Vous avez développé votre produit ou service. Vous avez fait tout ce qu'il fallait pour créer une entreprise. Il est maintenant temps de faire connaître votre offre et de commencer à attirer des clients.

Vous ne pouvez pas le faire sans une stratégie de marketing numérique ! Sans une stratégie numérique solide, conçue spécifiquement pour votre entreprise, vous n'obtiendrez que des résultats médiocres.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing numérique ?

Une stratégie numérique pour les startups est une feuille de route que vous suivrez pour faire connaître en ligne votre entreprise, votre produit ou votre service. Elle détaille tous les éléments vitaux nécessaires pour réussir.

Sans stratégie numérique, vous ne disposez pas d'un plan cohérent pour les différents canaux et plateformes à votre disposition.

Il est également possible que vous n'ayez pas une vue d'ensemble des problèmes rencontrés par vos clients potentiels, ou même que vous ne sachiez pas qui est votre marché cible. En d'autres termes, une stratégie numérique pour les startups est un programme d'action codifié qui détaille les mesures à prendre pour atteindre des objectifs spécifiques.

Comment mettre en place une campagne de marketing numérique ?

Les étapes de la création d'une stratégie numérique pour une startup varient quelque peu d'une entreprise à l'autre. Des facteurs tels que les objectifs, le secteur d'activité, le produit ou le service en question, votre public cible, etc. sont autant d'éléments qui influenceront votre stratégie numérique et la campagne de marketing qui en résultera.

Cependant, il existe quelques points communs que chaque entreprise doit prendre en compte lors de la création d'une campagne de marketing numérique.

Comprendre son public

Sans une bonne compréhension de votre public, votre campagne de marketing est vouée à l'échec dès le départ. En clair, vous ne pouvez pas commercialiser un produit ou un service si vous ne savez pas à qui il s'adresse. Il est évident que vous avez une idée de qui veut ou a besoin de ce que vous avez à offrir, mais vous devez aller plus loin.

Vous devrez développer des personas de clients pour cibler votre marketing, puis vous devrez les employer. Chaque persona détermine des éléments essentiels de votre approche, notamment le langage que vous utilisez, les canaux que vous exploitez et les techniques et outils utilisés. Vous devez utiliser un langage qui trouve un écho auprès de votre public cible et utiliser des médias qui plaisent à ce persona. Par exemple, la vidéo est un élément essentiel pour le marketing auprès des Millennials ou de la Génération Z, alors que l'e-mail est plus adapté aux Baby Boomers et à la Génération X.

Lors de l'élaboration d'une stratégie numérique pour les entreprises en phase de démarrage,il est également important de comprendre le parcours que suivent vos clients pour trouver votre entreprise. Où commence ce parcours ? S'agit-il généralement d'une recherche organique sur Google ? Tirez-vous parti de ces mots-clés ? Leur parcours commence-t-il par un réseau social ? Êtes-vous présent sur ce réseau ? Quels sont les arrêts qu'ils effectuent au cours de leur voyage - recherchent-ils d'abord leur problème ou cherchent-ils automatiquement une solution ?

Supposons par exemple que le parcours de votre client commence par une recherche sur Google. Vous avez besoin d'un contenu de site web qui exploite les mots clés qu'ils utilisent pour trouver des informations sur vos produits ou services.

Idéalement, vous devriez créer une page de renvoi basée sur le contenu de la recherche, et l'URL de cette page devrait figurer en bonne place dans les résultats de la recherche. Votre client cliquerait sur ce lien et atterrirait sur la page, où lui serait présenté un contenu répondant à son problème ou défi sous-jacent (y compris un contenu vidéo). À partir de là, il pourrait passer à un autre point de contact, par exemple en acceptant de s'inscrire à votre liste de diffusion en échange d'un rapport gratuit. À ce stade, vous pouvez continuer à faire du marketing auprès d'eux, mais directement dans leur boîte de réception.

Bien entendu, vous devez également comprendre ce qui pourrait empêcher un client d'effectuer un achat, même si vous avez répondu à son problème. Le prix est-il adapté à leurs revenus ? La qualité du produit est-elle suffisante ? Habite-t-il dans la bonne zone géographique ?

Savoir où trouver son public en ligne

On croit à tort que l'on peut vendre n'importe quoi à n'importe qui en ligne. C'est vrai d'un point de vue superficiel, mais ce n'est pas le cas lorsque l'on entre dans le vif du sujet.

Vous devez savoir où ils vivent en ligne afin de les cibler. Votre canal ou méthode de connexion sera basé sur l'endroit où vos personas passent du temps. Vous devez aller à la rencontre de vos clients - ils ne viendront pas à vous (du moins pas sans une incitation appropriée). Pour ce faire, vous devez comprendre les différents canaux en ligne.

