Один з найскладніших аспектів маркетингу сьогодні полягає в тому, що ваша цільова аудиторія знаходиться всюди.

А хороші новини?

Ви теж можете. І ось що ще краще: за допомогою відео ви зможете виділитися на фоні конкурентів.

Використання відео у вашому маркетингу може підвищити коефіцієнт конверсії до 65%.

Однак просто зробити відео недостатньо; важливо з'ясувати, наскільки ваш глядач вже знайомий з вами і на які питання він хоче отримати відповіді.

Використання відео у вашому маркетингу може підвищити коефіцієнт конверсії до 65%.

Іншими словами, ваше відео має відповідати тому етапу клієнтської подорожі, на якому він перебуває.

Хочете поділитися ідеальним відео для кожного моменту перебування вашого потенційного клієнта? Цей посібник дасть вам практичний план, як легко створити одне відео та оптимізувати його для кожного етапу подорожі вашого клієнта.

Подорож клієнта: огляд

Клієнтська подорож - це саме те, що написано на бляшанці: це шлях, який клієнт проходить від вивчення своїх больових точок до дослідження варіантів і прийняття рішення про покупку.

Однак цей шлях не є лінійним. Зараз клієнти можуть досліджувати свої можливості у більше способів, ніж будь-коли раніше - письмовий контент, відео, подкасти, електронні листи та багато іншого. Як наслідок, клієнти взаємодіють з брендами у непередбачуваний спосіб - у середньому п'ять разів, перш ніж прийняти рішення про покупку!

Подорож клієнта все ще можна розділити на три основні етапи, для яких ви можете створювати контент (включно з нашим улюбленим відео):

• обізнаність
• розгляд та
• рішення.

Майте на увазі, що клієнти проходять свій шлях по-різному, залежно від багатьох факторів, зокрема від галузі та цінового діапазону. Іноді їм легко зробити покупку самостійно, а іноді їм потрібно кілька розмов з реальним продавцем.

У будь-якому випадку, ви хочете з'явитися в ці три ключові моменти, коли клієнт готовий до наступних кроків. Таким чином, ви станете для них надійним брендом, до якого можна звернутися, і логічним рішенням їхньої проблеми.

Етап ознайомлення з клієнтською подорожжю

На етапі усвідомлення ваші потенційні клієнти стикаються з певною проблемою, досліджують і вивчають її. У них виникає багато запитань, оскільки вони, швидше за все, ще не назвали саму проблему.

Коротше кажучи, вони відчувають симптоми. Ось деякі проблеми ранньої обізнаності на прикладі кількох компаній:

• Медичний центр: "Чому болить вухо?"
• Автосервіс: "Чому перегрівається двигун мого автомобіля?"
• Бухгалтер: "Фінансові поради для власників малого бізнесу"

Зараз покупці визначають свою проблему і хочуть дізнатися про неї. Вони ще не шукають рішення.

Натомість вони намагаються вербалізувати цю проблему і шукають когось, кому можна довіряти, щоб той їх просвітив.

Розгляд етапу подорожі клієнта

Проблема вашого клієнта тепер має ім'я, і він розглядає можливі рішення та способи її вирішення.

Вони більше не шукають загальних термінів і не ставлять запитань "чому". Тепер вони хочуть знати свої варіанти та можливості у вирішенні проблеми, з якою, як вони тепер знають, вони зіткнулися.

Це означає, що їхні запити тепер все частіше стосуються, наприклад, питань "як це зробити":

• Як вилікувати вушну інфекцію?
• Як усунути протікання двигуна автомобіля?
• Як сплатити квартальні податки онлайн?

У своїх пошуках вони сподіваються знайти посібники від початку до кінця, покрокові інструкції, а також низку варіантів, включаючи продукти та послуги, які допоможуть їм вирішити їхню проблему.

На етапі розгляду клієнти хочуть відчувати впевненість у тому, що вони можуть вирішити свою ситуацію.

Вони хочуть відчувати впевненість у тому, що можуть вирішити свою ситуацію, дізнатися про всі "за" і "проти" своїх варіантів і прийняти зважене рішення.

Етап прийняття рішення на шляху клієнта

Нарешті, настав час для вашого клієнта обрати рішення. Ймовірно, у нього є варіанти, які йому подобаються більше, ніж інші, тому він порівнює їх з альтернативами і вже має певні очікування.

Це коли клієнти хочуть, щоб їх заспокоїли та вразили. Вони хочуть, щоб їхні побоювання в останню хвилину були вирішені. Вони хочуть бути впевненими, що прийняли правильне рішення про покупку.

