Для многих брендов реклама на YouTube - это волшебная пуля маркетинга. Около 2 миллиардов человек заходят на сайт каждый месяц, и все они смотрят много видео.

Если вы сделаете правильный творческий выбор, снимите великолепный рекламный ролик и нацелитесь на нужную аудиторию, ваш бренд может взорваться. И вы сможете собирать новых клиентов, как листья осенью. Но видеопроизводство - дело сложное, и здесь есть много возможностей для ошибок.

Задавайте вопросы, вызывающие тревогу допоздна: "Что если я вложу кучу денег в видео, которое никого не заинтересует? Хуже того, что если это навредит моему бренду, и мы потеряем деньги?". Правда в том, что любое из этих событий может произойти. Но есть и хорошая новость: существуют проверенные модели, которым вы можете следовать для создания успешной рекламы на YouTube.

Подавляющее большинство ваших успехов будет зависеть от двух вещей:

• Сила вашего творчества
• релевантность этого креатива для вашей аудитории

В этой статье я проанализирую три высокоэффективных рекламных объявления на YouTube, разложу их сценарии и объясню, как вы можете применить ту же модель в своей кампании.

Краткий обзор стратегии рекламы и конверсии

Любая реклама, как на YouTube, так и в других местах, должна быть релевантной для аудитории. Чтобы быть релевантным, необходимо понимать мотивы зрителей, которые включают их предубеждения, интересы, проблемы и так далее.

Существует целая библиотека советов о том , как изучать своих клиентов, поэтому я не буду здесь отвлекаться. Главное для рекламы на YouTube - сначала понять эти мотивы, а затем убедить людей действовать в соответствии с ними.

Конкретные действия, которые вы просите людей совершить, выглядят по-разному в зависимости от ваших с ними отношений. А отношения имеют разные стадии, которые можно выстроить в виде воронки. Примерно так мы пришли к, казалось бы, вечной идее маркетинговой воронки.

Три основных этапа имеют множество названий, но примерно выглядят следующим образом:

Источник: Холодильник

У людей на каждом этапе разные цели, и ваше объявление должно отражать эти цели. Ваша цель как маркетолога - создать несколько видеороликов, которые убедят людей перейти с одной стадии на другую. По крайней мере, именно так поступают опытные маркетологи.

В противном случае вы будете просить людей, которые практически ничего не знают о вашем бренде, купить у вас товар. И да, некоторые из них, возможно, купят, но большинство - нет. Если же вы будете размещать рекламу, ориентированную на людей, которые лучше знакомы с вашим брендом и готовы к покупке, коэффициент конверсии будет выше.

Исходя из этого, давайте разберем сценарии успешных видеороликов на этапах осознания, рассмотрения и конверсии.

3 примера высокоэффективных объявлений

1. Информированность

76% всех людей пропускают рекламу на YouTube, когда это возможно. (Некоторые форматы рекламы нельзя пропустить). Это означает, что если кто-то не знает, кто вы, то есть не осведомлен о вашем бренде, вам придется приложить максимум усилий, чтобы заставить его обратить на вас внимание .

Вот почему в информационном видео главное - это крючок. Это, по сути, первые пару секунд видео, и, как следует из названия, вы должны сделать что-то, что привлечет аудиторию. Поскольку люди так охотно пропускают рекламу, ваш крючок не должен быть похож на предложение о продаже. Вместо этого сделайте крючок неожиданным или даже странным. В идеале это вызовет любопытство зрителя и убедит его продолжить просмотр.

В качестве примера рассмотрим одну из самых известных реклам на YouTube:

Незабываемая рекламаDollar Shave Club открывается просто: "Привет, я Майк". Возможно, сейчас это не кажется революционным, но это потому, что многие люди копировали этот прием. Просто заставив кого-то говорить как обычный человек, эта реклама обезоруживает зрителя и пробуждает его любопытство.

Поскольку это информационная реклама, она сразу переходит к тому, о чем идет речь: бритвы доставляются на дом по доступной цене каждый месяц.

В то время это был революционный продукт, поэтому много времени уделяется разъяснению аудитории, зачем им это нужно. Это также коррелирует с положением зрителей в воронке: они только что узнали об этом, поэтому им нужно понять, зачем это нужно.

ПредложениеDollar Shave Club - это, по сути, сочетание удобства и доступности. "Перестаньте платить за бритвенные технологии, которые вам не нужны". Маловероятно, что люди будут покупать сразу, поэтому реклама просто закрывается ссылкой на сайт DSC - хотя и с некоторыми милыми танцами на заднем плане.

