Вперше опубліковано 30 листопада 2017 року. Оновлено 6 грудня 2018 року.

Відео стрясає світ контент-маркетингу. Вже недостатньо просто писати чудові email-розсилки та вести блог - якщо ви хочете залишатися в полі зору ваших потенційних клієнтів, зв'язок з ними за допомогою відео - це правильний шлях.

Якщо ви готові розпочати маркетинг за допомогою відео або хочете підняти свою стратегію на новий рівень, ось як ви можете завоювати потенційних клієнтів за допомогою чудових ідей відеомаркетингу на кожному етапі воронки продажів.

Про все по порядку. Навіщо потрібен відеомаркетинг?

Відеомаркетинг може бути великим трендом, але чи дійсно варто інвестувати в нього в довгостроковій перспективі?

Не вірте нам на слово - подивіться на цифри. За даними Cisco, у 2016 році на відео припадало 73% всього IP-трафіку, а до 2021 року ця цифра зросте до 82%. А оскільки більше половини маркетологів стверджують, що відео забезпечує вищу рентабельність інвестицій, ніж будь-який інший тип контенту, очевидно, що відеомаркетинг може стати чудовим інструментом для вашого бізнесу.

Що ж робить відео таким привабливим?

Перша причина проста: відео привертає увагу і легко сприймається. Для деяких людей читання сторінки тексту є рутинною роботою, але багато хто з них із задоволенням натискає кнопку "Play" на відео. Оскільки відео є таким "липким" типом контенту, воно може утримувати відвідувачів на вашому сайті довшеі навіть підвищити показник відкривань ваших електронних листів.

Wistia виявила, що їхні відвідувачі проводять на сторінках з відео в 2,6 рази більше часу, ніж на сторінках без відео. Джерело.

Відео також є чудовим способом продемонструвати та пояснити ваш продукт або послугу. Якщо ви продаєте фізичний товар, відео може допомогти клієнтам уявити, як це - тримати його в руках і користуватися ним особисто. Якщо ви продаєте послугу, відео - це привабливий спосіб пояснити всі тонкощі того, що ви робите. Відео з розбивкою складної послуги або рішення часто легше зрозуміти, ніж статтю на ту ж тему.

Завдяки тому, що відео дуже поширювані, вони також можуть допомогти вам бути знайденими більшою кількістю людей. Відео в соціальних мережах отримують на 1200% більше поширень, ніж текст і нерухомі зображення разом узяті! А якщо ви додасте відео на свій сайт, це також допоможе вам піднятися в пошуковій видачі. Google використовує відео як сигнал для ранжування, тому що наявність відеоконтенту є гарною ознакою того, що сайт надає якісний користувацький досвід.

Воронка продажів

Перш ніж ми поговоримо про те, як відеомаркетинг може вплинути на вашу воронку продажів і які ідеї відеомаркетингу можуть бути корисними для вас, давайте розглянемо саму воронку продажів.

Воронка продажів - це спрощена модель подорожі клієнта від моменту, коли він дізнається про проблему, до моменту, коли він робить покупку.

Воронка продажів - це ефективна модель для розуміння того, як потенційні клієнти знаходять вас і вирішують зробити у вас покупку.

У різних галузях і різних бізнесах воронки продажів можуть дещо відрізнятися, і багато клієнтів не будуть проходити через воронку лінійно. Але загалом воронка продажів є ефективною моделлю для розуміння того, як потенційні клієнти знаходять вас і вирішують зробити (або не зробити) покупку у вас.

Базова воронка продажів має три основні етапи (уявіть її як справжню воронку). Вона починається широкою вгорі, де у вас багато випадкових потенційних клієнтів, і звужується внизу, коли ваші потенційні клієнти наближаються до конверсії.

Так виглядає базова воронка продажів.

