Вы разработали свой продукт или услугу. Вы проделали всю работу, связанную с началом бизнеса. Теперь пришло время рассказать о том, что вы предлагаете, и начать привлекать клиентов.

Вы не сможете сделать это без стратегии цифрового маркетинга! Без сильной цифровой стратегии, разработанной специально для вашего бизнеса, вы столкнетесь со слабыми результатами.

Что такое стратегия цифрового маркетинга?

Цифровая стратегия для стартапов - это дорожная карта, которой вы будете следовать в процессе повышения осведомленности в Интернете о вашей компании, продукте или услуге. В ней подробно описаны все жизненно важные элементы, необходимые для достижения успеха.

Без цифровой стратегии у вас нет целостного плана для различных доступных вам каналов и платформ.

Также возможно, что вы упускаете из виду такие "важные вещи", как болевые точки ваших потенциальных клиентов или даже то, кто на самом деле является вашим целевым рынком. Другими словами, цифровая стратегия для стартапов - это кодифицированная программа действий, в которой подробно описаны шаги, которые вы предпримете для достижения конкретных целей.

Как построить кампанию цифрового маркетинга?

Фактические шаги, связанные с созданием цифровой стратегии для стартапа, будут немного отличаться в зависимости от компании. Такие факторы, как цели, отрасль, продукт или услуга, целевая аудитория и т.п., будут учитываться при разработке цифровой стратегии и последующей маркетинговой кампании.

Однако есть несколько общих черт, которые необходимо учитывать каждому бизнесу при создании цифровой маркетинговой кампании.

Поймите свою аудиторию

Без правильного понимания своей аудитории ваша маркетинговая кампания обречена с самого начала. Проще говоря, вы не можете продвигать товар или услугу на рынке, если не знаете, кому вы будете ее продавать. Очевидно, что у вас есть некое представление о том, кто хочет или нуждается в том, что вы можете предложить, но вам нужно копнуть глубже.

Вам необходимо разработать персоны клиентов, чтобы нацелить свой маркетинг, а затем использовать их. Каждая персона определяет важные элементы вашего подхода, включая язык, который вы используете, каналы, которые вы задействуете, а также используемые методы и инструменты. Вы должны использовать язык, который резонирует с вашей целевой аудиторией, и обращаться к ней с помощью средств массовой информации, привлекательных для этой персоны. Например, видео является важным моментом при маркетинге для миллениалов или поколения Z, в то время как электронная почта может быть лучше для бэби-бумеров и поколения X.

При разработке цифровой стратегии для стартаповтакже важно понимать, какой путь проходят ваши клиенты, чтобы найти ваш бизнес . С чего начинается этот путь? Обычно это органический поиск в Google? Используете ли вы ключевые слова? Начинается ли их путь из социальной сети? Присутствуете ли вы в этой сети? Какие остановки они делают на своем пути - исследуют ли они сначала свою проблему или автоматически ищут решение?

В качестве примера предположим, что путь вашего клиента начинается с поиска в Google. Вам нужен контент сайта, использующий ключевые слова, которые они будут использовать для поиска информации о ваших товарах или услугах.

В идеале, вы должны создать целевую страницу, основанную на содержании поискового запроса, и URL-адрес этой страницы должен занимать высокие позиции в результатах поиска. Ваш клиент перейдет по ссылке и окажется на странице, где ему будет представлен контент, решающий его основную проблему или задачу (включая видеоконтент). Оттуда они могут перейти к другой точке контакта - например, согласиться присоединиться к вашему списку рассылки в обмен на бесплатный отчет. В этот момент вы можете продолжить маркетинговую кампанию, но уже непосредственно в их почтовый ящик.

Конечно, вам также необходимо понять , что может помешать клиенту совершить покупку, даже если вы решили его болевую точку. Соответствует ли цена их доходам? Достаточно ли качественный продукт? Живут ли они в нужном географическом районе?

Знайте, где найти свою аудиторию в Интернете

Существует ошибочное мнение, что в Интернете можно продавать что угодно и кому угодно. Это правда в поверхностном смысле, но когда вы действительно вникаете в суть дела, это не так.

