Вы разработали свой продукт или услугу. Вы проделали всю работу, связанную с открытием бизнеса. Теперь пришло время рассказать о том, что вы предлагаете, и начать привлекать клиентов.

Вы не сможете сделать это без стратегии цифрового маркетинга! Без сильной цифровой стратегии, разработанной специально для вашего бизнеса, вы столкнетесь с неудовлетворительными результатами.

Что такое стратегия цифрового маркетинга?

Цифровая стратегия для стартапов - это дорожная карта, которой вы будете следовать, чтобы повысить осведомленность о своей компании, продукте или услуге в Интернете. В ней подробно описаны все жизненно важные элементы, необходимые для достижения успеха.

Без цифровой стратегии у вас не будет целостного плана использования различных каналов и платформ, доступных для вас.

Также возможно, что вы упускаете из виду такие "важные" вещи, как болевые точки ваших потенциальных клиентов или даже то, кто на самом деле является вашим целевым рынком. Другими словами, цифровая стратегия для стартапов - это кодифицированная программа действий, в которой подробно описаны шаги, которые вы предпримете для достижения конкретных целей.

Как построить цифровую маркетинговую кампанию?

Фактические шаги, связанные с созданием цифровой стратегии для стартапа, будут немного отличаться в зависимости от компании. Такие факторы, как цели, отрасль, продукт или услуга, целевая аудитория и т. п., будут учитываться при разработке цифровой стратегии и маркетинговой кампании.

Однако есть несколько общих черт, которые необходимо учитывать каждому бизнесу при создании цифровой маркетинговой кампании.

Поймите свою аудиторию

Без правильного понимания аудитории ваша маркетинговая кампания обречена с самого начала. Проще говоря, вы не можете продвигать товар или услугу, если не знаете, кому они предназначены. Очевидно, что у вас есть какое-то представление о том, кто хочет или нуждается в том, что вы можете предложить, но вам нужно копнуть глубже.

Вам нужно будет разработать персоны клиентов, чтобы нацелить свой маркетинг, а затем использовать их. Каждая персона определяет важнейшие элементы вашего подхода, включая язык, который вы используете, каналы, которые вы задействуете, а также методы и инструменты, которые вы используете. Вы должны использовать язык, который резонирует с вашей целевой аудиторией, и обращаться к средствам массовой информации, привлекательным для этой персоны. Например, при маркетинге для миллениалов или поколения Z необходимо использовать видео, а для бэби-бумеров и поколения X лучше подойдет электронная почта.

При разработке цифровой стратегии для стартаповтакже важно понимать, какой путь проходят ваши клиенты, чтобы найти ваш бизнес . С чего начинается этот путь? Обычно это органический поиск в Google? Используете ли вы ключевые слова? Начинается ли их путь из социальной сети? Присутствуете ли вы в этой сети? Какие остановки они делают на своем пути - сначала исследуют свою проблему или автоматически ищут решение?

В качестве примера предположим, что путь вашего клиента начинается с поиска в Google. Вам нужен контент сайта, который бы использовал ключевые слова, по которым они будут искать информацию о ваших товарах или услугах.

В идеале вы должны создать целевую страницу, основанную на содержании поиска, и URL-адрес этой страницы должен занимать высокие позиции в результатах поиска. Ваш клиент перейдет по ссылке и попадет на страницу, где ему будет представлен контент, решающий его основную проблему или задачу (в том числе видеоконтент). Оттуда они могут перейти к другой точке контакта - например, согласиться присоединиться к вашему списку рассылки в обмен на бесплатный отчет. В этот момент вы можете продолжить маркетинг, но уже непосредственно в их почтовый ящик.

Конечно, вам также необходимо понять , что может помешать клиенту совершить покупку, даже если вы решили его проблему. Соответствует ли цена их доходам? Достаточно ли качественный продукт? Живут ли они в нужном географическом районе?

Знайте, где найти свою аудиторию в Интернете

Бытует ошибочное мнение, что в Интернете можно продавать что угодно и кому угодно. Это правда в поверхностном смысле, но когда вы действительно вникаете в тонкости, это не так.