Перший етап воронки продажів

Перший етап воронки продажів - це усвідомлення. На цьому етапі ваш потенційний клієнт усвідомлює, що у нього є певна проблема, і починає шукати її вирішення. Він дізнався про ваш бізнес через пошук в Google, сарафанне радіо або інший вид реклами. Вони знають, що ви існуєте, і, можливо, навіть переглянули ваш сайт, але вони все ще проводять дослідження і не розглядають серйозно можливість здійснення будь-якої покупки в цей момент.

Ваша мета при перших контактах - справити хороше враження. Будьте професійними та інформативними.

Ваша мета під час цих перших контактів - справити гарне враження. Будьте професійними, відвертими та інформативними. Якщо ви зможете зробити так, щоб ваш бізнес закарбувався в пам'яті потенційного клієнта, він, швидше за все, піде далі по воронці.

Подумайте також про те, щоб почати використовувати відео-дружній конструктор воронки продажів, який полегшить вашим потенційним клієнтам навігацію по воронці.

Другий етап воронки продажів

Другий етап воронки продажів - це розгляд. Потенційні клієнти на цьому етапі воронки вже зробили щось, щоб продемонструвати свою зацікавленість у вашому бізнесі - можливо, вони поставили кілька запитань, підписалися на вашу електронну розсилку або кілька разів відвідали ваш блог.

Однак вони все ще не готові зробити покупку. Швидше за все, вони порівнюють вас з кількома іншими компаніями, які привернули їхню увагу. На цьому етапі ваша робота полягає в тому, щоб розвивати цих потенційних клієнтів, надаючи їм інформацію не лише про ваш продукт чи послугу, але й про те, чому саме ваш бізнес є найкращим вибором для них.

Заключний етап воронки продажів

Останній етап воронки продажів - прийняття рішення. Потенційний клієнт вже провів велике дослідження і готується до прийняття остаточного рішення. На цьому етапі ваша мета - переконати його зробити покупку у вас, а не у конкурента.

Примітка: Воронки продажів можуть складатися не лише з трьох етапів. Це основні етапи, але залежно від вашої компанії ви можете визначити інші, які допоможуть вам ще більше вдосконалити ваш маркетинг.

Як збільшити воронку продажів за допомогою відео

Ми вже бачили, наскільки ефективним може бути відеомаркетинг - він може допомогти вам залучити нових потенційних клієнтів, розповісти їм про цінності, які ви надаєте, і досягти більшої кількості конверсій. Але для того, щоб ваші ідеї відеомаркетингу були ефективними, ви повинні продемонструвати їх правильним потенційним клієнтам у потрібний час. Розуміння різних етапів воронки продажів допоможе вам розробити стратегію відеомаркетингу, яка перетворить потенційних клієнтів на клієнтів.

Верхівка воронки

У верхній частині воронки продажів потенційні клієнти тільки знайомляться з вами. Вони ще не провели глибокого дослідження вашого бізнесу і можуть навіть не знати, яке саме рішення їм потрібне. Відео, які ви використовуєте на цьому етапі, повинні бути спрямовані на встановлення зв'язку з цими новачками. Відкладіть технічні деталі на потім.

Чому?

Тому що на цьому етапі воронки ваша головна мета - запам'ятатися в позитивному сенсі. Найпростіший спосіб зробити це - створити емоційні повідомлення, які резонують з вашою аудиторією.

Якщо ви можете створити відео, які створюють відчуття спільних цінностей у вашої аудиторії, або просто смішні чи цікаві, люди з більшою ймовірністю захочуть дізнатися більше про ваш продукт чи послугу.

Конкретні ідеї відеомаркетингу, які, як правило, добре працюють з потенційними клієнтами, що знаходяться у верхній частині воронки, включають в себе наступні:

• Унікальні або розважальні рекламні ролики.
  

  Відеоролик за мотивами "Зоряних воєн": Не так давно...

