Antes de começar, deixe-me apresentar-me brevemente: Chamo-me Louise Brogan, sou a proprietária da Social Bee e a pessoa que sabe tudo o que há para saber sobre o LinkedIn e como amplificar o seu negócio através da rede social.

Fui recentemente contactado pela Wave.video para falar sobre como os vídeos podem ajudar as empresas a angariar novos clientes através do LinkedIn. Tivemos uma excelente conversa sobre o assunto, mas para aqueles que não gostam muito de conteúdos áudio, partilho os pontos principais da nossa discussão.

LinkedIn e conteúdo de vídeo

Em primeiro lugar, os vídeos no LinkedIn são poderosos: se as outras plataformas sociais estão cheias de conteúdos de vídeo, pelo que tem de se esforçar muito para passar pelo ruído, o LinkedIn é um local menos concorrido para a distribuição de conteúdos de vídeo. É por isso que deve considerar o LinkedIn como uma máquina de geração de negócios, uma vez que está a partilhar o conteúdo de vídeo certo com as pessoas certas no momento certo (pense na viagem do cliente).

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O número de pessoas que utilizam o LinkedIn aumentou acentuadamente: devido à pandemia de COVID-19, em apenas 6 meses, 60 milhões de novas pessoas aderiram à plataforma. E, como já referi, o LinkedIn, ao contrário de outras redes sociais, tem muito menos conteúdo. Assim, quando se começa a partilhar vídeos (e, na verdade, qualquer outro tipo de conteúdo) no LinkedIn, é bastante fácil obter uma grande parte da visibilidade e da atenção.

Para maximizar a eficiência dos seus vídeos na plataforma, certifique-se de que:

• Adicione legendas, uma vez que muitas pessoas acedem agora ao LinkedIn a partir dos seus smartphones, pelo que o som está normalmente desligado por defeito.
• Crie sobreposições que estruturem o vídeo, clarificando todas as subsecções.
• Manter o vídeo curto: embora a duração máxima do vídeo no LinkedIn seja de 10 minutos, é demasiado longa, uma vez que as pessoas normalmente não se sentam durante tanto tempo. Especialmente as pessoas novas. Por isso, mantenha o seu vídeo entre 60 e 90 segundos.
• Adapte os seus vídeos e publique-os noutras plataformas, bem como a partir de outras plataformas. Um ativo de vídeo pode tornar-se a espinha dorsal da sua estratégia de conteúdo omnicanal, pelo que deve expandir o alcance do seu conteúdo de vídeo e, consequentemente, o alcance do seu público.

Que tipos de vídeo ajudam a gerar vendas no LinkedIn?

Com o LinkedIn, não se trata tanto de tipos de vídeo, mas sim do conteúdo do seu vídeo. Os utilizadores do LinkedIn reagem a conteúdos de vídeo educativos orientados para o cliente. Essencialmente, isto implica a criação de vídeos que abordem as questões para as quais o seu público precisa de ajuda.

Por isso, defina as principais perguntas sobre o seu sector, área de negócio, produto/serviço e crie conteúdo de vídeo que lhes dê resposta.

A minha experiência mostra que, se quiser tornar um vídeo atrativo para novos (potenciais) clientes, este deve ter os três elementos seguintes:

• Explicar
• Ser simpático e curto
• Não sobrecarregar o público

No entanto, se quiser que os vídeos levem o seu público a tomar uma decisão de compra, tem de acrescentar algo mais à mistura, nomeadamente um sentido de urgência.

A apresentação de um pequeno vídeo apenas para dizer que restam apenas algumas horas para obter um bónus ou uma oferta especial pode ajudar a fechar o negócio. Isto funciona realmente com as empresas B2C, enquanto que com os clientes empresariais, trata-se de um vídeo curto criado profissionalmente que demonstra como pode ajudá-los e como podem beneficiar de si.

O que faz com que os seus vídeos de vendas no LinkedIn funcionem?

Se um conteúdo de vídeo mais amador e com um toque de rudeza é suficiente para a maioria das redes sociais - Facebook, Instagram, TikTok, Twitter e outras - o LinkedIn obedece a regras diferentes.

Identifiquei três ingredientes-chave que podem ajudar as empresas a transformar um vídeo geral num vídeo que pode "impulsionar" as vendas:

#1. Criar um aspeto profissional

O LinkedIn é uma rede profissional, pelo que os seus potenciais clientes farão uma avaliação da qualidade da sua empresa e dos seus serviços com base no seu aspeto. No nosso caso, a partir da forma como os seus vídeos são criados. Assim, ao tornar os seus vídeos mais profissionais, terá uma vantagem sobre os seus concorrentes que poderão não estar a investir em pequenos detalhes que o podem ajudar a apresentar o seu negócio como superior aos outros.

