Avant de commencer, laissez-moi me présenter brièvement : Jesuis Louise Brogan, la propriétaire de Social Bee et la personne qui sait tout ce qu'il y a à savoir sur LinkedIn et comment amplifier votre activité via le réseau social.

J'ai récemment été contacté par Wave.video pour parler de la façon dont les vidéos peuvent aider les entreprises à trouver de nouveaux clients via LinkedIn. Nous avons eu une grande discussion à ce sujet, mais pour ceux d'entre vous qui ne sont pas très friands de contenu audio, je partage les points clés de notre discussion.

LinkedIn et le contenu vidéo

Tout d'abord, les vidéos sur LinkedIn sont puissantes : si les autres plates-formes sociales sont remplies de contenu vidéo et qu'il faut donc travailler très dur pour se frayer un chemin à travers le bruit, LinkedIn est un endroit moins encombré pour la distribution de contenu vidéo. C'est pourquoi vous devriez considérer LinkedIn comme une machine à générer des affaires, étant donné que vous partagez le bon contenu vidéo avec les bonnes personnes au bon moment (pensez au parcours client).

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Le nombre de personnes utilisant LinkedIn a fortement augmenté : en raison de la pandémie de COVID-19, en seulement 6 mois, 60 millions de nouvelles personnes ont rejoint la plateforme. Et, comme je l'ai mentionné, LinkedIn, contrairement aux autres réseaux de médias sociaux, a beaucoup moins de contenu. Ainsi, lorsque vous commencez à partager des vidéos (et vraiment, tout autre type de contenu) sur LinkedIn, il est assez facile d'obtenir une grande part de visibilité et d'attention.

Pour optimiser l'efficacité de vos vidéos sur la plateforme, veillez à :

• Ajoutez des légendes, car de nombreuses personnes accèdent désormais à LinkedIn depuis leur smartphone et le son est normalement désactivé par défaut.
• Créez des superpositions qui structurent la vidéo en clarifiant toutes les sous-sections.
• Faites en sorte que la vidéo soit courte : bien que la durée maximale d'une vidéo sur LinkedIn soit de 10 minutes, c'est beaucoup trop long, car les gens ne restent généralement pas assis pendant une telle durée. Surtout pas les nouvelles personnes. Par conséquent, limitez votre vidéo à 60-90 secondes.
• Réutilisez vos vidéos et publiez-les sur d'autres plateformes ainsi qu'à partir d'autres plateformes. Une seule ressource vidéo peut devenir l'épine dorsale de votre stratégie de contenu omnicanal ; élargissez donc la portée de votre contenu vidéo et, partant, celle de votre public.

Quels types de vidéo permettent de générer des ventes sur LinkedIn ?

Avec LinkedIn, ce n'est pas tant le type de vidéo qui compte que le contenu de votre vidéo. Les utilisateurs de LinkedIn réagissent au contenu vidéo éducatif orienté vers le client. Essentiellement, cela implique de créer des vidéos qui répondent aux questions de votre public.

Définissez donc les principales questions concernant votre secteur, votre domaine d'activité, votre produit/service, et créez un contenu vidéo qui y répond.

Mon expérience montre que si vous voulez rendre une vidéo attrayante pour de nouveaux clients (potentiels), elle doit comporter les trois éléments suivants :

• Expliquer
• Soyez gentil et bref
• Ne pas submerger le public

Pourtant, si vous voulez que les vidéos poussent votre public à prendre une décision d'achat, vous devez ajouter quelque chose d'autre au mélange, à savoir un sentiment d'urgence.

Une courte vidéo indiquant qu'il ne reste que quelques heures pour bénéficier d'un bonus ou d'une offre spéciale peut aider à conclure l'affaire. Cela fonctionne vraiment avec les entreprises B2C, tandis qu'avec les clients d'entreprise, il s'agit de créer une courte vidéo professionnelle qui montre comment vous pouvez les aider et comment ils peuvent bénéficier de vous.

Qu'est-ce qui fait que vos vidéos de vente LinkedIn fonctionnent ?

Si un contenu vidéo plus amateur et brut de décoffrage peut convenir à la plupart des réseaux sociaux - Facebook, Instagram, TikTok, Twitter et autres - LinkedIn obéit à des règles différentes.

J'ai mis en évidence trois ingrédients clés qui peuvent aider les entreprises à transformer une vidéo générale en une vidéo qui peut "pousser" les ventes :

#1. Créez un look professionnel

LinkedIn est un réseau professionnel. Vos clients potentiels se feront une idée de la qualité de votre entreprise et de vos services en fonction de votre apparence. Dans notre cas, à partir de la façon dont vos vidéos sont créées. Ainsi, en donnant à vos vidéos un aspect plus professionnel, vous aurez un avantage sur vos concurrents qui n'investissent peut-être pas dans les petits détails qui pourraient vous aider à présenter votre entreprise comme supérieure aux autres.