SEM : Le SEM, ou marketing par moteur de recherche, comprend des éléments tels que les annonces PPC et d'autres outils de recherche payants qui contribuent à générer un trafic ciblé vers votre site web à partir des résultats des moteurs de recherche.

SEO : Le SEO, ou optimisation pour les moteurs de recherche, comprend le SEM et de nombreuses autres tactiques. Il s'agit de s'assurer que des mots-clés précis sont utilisés correctement dans tous les textes et textes de votre site web, de vos profils sociaux, de vos articles de blog et plus encore. Elle inclut également des concepts tels que le backlinking, les signaux de partage social, le bookmarking et la structure URL, pour n'en citer que quelques-uns.

Les médias sociaux : Le marketing des médias sociaux est extrêmement important et comprend une série de moyens potentiels d'interagir avec votre public et de l'engager. La vidéo est l'un des éléments les plus importants à cet égard, en particulier en ce qui concerne Facebook. Chaque jour, 500 millions de personnes regardent des vidéos sur Facebook. D'une manière générale, il ne s'agit plus d'un contenu "organique", mais d'un contenu social payant. Investissez donc dans un contenu de haute qualité et soutenez-le par des dépenses de marketing autour d'objectifs réalistes.

Vidéo pre-roll / Display : Les publicités d'affichage peuvent être presque n'importe quoi, des images aux spots vidéo et audio. Elles se distinguent de nombreuses formes de marketing en ligne par le fait qu'elles sont manifestement des publicités, plutôt que de se fondre dans d'autres contenus.

Le pré-roll est souvent la toute première interaction d'un utilisateur avec vous, alors faites en sorte qu'il compte ! Suscitez l'enthousiasme des gens à votre sujet - mettez plus de piquant que de piquant ! Plus tard, vous pourrez parler de ce qu'il faut "appeler son enfant" dans vos vidéos explicatives.

Le courrier électronique : Le marketing par courrier électronique reste l'un des outils les plus importants de votre boîte à outils, bien qu'il soit préférable de l'utiliser lorsque vous avez obtenu l'autorisation d'une personne pour lui faire du marketing. Les courriels non autorisés, ou spams, sont généralement supprimés sans jamais être ouverts.

Vous pouvez également combiner l'email marketing entrant avec la vidéo pour générer des résultats encore plus puissants de votre campagne de marketing. Le simple fait d'inclure le mot "vidéo" dans la ligne d'objet d'un courriel peut augmenter de près de 20 % les chances que le destinataire ouvre le message.

Là encore, les canaux que vous utiliserez dépendront des endroits où votre public passe le plus de temps, ainsi que des personas auxquels vous vous adressez. Vous devrez adapter vos efforts en fonction de ces exigences.

Par exemple, si vous vendez des huiles essentielles à un public de la génération Z, vous voudrez probablement investir dans les réseaux sociaux et peut-être inclure des vidéos, car elles peuvent être visualisées et susciter l'enthousiasme des gens. Si vous vendez des services de nettoyage de bureaux aux petites entreprises, les gens savent déjà ce qu'ils obtiennent sans avoir besoin de beaucoup d'explications, cela peut se résumer principalement au prix des produits et des services, donc vous voudrez probablement investir dans le SEO/SEM et le marketing par courriel.

Connaître l'entonnoir des ventes

L'entonnoir de vente, ou entonnoir de marketing, est un élément essentiel de la stratégie numérique des entreprises en démarrage. En réalité, il ne s'agit de rien d'autre que d'une carte du parcours d'un client, du début à la fin.

L'entonnoir s'élargit au début, c'est-à-dire lorsque votre client potentiel est exposé à un contenu marketing de sensibilisation à la marque. Il est ensuite exposé à un contenu ou à une documentation qui suscite son intérêt. L'étape suivante consiste à susciter un désir chez votre client, puis à l'inciter à agir (le convertir en client).

Vous devez connaître toutes les étapes de votre entonnoir et savoir comment vos clients le parcourent. Votre entonnoir doit être entièrement cartographié et votre stratégie de marketing numérique doit tenir compte de la manière dont vous alimenterez votre public dans la partie supérieure de l'entonnoir. Ensuite, vous devez savoir comment acheminer correctement vos clients dans l'entonnoir une fois qu'ils sont entrés en contact avec vous.

Connaître ses objectifs et ses indicateurs clés de performance

Bien entendu, une stratégie numérique pour les startups est inutile si vous n'avez pas d'objectifs ou si vous ne comprenez pas les indicateurs clés qui jalonnent le parcours du client. Fixez des objectifs pour chaque étape de votre stratégie marketing et déterminez ensuite comment vous atteindrez ces objectifs. Téléchargez cette liste de contrôle en 25 points pour que vos efforts de marketing soient couronnés de succès. Il s'agit de votre cycle de vente, que les entreprises en phase de démarrage ont rarement, même après un an. Dans ce cas, vous devez utiliser des données et des hypothèses de tiers pour élaborer une approche raisonnable.