Їхні запити на цьому етапі, як правило, такі:

• Порівняння(варіант 1 з варіантом 2)
• Спробувати перед покупкою(безкоштовна пробна версія, політика повернення)
• Огляди та відгуки(чи працює [рішення] у [ситуації]?)

Вашим клієнтам потрібні докази та підтвердження, щоб продовжити покупку - і ви можете зробити це за допомогою відеоконтенту.

Тепер перейдемо до типів контенту, які працюють на кожному етапі.

Типи відео для кожного кроку клієнтської подорожі

Тепер, коли ви знаєте, що шукають ваші клієнти на кожному етапі своєї подорожі, давайте зануримося в особливості відео, щоб отримати максимальну віддачу від кожного етапу.

У кожному розділі ми розглянемо:

1. Тип і зміст відео
2. Найкращі канали для публікації
3. Формат і тривалість відео
4. Мета та заклик до дії (CTA) для відео

Етап ознайомлення: відповіді на поширені запитання

Як ми вже згадували раніше, це стадія, що ґрунтується на симптомах. Ваш потенційний клієнт не знає ні про вас, ні навіть про назву проблеми, з якою він стикається.

Ви можете запропонувати початкове рішення, яке вони шукають: навчальні відео.

Освітні відео не мають на меті продати продукт або просунути пропозицію. Вони надають цінну інформацію, яка допомагає вашій аудиторії краще зрозуміти свою проблему - і в процесі цього дізнатися про вас.

Освітні відео не мають на меті продати продукт або просунути пропозицію.

Ці відео приваблюють нову аудиторію, тому що вони відповідають на питання, які часто шукають у Google і YouTube).

Тип і зміст відео: Освітній, перш за все. Тут добре працюють відео у вигляді списку: наприклад, "Х причин [проблеми]" або "Х порад для виявлення [проблеми]".

Найкращі канали для розміщення цього відео: Канали соціальних мереж, YouTube та ключові цільові сторінки вашого сайту.

Формат і тривалість відео: Хоча різні соціальні мережі пропонують різні варіанти, ви ніколи не помилитеся з квадратним відео (1:1) для стандартних постів. Instagram Stories та Snapchat надають перевагу вертикальним відео (9:16), а YouTube - горизонтальним (16:9).

Щодо тривалості, ось що рекомендує відео-стратег Сальма Джафрі на основі різних платформ:

Мета і заклик до дії: Ваша мета інформаційних відео - навчити аудиторію та охопити якомога більше людей з подібною проблемою. Тому ваш заклик до дії повинен містити прохання про переходи на ваш блог або інші ресурси, а також заохочення ділитися ним у соціальних мережах.

Ось приклад відео для ознайомчого етапу, яке ми зробили:

Етап розгляду: відео з інструкціями

Тепер, коли ваші потенційні клієнти знають, у чому полягає їхня проблема, вони шукають практичних, дієвих рекомендацій щодо її вирішення.

На етапі інформування ви допомагаєте людям визначити їхню проблему. Тепер настав час поглибити їхні знання про всі можливі варіанти та надати їм впевненості у прийнятті рішення про покупку.

Ось який відеоконтент може найкраще спрацювати на етапі розгляду.

Тип і зміст відео: Покроковий контент. Якщо ви можете висвітлити тему за допомогою "як це зробити" на початку заголовка, це, швидше за все, буде добре працювати.

Найкращі канали для розміщення цього відео: Електронна пошта, безумовно, виграє на етапі розгляду. Відео, яким ви ділитеся в електронному листі, може призвести до створення відео на YouTube або спеціальної цільової сторінки. Якщо ви можете сегментувати свій список електронної пошти перед відправкою, ще краще - надсилати ці відео тим, хто зацікавився вашим контентом на етапі ознайомлення, - це просто золото!

Формат і тривалість відео: Горизонтальний (16:9) формат. Щодо тривалості, ви можете зробити відео довшим, ніж для інформаційних відео, але переконайтеся, що зможете утримати увагу глядача, і робіть відео лише настільки, наскільки це необхідно.

Мета і заклик до дії: Ваша мета на цьому етапі - заохотити глядача. Для цього переконайтеся, що ваш заклик до дії дає їм щось із високою сприйманою цінністю, наприклад, відеосеріал для підписників або електронну книгу.

Це відео від Dropbox розповідає про те, як вони вирішують проблеми маркетингових команд:

Етап прийняття рішення: демонстрація, відгуки та докази

Саме тут ваша стратегія відеомаркетингу впливає на ваш прибуток.

На етапі прийняття рішення ви хочете, щоб ваш потенційний клієнт відчув, як це - володіти вашою продукцією або користуватися вашими послугами. Ви хочете, щоб вони відчули перехід від проблеми до рішення.