Pour que vos vidéos LinkedIn aient l'air plus professionnelles, ajoutez des touches supplémentaires comme :

• Ajout de graphiques et de textes attrayants - la composante visuelle a un impact.
• Créer une expérience de marque : votre marque doit être reconnaissable, la cohérence est donc importante, qu'il s'agisse du logo, des superpositions ou du choix d'une teinte de fond.
• Inclure un CTA qui indique aux spectateurs ce qu'ils doivent faire ensuite.

Un exemple d'un CTA vidéo provenant de la page LinkedIn de Wave.video

#2. Suivez la logique du quid pro quo

Si vous voulez accélérer la décision d'achat, vous devez répondre à toutes les préoccupations de vos clients potentiels avant qu'ils ne franchissent l'étape finale. Et les vidéos sont l'outil parfait pour cela - essayez de créer et de partager autant de contenu vidéo que possible couvrant votre entreprise/produit/service sous tous les angles.

#3. Apprenez à connaître vos clients

Pour que votre "argumentaire de vente" soit efficace, vous devez connaître vos clients : leurs préoccupations, leurs défis, leurs points douloureux, leurs facteurs de motivation, etc.

Vous pouvez bien sûr parcourir Twitter, Facebook, les blogs et les forums à la recherche de ces informations, mais vous pouvez aussi utiliser LinkedIn pour recueillir des informations :

• LinkedIn Polls est une fonctionnalité utile qui vous permet de demander à votre public ce qu'il veut savoir, ce qui est le plus important pour lui dans votre entreprise ou service, etc. Les réponses que vous recevez peuvent devenir d'excellents générateurs d'idées de contenu pour vos vidéos.

Conseil pour les sondages LinkedIn : Avec les sondages, j'ai une "astuce" que je vais partager avec vous - ajoutez une option "autre - laissez-moi savoir ci-dessous" parmi d'autres pour susciter plus d'engagement dans les commentaires.

• Vous pouvez utiliser des vidéos pour poser une question à votre public. Une simple question sous forme de selfie posée par un représentant de l'entreprise peut contribuer à susciter l'engagement et montrer aux gens que vous vous souciez d'eux et que vous les écoutez.Les gens aiment être entendus et s'impliquer dans la conversation, ce qui, en retour, aide les entreprises à établir des relations plus solides avec les clients et à réaliser des ventes.

Gardez à l'esprit que tout le monde n'est pas fait pour vous - vous ne pouvez pas décrocher tous les clients qui existent, vous devez trouver celui qui vous correspond vraiment.

Comment construire un entonnoir de vente efficace basé sur la vidéo ?

L'idée maîtresse derrière la transformation de simples spectateurs en acheteurs est la création d'un entonnoir de vente basé sur la vidéo.

Avec les vidéos, lorsque les gens vous voient à l'écran, vous créez une connexion unique qu'aucune page de vente ne peut construire. Et c'est la toute première étape de l'entonnoir lorsque les gens ne font que regarder votre vidéo sur les médias sociaux. Mais ce que vous voulez vraiment, c'est les faire entrer dans votre liste d'e-mails. Une fois que les gens se sont inscrits à vos e-mails, ils sont plus susceptibles de prêter attention à votre offre.

Il existe de nombreux moyens de convertir les spectateurs en abonnés à des e-mails, mais j'ai défini la tactique la plus efficace pour cela :

• Vous pouvez récupérer une vidéo indiquant aux gens que vous lancez un défi, un webinaire, une session privée de questions-réponses, etc. Ensuite, vous dites aux gens que s'ils veulent "réserver une place" pour regarder le webinaire/session complet ou participer au défi, ils peuvent partager leur adresse e-mail avec vous pour obtenir le lien unique et le rappel.
• Ensuite, une fois le webinaire, la session ou le défi terminé, vous pouvez leur envoyer d'autres offres commerciales. Après avoir reçu un contenu précieux et informatif, les gens seront plus enclins à vous écouter.
• Lorsque vous envoyez un e-mail concernant votre offre, c'est une excellente idée d'utiliser à nouveau des vidéos - vous pouvez soit créer une explication vidéo du produit/service que vous proposez, soit créer une vidéo personnalisée pour chaque client potentiel. Ce dernier point n'est pas très important si vous créez des programmes à places limitées, car la valeur du contenu personnalisé est une chose sur laquelle je ne devrais pas m'étendre.

Dernières paroles

Dans l'ensemble, les vidéos sont aujourd'hui la solution idéale pour transmettre et diffuser votre message au public le plus large possible. Et c'est particulièrement vrai sur LinkedIn, où la concurrence est moindre et où les entreprises sont généralement moins créatives. Essayez donc d'intégrer les vidéos dans votre stratégie de marketing sur LinkedIn et faites-le intelligemment. À mon tour, j'espère vous avoir donné suffisamment de carburant pour commencer à transformer les spectateurs en acheteurs sur LinkedIn.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à les poser dans les commentaires ci-dessous ou à vous inscrire à mon LinkedIn Learner's Lab pour en savoir plus sur le marketing LinkedIn.