Publicado por primera vez el 30 de noviembre de 2017. Actualizado el 6 de diciembre de 2018.

Elvídeo está sacudiendo el mundo del marketing de contenidos. Ya no basta con escribir buenos boletines de noticias por correo electrónico y mantener un blog: si quieres permanecer en el radar de tus clientes potenciales, conectar con ellos a través del vídeo es el camino a seguir.

Si está listo para empezar a comercializar con vídeo, o si quiere llevar su estrategia al siguiente nivel, aquí le mostramos cómo puede ganarse a los clientes potenciales con grandes ideas de vídeo marketing en cada etapa del embudo de ventas.

Lo primero es lo primero. ¿Por qué necesita el vídeo marketing?

El video marketing puede ser una gran tendencia, pero ¿realmente vale la pena invertir en él a largo plazo?

No te fíes de nuestra palabra: echa un vistazo a las cifras. Según Cisco, el vídeo representó el 73% de todo el tráfico IP en 2016, y en 2021 esa cifra ascenderá al 82%. Y con más de la mitad de los profesionales del marketing informando de que el vídeo proporciona un mayor retorno de la inversión que cualquier otro tipo de contenido, está claro que el vídeo marketing tiene el potencial de ser grande para su negocio.

¿Qué es lo que hace que el vídeo sea tan atractivo?

La primera razón es sencilla: el vídeo llama la atención y es fácil de consumir. Para algunas personas, leer una página de texto es una tarea pesada, pero muchas de esas mismas personas estarán encantadas de darle al play a un vídeo. Como el vídeo es un tipo de contenido tan "pegajoso", puede mantener a los visitantes en su sitio web durante más tiempoe incluso aumentar la tasa de apertura de su correo electrónico.

Wistia descubrió que sus visitantes pasaban 2,6 veces más tiempo en páginas con vídeos que en páginas sin vídeos. Fuente.

El vídeo también es una buena forma de mostrar y explicar su producto o servicio. Si vende un producto físico, los vídeos pueden ayudar a los clientes a imaginarse cómo es sostener y utilizar el artículo en persona. Si vende un servicio, los vídeos son una forma atractiva de explicar los entresijos de lo que hace. Un desglose en vídeo de un servicio o solución complejos suele ser más fácil de entender que un artículo sobre el mismo tema.

Gracias a su naturaleza altamente compartible, los vídeos también pueden ayudar a que te encuentren más personas. Los vídeos en las redes sociales consiguen un sorprendente 1200% más de comparticiones que el texto y las imágenes fijas juntos. Y si añades vídeos a tu sitio web, también te puede ayudar a escalar posiciones en los motores de búsqueda. Google utiliza el vídeo como señal de clasificación porque tener contenido de vídeo es una buena señal de que un sitio ofrece una experiencia de usuario de alta calidad.

El embudo de ventas

Antes de hablar de cómo el video marketing puede impactar en su embudo de ventas y de qué ideas de video marketing puede beneficiarse, tomemos un minuto para revisar el embudo de ventas en sí mismo.

El embudo de ventas es un modelo simplificado del recorrido de un cliente, desde que se da cuenta de un problema hasta que realiza una compra.

El embudo de ventas es un modelo eficaz para entender cómo los clientes potenciales le encuentran y deciden comprarle.

Diferentes sectores y negocios pueden tener embudos de ventas ligeramente diferentes, y muchos clientes no pasarán por el embudo de forma lineal. Pero, en general, el embudo de ventas es un modelo eficaz para entender cómo los clientes potenciales te encuentran y deciden hacer (o no hacer) una compra tuya.

Un embudo de ventas básico tiene tres etapas principales (imagínelo como un embudo real). Empieza siendo amplio en la parte superior, donde tienes muchos clientes potenciales casuales, y se estrecha cerca de la parte inferior, cuando tus clientes potenciales se acercan a la conversión.

Este es el aspecto de un embudo de ventas básico.