Тепер вони багато знають. Це означає, що вам більше не потрібно обмежуватися лише навчанням; ви можете показати їм, хто ви, що ви відстоюєте і що робить вашу пропозицію унікальною.

Зв'язок через вашу історію та приклади ваших клієнтів стане вирішальним фактором, який спонукає глядача до дії.

Тип і зміст відео: Демонстрації продуктів, відгуки клієнтів і будь-який інший тип відео, який показує ваш продукт або послугу в дії і передає їхній вплив на ваших клієнтів.

Найкращі канали для розміщення цього відео: Електронна пошта - ідеальний варіант. Однак не варто обмежуватися лише електронною поштою. Ці відео мають великий вплив, і вам слід задіяти кожен канал, який у вас є. Вузькоспеціалізовані цільові сторінки, а також соціальні мережі можуть чудово працювати для відео на етапі прийняття рішення.

Формат і тривалість відео: Горизонтальний (16:9) для електронної пошти та цільових сторінок, а також формат, специфічний для каналу (квадратний або вертикальний) для обраних вами платформ соціальних мереж.

Тривалість відео не повинна перевищувати двох хвилин. Таким чином, ви зможете легко поділитися відео в соціальних мережах, одночасно розповідаючи про те, що робить вашу пропозицію кращою, ніж будь-яка інша.

Не перевищуйте тривалість відео до двох хвилин, щоб мати змогу поділитися ним на всіх соціальних каналах.

Мета і заклик до дії: Щоб змусити глядача зареєструватися або зробити покупку, не забудьте попросити його про це. Незалежно від того, чи буде це безкоштовна пробна версія, консультаційний дзвінок або пряма покупка, чітко сформулюйте наступний крок.

Як я вже згадував раніше, шлях клієнта у всіх різний. Чи можете ви продати свою пропозицію безпосередньо з відео? Звісно!

Але якщо спонукання глядача до дії і, зрештою, до покупки вимагає більше кроків, заохочуйте його робити їх по черзі. Хорошими закликами до дії можуть бути заклики зв'язатися з торговим представником або підписатися на безкоштовну пробну версію.

Стратегія створення відео: покрокова інструкція

Коли у вас є стратегія - а моя порада №1 - завжди мати стратегію, - ви можете приступати до безпосереднього створення відео.

Якщо ви думаєте, що всі ці відео для кожного кроку каналу займуть багато часу, не хвилюйтеся. Ось як ви можете адаптувати одне відео для кожного етапу клієнтської подорожі - до того, як корови повернуться додому.

Крок 1: Визначте свою основну тему

Оскільки ви збираєтеся створити одне відео, яке згодом змінюватимете залежно від етапу клієнтської подорожі, важливо, щоб воно було на тему, яка лежить в основі вашого основного бізнесу.

Ось кілька прикладів того, якою може бути основна тема:

• Основна тема агента з нерухомості: купівля або продаж житла
• Основна тема туристичної агенції: бронювання літнього відпочинку
• Основна тема компанії офісних меблів: вибір ідеального столу та офісного крісла
• Основна тема маркетингової агенції: збільшення доходу за допомогою реклами на Facebook

Бачите закономірність? Вашою основною темою має бути те, що рухає ваш бізнес вперед і найбільше впливає на ваші прибутки.

Пізніше ви можете погратися з іншими послугами та продуктами, які ви пропонуєте, і темами, які висвітлюєте у своєму контенті. Однак спочатку важливо визначити одну основну тему, щоб розпочати процес створення відео про подорож клієнта.

Крок 2: Створіть розкадрування для основного відео

Розкадровка складається з основних подій у вашому відео за допомогою зображень і тексту - щось на кшталт коміксу.

Оскільки ви будете переробляти це відео з інформаційної версії (відповіді на питання) у версію для роздумів (як це зробити) і рішень (докази), розкадрування допоможе вам перетворити вашу основну тему на візуальний план для цього основного відео.

Таким чином, у вас буде структурована часова шкала, заснована на початковому мозковому штурмі, і ви зможете легко визначити області, в яких потрібно внести зміни між версіями відео.

Ваша розкадровка повинна містити до 10 пунктів, які ви хочете висвітлити по вашій основній темі.

Наприклад, якщо ми візьмемо основну тему агента з нерухомості - продаж будинку, про яку я згадував раніше, розкадровка може включати основні етапи продажу будинку.

