Прежде чем начать, позвольте мне коротко представиться: Я Луиза Броган, владелец Social Bee и человек, который знает все, что нужно знать о LinkedIn и о том, как усилить свой бизнес с помощью этой социальной сети.

Недавно ко мне обратились представители Wave.video с предложением рассказать о том, как видео может помочь компаниям привлечь новых клиентов через LinkedIn. Мы отлично пообщались на эту тему, но для тех из вас, кто не очень любит аудиоконтент, я делюсь ключевыми моментами нашей беседы.

LinkedIn и видеоконтент

Прежде всего, видео на LinkedIn - это мощный инструмент: если другие социальные платформы переполнены видеоконтентом, и вам приходится прилагать много усилий, чтобы пробиться сквозь шум, то LinkedIn - это менее людное место для распространения видеоконтента. Вот почему вам следует рассматривать LinkedIn как машину для генерации бизнеса, если вы будете делиться правильным видеоконтентом с нужными людьми в нужное время (подумайте о путешествии клиента).

Источник изображения

Количество людей, использующих LinkedIn, резко возросло: из-за пандемии COVID-19 всего за 6 месяцев к платформе присоединилось 60 млн новых людей. И, как я уже говорил, в LinkedIn, в отличие от других социальных сетей, гораздо меньше контента. Поэтому, когда вы начинаете делиться видео (и вообще любым другим типом контента) на LinkedIn, довольно легко получить большую долю видимости и внимания.

Чтобы максимально повысить эффективность ваших видео на платформе, убедитесь, что:

• Добавьте титры, поскольку многие люди сейчас заходят в LinkedIn со своих смартфонов, поэтому звук обычно отключен по умолчанию.
• Создавайте наложения, которые структурируют видео, разъясняя все подразделы.
• Делайте видео коротким: хотя максимальная длина видео на LinkedIn составляет 10 минут, это слишком долго, поскольку люди обычно не сидят за таким видео. Особенно это касается новичков. Поэтому сократите продолжительность видео до 60-90 секунд.
• Перепрофилируйте свои видео и публикуйте их на других платформах, а также с других платформ. Один видеоактив может стать основой вашей омниканальной контент-стратегии, поэтому расширяйте охват вашего видеоконтента и, соответственно, охват вашей аудитории.

Какие типы видео помогают генерировать продажи на LinkedIn?

В LinkedIn дело не столько в типах видео, сколько в его содержании. Пользователи LinkedIn реагируют на образовательный видеоконтент, ориентированный на клиентов. По сути, это означает создание видеороликов, в которых рассматриваются любые вопросы, в которых нуждается ваша аудитория.

Итак, определите главные вопросы о вашей отрасли, сфере бизнеса, продукте/услуге и создайте видеоконтент, который отвечает на них.

Мой опыт показывает, что если вы хотите сделать видео привлекательным для новых (потенциальных) клиентов, оно должно содержать следующие три элемента:

• Объясните
• Будьте вежливы и кратки
• Не перегружать аудиторию

Однако если вы хотите, чтобы видео подтолкнуло вашу аудиторию к принятию решения о покупке, вам необходимо добавить еще кое-что, а именно чувство срочности.

Создание короткого видеоролика о том, что осталось всего несколько часов, чтобы получить бонус или специальное предложение, может помочь заключить сделку. Это действительно работает с B2C бизнесом, в то время как с корпоративными клиентами все дело в профессионально созданном коротком видео, которое демонстрирует, как вы можете им помочь и как они могут получить от вас выгоду.

Что заставляет ваши продающие видеоролики LinkedIn работать?

Если для большинства социальных сетей - Facebook, Instagram, TikTok, Twitter и других - подойдет более любительский видеоконтент, неровный по краям, то LinkedIn подчиняется другим правилам.

Я выделил три ключевых компонента, которые могут помочь бизнесу превратить обычное видео в видео, способное "подтолкнуть" продажи:

#1. Создайте профессиональный образ

LinkedIn - это профессиональная сеть, поэтому ваши потенциальные клиенты будут судить о качестве вашего бизнеса и услуг по тому, как вы выглядите. В нашем случае - по тому, как созданы ваши видео. Поэтому, сделав свои видео более профессиональными, вы получите преимущество перед своими конкурентами, которые, возможно, не вкладывают средства в мелкие детали, которые могут помочь вам представить свой бизнес как превосходящий другие.