Вам необходимо знать, где они живут в Интернете, чтобы вести маркетинг для них. Ваш канал или метод связи будет основан на том, где ваши персоны проводят время. Вы должны идти к своим клиентам - они не придут к вам (по крайней мере, без правильного привлечения). Это подразумевает развитие понимания различных каналов в Интернете.

SEM: SEM, или маркетинг поисковых систем, включает в себя такие вещи, как реклама PPC и другие платные инструменты поиска, которые помогают генерировать целевой трафик на ваш сайт из результатов поисковых систем.

SEO: SEO, или поисковая оптимизация, включает в себя SEM и многие другие тактики. Она сводится к обеспечению правильного использования точных ключевых слов во всех копиях и текстовом контенте на вашем сайте, в социальных профилях, сообщениях блога и т. д. Сюда также входят такие понятия, как обратная связь, сигналы социального обмена, создание закладок и структура URL.

Социальные: Маркетинг в социальных сетях имеет огромное значение и включает в себя целый ряд потенциальных способов взаимодействия и вовлечения вашей аудитории. Видео - один из самых важных элементов, особенно в отношении Facebook. Ежедневно 500 миллионов человек смотрят видео на Facebook. В целом, речь больше не идет об "органике", это все платная социалка. Поэтому инвестируйте в высококачественный контент, а затем поддерживайте его маркетинговыми расходами, ориентируясь на реалистичные цели.

Видео преролл / Дисплей: Дисплейная реклама может быть практически любой, от изображений до видео- и аудиороликов. Они отличаются от многих форм онлайн-маркетинга тем, что являются очевидной рекламой, а не смешиваются с другим контентом.

Пре-ролл часто является самым первым взаимодействием пользователя с вами, поэтому сделайте его значимым! Заинтересуйте людей - используйте больше шипения, чем стейка! Позже вы сможете рассказать о том, как "назвать своего ребенка", с помощью своих объясняющих видео.

Электронная почта: Маркетинг по электронной почте остается одним из самых важных инструментов в вашем арсенале, хотя его лучше всего использовать, когда вы получили разрешение человека на рассылку. Несанкционированные, или спам, электронные письма обычно удаляются, так и не будучи открытыми.

Вы также можете объединить входящий маркетинг электронной почты с видео, чтобы получить еще более мощные результаты от вашей маркетинговой кампании. Простое включение слова "видео" в тему письма может увеличить вероятность того, что получатель откроет сообщение, почти на 20%.

Опять же, каналы, которые вы используете, зависят от того, где ваша аудитория проводит больше всего времени, а также от того, для каких персон вы проводите маркетинг. Вам нужно будет адаптировать свои усилия в соответствии с этими требованиями.

Например, если вы продаете эфирные масла аудитории поколения Z, вам, вероятно, стоит инвестировать в социальную сферу и, возможно, включить видео, поскольку это можно визуализировать и увлечь людей. Если вы продаете услуги по уборке офисов малому бизнесу, люди уже знают, что они получают, не требуя особых объяснений, все может сводиться в основном к цене на товары и услуги, поэтому вы, вероятно, захотите инвестировать в SEO/SEM и маркетинг по электронной почте.

Знайте свою воронку продаж

Воронка продаж, или маркетинговая воронка, является важнейшей частью цифровой стратегии стартапов. По сути, это не что иное, как карта путешествия клиента от начала до конца.

Воронка расширяется в начале, где ваш потенциальный клиент получает маркетинговый контент, повышающий осведомленность о бренде. Затем они получают контент, вызывающий интерес, или рекламные материалы. Следующий шаг - формирование желания у клиента, а затем побуждение к действию (конвертация в клиента).

Вы должны знать каждый шаг в вашей воронке и то, как ваши клиенты проходят через нее. Ваша воронка должна быть полностью расписана, а стратегия цифрового маркетинга должна учитывать, как вы будете подавать свою аудиторию в верхнюю часть воронки. Затем необходимо знать, как правильно направить клиентов по воронке после того, как они вступят с вами в контакт.

Знайте свои цели и KPI

Конечно, цифровая стратегия для стартапов бесполезна, если у вас нет целей или понимания ключевых показателей на пути клиента. Установите цели для каждого этапа вашей маркетинговой стратегии, а затем определите, как вы будете достигать этих целей. Скачайте этот контрольный список из 25 пунктов, чтобы ваши маркетинговые усилия процветали. Это должно исходить из вашего цикла продаж, который у стартапов редко бывает даже через год. В этом случае вам необходимо использовать данные третьей стороны и гипотезы, чтобы сформировать разумный подход.

