel

LinkedIn étant un réseau professionnel, vos clients potentiels se feront une idée de la qualité de votre entreprise et de vos services en fonction de votre apparence. Dans notre cas, de la façon dont vos vidéos sont créées. En rendant vos vidéos plus professionnelles, vous prendrez une longueur d'avance sur vos concurrents qui n'investissent peut-être pas dans les petits détails qui pourraient vous aider à présenter votre entreprise comme supérieure aux autres.

Pour que vos vidéos LinkedIn aient l'air plus professionnelles, ajoutez des touches supplémentaires comme :

• Ajout de graphiques et de textes attrayants - la composante visuelle a un impact.
• Créer une expérience de marque : votre marque doit être reconnaissable, la cohérence est donc importante, qu'il s'agisse du logo, des superpositions ou du choix d'une teinte d'arrière-plan.
• Inclure un CTA qui indique aux spectateurs ce qu'ils doivent faire ensuite.

Exemple d'un CTA vidéo provenant de la page LinkedIn de Wave.video

#2. Suivre la logique du quid pro quo

Si vous voulez accélérer la décision d'achat, vous devez répondre à toutes les préoccupations de vos clients potentiels avant qu'ils ne passent à l'étape finale. Les vidéos sont l'outil idéal pour cela - essayez de créer et de partager autant de contenu vidéo que possible couvrant votre entreprise/produit/service sous tous les angles.

#3. Apprenez à connaître vos clients

Pour que votre "argumentaire de vente" soit efficace, vous devez connaître vos clients : leurs préoccupations, leurs défis, leurs points douloureux, leurs facteurs de motivation, etc.

Vous pouvez, bien sûr, passer de Twitter à Facebook, de blog en blog, de forum en forum à la recherche de ces informations, mais vous pouvez aussi utiliser LinkedIn lui-même pour recueillir des informations :

• Les sondages LinkedIn sont une fonction utile qui vous permet de demander à votre public ce qu'il souhaite savoir, ce qui est le plus important pour lui dans votre entreprise ou votre service, etc. Les réponses que vous recevez peuvent devenir d'excellents générateurs d'idées de contenu pour vos vidéos.

Conseil pour les sondages LinkedIn : Avec les sondages, j'ai un "truc" que je vais partager avec vous - ajoutez une option "autre - faites-moi savoir ci-dessous" parmi d'autres pour susciter plus d'engagement dans les commentaires.

• Vous pouvez utiliser les vidéos pour poser une question à votre public. Les gens aiment être entendus et s'impliquer dans la conversation, ce qui, en retour, aide les entreprises à établir des relations plus solides avec leurs clients et à générer des ventes.

Gardez à l'esprit que tout le monde n'est pas fait pour vous - vous ne pouvez pas décrocher tous les clients qui existent, vous devez trouver celui qui vous correspond vraiment.

Comment construire un entonnoir de vente vidéo efficace ?

L'idée de base pour transformer de simples spectateurs en acheteurs est de créer un entonnoir de vente basé sur la vidéo.

Avec les vidéos, lorsque les gens vous voient à l'écran, vous créez un lien unique qu'aucune page de vente ne peut construire. Et c'est la toute première étape de l'entonnoir lorsque les gens regardent votre vidéo sur les médias sociaux. Mais ce que vous voulez vraiment, c'est qu'ils s'inscrivent à votre liste d'adresses électroniques. Une fois que les gens s'inscrivent à vos courriels, ils sont plus susceptibles de prêter attention à votre offre.

Il existe de nombreux moyens de convertir les internautes en abonnés à un service d'e-mail, mais j'ai défini la tactique la plus efficace pour y parvenir :

• Vous pouvez ainsi créer une vidéo annonçant que vous lancez un défi, un webinaire, une session privée de questions-réponses, etc. Ensuite, vous dites aux gens que s'ils veulent "réserver une place" pour regarder le webinaire/session complet ou participer au défi, ils peuvent partager leur adresse e-mail avec vous pour obtenir le lien unique et le rappel.
• Ensuite, une fois le webinaire, la session ou le défi terminé, vous pouvez leur envoyer d'autres offres commerciales. Après avoir reçu un contenu précieux et informatif, les gens seront plus enclins à vous écouter.
• Vous pouvez soit créer une vidéo explicative sur le produit/service que vous proposez, soit créer une vidéo personnalisée pour chaque client potentiel. Ce dernier point n'est pas très important si vous créez des programmes à places limitées, car la valeur du contenu personnalisé est quelque chose sur lequel je ne vais pas m'attarder.

Derniers mots

En résumé, les vidéos sont aujourd'hui incontournables si vous souhaitez transmettre et diffuser votre message au public le plus large possible. C'est particulièrement vrai sur LinkedIn, où la concurrence est moindre et où les entreprises sont généralement moins créatives. Essayez donc d'intégrer des vidéos à votre stratégie de marketing sur LinkedIn et faites-le intelligemment. À mon tour, j'espère vous avoir donné suffisamment d'éléments pour commencer à transformer les spectateurs en acheteurs sur LinkedIn.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à les poser dans les commentaires ci-dessous ou à rejoindre mon LinkedIn Learner's Lab pour en savoir plus sur le marketing LinkedIn.