La primera etapa del embudo de ventas

La primera etapa del embudo de ventas es la concienciación. En este punto, tu posible cliente reconoce que tiene algún tipo de problema y ha empezado a buscar soluciones. Ha descubierto su empresa a través de una búsqueda en Google, del boca a boca o de algún otro tipo de publicidad. Saben que usted está ahí fuera, y puede que incluso hayan navegado por su sitio web, pero todavía están investigando y no están considerando seriamente hacer ninguna compra en ese momento.

Su objetivo con los primeros contactos debe ser causar una buena impresión. Sea profesional e informativo.

Su objetivo con estos primeros contactos debe ser causar una buena impresión. Sea profesional, directo e informativo. Si consigues que tu empresa quede grabada en la memoria de un cliente potencial, es probable que siga avanzando por el embudo.

Considere también la posibilidad de empezar a utilizar un constructor de embudos de ventas con vídeo que facilite a sus clientes potenciales la navegación por el embudo.

La segunda etapa del embudo de ventas

La segunda etapa del embudo de ventas es la consideración. Los clientes potenciales que se encuentran en esta fase del embudo han hecho algo para demostrar su interés en tu negocio: quizás han hecho algunas preguntas, se han inscrito en tu lista de correo electrónico o han visitado tu blog varias veces.

Sin embargo, todavía no están preparados para realizar una compra. Lo más probable es que estén comparando entre usted y otras empresas que les han llamado la atención. En este punto, tu trabajo es nutrir a estos clientes potenciales, dándoles información no sólo sobre tu producto o servicio, sino también sobre por qué tu empresa es la mejor opción para ellos.

La etapa final del embudo de ventas

La última etapa del embudo de ventas es la toma de decisiones. El cliente potencial ya ha realizado una amplia investigación y se está preparando para tomar una decisión final. En este punto, tu objetivo es conseguir que te compre a ti en lugar de a un competidor.

Nota: Los embudos de ventas pueden ser mucho más amplios que sólo tres etapas. Estas son las etapas básicas, pero dependiendo de su empresa puede identificar otras que le ayuden a refinar aún más su marketing.

Cómo impulsar su embudo de ventas con vídeo

Ya hemos visto lo eficaz que puede ser el vídeo marketing: puede ayudarle a atraer nuevos clientes potenciales, a educar a los clientes potenciales sobre el valor que proporciona y a conseguir más conversiones. Pero para que sus ideas de vídeo marketing sean efectivas, tiene que mostrarlas a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado. Entender las diferentes etapas del embudo de ventas le ayudará a diseñar una estrategia de vídeo marketing que convierta a los clientes potenciales en clientes.

Parte superior del embudo

En la parte superior del embudo de ventas, los clientes potenciales están empezando a conocerle. Todavía no han investigado en profundidad su negocio y puede que ni siquiera estén seguros de qué tipo de solución necesitan. Los vídeos que utilices en esta fase deben estar orientados a establecer una conexión con estos recién llegados. Deje la parte técnica para más adelante.

¿Por qué?

Porque en esta fase del embudo, su principal objetivo es ser memorable de forma positiva. La forma más sencilla de hacerlo es crear mensajes emocionales que resuenen con tu audiencia.

Si puedes crear algunos vídeos que creen un sentimiento de valores compartidos con tu audiencia, o que sean simplemente divertidos o interesantes, será más probable que la gente quiera saber más sobre tu producto o servicio.

Entre las ideas específicas de vídeo marketing que suelen funcionar bien con los clientes potenciales de la parte superior del túnel se encuentran:

• Anuncios únicos o entretenidos.
  

  Anuncio de vídeo inspirado en Star Wars: No hace tanto tiempo...

