Для багатьох брендів реклама на YouTube - це чарівна куля маркетингу. Близько 2 мільярдів людей заходять на сайт щомісяця, і всі вони дивляться багато відео .

Якщо ви зробите правильний творчий вибір, знімете зоряний рекламний ролик і націлите його на правильну аудиторію, ваш бренд може вибухнути. І ви могли б згрібати нових клієнтів, як листя восени. Але виробництво відео - складна справа, і тут є багато місця для помилок.

Згадайте питання, що виникають пізно вночі і викликають занепокоєння: "Що, якщо я вкладу купу грошей у відео, яке нікого не зацікавить? Гірше того, що якщо це зашкодить моєму бренду і ми втратимо гроші?" Правда полягає в тому, що будь-яка з цих ситуацій, безумовно, може статися. Але хороша новина полягає в тому, що існують перевірені моделі, яким ви можете слідувати для створення успішної реклами на YouTube.

Переважна більшість вашого успіху зводитиметься до двох речей:

• Сила вашого творчого потенціалу
• Актуальність цього креативу для вашої аудиторії

У цій статті я проаналізую три високоефективні рекламні оголошення на YouTube, розберу їх скрипти і поясню, як ви можете перенести цю ж модель на свою кампанію.

Короткий огляд стратегії реклами та конверсії

Кожна реклама, YouTube чи інша, має бути релевантною для аудиторії. Щоб бути релевантною, потрібно розуміти мотивації глядачів, які включають їхні упередження, інтереси, проблеми тощо.

Існує ціла бібліотека порад про те, як досліджувати своїх клієнтів, тому я не буду тут відволікатися. Для реклами на YouTube важливо спочатку зрозуміти ці мотиви, а потім працювати над тим, щоб переконати людей діяти відповідно до них .

Конкретні дії, про які ви просите людей, виглядають по-різному в залежності від ваших з ними стосунків. А стосунки мають різні етапи, які можна вибудувати у воронку. Приблизно так ми прийшли до, здавалося б, вічної ідеї маркетингової воронки.

Три основні етапи мають багато назв, але більш-менш виглядають так:

Джерело: Холодильник

Люди на кожному етапі мають різні цілі, і ваша реклама повинна відображати ці цілі. Ваша мета як маркетолога - створити кілька відеороликів, які переконують людей переходити від одного етапу до іншого. Принаймні, так роблять досвідчені маркетологи.

Інакше ви будете просити людей, які майже нічого не знають про ваш бренд, купувати у вас. І так, деякі з них можуть, але більшість не будуть. Тепер, якщо ви запускаєте рекламу, орієнтовану на людей, які більше знайомі з вашим брендом і готові купувати, ви матимете вищий коефіцієнт конверсії.

З огляду на це, розберемо сценарії успішних відеороликів на етапах ознайомлення, розгляду та конверсії.

3 Приклади високоефективних оголошень

1. 1. Поінформованість

76% всіх людей пропускають рекламу на YouTube, коли це можливо. (Деякі формати оголошень не можна пропустити.) Це означає, що коли хтось не знає, хто ви, тобто їм не вистачає обізнаності про ваш бренд, вам доведеться докласти чимало зусиль, щоб привернути їхню увагу .

Ось чому інформаційні відеоролики - це все про гачок. Це, по суті, перші кілька секунд відео, і, як випливає з назви, ви обов'язково повинні зробити щось, що привертає увагу аудиторії. Оскільки люди так прагнуть пропустити рекламу, ваш "гачок "не повинен виглядати як пропозиція про продаж. Натомість зробіть так, щоб гачок відчував себе несподіваним або навіть дивним. В ідеалі, це розпалить цікавість глядача і переконає його продовжити перегляд.

Для прикладу розглянемо один з найвідоміших рекламних роликів YouTube усіх часів:

Незабутня рекламаDollar Shave Club починається словами: "Привіт, я Майк". Зараз це може здатися не революційним, але це тому, що так багато людей скопіювали цю техніку. Просто за допомогою того, що хтось розмовляє як звичайна людина, ця реклама обеззброює глядача і розпалює його цікавість.

Оскільки це інформаційна реклама, вона одразу ж переходить до того, про що йдеться в рекламному ролику: бритви, що доставляються додому за доступною ціною щомісяця.

На той час це був революційний продукт, тому багато часу витрачалося на роз'яснення аудиторії, навіщо їм це потрібно. Це також корелює з позицією глядачів у воронці: вони тільки дізнаються про це, тому їм потрібно зрозуміти, навіщо це потрібно.

ІдеяDollar Shave Club полягає у поєднанні зручності та доступності. "Досить платити за бритву, яка вам не потрібна". Малоймовірно, що люди будуть купувати відразу, тому реклама просто закінчується посиланням на веб-сайт DSC - хоча і з деякими солодкими танцями на задньому плані.

