Vous avez développé votre produit ou service. Vous avez effectué toutes les démarches nécessaires au lancement d'une entreprise. Il est maintenant temps de faire connaître votre offre et de commencer à attirer des clients.

Vous ne pouvez pas le faire sans une stratégie de marketing numérique ! Sans une stratégie numérique solide, conçue spécifiquement pour votre entreprise, vous ne pourrez obtenir que des résultats médiocres.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing numérique ?

Une stratégie numérique pour les startups est une feuille de route que vous suivrez pour faire connaître en ligne votre entreprise, votre produit ou votre service. Elle détaille tous les éléments vitaux nécessaires à la réussite.

Sans stratégie numérique, vous ne disposez pas d'un plan cohérent pour les différents canaux et plateformes à votre disposition.

Il est également possible que des éléments importants vous échappent, comme les points sensibles de vos clients potentiels, ou même l'identité de votre marché cible. En d'autres termes, une stratégie numérique pour les startups est un programme d'action codifié qui détaille les mesures que vous allez prendre pour atteindre des objectifs spécifiques.

Comment élaborer une campagne de marketing numérique ?

Les étapes concrètes de la création d'une stratégie numérique pour une startup varient quelque peu d'une entreprise à l'autre. Des facteurs tels que les objectifs, le secteur d'activité, le produit ou le service en question, votre public cible, etc., seront pris en compte dans votre stratégie numérique et la campagne de marketing qui en résulte.

Cependant, il existe quelques points communs que chaque entreprise doit prendre en compte lors de la création d'une campagne de marketing numérique.

Comprendre votre public

Sans une bonne compréhension de votre public, votre campagne de marketing est vouée à l'échec dès le départ. En termes simples, vous ne pouvez pas commercialiser un produit ou un service si vous ne savez pas à qui vous le destinez. Il est évident que vous avez une idée de qui veut ou a besoin de ce que vous avez à offrir, mais vous devez creuser davantage.

Vous devrez développer des personas de clients pour cibler votre marketing, puis vous devrez les employer. Chaque persona détermine des éléments essentiels de votre approche, notamment le langage que vous utilisez, les canaux que vous exploitez et les techniques et outils utilisés. Vous devez utiliser un langage qui trouve un écho auprès de votre public cible et utiliser des médias qui plaisent à ce personnage. Par exemple, la vidéo est un élément essentiel à prendre en compte lorsque vous faites du marketing auprès des Millennials ou de la génération Z, mais le courrier électronique est peut-être plus approprié pour les Baby Boomers et la génération X.

Il estégalement important de comprendre le parcours de vos clients pour trouver votre entreprise lors de l'élaboration d'une stratégie numérique pour les startups. Où commence ce parcours ? S'agit-il généralement d'une recherche organique sur Google ? Tirez-vous parti de ces mots clés ? Leur parcours commence-t-il par un réseau social ? Êtes-vous présent sur ce réseau ? Quelles sont les étapes de leur parcours ? Recherchent-ils d'abord leur problème ou cherchent-ils automatiquement une solution ?

À titre d'exemple, supposons que le parcours de votre client commence par une recherche sur Google. Vous avez besoin d'un contenu de site Web qui exploite les mots clés qu'il utilise pour trouver des informations sur vos produits ou services.

Idéalement, vous créeriez une page de renvoi basée sur le contenu de la recherche, et l'URL de cette page serait bien placée dans les résultats de la recherche. Votre client cliquerait sur ce lien et atterrirait sur la page, où lui serait présenté un contenu répondant à son problème ou défi sous-jacent (y compris un contenu vidéo). À partir de là, il peut passer à un autre point de contact, par exemple accepter de s'inscrire sur votre liste de diffusion en échange d'un rapport gratuit. À ce moment-là, vous pouvez continuer à leur faire du marketing, mais directement dans leur boîte de réception.

Bien sûr, vous devez également comprendre ce qui pourrait empêcher un client de faire un achat, même si vous avez répondu à son problème. Le prix est-il en adéquation avec leurs revenus ? Le produit est-il d'une qualité suffisante ? Vivent-ils dans la bonne zone géographique ?

Sachez où trouver votre public en ligne

On croit à tort que l'on peut commercialiser n'importe quoi auprès de n'importe qui en ligne. C'est vrai en apparence, mais ce n'est pas le cas lorsque l'on s'intéresse de plus près aux détails.

Vous devez savoir où ils vivent en ligne pour pouvoir les cibler. Votre canal ou méthode de connexion sera basé sur l'endroit où vos personas passent du temps. Vous devez aller vers vos clients - ils ne viendront pas à vous (du moins pas sans l'incitation adéquate). Cela implique de comprendre les différents canaux en ligne.