Вам нужно знать , где они живут в Интернете, чтобы работать с ними. Ваш канал или способ связи будет основан на том, где ваши персоны проводят время. Вы должны идти к своим клиентам - они не придут к вам (по крайней мере, без правильного соблазна). Это подразумевает понимание различных каналов в Интернете.

SEM: SEM, или поисковый маркетинг, включает в себя такие вещи, как объявления PPC и другие платные инструменты поиска, которые помогают генерировать целевой трафик на ваш сайт из результатов поисковых систем.

SEO: SEO, или поисковая оптимизация, включает в себя SEM и многие другие тактики. Она сводится к обеспечению правильного использования точных ключевых слов во всех копиях и текстовом контенте на вашем сайте, в социальных профилях, постах в блоге и т. д. Она также включает в себя такие понятия, как обратная связь, сигналы социального обмена, создание закладок и структура URL-адресов, и это лишь некоторые из них.

Социальные: Маркетинг в социальных сетях имеет огромное значение и включает в себя целый ряд потенциальных способов взаимодействия и вовлечения вашей аудитории. Видео - один из самых важных элементов, особенно в Facebook. Ежедневно 500 миллионов человек смотрят видео на Facebook. В общем, речь больше не идет об "органике", все это платная социалка. Поэтому инвестируйте в высококачественный контент, а затем поддерживайте его маркетинговыми расходами, ориентируясь на реалистичные цели.

Видео преролл / Дисплей: Дисплейная реклама может быть практически любой, от изображений до видео- и аудиороликов. Они отличаются от многих форм онлайн-маркетинга тем, что явно являются рекламой, а не смешиваются с другим контентом.

Пре-ролл - это часто первое взаимодействие пользователя с вами, так что сделайте его значимым! Заставьте людей заинтересоваться вами - используйте больше шипения, чем бифштекса! Позже вы сможете рассказать о том, как "назвать своего ребенка", с помощью объясняющих видео.

Электронная почта: Маркетинг по электронной почте остается одним из важнейших инструментов в вашем арсенале, хотя его лучше всего использовать, получив разрешение человека на рассылку. Неавторизованные письма, или спам, обычно удаляются, так и не будучи открытыми.

Вы также можете сочетать входящий email-маркетинг с видео, чтобы получить еще более мощные результаты от вашей маркетинговой кампании. Одно только включение слова "видео" в тему письма может увеличить шансы получателя открыть сообщение почти на 20 %.

Опять же, каналы, которые вы используете, зависят от того, где ваша аудитория проводит больше всего времени, а также от того, для каких персон вы проводите маркетинг. Вам нужно будет адаптировать свои усилия в соответствии с этими требованиями.

Например, если вы продаете эфирные масла аудитории поколения Z, вам, вероятно, стоит инвестировать в социальные сети и, возможно, включить видеоролики, поскольку их можно визуализировать и увлечь людей. Если вы продаете услуги по уборке офисов малому бизнесу, люди уже знают, что они получают, и не нуждаются в долгих объяснениях, все может свестись в основном к цене на товары и услуги, поэтому вам, вероятно, стоит инвестировать в SEO/SEM и маркетинг по электронной почте.

Знайте свою воронку продаж

Воронка продаж, или маркетинговая воронка, - важнейшая часть цифровой стратегии стартапов. По сути, это не что иное, как карта пути клиента от начала до конца.

Воронка расширяется в начале, где ваш потенциальный клиент получает маркетинговый контент, повышающий осведомленность о бренде. Затем они подвергаются воздействию контента, формирующего интерес, или сопутствующей информации. Следующий шаг - формирование желания у клиента, а затем побуждение к действию (конвертация в клиента).

Вы должны знать каждый шаг в своей воронке и то, как ваши клиенты проходят через нее. Ваша воронка должна быть полностью расписана, а ваша стратегия цифрового маркетинга должна учитывать, как вы будете подавать свою аудиторию в верхнюю часть воронки. Затем вам нужно знать, как правильно направить клиентов по воронке после того, как они обратятся к вам.

Знайте свои цели и KPI

Конечно, цифровая стратегия для стартапов бесполезна, если у вас нет целей или понимания ключевых показателей на пути клиента. Установите цели для каждого этапа вашей маркетинговой стратегии, а затем определите, как вы будете их достигать. Скачайте этот контрольный список из 25 пунктов, чтобы ваши маркетинговые усилия процветали. Это должно исходить из вашего цикла продаж, который у стартапов редко бывает даже через год. В этом случае для формирования разумного подхода необходимо использовать сторонние данные и гипотезы.