Для трьох етапів подорожі клієнта це означає, що це відео може мати такий вигляд:

• X порад, як швидко продати будинок (стадія обізнаності)
• Покрокова, більш детальна відеоінструкція з продажу будинку (етап розгляду)
• Як ми можемо допомогти вам продати будинок (етап прийняття рішення)

Ви самі вирішуєте, чи висвітлюватиметься один момент в одній сцені, чи в кількох. Головне, щоб їх було не більше, ніж потрібно, щоб утримувати увагу глядача протягом усього епізоду.

Крок 3: Створіть розкадрування як відеопроєкт

Тепер, коли ви підготували основні сцени та ключові моменти, можна приступати до створення відео. Ось як це зробити.

У вибраному вами програмному забезпеченні для редагування відео почніть створювати часову шкалу відео, створюючи по одній сцені в кожній точці. Кожна сцена повинна містити фото або відео, а також текст, який пояснює, про що йдеться в цій сцені.

Крім того, ваше відео повинно мати заголовну сцену на початку та заклик до дії в кінці (про заклики до дії ми поговоримо пізніше).

Щоб отримати уявлення про цей макет, подивіться одне з відео Buffer з Twitter, яке відповідає описаному тут макету проекту:

Отримали блок креативності в соціальних мережах? 🤔

Прорвіться з цими 5 ідеями контенту 👊

Читайте більше (з 15 додатковими ідеями) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 липня 2018 р.

Звідси ви можете налаштувати своє відео, додаючи або видаляючи сцени, редагуючи текст, шрифти, кольори та форматування.

Ви також можете грати з більшою кількістю підказок, використовуючи один відеокліп, як ми зробили в цьому прикладі:

9 кейсів для підвищення ефективності відеомаркетингу:
🔴Відео в прямому ефірі
📱Відео в соціальних мережах
🌊Відеореклама
🎞Відеообкладинка Facebook
🎥Відеоісторії
📩Відео-розсилка електронною поштою
📍Огляд продукту
📣Відгук клієнта
▶ Пояснювальне відеоhttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 липня 2018 р.

Після того, як ви закінчите, прийшов час налаштувати відео для різних етапів подорожі клієнта.

Крок 4: Оптимізуйте відеоконтент і формат

На попередньому кроці ви створили базове відео. Це відео ідеально підходить для ознайомчого етапу, оскільки воно базується на порадах, і ви можете використовувати його, щоб охопити нову аудиторію.

Щоб оптимізувати відео для етапу розгляду, вам слід перетворити поради на практичні кроки, які можуть спонукати глядача до дії. Ви можете зробити дещо з наведеного нижче:

• Додайте додаткову сцену для кожної підказки, занурюючись глибше в кожну точку з практичним висновком для кожного
• Замініть фото/відео кожної підказки на відео, де ви або член команди говорите в камеру і проводите глядача через підказку.
• Додайте відео з членами вашої команди або клієнтами для кожного кроку, щоб продемонструвати, як це робиться.

Що стосується оптимізації етапу прийняття рішень, ви можете використовувати аналогічний підхід, але з точки зору кейс-стаді або демонстрації.

Наприклад, відео може бути на тему "Як [клієнт] продав свій будинок за [кількість тижнів]".

Якщо одним із кроків у базовому відео було " Зробити невеликі оновлення", ви можете замінити його на " Вони зробили невеликі оновлення " з кадрами, які це демонструють, і рядком тексту, що пояснює це.

Ви можете оптимізувати кожну сцену таким чином, перетворивши її на кейс або демонстрацію вашого продукту чи послуги за допомогою тих самих пунктів, які ви використовували на етапах ознайомлення та розгляду.

Крок 5: Оптимізуйте заклик до дії

Швидкий заключний крок - переконатися, що ваше відео спонукає клієнта до дії, яку ви хочете, щоб він здійснив на кожному етапі.

Це так само просто, як змінити текст і посилання на кінцевому екрані. Ось кілька прикладів закликів до дії, які працюють:

• Поінформованість: запрошення прочитати більше у вашому блозі або поділитися відео з іншими
• Висновок: дуже цінний ресурс, щоб дізнатися ще більше
• Рішення: заклик до реєстрації або купівля

Пам'ятайте, що від цього кроку залежатиме те, що ваш глядач робитиме далі, тому переконайтеся, що ви використали його з максимальною користю.

Час отримати максимум від одного відео

Тепер ви готові змусити єдине відео працювати на вас на кожному етапі клієнтської подорожі.

Трохи попрацювавши над оптимізацією, ви зможете створити бібліотеку відеоматеріалів, яка перетворить випадкового глядача на захопленого фаната і лояльного клієнта.

Як ви адаптуєте свій відеоконтент до подорожі клієнта? Поділіться в коментарях нижче!