SEM : Le SEM, ou marketing des moteurs de recherche, comprend des éléments tels que les annonces PPC et d'autres outils de recherche payants qui permettent de générer un trafic ciblé vers votre site Web à partir des résultats des moteurs de recherche.

SEO : Le SEO, ou optimisation pour les moteurs de recherche, comprend le SEM, ainsi que de nombreuses autres tactiques. Il se résume à s'assurer que des mots-clés précis sont utilisés correctement dans toutes les copies et le contenu textuel de votre site Web, de vos profils sociaux, de vos articles de blog et plus encore. Elle inclut également des concepts tels que le backlinking, les signaux de partage social, le bookmarking et la structure URL, pour n'en citer que quelques-uns.

Social : Le marketing des médias sociaux est extrêmement important et comprend une série de moyens potentiels d'interagir avec votre public et de le faire participer. La vidéo est l'un des éléments les plus importants à cet égard, notamment en ce qui concerne Facebook. 500 millions de personnes regardent des vidéos sur Facebook chaque jour. D'une manière générale, il ne s'agit plus d'une question d'"organique", mais d'une question de "social payant". Investissez donc dans un contenu de haute qualité et soutenez-le par des dépenses de marketing autour d'objectifs réalistes.

Pré-roll vidéo / Display : Les publicités d'affichage peuvent être presque tout, des images aux spots vidéo et audio. Elles se distinguent de nombreuses formes de marketing en ligne en étant manifestement des publicités, plutôt que de se fondre dans le reste du contenu.

Le pre-roll est souvent la toute première interaction de l'utilisateur avec vous, alors faites en sorte qu'il compte ! Suscitez l'enthousiasme des gens à votre sujet - utilisez plus d'effets que d'effets ! Plus tard, vous pourrez parler du "nom de votre enfant" avec vos vidéos explicatives.

Le courrier électronique : Le marketing par courrier électronique reste l'un des outils les plus importants de votre boîte à outils, même s'il est préférable de l'utiliser lorsque vous avez obtenu l'autorisation d'une personne pour lui faire du marketing. Les courriels non autorisés, ou spams, sont généralement supprimés sans jamais être ouverts.

Vous pouvez également combiner l'email marketing entrant avec la vidéo pour générer des résultats encore plus puissants de votre campagne marketing. Le simple fait d'inclure le mot "vidéo" dans l'objet d'un e-mail peut augmenter de près de 20 % les chances que le destinataire ouvre le message.

Là encore, les canaux que vous utiliserez dépendront de l'endroit où votre public passe le plus de temps, ainsi que des personnes auxquelles vous vous adressez. Vous devrez adapter vos efforts en fonction de ces besoins.

Par exemple, si vous vendez des huiles essentielles à un public de la génération Z, vous voudrez probablement investir dans le social et peut-être inclure des vidéos, car elles peuvent être visualisées et susciter l'enthousiasme des gens. Si vous vendez des services de nettoyage de bureaux à des petites entreprises, les gens savent déjà ce qu'ils obtiennent sans avoir besoin de beaucoup d'explications, cela peut se résumer principalement au prix des produits et des services, vous aurez donc probablement envie d'investir dans le SEO/SEM et le marketing par e-mail.

Connaître votre entonnoir de vente

Un entonnoir de vente, ou un entonnoir de marketing, est un élément essentiel de la stratégie numérique des startups. En réalité, ce n'est rien d'autre qu'une carte du parcours d'un client du début à la fin.

L'entonnoir s'élargit au début, lorsque votre client potentiel est exposé à un contenu marketing visant à renforcer la notoriété de la marque. Il est ensuite exposé à un contenu ou à une documentation susceptible de susciter son intérêt. L'étape suivante consiste à susciter le désir chez votre client, puis à l'inciter à agir (à se convertir en client).

Vous devez connaître chaque étape de votre entonnoir et la façon dont vos clients le traversent. Votre entonnoir doit être entièrement cartographié et votre stratégie de marketing numérique doit tenir compte de la manière dont vous allez alimenter votre public en haut de l'entonnoir. Ensuite, vous devez savoir comment acheminer correctement vos clients dans l'entonnoir une fois qu'ils se sont engagés avec vous.

Connaître vos objectifs et vos indicateurs clés de performance

Bien sûr, une stratégie numérique pour les startups est inutile si vous n'avez pas d'objectifs ou une compréhension des indicateurs clés du parcours du client. Fixez des objectifs pour chaque étape de votre stratégie marketing, puis déterminez comment vous allez atteindre ces objectifs. Téléchargez cette liste de contrôle en 25 points pour que vos efforts de marketing soient fructueux. Cela devrait provenir de votre cycle de vente, que les startups ont rarement, même après un an. Dans ce cas, vous devez utiliser des données et des hypothèses de tiers pour élaborer une approche raisonnable.

