Desenvolveu o seu produto ou serviço. Fez todo o trabalho envolvido na criação de uma empresa. Agora é altura de divulgar a sua oferta e começar a atrair clientes.

Não o pode fazer sem uma estratégia de marketing digital! Sem uma estratégia digital sólida, concebida especificamente para a sua empresa, os resultados serão medíocres.

O que é uma estratégia de marketing digital?

Uma estratégia digital para empresas em fase de arranque é um roteiro que seguirá para aumentar a notoriedade online da sua empresa, produto ou serviço. Detalha todos os elementos vitais necessários para alcançar o sucesso.

Sem uma estratégia digital, falta-lhe um plano coeso para os vários canais e plataformas à sua disposição.

Também é possível que lhe estejam a faltar coisas mais importantes, como os pontos fracos dos seus potenciais clientes, ou mesmo quem é o seu mercado-alvo. Por outras palavras, uma estratégia digital para empresas em fase de arranque é um programa de ação codificado que detalha os passos a dar para atingir objectivos específicos.

Como criar uma campanha de marketing digital?

As etapas reais envolvidas na criação de uma estratégia digital para uma empresa em fase de arranque variam um pouco de uma empresa para outra. Factores como os objectivos, a indústria, o produto ou serviço em questão, o seu público-alvo e outros factores semelhantes serão tidos em conta na sua estratégia digital e na campanha de marketing resultante.

No entanto, existem alguns pontos comuns que todas as empresas devem ter em conta ao criar uma campanha de marketing digital.

Compreender o seu público

Sem uma compreensão correta do seu público, a sua campanha de marketing está condenada desde o início. Em termos simples, não pode comercializar um produto ou serviço se não souber a quem o vai fazer. É óbvio que tem uma ideia de quem quer ou precisa do que tem para oferecer, mas precisa de ir mais fundo.

Terá de desenvolver personas de clientes para direcionar o seu marketing e, depois, terá de as empregar. Cada persona determina os elementos críticos da sua abordagem, incluindo a linguagem que utiliza, os canais que vai aproveitar e as técnicas e ferramentas utilizadas. É necessário utilizar uma linguagem que se adeqúe ao seu público-alvo e utilizar meios de comunicação que apelem a essa pessoa. Por exemplo, o vídeo é uma consideração essencial quando se faz marketing para os Millennials ou a Geração Z, mas o correio eletrónico pode ser melhor para os Baby Boomers e a Geração X.

Também é importante compreender o percurso que os seus clientes fazem para encontrar a sua empresa ao desenvolver uma estratégia digital para empresas em fase de arranque. Onde é que essa viagem começa? É normalmente uma pesquisa orgânica no Google? Está a capitalizar essas palavras-chave? O percurso começa a partir de uma rede social? Tem uma presença nessa rede? Que paragens fazem na sua viagem - pesquisam primeiro o seu problema ou procuram automaticamente uma solução?

A título de exemplo, suponhamos que o percurso do seu cliente começa com uma pesquisa no Google. Precisa de conteúdos para o seu sítio Web que capitalizem as palavras-chave que eles utilizariam para encontrar informações sobre os seus produtos ou serviços.

Idealmente, criaria uma página de destino com base no conteúdo da pesquisa, e o URL dessa página teria uma classificação elevada nos resultados da pesquisa. O seu cliente clicaria nessa hiperligação e aterraria na página, onde lhe seria apresentado conteúdo que abordasse o seu problema ou desafio subjacente (incluindo conteúdo de vídeo). A partir daí, o cliente pode passar para outro ponto de contacto - por exemplo, concordar em aderir à sua lista de correio eletrónico em troca de um relatório gratuito. Nessa altura, pode continuar a fazer marketing para eles, mas diretamente para a sua caixa de entrada.

Naturalmente, também é necessário compreender o que pode impedir um cliente de efetuar uma compra, apesar de ter resolvido o seu problema. O preço está de acordo com os rendimentos do cliente? O produto é de qualidade suficiente? O cliente vive na zona geográfica correta?

Saiba onde encontrar o seu público em linha

Existe a ideia errada de que se pode vender qualquer coisa a qualquer pessoa na Internet. Isso é verdade num sentido superficial, mas quando se entra nos pormenores, não é.

É necessário saber onde vivem em linha para poder comercializar com eles. O seu canal ou método de ligação basear-se-á no local onde as suas personas passam o tempo. Tem de ir ter com os seus clientes - eles não virão ter consigo (pelo menos, não sem a atração certa). Isto implica desenvolver uma compreensão dos vários canais em linha.

