Um dos aspectos mais desafiantes do marketing hoje em dia é que o seu público-alvo está em todo o lado.

A boa notícia?

Também pode ser. E aqui está algo ainda melhor: com vídeo, pode ter a certeza de se destacar dos seus concorrentes.

A utilização de vídeo no seu marketing pode aumentar as taxas de conversão em até 65%.

No entanto, só fazer vídeo não é suficiente; é importante investigar até que ponto o seu espectador já está familiarizado consigo e quais são as perguntas a que querem ser respondidas.

A utilização de vídeo no seu marketing pode aumentar as taxas de conversão em até 65%.

Por outras palavras, o seu vídeo tem de ser apropriado para a etapa da viagem do cliente em que se encontra.

Deseja partilhar o vídeo perfeito para cada momento em que o seu potencial cliente se encontra? Este guia dar-lhe-á um plano prático para criar facilmente um único vídeo e optimizá-lo para cada etapa da viagem do seu cliente.

Viagem do cliente: uma visão geral

Uma viagem do cliente é exactamente o que diz na lata: é o caminho que um cliente percorre desde a aprendizagem do seu ponto de dor até à investigação das suas opções e à tomada de uma decisão de compra.

Esta viagem, no entanto, não é linear. Os clientes podem agora pesquisar as suas opções de mais maneiras do que nunca: conteúdos escritos anteriormente, vídeos, podcasts, e-mails, e muito mais. Como resultado, os clientes interagem com marcas de uma forma imprevisível - uma média de cinco vezes antes de decidirem comprar!

A viagem docliente ainda pode ser dividida em três passos principais para os quais pode criar conteúdo (incluindo o nosso vídeo favorito):

• sensibilização
• consideração, e
• decisão.

Tenha em mente que os clientes progridem de forma diferente ao longo da sua viagem com base em muitos factores, incluindo a indústria e as gamas de preços. Por vezes é fácil para eles comprar inteiramente por conta própria; outras vezes, necessitarão de algumas conversas com um vendedor real.

Seja como for, quer aparecer nestes três momentos-chave quando estiverem prontos para os próximos passos. Assim, torna-se a sua marca de confiança e uma solução lógica para o seu problema.

Fase de consciencialização da viagem do cliente

Na fase de sensibilização, os seus potenciais clientes estão a passar por um problema específico e estão a pesquisar e a aprender sobre o mesmo. Têm muitas perguntas, uma vez que provavelmente ainda não nomearam o problema em si.

Em suma, eles estão a sentir sintomas. Aqui estão alguns problemas de sensibilização precoce para vários exemplos de empresas:

• Um centro médico: "Por que me dói a orelha?"
• Um serviço de reparação automóvel: "Porque é que o motor do meu carro está sobreaquecido"?
• Um contabilista: "Aconselhamento financeiro para proprietários de pequenas empresas".

Neste momento, os compradores estão a identificar o seu desafio e querem aprender sobre ele. Eles ainda não estão à procura de uma solução.

Em vez disso, estão a tentar verbalizar este problema e estão à procura de alguém em quem possam confiar para os educar.

Fase de consideração da viagem do cliente

O problema do seu cliente tem agora um nome, e eles estão a considerar possíveis soluções e remédios.

Já não estão a procurar termos genéricos ou a fazer perguntas "porquê". Agora querem saber as suas opções e oportunidades para resolver este desafio que agora sabem que enfrentam.

Isto significa que as suas perguntas são agora cada vez mais perguntas de "como fazer", por exemplo:

• Como curar uma infecção dos ouvidos?
• Como reparar uma fuga do motor de um automóvel?
• Como pagar impostos trimestrais online?

Na sua busca, esperam encontrar guias de início a fim, instruções passo a passo, e uma gama de opções incluindo produtos e serviços para os ajudar a resolver o seu problema.

Na fase de consideração, os clientes querem sentir-se confiantes de que podem resolver a sua situação.

Querem sentir-se confiantes de que podem abordar a sua situação, aprender os prós e os contras das suas opções, e tomar uma decisão informada.

Fase de decisão da viagem do cliente

Finalmente, está na altura de o seu cliente seleccionar uma solução. Provavelmente têm algumas opções que gostam mais do que outras, por isso estão a compará-las com alternativas e já têm algumas expectativas.

Isto é quando os clientes querem ser tranquilizados e impressionados. Querem que as suas preocupações de última hora sejam abordadas. Querem ter a certeza de que tomaram a decisão de compra certa.

