Desenvolveu o seu produto ou serviço. Fez todo o trabalho de perna envolvido no arranque efectivo de um negócio. Agora é altura de dar a conhecer o que oferece e começar a atrair clientes.

Não se pode fazer isso sem uma estratégia de marketing digital! Sem uma estratégia digital forte que seja concebida especificamente para o seu negócio, enfrentará resultados pouco brilhantes.

O que é uma estratégia de marketing digital?

Uma estratégia digital para arranque é um roteiro que irá seguir na sensibilização online sobre a sua empresa, produto, ou serviço. Detalha todos os elementos vitais necessários para alcançar o sucesso.

Sem uma estratégia digital, falta-lhe um plano coeso para os vários canais e plataformas à sua disposição.

Também é possível que lhe faltem coisas "grandes" como os pontos de dor dos seus potenciais clientes, ou mesmo quem é realmente o seu mercado-alvo. Por outras palavras, uma estratégia digital para startups é um programa de acção codificado que detalha os passos que irá dar para atingir objectivos específicos.

Como construir uma campanha de marketing digital?

Os passos reais envolvidos na criação de uma estratégia digital para uma empresa em arranque variarão um pouco de uma empresa para a outra. Factores como objectivos, indústria, o produto ou serviço em questão, o seu público-alvo e afins irão todos alimentar a sua estratégia digital e a campanha de marketing resultante.

No entanto, existem alguns pontos comuns que todas as empresas precisam de considerar quando criam uma campanha de marketing digital.

Compreender o seu público

Sem uma compreensão adequada do seu público, a sua campanha de marketing está condenada desde o início. Simplificando, não pode comercializar um produto ou serviço se não souber para quem vai estar a comercializar. Obviamente, tem uma espécie de ideia de quem quer ou precisa do que tem para oferecer, mas precisa de ir mais fundo.

Terá de desenvolver personas de clientes para direccionar o seu marketing, e depois terá de os empregar. Cada pessoa determina os elementos críticos da sua abordagem, incluindo a linguagem que utiliza, os canais que vai utilizar, e as técnicas e ferramentas utilizadas. Terá de utilizar uma linguagem que ressoe com o seu público-alvo e alcançar com os meios de comunicação que apelam a essa persona. Por exemplo, o vídeo é uma consideração essencial quando se comercializa a Millennials ou a Geração Z, mas o e-mail pode ser melhor para os Baby Boomers e a Geração X.

É também importante compreender a viagem que os seus clientes fazem para encontrar o seu negócio ao desenvolverem uma estratégia digital para as empresas em fase de arranque. Onde começa essa viagem? É normalmente uma pesquisa orgânica no Google? Está a capitalizar sobre essas palavras-chave? A sua viagem começa a partir de uma rede social? Tem uma presença nessa rede? Que paragens fazem na sua viagem - pesquisam primeiro o seu problema, ou procuram automaticamente uma solução?

Como exemplo, vamos supor que a viagem do seu cliente começa com uma pesquisa no Google. Necessita de conteúdo de website que capitalize as palavras-chave que utilizariam para encontrar informação sobre os seus produtos ou serviços.

Idealmente, seria criada uma página de destino baseada no conteúdo da pesquisa, e o URL para essa página teria uma posição elevada nos resultados da pesquisa. O seu cliente clicaria nesse link, e aterraria na página, onde lhes seria apresentado um conteúdo que abordasse o seu problema ou desafio subjacente (incluindo conteúdo de vídeo). A partir daí, poderiam passar para outro ponto de contacto - digamos, concordar em juntar-se à sua lista de correio em troca de um relatório gratuito. Nesse momento, pode continuar a comercializá-los, mas directamente para a sua caixa de entrada.

Claro que também é necessário compreender o que pode impedir um cliente de fazer uma compra, mesmo que tenha abordado o seu ponto de dor. O preço está de acordo com os seus rendimentos? O produto é de qualidade suficiente? Vive na área geográfica certa?

Saiba onde encontrar o seu público online

Há por aí uma percepção errónea de que se pode comercializar tudo a qualquer pessoa online. Isso é verdade num sentido superficial, mas quando se entra realmente nas porcas e parafusos, não é.