Аудитория получила представление о продукте благодаря сочетанию отличного крючка, последовательного сарказма и четкого написания сценария. Миссия выполнена. Если бы мы создавали шаблон или конспект, то он выглядел бы следующим образом:

1. 5-секундный крючок
2. Высокоуровневое объяснение продукта / услуги
3. Почему продукт / услуга актуальны
4. CTA о том, что делать дальше

2. Рассмотрение

Тот, кто находится на стадии рассмотрения, знает ваш бренд, но еще не уверен, что хочет отдать вам свои деньги.

В терминах YouTube это означает, что они, вероятно, уже посмотрели несколько ваших видеороликов и, возможно, даже побывали на вашем сайте. Поэтому, чтобы убедить их в правильности вашего выбора, вы должны дать им лучшее представление о том, что может предложить ваш продукт или услуга - как это изменит их жизнь.

Это видео от MasterClass (они называют их трейлерами) как раз об этом:

Статья открывается еще одним хорошим крючком: это просто разговор преподавателя. Это даже немного странно, потому что он говорит о том, как превратить ящик комода в сад. Идеальный крючок.

Но вместо того, чтобы описать, что такое MasterClass - как это было бы в видеоролике на этапе информирования, - ролик начинает рассказывать о том, чему зрители научатся и как курс изменит их жизнь.

Изображения показывают Рона Финли, инструктора, посреди прекрасного городского сада. Кругом пышная зелень. Это основная часть видео, и из-за нее весь сегмент заметно длиннее, чем видео Dollar Shave Club. Но это важно, потому что люди должны знать подробности, чтобы убедиться, что Мастер-класс им подходит.

В третьем акте видео Рон начинает рассказывать о том, как он узнал о садоводстве и какое влияние оно оказало на его общество. Опять же, это важная часть отличия данного конкретного курса от других.

Итак, вот как выглядит наш конспект для видеоролика о рассмотрении:

1. 5-секундный крючок (крючок нужен всегда)
2. Переход к тому, как продукт принесет пользу зрителю
3. Больше времени, потраченного на разъяснение деталей этих льгот
4. Информация о том, почему компания является лучшим выбором
5. CTA для регистрации

3. Конверсия

Это место, где резина встречается с дорогой. Если вы использовали модель воронки, чтобы провести людей до самого дна, то это этап, на котором вы добиваетесь продажи.

На этом этапе люди уже имеют представление о том, чем занимается ваша компания, их просто нужно подтолкнуть в нужном направлении.

Понедельник дает нам хороший пример:

Когда кто-то достиг дна вашей воронки, он, вероятно, уже достаточно активно взаимодействовал с вашим брендом. Пришло время показать им рекламу, которая убедит их сделать последний шаг и конвертировать предложение.

Первые строки в видеоролике: "Если вы управляете командой, вам нужно использовать понедельник". И это задает тон всему последующему.

Monday - это программное обеспечение для управления проектами, поэтому большая часть видеоролика посвящена описанию функций и их привязке к конечным результатам, т.е. увеличению времени для работы и уверенности для более сложных проектов. Этот удар не только убеждает зрителей в том, что Monday может делать то, что им нужно, но и показывает им, какой может быть их рабочая жизнь с этим продуктом.

В конце видеоролика людям предлагается подписаться на бесплатную пробную версию, что является самым прямым способом заставить человека стать клиентом.

Итак, вот наш план рекламы на YouTube, основанной на конверсии:

1. 5-10 секундный крюк
2. Заявление о результатах, касающихся продукта или услуги
3. Объяснение особенностей / как это работает
4. Переформулировать итоги / охватить новые итоги
5. Призыв к действию с фокусом на конверсию

К тебе

Реклама наYouTube - это разнообразная и порой запутанная маркетинговая стратегия. Потенциал здесь очень высок, но и риск тоже приличный.

Однако если вы используете подход воронки и повторно нацеливаетесь на людей, которые взаимодействуют с вашим брендом, вы избавляетесь от некоторых догадок и последовательно продвигаете людей к тому, чтобы они становились клиентами.

И когда вы будете проводить мозговой штурм своих объявлений, ссылайтесь на объявления и конспекты, перечисленные выше. Каждое из этих видео имеет миллионы просмотров, потому что они доказали свою эффективность в получении ROI.

Если вы будете использовать эти сценарии в качестве ориентира, вы будете на пути к успешной рекламной стратегии на YouTube.

Об авторе: Зак Уотсон - специалист по контенту Soundstripe, платформы длябесплатной музыки и звуковых эффектов.