As suas dúvidas nesta fase são normalmente:

• Comparações(opção 1 versus opção 2)
• Experimentar antes de comprar(teste gratuito, políticas de devolução)
• Revisões e testemunhos (a[solução] funciona para [situação]?)

Os seus clientes querem prova e validação para avançar com a sua compra - e pode fazê-lo com conteúdo vídeo.

Agora, vamos saltar para os tipos de conteúdos que funcionam para cada etapa.

Tipos de vídeos para cada etapa da viagem do cliente

Agora que sabe o que os seus clientes procuram em cada etapa da sua viagem, vamos mergulhar em vídeos específicos para tirar o máximo partido de cada etapa.

Em cada secção iremos cobrir:

1. O tipo e o conteúdo do vídeo
2. Os melhores canais para afixar
3. O formato e a duração do vídeo
4. O objectivo e a chamada à acção (CTA) para o vídeo

Fase de consciencialização: responder a perguntas comuns

Como mencionámos anteriormente, esta é uma fase induzida por sintomas. O seu potencial cliente não sabe o seu ou mesmo o nome do problema que está a enfrentar.

Pode oferecer a solução inicial que eles procuram: vídeos educativos.

Os vídeos educativos não pretendem vender um produto ou promover uma oferta. Eles fornecem informações valiosas que ajudam o seu público a compreender melhor o seu problema - e a tomar consciência de si no processo.

Os vídeos educativos não têm como objectivo vender um produto ou promover uma oferta.

Estes vídeos atraem novas audiências porque respondem a perguntas que são frequentemente pesquisadas no Google e no YouTube).

O tipo e o conteúdo do vídeo: Educativo acima de tudo. Os vídeos no estilo de lista funcionam bem aqui: por exemplo, 'X razões para [problema]' ou 'X dicas para identificar [problema]'.

Os melhores canais para publicar este vídeo: Canais de redes sociais, YouTube, e páginas-chave no seu website.

Formato e duração do vídeo: Embora diferentes redes sociais tenham uma gama de opções, nunca se pode errar com um vídeo quadrado (1:1) para posts padrão. Instagram Stories e Snapchat favorecem vídeos verticais (9:16), e o YouTube é todo sobre o formato horizontal (16:9).

Por extensão, eis o que a estratega de vídeo Salma Jafri recomenda com base em diferentes plataformas:

O objectivo e a chamada à acção: O seu objectivo com vídeos de sensibilização é educar o seu público e alcançar o maior número possível de pessoas com o mesmo problema. O seu CTA deve, portanto, solicitar cliques para o seu blogue ou outros recursos e encorajar acções nas redes sociais.

Aqui está um exemplo do vídeo da fase de sensibilização que fizemos:

Fase de consideração: como fazer vídeos

Agora que os seus potenciais clientes sabem qual é o seu problema, estão à procura de uma orientação prática e accionável para encontrar uma solução.

Na fase de sensibilização, ajuda-se as pessoas a identificar o seu problema. Agora, é tempo de aprofundar o seu conhecimento de todas as suas opções e torná-las confiantes na tomada de uma decisão de compra.

Eis o conteúdo do vídeo que pode funcionar melhor na fase de consideração.

O tipo e o conteúdo do vídeo: O conteúdo passo a passo. Se conseguir cobrir um tópico com um "como fazer" como início do título, é provável que funcione bem.

Os melhores canais para publicar este vídeo: O e-mail vence definitivamente na fase de consideração. Um vídeo que partilhe num e-mail pode levar a um vídeo do YouTube ou a uma página de aterragem dedicada. Se puder segmentar a sua lista de correio electrónico antes do envio, ainda melhor o envio destes vídeos para aqueles que se comprometeram com o seu conteúdo de fase de sensibilização é ouro!

Formato e duração do vídeo: Formato horizontal (16:9). Para a duração, pode ir mais longe do que para os vídeos de sensibilização, mas certifique-se de que consegue reter a atenção do espectador e só faça o vídeo o tempo que for necessário.

O objectivo e a chamada à acção: O seu objectivo nesta fase é alimentar o seu telespectador. Para tal, certifique-se de que a sua chamada para a acção lhes dá algo com elevado valor percebido, como uma série de vídeo apenas para assinantes ou um livro electrónico.

Este vídeo da Dropbox descreve como resolvem os problemas das equipas de marketing:

Fase de decisão: demonstração, testemunhos, e provas

É aqui que a sua estratégia de marketing vídeo tem impacto nos seus resultados.