Чтобы ваши видеоролики в LinkedIn выглядели более профессионально, добавьте дополнительные штрихи, например:

• Добавление привлекательной графики и текста - визуальный компонент оказывает воздействие.
• Создание впечатления о бренде: ваш бренд должен быть узнаваемым, поэтому последовательность важна, будь то логотип, наложения или выбор оттенка фона.
• Включая CTA, который указывает зрителям, что они должны делать дальше.

Пример видео CTA со страницы Wave.video LinkedIn

#2. Следуйте логике quid pro quo

Если вы хотите ускорить принятие решения о покупке, вы должны решить все вопросы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, прежде чем они сделают последний шаг. И видео - идеальный инструмент для этого - старайтесь создавать и распространять как можно больше видеоконтента, освещающего ваш бизнес/продукт/услугу со всех сторон.

#3. Узнайте о своих клиентах

Для того чтобы ваша "подача" была эффективной, вы должны знать своих клиентов: их заботы, проблемы, болевые точки, мотивационные триггеры и так далее.

Конечно, в поисках этой информации вы можете обращаться к Twitter, Facebook, блогам, форумам, но вы можете использовать сам LinkedIn для сбора некоторых сведений:

• Опросы LinkedIn - это полезная функция, которая позволяет вам спрашивать у своей аудитории, о чем они хотят узнать, что для них наиболее важно в вашем бизнесе или услуге и так далее. Полученные ответы могут стать отличными генераторами идей для ваших видеороликов.

Совет по опросам LinkedIn: В случае с опросами у меня есть один "трюк", которым я с вами поделюсь - добавьте опцию "другое - дайте мне знать ниже" среди прочих, чтобы повысить вовлеченность в комментариях.

• Вы можете использовать видео, чтобы задать вопрос своей аудитории. Простой вопрос от представителя бизнеса в стиле selfie может помочь создать вовлеченность и показать людям, что вы заботитесь о них и слушаете их. Людям нравится быть услышанными и участвовать в разговоре, что, в свою очередь, помогает бизнесу строить более прочные отношения с клиентами и увеличивать продажи.

Имейте в виду: не все подходят вам - вы не можете привлечь всех клиентов, которые там есть, вы должны найти того, кто действительно ваш.

Как построить эффективную воронку продаж на основе видео?

Основная идея превращения простых зрителей в покупателей заключается в создании воронки продаж на основе видео.

С помощью видео, когда люди видят вас на экране, вы создаете уникальную связь, которую не сможет создать ни одна торговая страница. И это самый первый шаг воронки, когда люди просто просматривают ваше видео в социальных сетях. Но на самом деле вы хотите, чтобы они попали в ваш список рассылки. Если люди подпишутся на вашу электронную почту, они с большей вероятностью обратят внимание на ваше предложение.

Существует множество способов конвертировать зрителей в подписчиков электронной почты, но я определил самую эффективную тактику для этого:

• Вы можете подготовить видеоролик, в котором расскажете людям о том, что вы начинаете вызов, вебинар, закрытую сессию вопросов и ответов и т. д. Затем вы говорите людям, что если они хотят "забронировать место" для просмотра полного вебинара/сессии или участия в вызове, они могут поделиться с вами адресом своей электронной почты, чтобы получить уникальную ссылку и напоминание.
• Затем, после завершения вебинара/сессии/задачи, вы можете отправить им более выгодные предложения. Получив ценный и информативный контент, люди с большей вероятностью будут положительно относиться к тому, чтобы выслушать вас.
• При отправке электронного письма о вашем предложении, отличная идея снова использовать видео - вы можете либо создать видео-объяснение о продукте/услуге, которую вы предлагаете, либо даже создать персонализированное видео для каждого потенциального клиента. Последний вариант не будет лишним, если вы создаете программы с ограниченным количеством мест, поскольку ценность персонализированного контента - это то, на чем не стоит останавливаться.

Заключительные слова

В общем, видео - это то, что нужно, если вы хотите донести и распространить свое сообщение до самой широкой аудитории, которую только можно себе представить. И это особенно актуально для LinkedIn, где у вас меньше конкурентов и, как правило, меньше креативных компаний. Поэтому постарайтесь сделать видео частью вашей маркетинговой стратегии LinkedIn и подходите к этому с умом. В свою очередь, я надеюсь, что дал вам достаточно топлива, чтобы начать превращать зрителей в покупателей на LinkedIn.

И все же, если у вас есть вопросы - не стесняйтесь задавать их в комментариях ниже или присоединяйтесь к моей лаборатории LinkedIn Learner's Lab для получения дальнейших знаний о маркетинге LinkedIn.