  Si los personajes de Star Wars fueran vendedores, ¿qué anuncios de vídeo podrían crear?
• Vídeos explicativos sencillos que presenten tu producto o servicio. Considera la posibilidad de crear vídeos animados: son atractivos de ver y sencillos de hacer con herramientas como Animatron Studio.
• Vídeos que presentan los valores, la misión o la estética de su marca.
• Vídeos de demostración de productos que muestren cómo es el uso real de su producto.

¿Dónde debe colocar estos vídeos de la parte superior del túnel? Prueba con las redes sociales y tus páginas de aterrizaje más importantes. Las acciones sociales pueden generar mucha expectación por los anuncios y vídeos de marca bien hechos. Contar con vídeos sencillos e informativos en tus páginas de destino puede ayudarte a retener a los visitantes que llegan desde los motores de búsqueda.

Publique vídeos de la parte superior del túnel en las redes sociales y en sus páginas de destino más importantes.

En medio del embudo

Algunos de los clientes potenciales de la parte superior de su embudo de ventas se olvidarán de su negocio o decidirán que quieren otro tipo de solución. Otros, sin embargo, estarán interesados y seguirán investigando lo que usted hace. Sin embargo, estos clientes potenciales de la parte media del embudo no tienen prisa por gastar dinero; lo más probable es que estén investigando a sus competidores y sopesando sus opciones. En este punto, su trabajo consiste en alimentar a los clientes potenciales sin abrumarlos.

Los clientes potenciales que se encuentran en la mitad del embudo de ventas quieren tomar una decisión informada sobre qué producto o servicio elegir. Puedes ayudarles proporcionándoles mucha información sobre lo que hace tu empresa y cómo ayudas a tus clientes.

Sin embargo, la mejor estrategia de marketing en la mitad del embudo no se limita a informar, sino que también genera confianza. En esta fase del embudo, hay que combinar el contenido práctico con el que muestra la prueba social.

Pruebe estas ideas de video marketing en la mitad del embudo:

• Vídeos explicativos en profundidad sobre diferentes aspectos de tu producto o servicio. Estos deben ser más largos y detallados que tus vídeos de presentación.
  

  Cómo hacer Historias de Instagram en Wave.video | Tutorial

  En este vídeo, te enseñaremos a hacer Instagram Stories en el escritorio en pocos minutos. Puedes utilizar vídeos o imágenes de nuestra biblioteca de stock o subir los tuyospropios.
  
  Un tutorial educativo o un seminario web puede ser una buena opción para la mitad del embudo de ventas.

• Vídeos que permitan a los clientes potenciales conocer su empresa. Los vídeos "Sobre nosotros" o "Conozca al equipo" pueden funcionar bien. Si su marca tiene una historia o cultura empresarial interesante, considere la posibilidad de crear un breve documental sobre ella.
• Estudios de casos y testimonios.
• Vídeos en directo en las redes sociales.

El correo electrónico es un medio especialmente bueno para enviar vídeos a los clientes potenciales en la fase de consideración. Segmenta tu lista de correos electrónicos en función de la forma en que tus clientes potenciales han interactuado contigo en el pasado y envía vídeos que sean relevantes para las preguntas y necesidades de cada segmento. No olvide poner [VIDEO] en la línea de asunto para aumentar la tasa de apertura.

Parte inferior del embudo

En este punto, sus clientes potenciales saben lo que buscan, han reducido sus opciones y están listos para comprar. Si puedes impresionarles con un último empujón de marketing ahora, tus probabilidades de ganar su negocio aumentarán drásticamente.

Su mejor apuesta es hacer que sus clientes potenciales se sientan especiales en esta fase. Si se esfuerza por conectar con ellos, tendrá una ventaja sobre los competidores que no hacen nada notable por los clientes potenciales de la parte inferior del túnel. También es una buena idea responder a las posibles dudas o preguntas de última hora que la gente pueda tener sobre su producto o servicio. Pruebe a crear estas ideas de marketing en vídeo:

• Vídeos personalizados. La personalización es siempre una táctica de marketing eficaz, pero es especialmente poderosa cuando un cliente potencial está a punto de realizar una compra.
• Vídeos de instrucciones o preguntas frecuentes. Asegúrese de que todo lo relacionado con su producto o servicio está claro.