Plus important encore, vous devrez affiner votre campagne au fil du temps. Les tactiques de marketing doivent être modifiées en fonction de la croissance de votre entreprise et de l'évolution des besoins ou des attentes de vos clients. En affinant constamment votre stratégie, vous vous assurez une meilleure réussite.

En fin de compte, une stratégie numérique solide pour les startups vous permet de savoir où vous allez et comment vous allez y arriver. Elle vous permet d'identifier votre public cible, la manière dont vous l'atteindrez et la manière dont vous le maintiendrez engagé.

Apprentissages des médias

Les enseignements tirés des médias ont trait à l'extraction de données quantitatives de vos campagnes et à leur traduction en informations qualitatives afin de parvenir à une conclusion "humaine" de ce qui se passe de l'autre côté du clic.

Devons-nous modifier notre message en fonction du produit ou de l'utilisateur ? Devrions-nous doubler nos dépenses médiatiques en faveur des hommes de 35 ans ? Ou arrêter de cibler les femmes de 55 ans ?

Dans le tableau ci-dessous, j'explique comment "gérer vos attentes" à l'aide de données. Notez que cela suppose que vous dépensez au moins 50 000 USD en dépenses médias par mois. Vous êtes en deçà de cette somme ? Vous devriez peut-être repousser ces estimations d'un an ou deux.

C'est la raison pour laquelle nous voyons les startups stagner. Elles ne comprennent pas comment utiliser correctement les données. Savoir comment traiter efficacement les données déterminera la vitesse à laquelle vous pourrez évoluer.

Pour mémoire, Steve Blank, le parrain des modèles de start-ups de la Silicon Valley, a déclaré : "Si votre start-up a plus de deux ans, vous n'êtes plus une "start-up", mais une entreprise": "Si votre startup a plus de deux ans, vous n'êtes plus une "startup"... vous êtes maintenant une entreprise". Cela signifie que si vous n'êtes pas monétisé et que vous ne commencez pas à changer d'échelle à la fin de la deuxième année, vous devriez peut-être revoir l'ensemble de votre stratégie commerciale et accepter le fait qu'elle n'atteindra pas 1 milliard de dollars, ni même 100 millions de dollars, de sitôt, de la manière dont vous procédez actuellement.

Les enseignements tirés de l'activité commerciale sont précisément le point de départ de la "prévisibilité". Vous devez utiliser votre marketing pour développer des cycles de vente clairs que vous pouvez exploiter et mettre à l'échelle. Votre message, votre entonnoir et l'expérience de votre client fonctionnent de concert pour créer ces résultats... donc pour développer votre entreprise, vous avez vraiment besoin de quelqu'un qui peut vous aider à construire tout ce flux de messages de manière transparente autour d'une histoire de marque.

La bonne nouvelle, c'est qu'une fois que vous aurez atteint le stade de la "prévisibilité", vous n'aurez plus autant besoin d'un "dossier d'investisseur", car vous montrerez aux investisseurs vos chiffres d'acquisition comme preuve de votre succès... plutôt que comme une vision hypothétique. Moins de grésillement et plus de steak permettent d'obtenir rapidement des contrats d'investissement !

Chez Noble Digital, nous nous concentrons sur la monétisation de votre entreprise aussi rapidement que possible pour vous aider à éviter les investisseurs et à garder tous les bénéfices pour vous si vous le pouvez... car le but final n'est pas toujours d'impressionner les investisseurs mais de créer le succès commercial et la tribu dont vous avez toujours rêvé.

À propos de l'auteur : Allen Martinez, stratège de la croissance et fondateur de Noble Digital, a été récompensé par de nombreux prix, dont les Clio Awards, l'AICP et les World's Funniest Videos, entre autres, grâce à des campagnes nationales pour certaines des plus grandes marques telles que Coca-Cola, InBev, Subway, Nestlé, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Il a également aidé des startups financées par le B2B et le B2C comme Plated, Fundrise et Telesign.

En aidant les entreprises du classement Fortune 500, Allen a "inversé" ces cadres puissants pour qu'ils fonctionnent pour les startups financées ainsi que pour les entreprises de taille moyenne, afin qu'elles puissent mettre en place les systèmes de marketing numérique les plus pertinents. Ses idées sur la publicité numérique sont publiées dans la série de livres "Inside the Minds" de Thomson Reuters, destinée aux directeurs généraux de l'entreprise. Il a également écrit en tant qu'invité pour des publications telles que Content Marketing Institute et MarketingLand, et s'est exprimé lors d'expositions telles que Inbound18 de Hubspot.

Article original : Développer une stratégie de marketing numérique pour les startups.