  Якби герої "Зоряних воєн" були маркетологами, яку відеорекламу вони могли б створити?
• Прості пояснювальні відео, які представляють ваш продукт або послугу. Подумайте про створення анімаційних відео - вони привабливі для перегляду та прості у створенні за допомогою таких інструментів, як Animatron Studio.
• Відео, які представляють цінності, місію або естетику вашого бренду.
• Демонстраційні відеоролики, які показують, як це - користуватися вашим продуктом.

Де ви можете розмістити ці найкращі відео? Спробуйте соціальні мережі та ваші найбільші цільові сторінки. Поширення в соціальних мережах може викликати великий резонанс для якісно зроблених рекламних роликів і відео про бренд. Наявність простих, інформативних відео на цільових сторінках може допомогти вам утримати відвідувачів, які приходять з пошукових систем.

Публікуйте топ-відео в соціальних мережах і на найбільших цільових сторінках.

Середина воронки

Деякі з потенційних клієнтів у верхній частині воронки продажів забудуть про ваш бізнес або вирішать, що їм потрібне інше рішення. Інші, однак, будуть зацікавлені і продовжать вивчати вашу діяльність. Однак ці потенційні клієнти в середині воронки не поспішають витрачати гроші - вони, швидше за все, вивчають ваших конкурентів і зважують свої варіанти. На цьому етапі ваша робота полягає в тому, щоб розвивати потенційних клієнтів, не перевантажуючи їх.

Потенційні клієнти в середині воронки продажів хочуть прийняти обґрунтоване рішення про те, який продукт чи послугу обрати. Ви можете допомогти їм, надавши багато інформації про те, чим займається ваш бізнес і як ви допомагаєте своїм клієнтам.

Найкраща маркетингова стратегія в середині воронки не просто інформує, а й будує довіру. Прагніть до поєднання практичного контенту та контенту, який демонструє соціальні докази на цьому етапі воронки.

Спробуйте ці ідеї відеомаркетингу в середині воронки:

• Поглиблені пояснювальні відео про різні аспекти вашого продукту чи послуги. Вони мають бути довшими та детальнішими, ніж ваші вступні відео.
  

  Як створювати Instagram Stories у Wave.video | Посібник

  У цьому відео ми покажемо вам, як створити Instagram Stories на робочому столі за кілька хвилин. Ви можете використовувати відео або зображення з нашої бібліотеки або завантажити власні.
  
  Навчальний посібник або вебінар може чудово підійти для середини воронки продажів.

• Відео, які дозволять потенційним клієнтам познайомитися з вашим бізнесом. Добре підійдуть відео "Про нас" або "Познайомтеся з командою". Якщо ваш бренд має цікаву історію або корпоративну культуру, подумайте про створення короткого документального фільму про це.
• Тематичні дослідження та відгуки.
• Живі відео в соціальних мережах.

Електронна пошта - особливо вдалий засіб для надсилання відео потенційним клієнтам на етапі розгляду. Сегментуйте список електронної пошти на основі того, як ваші потенційні клієнти взаємодіяли з вами в минулому, і надсилайте відео, які відповідають питанням і потребам кожного сегмента. Не забудьте додати [VIDEO] до теми листа, щоб збільшити відсоток відкриттів.

Дно воронки

На цьому етапі ваші потенційні клієнти знають, що вони шукають, вони звузили свій вибір і готові купувати. Якщо ви зможете вразити їх останнім маркетинговим поштовхом зараз, ваші шанси завоювати їхній бізнес різко зростуть.

На цьому етапі найкраще зробити так, щоб ваші потенційні клієнти відчули себе особливими. Якщо ви зробите все можливе, щоб встановити з ними контакт, це дасть вам перевагу над конкурентами, які не роблять нічого помітного для потенційних клієнтів, що перебувають у нижній частині воронки. Також корисно відповісти на будь-які потенційні занепокоєння або запитання, які можуть виникнути у людей щодо вашого продукту чи послуги в останню хвилину. Спробуйте створити ці ідеї для відеомаркетингу:

• Персоналізовані відео. Персоналізація - це завжди ефективна маркетингова тактика, але вона особливо дієва, коли потенційний клієнт готовий здійснити покупку.
• Відео з інструкціями або поширеними запитаннями. Переконайтеся, що все про ваш продукт чи послугу зрозуміло.