Para que os seus vídeos do LinkedIn tenham um aspeto mais profissional, adicione toques extra como:

• Adicionar gráficos e texto apelativos - a componente visual tem impacto.
• Criar uma experiência de marca: a sua marca deve ser reconhecível, pelo que a consistência é importante, quer se trate do logótipo, de sobreposições ou da escolha de um tom de fundo.
• Incluir um CTA que indique aos espectadores o que devem fazer a seguir.

Um exemplo de um CTA de vídeo da página do LinkedIn do Wave.video

#2. Seguir a lógica do quid pro quo

Se quiser acelerar a decisão de compra, tem de responder a qualquer tipo de preocupação que os seus potenciais clientes tenham antes de darem o passo final. E os vídeos são a ferramenta perfeita para isso - tente criar e partilhar o máximo de conteúdo de vídeo possível, cobrindo a sua empresa/produto/serviço de todos os ângulos.

#3. Conheça os seus clientes

Para que o seu "discurso de vendas" seja eficaz, tem de conhecer os seus clientes: as suas preocupações, desafios, pontos fracos, factores de motivação, etc.

É claro que pode ir do Twitter ao Facebook, de blogue em blogue, de fórum em fórum à procura destas informações, mas pode utilizar o próprio LinkedIn para recolher algumas informações:

• As sondagens do LinkedIn são uma funcionalidade útil que lhe permite perguntar ao seu público sobre o que querem saber, o que é mais importante para eles na sua empresa ou serviço, etc. As respostas que recebe podem tornar-se excelentes geradores de ideias de conteúdos para os seus vídeos.

Dica para sondagens no LinkedIn: No caso das sondagens, tenho um "truque" que vou partilhar consigo - adicione uma opção "outro - informe-me abaixo", entre outras, para aumentar o envolvimento nos comentários.

• Pode utilizar vídeos para fazer uma pergunta ao seu público. As pessoas gostam de ser ouvidas e de se envolver na conversa, o que, por sua vez, ajuda as empresas a construir relações mais fortes com os clientes e a gerar vendas.

Não se esqueça: nem toda a gente é para si - não pode conquistar todos os clientes que existem, tem de encontrar aquele que é verdadeiramente seu.

Como criar um funil de vendas eficaz baseado em vídeo?

A ideia central para transformar meros espectadores em compradores é criar um funil de vendas baseado em vídeo.

Com os vídeos, quando as pessoas o vêem no ecrã, cria-se uma ligação única que nenhuma página de vendas consegue criar. E este é o primeiro passo do funil quando as pessoas apenas vêem o seu vídeo nas redes sociais. Mas o que você realmente quer é colocá-las na sua lista de e-mail. Quando as pessoas se inscrevem nos seus e-mails, é mais provável que prestem atenção à sua oferta.

Há muitas formas de converter espectadores em subscritores de e-mail, mas eu defini a tática mais eficiente para isso:

• Pode obter um vídeo a informar as pessoas de que está a iniciar um desafio, um webinar, uma sessão privada de perguntas e respostas e muito mais. Depois, diz às pessoas que, se quiserem "reservar um lugar" para assistir ao webinar/sessão completa ou participar no desafio, podem partilhar os seus endereços de correio eletrónico consigo para obterem a ligação exclusiva e o lembrete.
• Depois, quando o webinar/sessão/desafio terminar, pode enviar-lhes mais ofertas de vendas. Depois de receberem conteúdo valioso e informativo, é mais provável que as pessoas tenham uma atitude positiva em relação a ouvi-lo.
• Ao enviar um e-mail sobre a sua oferta, é uma óptima ideia utilizar vídeos mais uma vez - pode criar uma explicação em vídeo sobre o produto/serviço que está a oferecer ou até criar um vídeo personalizado para cada potencial cliente. Esta última opção não é muito importante se estiver a criar programas de vagas limitadas, uma vez que o valor do conteúdo personalizado é algo que não devo perder tempo a explicar.

Palavras finais

Em suma, os vídeos são agora a coisa certa se quiser transmitir e espalhar a sua mensagem ao público mais vasto possível. E isto é especialmente verdade no caso do LinkedIn, onde tem menos concorrência e, normalmente, empresas menos criativas para competir. Por isso, tente fazer dos vídeos uma parte da sua estratégia de marketing no LinkedIn e seja inteligente. Por minha vez, espero ter dado a você combustível suficiente para começar a transformar espectadores em compradores no LinkedIn.

No entanto, se tiver alguma dúvida, não hesite em colocá-la nos comentários abaixo ou junte-se ao meu LinkedIn Learner's Lab para obter mais informações sobre o marketing no LinkedIn.