El correo electrónico es una buena forma de hacer llegar estos vídeos, especialmente los personalizados, a sus clientes potenciales. Es eficiente, personal y le da al cliente la sensación de que usted ha construido una relación con él.

El contenido de vídeo y el embudo de marketing. Fuente: OneProductions

Consejos para incorporar el vídeo a su embudo de ventas

¿Necesitas más pautas para empezar a utilizar el vídeo en tu embudo de ventas?

Tanto si se está iniciando en el marketing por vídeo como si desea mejorar su estrategia, estos consejos le ayudarán a maximizar el retorno de la inversión en vídeo.

El mejor primer paso, especialmente si tiene poca o ninguna experiencia en la creación de contenidos de vídeo, es dejar de sentirse intimidado por el vídeo. No necesitas ser (o contratar) un experto para empezar a hacer vídeos atractivos y de aspecto profesional y dar vida a tus ideas de vídeo marketing. Herramientas como Wave.video pueden ayudarte a crear vídeos para cualquier medio. Empieza con algo pequeño o ponte fino con la animación.

Una vez que te sientas seguro de tu capacidad para crear grandes vídeos que gusten a tu audiencia, piensa en qué partes de tu embudo de ventas podrían beneficiarse más del vídeo.

No tienes que lanzarte directamente a utilizar el vídeo en las tres etapas. En su lugar, identifique los puntos problemáticos que tenga. Por ejemplo, ¿tiene problemas para retener el tráfico de búsqueda orgánica? ¿O los clientes potenciales tienden a desaparecer en el último momento sin realizar una compra? El vídeo puede ayudarle a tapar estos agujeros en su embudo.

Ten en cuenta a los usuarios a la hora de crear tus vídeos.

Ten en cuenta la experiencia del usuario al crear tus vídeos. Piensa en los tipos de vídeos que te gusta ver: probablemente tengan algunas cosas en común. Tu propia experiencia y percepción pueden ser también una gran fuente de ideas para el marketing en vídeo.

Buenos vídeos de marketing:

• Sean breves. No es ningún secreto que la gente tiene un periodo de atención corto en Internet. Mantén tus vídeos por debajo de los dos minutos para evitar el abandono del espectador. Puedes romper esta regla para ciertos tipos de vídeos en la parte media o baja de tu embudo de ventas, como los tutoriales en profundidad, pero tampoco hagas esos vídeos más largos de lo necesario.
• Están optimizados para móviles. Si tienes vídeos en tu sitio, utiliza reproductores de vídeo responsivos. Quizá quieras considerar la posibilidad de hacer vídeos cuadrados, para que los usuarios de móviles no tengan que inclinar la pantalla para verlos.
• Ten subtítulos. El 85% de los vídeos de Facebook se ven con el sonido apagado, así que asegúrate de que tus vídeos se pueden entender con o sin sonido. Utiliza un tipo de letra grande y claro para los espectadores de móviles.
• Contiene una llamada a la acción. No te preocupes por todos los detalles de tu vídeo y te olvides de incluir una llamada a la acción: puede marcar una gran diferencia en el número de clientes potenciales que pasan a la siguiente fase de tu embudo de ventas.

Conclusión

El vídeo es una táctica de marketing eficaz en todas las etapas del embudo de ventas. Puede ayudarle a retener nuevos clientes potenciales, a educar a los clientes potenciales, a generar confianza y a realizar ventas. Si tu embudo de ventas no está funcionando como quieres, o si quieres hacer que tu embudo sea aún más eficaz de lo que es ahora, piensa en algunas ideas de marketing en vídeo y crea vídeos: podría suponer una gran diferencia.

¿Cómo integras tu estrategia de vídeo en tu embudo de ventas? Háganoslo saber en los comentarios a continuación.