Na fase de decisão, quer que o seu potencial cliente sinta o que é ser proprietário dos seus produtos ou utilizar os seus serviços. Quer que eles experimentem a transição do seu problema para a solução.

Eles agora sabem muito. Isto significa que já não precisa de se limitar a educá-los; pode mostrar-lhes quem você é, o que representa e o que torna a sua oferta única.

A ligação através da sua história e dos exemplos dos seus clientes tornar-se-á o factor final para desencadear a acção do seu telespectador.

O tipo e o conteúdo do vídeo: Demonstrações de produtos, testemunhos de clientes, e qualquer outro tipo de vídeo que mostre o seu produto ou serviço em acção e que transmita o seu impacto nos seus clientes.

Os melhores canais para publicar este vídeo: O e-mail é ideal. No entanto, não precisa de se limitar apenas ao correio electrónico. Estes vídeos têm grande impacto, e deve aproveitar todos os canais que tiver. Páginas de aterragem altamente específicas, bem como os meios de comunicação social, podem funcionar maravilhosamente para vídeos em fase de decisão.

Formato e comprimento do vídeo: Horizontal (16:9) para o e-mail e as suas páginas de destino e formato específico do canal (quadrado ou vertical) para as plataformas de comunicação social da sua escolha.

Mantenha o seu vídeo em menos de dois minutos. Desta forma, pode facilmente partilhar o vídeo através dos canais sociais, comunicando ao mesmo tempo o que torna a sua oferta melhor do que qualquer outra.

Mantenha o seu vídeo em menos de dois minutos, para o poder partilhar em todos os canais sociais.

O objectivo e a chamada à acção: Para que o seu espectador se inscreva ou compre, não se esqueça de lhe pedir para o fazer. Quer se trate de um teste gratuito, uma chamada de consulta, ou uma compra directa, tenha um passo seguinte claramente definido.

Como mencionei anteriormente, a viagem de todos os clientes é diferente. Pode vender a sua oferta directamente a partir do vídeo? Óptimo!

Mas se conduzir o seu telespectador à acção e - eventualmente - à compra requer mais passos, encoraje o seu telespectador a tomá-los um de cada vez. Boas chamadas para a acção podem ser para contactar um representante de vendas ou inscrever-se para um teste gratuito.

Estratégia de criação de vídeo: um guia passo-a-passo

Uma vez que tenha uma estratégia - e a minha dica #1 é ter sempre uma estratégia!, pode começar a fazer vídeo de verdade.

Se pensa que todos esses vídeos para cada passo do canal vão exigir muito trabalho, não se preocupe. Eis como pode adaptar um vídeo para cada etapa da viagem do cliente - antes das vacas regressarem a casa.

Passo 1: Defina o seu tema central

Uma vez que vai criar um único vídeo que mais tarde irá mudar com base na fase de viagem do cliente, é importante que seja sobre um tópico que impulsione o seu negócio principal.

Aqui estão alguns exemplos do que pode ser um tema central:

• O tema central do agente imobiliário: comprar ou vender uma casa
• O tema central da agência de viagens: reservar umas férias de Verão
• O tema central da empresa de mobiliário de escritório: seleccionar a secretária perfeita e a cadeira de escritório
• O tema central da agência de marketing: aumentar as receitas através de anúncios no Facebook

Consegue ver o padrão? O seu tema central deve ser algo que impulsione o seu negócio e que tenha o maior impacto nos seus resultados.

Mais tarde, pode brincar com outros serviços e produtos que oferece e tópicos que cobre no seu conteúdo. No entanto, é importante identificar primeiro um tema central para dar início ao processo de vídeo da viagem do cliente.

Passo 2: Crie um storyboard para o seu vídeo principal

Storyboard consiste nas principais ocorrências do seu vídeo através de imagens e textos semelhantes a uma banda desenhada.

Uma vez que irá ajustar este vídeo a partir de uma versão de consciência (responder a uma pergunta) para a versão de consideração (como fazer) e decisão (prova), o storyboarding irá ajudá-lo a levar o seu tema central para um esboço visual para este vídeo principal.

Desta forma, terá uma linha temporal estruturada com base no seu brainstorm inicial e facilmente identificará áreas para fazer alterações entre versões do seu vídeo.

O seu guião deve conter até 10 pontos que deseja cobrir sobre o seu tema central.

Por exemplo, se formos com o tema central do agente imobiliário de vender uma casa que mencionei anteriormente, o guião pode incluir os principais passos da venda de uma casa.