Plus important encore, vous devrez affiner votre campagne au fil du temps. Les tactiques de marketing doivent évoluer au fur et à mesure que votre entreprise se développe, ainsi que lorsque les besoins ou les attentes de vos clients changent. L'affinement constant de votre stratégie vous permettra de mieux réussir.

En fin de compte, une stratégie numérique solide pour les startups permet de s'assurer que vous savez où vous allez, et comment vous allez y arriver. Elle vous permet d'identifier votre public cible, la manière dont vous l'atteindrez et dont vous le ferez participer.

Apprentissage des médias

L'apprentissage médiatique consiste à extraire des données quantitatives de vos campagnes et à les traduire en informations qualitatives afin d'arriver à une conclusion "humaine" de ce qui se passe de l'autre côté du clic.

Devons-nous modifier notre message autour du produit ou de l'utilisateur ? Devons-nous doubler nos dépenses de médias pour les hommes de 35 ans ? Ou cesser de cibler les femmes de 55 ans ?

Dans le tableau ci-dessous, je vous explique comment " gérer vos attentes " à l'aide de données. Veuillez noter que cela suppose que vous dépensez au moins 50 000 USD de dépenses médias par mois. Si vous êtes en deçà de ce montant ? Vous voudrez peut-être repousser ces estimations d'un an ou deux.

C'est pourquoi nous voyons des startups caler. Elles ne comprennent pas comment utiliser correctement les données. Savoir comment traiter les données efficacement va déterminer la vitesse à laquelle vous pouvez évoluer.

Pour mémoire, Steve Blank, le parrain des modèles de startup de la Silicon Valley, a dit : "Si votre startup a plus de 2 ans, vous n'êtes plus une "startup"... vous êtes maintenant une entreprise". Cela signifie que si vous n'êtes pas monétisé et que vous ne commencez pas à vous développer à la fin de la deuxième année, vous devriez peut-être revoir l'ensemble de votre stratégie commerciale et accepter qu'elle n'atteindra pas de sitôt 1 milliard de dollars ou même 100 millions de dollars de la manière dont vous la menez actuellement.

Les enseignements commerciaux sont exactement là où vous commencez à passer à la "prévisibilité". Vous devez utiliser votre marketing pour développer des cycles de vente clairs que vous pouvez exploiter et étendre. Votre message, votre entonnoir et l'expérience de votre client fonctionnent tous de concert pour créer ces résultats... donc, pour développer votre entreprise, vous avez vraiment besoin de quelqu'un qui peut vous aider à construire tout ce flux de messages de manière transparente autour d'une histoire de marque.

La bonne nouvelle, c'est qu'une fois que vous vous rapprochez de la "prévisibilité", vous n'avez plus autant besoin d'un "deck d'investisseur", car vous montrerez aux investisseurs vos chiffres d'acquisition comme preuve de votre succès... plutôt que comme une vision hypothétique. Moins de grésillement et plus de steak pour obtenir des accords d'investissement rapidement !

Chez Noble Digital, nous nous concentrons sur la monétisation de votre entreprise aussi rapidement que possible pour vous aider à vous éloigner des investisseurs et à garder tous les bénéfices pour vous-même si vous le pouvez... puisque la finalité n'est pas toujours d'impressionner les investisseurs mais de créer ce succès commercial et cette tribu dont vous avez toujours rêvé.

A propos de l'auteur : Allen Martinez,stratège de la croissance et fondateur de Noble Digital , a été récompensé par de nombreux prix, dont les Clio Awards, l'AICP et les World's Funniest Videos, entre autres grâce à des campagnes nationales pour certaines des plus grandes marques telles que Coca-Cola, InBev, Subway, Nestlé, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Il a également aidé des startups financées par des fonds B2B et B2C comme Plated, Fundrise et Telesign.

En aidant les entreprises du Fortune 500, Allen a "inversé" ces puissantes structures pour qu'elles puissent fonctionner pour les start-ups financées ainsi que pour les entreprises de taille moyenne, afin qu'elles puissent mettre en place les systèmes de marketing numérique les plus pertinents. Ses connaissances en matière de publicité numérique sont publiées dans la série de livres "Inside the Minds" de Thomson Reuters, qui s'adresse aux directeurs marketing. Il a également été invité à écrire pour des publications telles que Content Marketing Institute et MarketingLand et a pris la parole lors d'expositions telles que Inbound18 de Hubspot .

Article original : Développer une stratégie de marketing numérique pour les startups.