É preciso saber onde vivem online para poder comercializá-los. O seu canal ou método de ligação será baseado no local onde a sua pessoa passa o tempo. Deve ir ter com os seus clientes - eles não virão ter consigo (pelo menos não sem a sedução certa). Isto implica desenvolver uma compreensão dos vários canais em linha.

SEM: SEM, ou search engine marketing, inclui coisas como anúncios PPC e outras ferramentas de pesquisa pagas que ajudam a gerar tráfego direccionado para o seu website a partir dos resultados dos motores de pesquisa.

SEO: SEO, ou Search Engine Optimization, inclui SEM, e muitas outras tácticas. Resume-se a garantir que palavras-chave precisas são usadas correctamente em todos os conteúdos de cópia e texto no seu website, perfis sociais, posts em blogs e muito mais. Também inclui conceitos como backlinking, sinais de partilha social, bookmarking e estrutura URL, para citar apenas alguns.

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Social: O marketing dos media sociais é imensamente importante, e inclui uma gama de potenciais formas de interagir e envolver o seu público. O vídeo é um dos elementos mais importantes aqui, particularmente no que diz respeito ao Facebook. 500 milhões de pessoas vêem vídeos no Facebook todos os dias. Em geral, já não se trata de "orgânico", é tudo pago - social. Por isso , invista em conteúdos de alta qualidade e depois apoie-os com gastos de marketing em torno de objectivos realistas.

Pré-rolamento / Visualização de vídeo: Mostrar anúncios pode ser quase tudo, desde imagens a spots de vídeo e áudio. Diferem de muitas formas de marketing online por serem obviamente anúncios, em vez de se misturarem com outros conteúdos.

O pré-rolamento é frequentemente a primeira interacção de um utilizador consigo, por isso faça-o contar! Deixar as pessoas entusiasmadas contigo - usa mais sizzle do que steak! Mais tarde, pode falar sobre o que "nomear o seu filho" com os seus vídeos explicativos.

Email: O e-mail marketing continua a ser uma das ferramentas mais importantes na sua caixa de ferramentas, embora seja melhor utilizada quando tiver obtido a permissão de uma pessoa para a comercializar. E-mails não autorizados, ou spam, são normalmente apagados sem nunca serem abertos.

Também pode combinar marketing por correio electrónico de entrada com vídeo para gerar resultados ainda mais poderosos da sua campanha de marketing. A simples inclusão da palavra "vídeo" na linha de assunto de um e-mail pode aumentar em quase 20% as hipóteses de o destinatário abrir a mensagem.

Mais uma vez, os canais que utiliza dependerão de onde o seu público passa mais tempo, bem como da pessoa que também está a comercializar. Precisará de adaptar os seus esforços para corresponder a esses requisitos.

Por exemplo, se estiver a vender óleos essenciais a um público Gen-Z, provavelmente vai querer investir na área social e talvez incluir vídeos, uma vez que pode ser visualizado e entusiasmar as pessoas com isso. Se estiver a vender serviços de limpeza de escritórios a pequenas empresas, as pessoas já sabem o que estão a receber sem precisarem de muitas explicações, pode descer principalmente ao preço dos produtos e serviços, pelo que provavelmente vai querer investir em SEO/SEM, e em marketing por e-mail.

Conheça o seu Funil de Vendas

Um funil de vendas, ou um funil de marketing, é uma parte crítica da estratégia digital de startups. Na realidade, isto não é mais do que um mapa da viagem de um cliente, do princípio ao fim.

O funil alarga-se no início, que é onde o seu potencial cliente é exposto a conteúdos de marketing de construção de marca. Depois são expostos a conteúdos de construção de interesse ou colaterais. O passo seguinte é construir um desejo dentro do seu cliente, e depois incitar à acção (converter-se a um cliente).

Deve conhecer cada passo dentro do seu funil e como os seus clientes viajam através dele. O seu funil deve ser mapeado completamente, e a sua estratégia de marketing digital deve explicar como irá alimentar o seu público no topo do funil. Depois, tem de saber como encaminhar correctamente os seus clientes através do funil, uma vez que eles se envolvem consigo.

Conheça os seus objectivos e KPIs

É claro que uma estratégia digital para as startups é inútil se faltarem objectivos ou uma compreensão dos indicadores dos pontos-chave ao longo da viagem de um cliente. Estabeleça objectivos para cada etapa da sua estratégia de marketing e depois determine como atingirá esses objectivos. Descarregue esta lista de verificação de 25 pontos para que os seus esforços de marketing floresçam. Isto deve vir do seu ciclo de vendas, o que raramente acontece mesmo após um ano. Nesse caso, precisa de utilizar dados e hipóteses de terceiros para formar uma abordagem razoável.