Самое главное, вам нужно будет совершенствовать свою кампанию с течением времени. Маркетинговая тактика должна меняться по мере роста вашего бизнеса, а также когда меняются потребности или ожидания ваших клиентов. Постоянное совершенствование вашей стратегии поможет добиться большего успеха.

В конечном итоге, надежная цифровая стратегия для стартапов поможет вам понять, куда вы идете и как вы туда попадете. Она позволяет определить вашу целевую аудиторию, как вы будете с ней работать и как поддерживать ее вовлеченность.

Изучение средств массовой информации

Медиа-уроки связаны с получением количественных данных из ваших кампаний и переводом их в качественные, чтобы прийти к "человеческому" выводу о том, что происходит по ту сторону клика.

Должны ли мы изменить наше сообщение, ориентируясь на продукт или пользователя? Должны ли мы удвоить наши медиа-расходы на 35-летних мужчин? Или отказаться от ориентации на 55-летних женщин?

На приведенной ниже диаграмме я показал, как "управлять своими ожиданиями" с помощью данных. Обратите внимание, это при условии, что вы тратите не менее 50 000 долларов США на медиа в месяц. Что-нибудь меньше этого? Возможно, вы захотите отодвинуть эти временные оценки еще на год или два.

Именно поэтому мы видим, что стартапы пробуксовывают. Они не понимают, как правильно использовать данные. Знание того, как эффективно обрабатывать данные, определяет, насколько быстро вы сможете масштабироваться.

Для справки: Стив Бланк, крестный отец моделей стартапов Кремниевой долины, сказал: "Если вашему стартапу больше двух лет, вы больше не "стартап"... теперь вы бизнес". Это означает, что если вы не монетизируете и не начинаете масштабироваться к концу второго года, то, возможно, вам стоит пересмотреть всю свою бизнес-стратегию и смириться с тем, что она не достигнет $1B или даже $100M в ближайшее время при том, как вы это делаете сейчас.

Бизнес-уроки - это именно то место, где вы начинаете переходить к "предсказуемости". Вам необходимо использовать свой маркетинг для разработки четких циклов продаж, которые вы можете использовать и масштабировать. Ваше сообщение, ваша воронка и опыт вашего клиента - все это согласованно работает вместе для создания этих результатов... поэтому для масштабирования вашего бизнеса вам действительно нужен человек, который поможет вам выстроить весь этот поток сообщений плавно вокруг истории бренда.

Хорошая новость: как только вы перейдете к "предсказуемости", вам не понадобится "колода инвестора", потому что вы просто покажете инвесторам цифры ваших приобретений как доказательство вашего успеха... а не как гипотетическое видение. Меньше шипения и больше бифштекса - быстрее получите инвестиционные сделки!

В Noble Digital мы сосредоточены на монетизации вашего бизнеса как можно быстрее, чтобы помочь вам держаться подальше от инвесторов и сохранить всю прибыль для себя, если сможете... поскольку конечная игра не всегда заключается в том, чтобы произвести впечатление на инвесторов, а в том, чтобы создать тот успех в бизнесе и племя, о котором вы всегда мечтали.

Об авторе: Стратег роста и основатель Noble Digital Аллен Мартинез был отмечен множеством наград, включая Clio Awards, AICP, World's Funniest Videos и другие, благодаря проведению национальных кампаний для крупнейших брендов, таких как Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Он также помогал стартапам B2B и B2C, получившим финансирование, таким как Plated, Fundrise и Telesign.

Помогая компаниям из списка Fortune 500, Аллен "перепрограммировал" эти мощные системы для работы как в финансируемых стартапах, так и в крупных компаниях среднего уровня, чтобы они могли иметь наиболее актуальные системы цифрового маркетинга. Его идеи в области цифровой рекламы опубликованы в серии книг Thomson Reuters "Inside the Minds", предназначенных для руководителей компаний. Он также писал для таких изданий, как Content Marketing Institute, MarketingLand, и выступал на таких выставках, как Inbound18 компании Hubspot .

Оригинал статьи: Разработка стратегии цифрового маркетинга для стартапов.