Has desarrollado tu producto o servicio. Ha hecho todo el trabajo de campo necesario para poner en marcha un negocio. Ahora es el momento de dar a conocer lo que ofrece y empezar a atraer clientes.

No puede hacerlo sin una estrategia de marketing digital. Sin una estrategia digital sólida diseñada específicamente para su negocio, se enfrentará a resultados mediocres.

¿Qué es una estrategia de marketing digital?

Una estrategia digital para startups es una hoja de ruta que seguirá para dar a conocer su empresa, producto o servicio en Internet. En ella se detallan todos los elementos vitales necesarios para alcanzar el éxito.

Sin una estrategia digital, carece de un plan coherente para los distintos canales y plataformas disponibles.

También es posible que te falten cosas "generales" como los puntos de dolor de tus clientes potenciales, o incluso quién es tu mercado objetivo en realidad. En otras palabras, una estrategia digital para startups es un programa de acción codificado que detalla los pasos que darás para alcanzar objetivos específicos.

¿Cómo construir una campaña de marketing digital?

Los pasos reales para crear una estrategia digital para una startup varían un poco de una empresa a otra. Factores como los objetivos, el sector, el producto o servicio en cuestión, el público objetivo, etc., influirán en la estrategia digital y en la campaña de marketing resultante.

Sin embargo, hay algunos aspectos comunes que toda empresa debe tener en cuenta a la hora de crear una campaña de marketing digital.

Entienda a su público

Sin un conocimiento adecuado de su público, su campaña de marketing está condenada desde el principio. En pocas palabras, no se puede comercializar un producto o servicio si no se sabe a quién va dirigido. Evidentemente, tienes una idea de quién quiere o necesita lo que ofreces, pero tienes que profundizar.

Tendrá que desarrollar personas de clientes para orientar su marketing, y luego tendrá que emplearlas. Cada persona determina elementos críticos de su enfoque, incluyendo el lenguaje que utiliza, los canales que aprovechará y las técnicas y herramientas utilizadas. Hay que utilizar un lenguaje que resuene con el público objetivo y llegar a él con medios que atraigan a esa persona. Por ejemplo, el vídeo es una consideración esencial cuando se comercializa con los Millennials o la Generación Z, pero el correo electrónico puede ser mejor para los Baby Boomers y la Generación X.

A la hora de desarrollar una estrategia digital para startups,también es importante entender el recorrido que hacen los clientes para encontrar su empresa . ¿Dónde comienza ese viaje? ¿Suele ser una búsqueda orgánica en Google? ¿Estás aprovechando esas palabras clave? ¿Empieza su viaje desde una red social? ¿Tiene usted presencia en esa red? ¿Qué paradas hacen en su viaje? ¿Investigan primero su problema o buscan automáticamente una solución?

Como ejemplo, supongamos que el viaje de su cliente comienza con una búsqueda en Google. Necesita un contenido web que aproveche las palabras clave que utilizarían para encontrar información sobre sus productos o servicios.

Lo ideal sería crear una página de aterrizaje basada en el contenido de la búsqueda, y la URL de esa página ocuparía un lugar destacado en los resultados de la búsqueda. Su cliente haría clic en ese enlace y llegaría a la página, donde se le presentaría el contenido que aborda su problema o desafío subyacente (incluido el contenido de vídeo). A partir de ahí, podría pasar a otro punto de contacto, por ejemplo, aceptar unirse a su lista de correo a cambio de un informe gratuito. En ese momento, puede seguir dirigiéndose a ellos, pero directamente a su bandeja de entrada.

Por supuesto, también hay que entender qué puede impedir que un cliente haga una compra aunque hayas resuelto su problema. ¿Está el precio en consonancia con sus ingresos? ¿Es el producto de suficiente calidad? ¿Vive en la zona geográfica adecuada?

Sepa dónde encontrar a su público en Internet

Existe una percepción errónea de que se puede comercializar cualquier cosa con cualquier persona en línea. Eso es cierto en un sentido superficial, pero cuando realmente se entra en los detalles, no lo es.

Es necesario saber dónde viven en línea para poder comercializar con ellos. Su canal o método de conexión se basará en el lugar en el que sus personas pasan el tiempo. Debe ir a sus clientes, ellos no van a venir a usted (al menos no sin el incentivo adecuado). Esto implica el desarrollo de un conocimiento de los distintos canales en línea.