Mais importante ainda, terá de refinar a sua campanha ao longo do tempo. As tácticas de marketing precisam de mudar à medida que o seu negócio cresce, bem como quando as necessidades ou expectativas dos seus clientes mudam. O refinamento constante da sua estratégia ajudará a assegurar um melhor sucesso.

No final, uma estratégia digital sólida para as startups ajuda a garantir que se sabe para onde se vai, e como se vai lá chegar. Permite-lhe identificar o seu público-alvo, como o alcançará e como o manterá envolvido.

Aprendizagem dos media

As aprendizagens dos meios de comunicação têm a ver com a extracção de dados quantitativos das suas campanhas e a sua tradução em percepções qualitativas, a fim de se chegar a uma conclusão "humana" do que está a acontecer do outro lado desse clique.

Devemos alterar a nossa mensagem em torno do produto ou do utilizador? Deveremos duplicar os nossos gastos com os meios de comunicação com homens de 35 anos? Ou desligarmos os nossos meios de comunicação dirigidos a mulheres de 55 anos?

Neste quadro abaixo, decompus a forma de "gerir as suas expectativas" com dados. Note-se que isto é supondo que gasta pelo menos $50.000 USD de meios de comunicação social por mês. Algo menos do que isto? Talvez queira empurrar estas estimativas de tempo para fora mais um ou dois anos.

É por isso que vemos a banca de arranque. Eles não compreendem como utilizar correctamente os dados. Saber como processar dados de forma eficiente, vai determinar a rapidez com que se pode escalar.

Só para que conste, Steve Blank, o padrinho dos modelos de arranque do Vale do Silício, afirmou: "Se o seu arranque tem mais de 2 anos, já não é um "arranque"...agora é um negócio". Isto significa que se não estiver monetizado e começar a escalar até ao final do segundo ano, poderá querer olhar novamente para toda a sua estratégia empresarial e simplesmente aceitar que não chegará a $1B ou mesmo $100M a qualquer momento da forma como o está a fazer actualmente.

As aprendizagens de negócios são exactamente onde se começa a avançar para a "previsibilidade". Necessita de utilizar o seu marketing para ajudar a desenvolver um ciclo de vendas claro que possa alavancar e escalar. A sua mensagem, o seu funil e a experiência do seu cliente trabalham em conjunto para criar estes resultados... por isso, para escalar o seu negócio, precisa realmente de alguém que o possa ajudar a construir todo este fluxo de mensagens em torno de uma história de marca.

A boa notícia é que quando se avança para a "previsibilidade" não se precisa tanto de um "convés do investidor", porque se limitará a mostrar aos investidores os números da sua aquisição como prova do seu sucesso... vs. como uma visão hipotética. Menos azáfama e mais bife obtenha negócios de investimento rapidamente!

Na Noble Digital concentramo-nos na monetização do seu negócio o mais rapidamente possível para o ajudar a afastar-se dos investidores e manter todo esse lucro para si se puder... uma vez que o jogo final não é sempre sobre impressionar os investidores, mas sobre criar aquela tribo e sucesso empresarial com que sempre sonhou.

Sobre o autor: Growth Strategist e Noble Digital's Founder Allen Martinez foi reconhecido com vários prémios incluindo Clio Awards, AICP, e World's Funniest Videos, entre outros através de campanhas nacionais para algumas das maiores marcas como Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Também ajudou startups financiados por B2B e B2C como Plated , Fundrise, e Telesign .

Através da ajuda à Fortune 500s, Allen tem "engenharia inversa" estas poderosas estruturas para trabalhar em startups financiadas, bem como em empresas maiores, de nível médio, para que possam ter os sistemas de marketing digital mais relevantes em vigor. Osseus conhecimentos sobre publicidade digital são publicados na série de livros daThomson Reuters 'Inside the Minds', que tem como alvo as CMO. Também foi convidado para publicações como Content Marketing Institute, MarketingLand e tem falado em exposições como a Inbound18 do Hubspot .

Artigo original: Desenvolvimento de uma Estratégia de Marketing Digital para Startups.