SEM: O SEM, ou marketing dos motores de busca, inclui elementos como anúncios PPC e outras ferramentas de pesquisa paga que ajudam a gerar tráfego direcionado para o seu sítio Web a partir dos resultados dos motores de busca.

SEO: SEO, ou otimização para motores de busca, inclui SEM e muitas outras tácticas. Resume-se a garantir que as palavras-chave são utilizadas corretamente em todo o conteúdo de texto e cópia do seu sítio Web, perfis sociais, publicações de blogues e muito mais. Também inclui conceitos como backlinking, sinais de partilha social, bookmarking e estrutura de URL, para citar apenas alguns.

Social: O marketing nas redes sociais é extremamente importante e inclui uma série de formas potenciais de interagir e envolver o seu público. O vídeo é um dos elementos mais importantes neste domínio, especialmente no que diz respeito ao Facebook. 500 milhões de pessoas vêem vídeos no Facebook todos os dias. Em geral, já não se trata de "orgânico", mas sim de social pago. Por isso, invista em conteúdos de alta qualidade e apoie-os com despesas de marketing em torno de objectivos realistas.

Vídeo pre-roll / Display: Os anúncios de visualização podem ser quase tudo, desde imagens a spots de vídeo e áudio. Distinguem-se de muitas formas de marketing em linha pelo facto de serem obviamente anúncios, em vez de se misturarem com outros conteúdos.

O pre-roll é frequentemente a primeira interação de um utilizador consigo, por isso, faça com que conte! Deixe as pessoas entusiasmadas consigo - use mais brilho do que bife! Mais tarde, pode falar sobre o "nome a dar ao seu filho" com os seus vídeos explicativos.

Correio eletrónico: O marketing por correio eletrónico continua a ser uma das ferramentas mais importantes da sua caixa de ferramentas, embora seja melhor utilizado quando tiver obtido a permissão de uma pessoa para fazer marketing para ela. Os e-mails não autorizados, ou spam, são normalmente eliminados sem nunca serem abertos.

Também pode combinar o marketing de correio eletrónico de entrada com vídeo para gerar resultados ainda mais poderosos da sua campanha de marketing. A simples inclusão da palavra "vídeo" na linha de assunto de um e-mail pode aumentar as hipóteses de o destinatário abrir a mensagem em quase 20%.

Mais uma vez, os canais que utilizar dependerão dos locais onde o seu público passa mais tempo, bem como das pessoas a quem está a fazer marketing. Terá de adaptar os seus esforços para corresponder a esses requisitos.

Por exemplo, se estiver a vender óleos essenciais a um público da Geração Z, provavelmente vai querer investir nas redes sociais e talvez incluir vídeos, uma vez que podem ser visualizados e entusiasmar as pessoas. Se estiver a vender serviços de limpeza de escritórios a pequenas empresas, as pessoas já sabem o que estão a receber sem precisarem de muitas explicações, pode resumir-se principalmente ao preço dos produtos e serviços, por isso, provavelmente, vai querer investir em SEO/SEM e marketing por correio eletrónico.

Conheça o seu funil de vendas

Um funil de vendas, ou um funil de marketing, é uma parte crítica da estratégia digital das startups. Na verdade, não é nada mais do que um mapa da jornada do cliente do início ao fim.

O funil alarga-se no início, que é onde o seu potencial cliente é exposto a conteúdos de marketing que promovem o conhecimento da marca. Em seguida, é exposto a conteúdos ou materiais de apoio que despertam o seu interesse. O passo seguinte é criar um desejo no seu cliente e, em seguida, incitar à ação (converter num cliente).

Deve conhecer cada passo do seu funil e saber como os seus clientes o percorrem. O seu funil deve ser completamente mapeado e a sua estratégia de marketing digital deve ter em conta a forma como vai alimentar o seu público no topo do funil. Depois, tem de saber como encaminhar corretamente os seus clientes através do funil assim que se envolverem consigo.

Conheça os seus objectivos e KPIs

Naturalmente, uma estratégia digital para empresas em fase de arranque é inútil se não tiver objectivos ou se não compreender os indicadores-chave ao longo do percurso do cliente. Estabeleça objectivos para cada fase da sua estratégia de marketing e, em seguida, determine como vai atingir esses objectivos. Descarregue esta lista de verificação de 25 pontos para que os seus esforços de marketing floresçam. Isso deve vir do seu ciclo de vendas, que as startups raramente têm mesmo depois de um ano. Nesse caso, é necessário utilizar dados e hipóteses de terceiros para formar uma abordagem razoável.