Para as três fases da viagem do cliente, significa que este vídeo pode moldar-se como:

• X dicas para vender a sua casa rapidamente (fase de sensibilização)
• Guia em vídeo, passo a passo, mais detalhado, sobre a venda da sua casa (fase de consideração)
• Como o podemos ajudar a vender a sua casa (fase de decisão)

Depende de si se um ponto será coberto numa única cena ou mais. O mais importante é manter a atenção do telespectador sempre debaixo de olho.

Passo 3: Construa o seu storyboard como um projecto de vídeo

Agora que tem as suas cenas principais e pontos-chave prontos, pode começar a fazer um vídeo. Eis como.

No seu software de edição de vídeo de eleição, comece a criar a sua linha temporal de vídeo, criando uma cena por ponto. Cada cena deve ter uma fotografia ou um vídeo, bem como um texto que explique o que é a cena.

Além disso, o seu vídeo deve ter uma cena de título no início, e uma chamada para a acção no final (falaremos de CTAs mais tarde).

Para ter uma ideia deste layout, consulte um dos vídeos de Buffer do Twitter, que segue o layout do projecto aqui descrito:

Tem Bloco de Criatividade nos Media Sociais? 🤔

Bust Through With These 5 Content Ideas 👊

Ler mais (Com 15 Ideias Adicionais) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 de Julho de 2018

A partir daqui, pode afinar o seu vídeo adicionando ou removendo cenas e editando texto, fontes, cores e formatação.

Também se pode jogar com mais dicas usando um único videoclipe, tal como fizemos neste exemplo:

9 Use casos para impulsionar o seu #VideoMarketing:
🔴Live vídeo
📱Social Media Vídeo
🌊Video Anúncio
🎞Facebook Capa de vídeo
🎥Video Histórias
📩Email Vídeo do boletim informativo
📍Product Revisão
📣Customer Testemunho
▶ Explainer Videohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 de Julho de 2018

Uma vez terminado, é altura de ajustar o seu vídeo para diferentes fases da viagem do cliente.

Passo 4: Optimize o seu conteúdo e formato de vídeo

Com o passo anterior, criou o seu vídeo de base. Este vídeo enquadra-se perfeitamente na fase de sensibilização, uma vez que se baseia em dicas e pode ser utilizado para atingir novos públicos.

Para optimizar este vídeo para a fase de consideração, deve transformar as dicas em passos práticos que possam educar o seu espectador a tomar medidas. Pode fazer algumas das seguintes acções:

• Adicionar uma cena extra para cada ponta, mergulhando mais fundo em cada ponto, com um takeaway accionável para cada
• Substituir a foto/vídeo de cada dica por um vídeo seu ou de um membro da equipa a falar com a câmara e a acompanhar o telespectador através da dica
• Adicione um clip dos membros da sua equipa ou clientes para cada passo, demonstrando como é feito.

Quanto à optimização da fase de decisão, pode utilizar uma abordagem semelhante, mas de uma perspectiva de estudo de caso ou demonstração.

Por exemplo, o vídeo pode ser tematizado "Como [cliente] vendeu a sua casa em [número de semanas]".

Se uma das etapas do vídeo de base foi Fazer pequenas actualizações, pode substituí-las por Pequenas actualizações com imagens que o mostrem e uma linha de texto que o explique.

Pode optimizar cada cena desta forma transformando-a num estudo de caso ou numa demonstração do seu produto ou serviço através dos mesmos pontos que utilizou nas fases de sensibilização e consideração.

Passo 5: Optimize a sua chamada para a acção

Um passo final rápido é certificar-se de que o seu vídeo encoraja a acção que deseja que o cliente tome em cada etapa.

Isto é tão simples como alterar o texto e a ligação no seu ecrã final. Aqui estão alguns exemplos das chamadas à acção que funcionam:

• Sensibilização: um convite para ler mais no seu blog ou partilhar o vídeo com outros
• Consideração: um recurso altamente valioso para aprender ainda mais
• Decisão: uma chamada para inscrição ou compra

Lembre-se, o que o seu telespectador faz a seguir dependerá deste passo, por isso certifique-se de tirar o máximo partido dele.

Tempo para tirar o máximo partido de um único vídeo

Está agora pronto para fazer um único vídeo trabalhar para si em cada passo da viagem do cliente.

Com um pouco de trabalho de optimização, pode construir uma biblioteca de bens de vídeo que transformará um espectador ocasional num fã voraz e num cliente fiel.

Como se adapta o seu conteúdo de vídeo para a viagem do cliente? Partilhe os comentários abaixo!