Аудиторія дізналася про продукт завдяки поєднанню чудового гачка, постійного сарказму та чіткого написання сценарію. Місія виконана. Якби ми створювали шаблон або конспект, він би виглядав приблизно так:

1. 5-секундний гачок
2. Пояснення продукту/послуги на високому рівні
3. Чому продукт/послуга є актуальним
4. CTA про те, що робити далі

2. Розгляд

Хтось, хто знаходиться на стадії розгляду, знає ваш бренд, але ще не зовсім впевнений, що хоче віддати вам свої гроші.

З точки зору YouTube це означає, що вони, ймовірно, переглядали деякі з ваших відеороликів і, можливо, навіть були на вашому веб-сайті. Тому, щоб переконати їх у тому, що ви є правильним вибором, вам потрібно дати їм краще уявлення про те, що ваш продукт або послуга можуть запропонувати - як вони змінять їхнє життя.

Це відео від MasterClass (вони називають їх трейлерами) саме це і робить:

Твір відкривається ще одним гарним гачком: це просто розмова інструктора. Це навіть трохи дивно, тому що він говорить про перетворення малюнка комода в сад. Ідеальний гачок.

Але замість того, щоб описати, що таке майстер-клас, як це було б на етапі ознайомлення, відео починається з розповіді про те, що глядачі дізнаються, і як цей курс змінить їхнє життя.

Візуальний ряд показує інструктора Рона Фінлі посеред прекрасного міського саду. Пишна зелень рясніє. Це основна частина відео, і вона робить весь сегмент помітно довшим, ніж відео Dollar Shave Club. Але це важливо, тому що люди повинні знати деталі, щоб переконатися, що майстер-клас підходить саме їм.

У третьому акті відео Рон починає розповідати про те, як він дізнався про садівництво і який вплив воно мало на його громаду. Знову ж таки, це важлива частина диференціації цього конкретного курсу від того, що є на ринку.

Отже, ось як виглядає наш план для розгляду відео:

1. 5-секундний гачок (гачок потрібен завжди)
2. Перехід до того, яку користь продукт принесе глядачеві
3. Більше часу витрачається на роз'яснення деталей цих пільг
4. Інформація про те, чому компанія є найкращим вибором
5. CTA для реєстрації

3. Конверсія

Це місце, де гума зустрічається з дорогою. Якщо ви використовували модель воронки, щоб привести людей до дна, то це етап, на якому ви йдете до продажу.

На цьому етапі люди мають непогане уявлення про те, чим займається ваша компанія, їх просто потрібно підштовхнути в правильному напрямку.

Понеділок дає нам гарний приклад:

Коли людина досягла дна вашої воронки, вона, ймовірно, досить активно взаємодіяла з вашим брендом. Настав час показати їм рекламу, яка переконає їх зробити останній крок і здійснити конверсію.

Перші рядки у відео: "Якщо ви керуєте командою, вам потрібно використовувати понеділок". І це задає тон всьому, що буде далі.

Monday - це програмне забезпечення для управління проектами, тому більша частина відео витрачається на ознайомлення з функціями та прив'язку цих функцій до результатів, тобто більше часу для роботи та впевненості для більш складних проектів. Цей один-два удари не тільки запевняє глядачів, що Monday може зробити те, що їм потрібно, але й показує їм, яким може бути їхнє робоче життя з цим продуктом.

Зрештою, відео закликає людей підписатися на безкоштовну пробну версію, що є найбільш прямим способом змусити когось стати клієнтом.

Отже, ось наш план для реклами на YouTube, що базується на конверсії:

1. 5-10 секундний гачок
2. Заява про результати про продукт або послугу
3. Пояснення особливостей / як це працює
4. Переформулювати результати / висвітлити нові результати
5. Заклик до дії з фокусом на конверсію

До тебе

Реклама наYouTube - це різноманітна, а іноді й заплутана маркетингова стратегія. Потенціал дуже великий, але є й значний ризик.

Однак, якщо ви використовуєте підхід воронки і перенацілюєте людей, які взаємодіють з вашим брендом, ви усуваєте деякі здогадки і послідовно просуваєте людей до того, щоб вони стали клієнтами.

І коли ви будете проводити мозковий штурм своєї реклами, зверніться до оголошень і планів, перерахованих вище. Кожне з цих відео має мільйони переглядів, тому що вони довели свою ефективність у забезпеченні рентабельності інвестицій.

Якщо ви використовуєте скрипти як орієнтир, ви будете на шляху до успішної рекламної стратегії на YouTube.

Про автора: Зак Вотсон - спеціаліст з контенту для Soundstripe, платформибезкоштовної музики та звукових ефектів.