Самое главное - вам нужно будет со временем совершенствовать свою кампанию. Маркетинговая тактика должна меняться по мере роста вашего бизнеса, а также при изменении потребностей и ожиданий ваших клиентов. Постоянное совершенствование стратегии поможет добиться большего успеха.

В конечном счете, надежная цифровая стратегия для стартапов поможет вам понять, куда вы идете и как вы туда попадете. Она позволяет определить целевую аудиторию, способы ее привлечения и удержания.

Медиауроки

Медиа-уроки связаны с получением количественных данных из ваших кампаний и переводом их в качественные, чтобы прийти к "человеческому" заключению о том, что происходит по ту сторону клика.

Должны ли мы изменить наше послание, ориентируясь на продукт или пользователя? Стоит ли удвоить расходы на СМИ для 35-летних мужчин? Или отказаться от таргетинга на 55-летних женщин?

На этой диаграмме ниже я рассказал, как "управлять ожиданиями" с помощью данных. Обратите внимание, это при условии, что вы тратите не менее 50 000 долларов США на медиа в месяц. Что-нибудь меньше этого? Возможно, вы захотите отодвинуть эти временные оценки еще на год или два.

Именно поэтому мы видим, что стартапы пробуксовывают. Они не понимают, как правильно использовать данные. Знание того, как эффективно обрабатывать данные, определяет, насколько быстро вы сможете масштабироваться.

К сведению, Стив Бланк, крестный отец моделей стартапов Кремниевой долины, сказал: "Если вашему стартапу больше 2 лет, то вы уже не "стартап"... теперь вы бизнес". Это означает, что если вы не монетизируетесь и не начинаете масштабироваться к концу второго года, то, возможно, вам стоит пересмотреть всю свою бизнес-стратегию и смириться с тем, что в ближайшее время она не достигнет $1 млрд или даже $100 млн при том способе, который вы используете сейчас.

Бизнес-уроки - это именно то место, где вы начинаете переходить к "предсказуемости". Вам нужно использовать свой маркетинг для разработки четких циклов продаж, которые вы сможете использовать и масштабировать. Ваше сообщение, ваша воронка и опыт вашего клиента - все это работает вместе для создания этих результатов... поэтому для масштабирования вашего бизнеса вам действительно нужен человек, который поможет вам выстроить весь этот поток сообщений плавно вокруг истории бренда.

Хорошая новость: как только вы перейдете к "предсказуемости", вам уже не понадобится "колода инвестора", потому что вы просто покажете инвесторам цифры ваших приобретений как доказательство вашего успеха... а не как гипотетическое видение. Меньше шипения и больше бифштекса - и инвестиционные сделки будут заключаться быстро!

В Noble Digital мы фокусируемся на том, чтобы как можно быстрее монетизировать ваш бизнес, чтобы помочь вам держаться подальше от инвесторов и сохранить всю прибыль для себя, если сможете... поскольку конечная цель игры - не всегда впечатлить инвесторов, а создать тот успех в бизнесе и племя, о котором вы всегда мечтали.

Об авторе: Стратег роста и основатель Noble Digital Аллен Мартинес был удостоен множества наград, включая Clio Awards, AICP, World's Funniest Videos и другие, благодаря проведению национальных кампаний для крупнейших брендов, таких как Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Он также помогал B2B и B2C стартапам, получившим финансирование, таким как Plated, Fundrise и Telesign.

Помогая компаниям из списка Fortune 500, Аллен "перестроил" эти мощные системы для работы как с финансируемыми стартапами, так и с крупными компаниями среднего уровня, чтобы они могли внедрять наиболее актуальные системы цифрового маркетинга. Его идеи в области цифровой рекламы опубликованы в серии книг Thomson Reuters "Inside the Minds", предназначенных для руководителей компаний. Он также писал для таких изданий, как Content Marketing Institute, MarketingLand, и выступал на таких выставках, как Inbound18 от Hubspot.

Оригинальная статья: Разработка стратегии цифрового маркетинга для стартапов.