Mais importante ainda, terá de aperfeiçoar a sua campanha ao longo do tempo. As tácticas de marketing têm de mudar à medida que o seu negócio cresce, bem como quando as necessidades ou expectativas dos seus clientes mudam. O aperfeiçoamento constante da sua estratégia ajudará a garantir um maior sucesso.

No final, uma estratégia digital sólida para empresas em fase de arranque ajuda a garantir que sabe para onde vai e como vai lá chegar. Permite-lhe identificar o seu público-alvo, como o vai alcançar e como o vai manter envolvido.

Aprendizagem dos media

As aprendizagens dos meios de comunicação social têm a ver com a obtenção de dados quantitativos das suas campanhas e com a sua tradução em conhecimentos qualitativos, a fim de chegar a uma conclusão "humana" do que está a acontecer do outro lado do clique.

Devemos alterar a nossa mensagem em função do produto ou do utilizador? Devemos duplicar o nosso investimento nos meios de comunicação social para homens de 35 anos? Ou deixar de visar as mulheres de 55 anos?

No gráfico abaixo, expliquei como "gerir as suas expectativas" com dados. Tenha em atenção que isto pressupõe que está a gastar pelo menos 50.000 USD em meios de comunicação por mês. Algo menor que isso? Talvez seja melhor adiar essas estimativas de tempo por mais um ou dois anos.

É por isso que vemos as empresas em fase de arranque a estagnar. Não estão a compreender como utilizar corretamente os dados. Saber como processar dados de forma eficiente vai determinar a rapidez com que se pode escalar.

Só para que conste, Steve Blank, o padrinho dos modelos de arranque de Silicon Valley, disse: "Se a sua startup tem mais de 2 anos, já não é uma "startup"... agora é uma empresa". Isto significa que, se não estiver monetizado e a começar a crescer no final do segundo ano, talvez seja melhor rever toda a sua estratégia empresarial e aceitar que não chegará a $1B ou mesmo a $100M tão cedo da forma como o está a fazer atualmente.

A aprendizagem empresarial é exatamente onde se começa a passar para a "previsibilidade". É preciso usar o marketing para ajudar a desenvolver ciclos de vendas claros que possam ser aproveitados e ampliados. A sua mensagem, o seu funil e a experiência do seu cliente trabalham em conjunto para criar estes resultados... por isso, para expandir o seu negócio, precisa de alguém que o ajude a construir todo este fluxo de mensagens sem problemas em torno de uma história de marca.

A boa notícia é que, quando se avança para a "previsibilidade", não se precisa tanto de uma "plataforma para investidores", porque apenas se mostra aos investidores os números das aquisições como prova do seu sucesso... em vez de uma visão hipotética. Menos barulho e mais bife para conseguir negócios de investimento rapidamente!

Na Noble Digital, concentramo-nos em rentabilizar o seu negócio o mais rapidamente possível para o ajudar a afastar-se dos investidores e a ficar com todo o lucro para si, se puder... uma vez que o objetivo final nem sempre é impressionar os investidores, mas sim criar o sucesso empresarial e a tribo com que sempre sonhou.

Sobre o autor: O estratega de crescimento e fundador da Noble Digital , Allen Martinez, foi reconhecido com vários prémios, incluindo Clio Awards, AICP e World's Funniest Videos, entre outros, através de campanhas nacionais para algumas das maiores marcas, como a Coca-Cola, InBev, Subway, Nestlé, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Ele também ajudou startups B2B e B2C financiadas como Plated, Fundrise e Telesign.

Através da ajuda às empresas da Fortune 500, Allen efectuou a "engenharia inversa" destas estruturas poderosas para trabalhar com empresas em fase de arranque financiadas, bem como com empresas de média dimensão, para que possam dispor dos sistemas de marketing digital mais relevantes. Os seus conhecimentos sobre publicidade digital são publicados na série de livros "Inside the Minds" da Thomson Reuters, dirigida aos CMO. Também escreveu como convidado para publicações como o Content Marketing Institute, MarketingLand e falou em exposições como a Inbound18 da Hubspot.

Artigo original: Desenvolvendo uma estratégia de marketing digital para startups.