Електронна пошта - хороший спосіб надіслати ці відео, особливо персоналізовані, вашим потенційним клієнтам. Це ефективний, персональний спосіб, який дає клієнту відчуття, що ви побудували з ним стосунки.

Відеоконтент і маркетингова воронка. Джерело: OneProductions

Поради щодо включення відео у воронку продажів

Потрібні додаткові рекомендації, щоб почати використовувати відео у вашій воронці продажів?

Незалежно від того, чи ви тільки починаєте займатися відеомаркетингом, чи хочете вдосконалити свою стратегію, ці поради допоможуть вам максимізувати рентабельність інвестицій у відео.

Найкращий перший крок, особливо якщо у вас мало або зовсім немає досвіду у створенні відеоконтенту, - перестати боятися відео. Вам не потрібно бути (або наймати) експертом, щоб почати створювати привабливі, професійні відео та втілювати свої ідеї відеомаркетингу в життя. Такі інструменти, як Wave.video, допоможуть вам створювати відео для будь-якого носія. Почніть з малого або пофантазуйте з анімацією.

Коли ви відчуєте впевненість у своїй здатності створювати чудові відео, які сподобаються вашій аудиторії, подумайте, які частини вашої воронки продажів можуть отримати найбільшу користь від відео.

Вам не обов'язково відразу використовувати відео на всіх трьох етапах. Замість цього визначте всі проблемні місця, які у вас є. Наприклад, чи є у вас проблеми з утриманням органічного пошукового трафіку? Або потенційні клієнти мають тенденцію зникати в останню хвилину, так і не здійснивши покупку? Відео може допомогти залатати ці дірки у вашій воронці.

Створюючи відео, пам'ятайте про користувачів.

Створюючи відео, пам'ятайте про користувацький досвід. Подумайте про типи відео, які ви любите дивитися - вони, ймовірно, мають кілька спільних рис. Ваш власний досвід і сприйняття також можуть стати чудовим джерелом ідей для відеомаркетингу.

Хороші маркетингові відео:

• короткі. Не секрет, що в інтернеті люди мають короткий проміжок уваги. Щоб уникнути відтоку глядачів, не робіть відео тривалістю менше двох хвилин. Ви можете порушити це правило для певних типів відео в середині або внизу воронки продажів, наприклад, для поглиблених інструкцій, але не робіть їх довшими, ніж потрібно.
• Оптимізовані для мобільних пристроїв. Якщо на вашому сайті є відео, використовуйте адаптивні відеоплеєри. Можливо, ви захочете розглянути можливість створення квадратних відео, щоб мобільним користувачам не доводилося нахиляти екран для перегляду.
• Додайте підписи. 85% відео на Facebook дивляться з вимкненим звуком, тому переконайтеся, що ваші відео можна зрозуміти як зі звуком, так і без нього. Використовуйте великий, чіткий шрифт для мобільних пристроїв.
• Містити заклик до дії. Не зациклюйтеся на інших деталях відео, забувши включити заклик до дії - він може суттєво вплинути на те, скільки лідів перейде на наступний етап воронки продажів.

Підбиваємо підсумки.

Відео - це ефективна маркетингова тактика на кожному етапі воронки продажів. Воно може допомогти вам утримувати нових потенційних клієнтів, навчати потенційних клієнтів, будувати довіру та здійснювати продажі. Якщо ваша воронка продажів працює не так, як вам хотілося б, або якщо ви хочете зробити її ще ефективнішою, ніж зараз, придумайте кілька ідей для відеомаркетингу і створіть відео - це може мати велике значення.

Як ви інтегруєте свою відео-стратегію у воронку продажів? Повідомте нас у коментарях нижче!