SEM: El SEM, o marketing en buscadores, incluye cosas como los anuncios PPC y otras herramientas de búsqueda de pago que ayudan a generar tráfico dirigido a su sitio web desde los resultados de los buscadores.

SEO: El SEO, u optimización de motores de búsqueda, incluye el SEM y muchas otras tácticas. Se reduce a asegurar que las palabras clave precisas se utilizan correctamente en todo el contenido de texto y de copia en su sitio web, perfiles sociales, entradas de blog y más. También incluye conceptos como el backlinking, las señales de compartición social, los marcadores y la estructura de la URL, por nombrar sólo algunos.

Social: El marketing en las redes sociales es inmensamente importante, e incluye una serie de formas potenciales de interactuar con el público y de atraerlo. El vídeo es uno de los elementos más importantes, sobre todo en lo que respecta a Facebook. 500 millones de personas ven vídeos en Facebook cada día. En general, ya no se trata de lo "orgánico", sino de lo social de pago. Por lo tanto, invierte en contenido de alta calidad y luego apóyalo con gastos de marketing en torno a objetivos realistas.

Vídeo pre-roll / Display: Los anuncios de display pueden ser casi cualquier cosa, desde imágenes hasta anuncios de vídeo y audio. Se diferencian de muchas formas de marketing online por ser obviamente anuncios, en lugar de mezclarse con otros contenidos.

La cuña previa suele ser la primera interacción del usuario con usted, así que haga que cuente. Haga que la gente se entusiasme con usted: ¡utilice más chispa que filete! Más adelante, puedes hablar de cómo "llamar a tu hijo" con tus vídeos explicativos.

El correo electrónico: El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más importantes de su caja de herramientas, aunque se utiliza mejor cuando se ha obtenido el permiso de una persona para comercializar con ella. Los correos electrónicos no autorizados, o spam, suelen ser eliminados sin llegar a abrirse.

También puede combinar el marketing inbound por correo electrónico con el vídeo para generar resultados aún más potentes de su campaña de marketing. El mero hecho de incluir la palabra "vídeo" en la línea de asunto de un correo electrónico puede aumentar las posibilidades de que el destinatario abra el mensaje en casi un 20%.

Una vez más, los canales que utilice dependerán de dónde pase la mayor parte del tiempo su audiencia, así como de las personas a las que se dirija el marketing. Tendrás que adaptar tus esfuerzos a esos requisitos.

Por ejemplo, si vendes aceites esenciales a un público de la Generación Z, probablemente quieras invertir en redes sociales y quizás incluir vídeos, ya que se puede visualizar y entusiasmar a la gente. Si vendes servicios de limpieza de oficinas a pequeñas empresas, la gente ya sabe lo que va a obtener sin necesidad de muchas explicaciones, puede que se reduzca sobre todo al precio de los productos y servicios, por lo que probablemente quieras invertir en SEO/SEM, y en marketing por correo electrónico.

Conozca su embudo de ventas

Un embudo de ventas, o un embudo de marketing, es una parte fundamental de la estrategia digital de las startups. En realidad, no es más que un mapa del recorrido de un cliente de principio a fin.

El embudo se ensancha al principio, que es donde su cliente potencial está expuesto a contenidos de marketing que crean conciencia de marca. A continuación, se le expone a contenidos o materiales que despiertan su interés. El siguiente paso es crear un deseo en el cliente y, a continuación, incitar a la acción (convertirlo en cliente).

Debe conocer cada paso dentro de su embudo y cómo sus clientes lo recorren. Su embudo debe estar completamente trazado y su estrategia de marketing digital debe tener en cuenta cómo alimentará a su audiencia en la parte superior del embudo. A continuación, debe saber cómo dirigir a sus clientes a través del embudo correctamente una vez que se comprometan con usted.

Conozca sus objetivos y KPIs

Por supuesto, una estrategia digital para startups no sirve de nada si no tienes objetivos o no comprendes los indicadores de puntos clave a lo largo del recorrido del cliente. Establezca objetivos para cada etapa de su estrategia de marketing y luego determine cómo alcanzará esos objetivos. Descargue esta lista de comprobación de 25 puntos para que sus esfuerzos de marketing prosperen. Esto debería provenir de tu ciclo de ventas, que las startups rara vez tienen incluso después de un año. En ese caso, necesitas utilizar datos de terceros e hipótesis para formar un enfoque razonable.

Lo más importante es que tendrá que perfeccionar su campaña con el tiempo. Las tácticas de marketing deben cambiar a medida que su negocio crece, así como cuando las necesidades o expectativas de sus clientes cambian. El perfeccionamiento constante de su estrategia le ayudará a garantizar un mayor éxito.

Al final, una estrategia digital sólida para las empresas de nueva creación le ayuda a saber a dónde va y cómo va a llegar. Te permite identificar a tu público objetivo, cómo vas a llegar a él y cómo vas a mantener su compromiso.

Aprendizajes de los medios de comunicación

El aprendizaje de los medios de comunicación tiene que ver con la extracción de datos cuantitativos de sus campañas y la traducción de los mismos en conocimientos cualitativos con el fin de llegar a una conclusión "humana" de lo que está sucediendo al otro lado de ese clic.

¿Debemos modificar nuestro mensaje en torno al producto o al usuario? ¿Debemos duplicar nuestra inversión en medios de comunicación en hombres de 35 años? ¿O dejar de dirigirnos a las mujeres de 55 años?

En este gráfico, he desglosado cómo "gestionar sus expectativas" con datos. Tenga en cuenta que esto es suponiendo que usted está gastando al menos $ 50.000 dólares de gasto en medios de comunicación al mes. ¿Si no es así? Es posible que quieras retrasar estas estimaciones de tiempo uno o dos años más.

Por eso vemos que las startups se estancan. No entienden cómo utilizar los datos correctamente. Saber cómo procesar los datos de manera eficiente, va a determinar la rapidez con la que se puede escalar.

Sólo para que conste, Steve Blank, el Padrino de los modelos de startups de Silicon Valley, ha dicho: "Si tu startup tiene más de 2 años, ya no eres una "startup"... ahora eres un negocio". Esto significa que si no estás monetizado y comenzando a escalar al final del segundo año, es posible que quieras revisar toda tu estrategia de negocio de nuevo y simplemente aceptar que no llegarás a $1B o incluso $100M en cualquier momento de la forma en que lo estás haciendo actualmente.

Los aprendizajes comerciales son exactamente donde se empieza a pasar a la "previsibilidad". Necesitas utilizar tu marketing para ayudar a desarrollar un ciclo de ventas claro que puedas aprovechar y escalar. Tu mensaje, tu embudo y la experiencia de tu cliente trabajan juntos para crear estos resultados... así que para escalar tu negocio, realmente necesitas a alguien que pueda ayudarte a construir todo este flujo de mensajes sin problemas alrededor de una historia de marca.

La buena noticia es que, una vez que te muevas hacia la "previsibilidad", no necesitarás tanto una "baraja de inversores", porque sólo mostrarás a los inversores tus cifras de adquisición como prueba de tu éxito... frente a una visión hipotética. Con menos chispa y más filete se consiguen acuerdos de inversión rápidamente.

En Noble Digital nos centramos en monetizar tu negocio lo más rápido posible para ayudarte a alejarte de los inversores y quedarte con todo ese beneficio si puedes... ya que el juego final no siempre consiste en impresionar a los inversores sino en crear ese éxito empresarial y esa tribu que siempre habías soñado.

Sobre el autor: Elestratega de crecimiento y fundador de Noble Digital , Allen Martínez, ha sido reconocido con múltiples premios, incluyendo Clio Awards, AICP y World's Funniest Videos, entre otros, a través de campañas nacionales para algunas de las marcas más grandes como Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. También ha ayudado a startups financiadas por B2B y B2C como Plated, Fundrise y Telesign.

Tras ayudar a las empresas de la lista Fortune 500, Allen ha realizado una "ingeniería inversa" de estos potentes marcos para que funcionen tanto en las empresas emergentes financiadas como en las medianas, de modo que puedan disponer de los sistemas de marketing digital más relevantes. Sus conocimientos sobre publicidad digital se publican en la serie de libros deThomson Reuters "Inside the Minds", dirigida a los directores de marketing. También ha escrito como invitado para publicaciones como Content Marketing Institute, MarketingLand y ha hablado en exposiciones como Inbound18 de Hubspot.

Artículo original: Desarrollo de una estrategia de marketing digital para startups.