Прежде чем начать, позвольте мне коротко представиться: Я Луиза Броган, владелица Social Bee и человек, который знает все о LinkedIn и о том, как усилить свой бизнес с помощью этой социальной сети.

Недавно ко мне обратились представители Wave.video, чтобы рассказать о том, как видео может помочь компаниям привлекать новых клиентов через LinkedIn. Мы отлично побеседовали на эту тему, но для тех из вас, кто не очень любит аудиоконтент, я делюсь ключевыми моментами нашей беседы.

LinkedIn и видеоконтент

Прежде всего, видео на LinkedIn - это мощный инструмент: если другие социальные платформы переполнены видеоконтентом, и вам приходится прилагать немало усилий, чтобы пробиться сквозь шум, то LinkedIn - это менее людное место для распространения видеоконтента. Вот почему вы должны рассматривать LinkedIn как машину для генерации бизнеса, если вы делитесь правильным видеоконтентом с правильными людьми в правильное время (подумайте о путешествии клиента).

Источник изображения

Количество людей, пользующихся LinkedIn, резко возросло: из-за пандемии COVID-19 всего за 6 месяцев к платформе присоединилось 60 млн новых людей. И, как я уже говорил, в LinkedIn, в отличие от других социальных сетей, гораздо меньше контента. Поэтому, когда вы начинаете делиться видео (да и вообще любым другим видом контента) на LinkedIn, вам довольно легко получить большую долю видимости и внимания.

Чтобы добиться максимальной эффективности ваших видео на платформе, убедитесь, что:

• Добавьте титры, поскольку многие люди сейчас заходят в LinkedIn со своих смартфонов, поэтому звук обычно отключен по умолчанию.
• Создавайте наложения, которые структурируют видео, поясняя все подразделы.
• Делайте видео коротким: хотя максимальная длина видео на LinkedIn составляет 10 минут, это слишком долго, поскольку люди обычно не сидят на месте. Особенно это касается новичков. Поэтому сократите продолжительность видео до 60-90 секунд.
• Перепрофилируйте свои видео и публикуйте их на других платформах, а также с других платформ. Один видеоактив может стать основой вашей омниканальной контент-стратегии, поэтому расширяйте охват видеоконтента и, соответственно, аудитории.

Какие типы видео помогают генерировать продажи на LinkedIn?

В LinkedIn дело не столько в типах видео, сколько в его содержании. Пользователи LinkedIn реагируют на образовательный видеоконтент, ориентированный на клиентов. По сути, это означает создание видеороликов, в которых рассматриваются вопросы, требующие помощи вашей аудитории.

Итак, определите главные вопросы о вашей отрасли, сфере деятельности, продукте/услуге и создайте видеоконтент, отвечающий на них.

Мой опыт показывает, что если вы хотите сделать видео привлекательным для новых (потенциальных) клиентов, оно должно содержать следующие три элемента:

• Объясните
• Будьте вежливы и немногословны
• Не перегружать аудиторию

Однако если вы хотите, чтобы видео подтолкнуло вашу аудиторию к принятию решения о покупке, необходимо добавить еще кое-что, а именно чувство срочности.

Короткое видео о том, что осталось всего несколько часов, чтобы получить бонус или специальное предложение, может помочь заключить сделку. Это действительно работает с B2C-компаниями, в то время как для корпоративных клиентов важно профессионально созданное короткое видео, демонстрирующее, как вы можете им помочь и как они могут извлечь из вас выгоду.

Что заставляет ваши видеоролики о продажах в LinkedIn работать?

Если для большинства социальных сетей - Facebook, Instagram, TikTok, Twitter и других - подойдет более любительский видеоконтент с неровными краями, то LinkedIn подчиняется другим правилам.

Я выделил три ключевых компонента, которые помогут компаниям превратить обычное видео в видео, способное "подтолкнуть" продажи:

#1. Создайте профессиональный образ

LinkedIn - это профессиональная сеть, поэтому ваши потенциальные клиенты будут судить о качестве вашего бизнеса и услуг по тому, как вы выглядите. В нашем случае - по тому, как созданы ваши видеоролики. Поэтому, сделав свои видеоролики более профессиональными, вы получите преимущество перед конкурентами, которые, возможно, не вкладывают деньги в мелкие детали, которые могут помочь вам представить свой бизнес как превосходящий другие.

Чтобы ваши видеоролики в LinkedIn выглядели более профессионально, добавьте дополнительные штрихи, например:

• Добавление привлекательной графики и текста - визуальная составляющая оказывает сильное воздействие.
• Создание фирменного стиля: ваш бренд должен быть узнаваемым, поэтому важно постоянство, будь то логотип, наложения или выбор оттенка фона.
• Включая CTA, который указывает зрителям, что они должны делать дальше.

Пример видео CTA со страницы Wave.video в LinkedIn

#2. Следуйте логике quid pro quo

Если вы хотите ускорить процесс принятия решения о покупке, вам необходимо решить все проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, прежде чем они сделают последний шаг. И видео является идеальным инструментом для этого - старайтесь создавать и распространять как можно больше видеоконтента, освещающего ваш бизнес/продукт/услугу со всех сторон.

#3. Узнайте о своих клиентах

Чтобы ваше "торговое предложение" было эффективным, вы должны знать своих клиентов: их заботы, проблемы, болевые точки, мотивационные триггеры и так далее.

Конечно, в поисках этой информации вы можете просматривать Twitter, Facebook, блог за блогом, форум за форумом, но вы можете использовать и сам LinkedIn, чтобы собрать некоторые сведения:

• Опросы LinkedIn - это полезная функция, позволяющая спросить у аудитории, о чем они хотят узнать, что для них наиболее важно в вашем бизнесе или услугах и так далее. Полученные ответы могут стать отличными генераторами идей для ваших видеороликов.

Совет по опросам LinkedIn: При проведении опросов у меня есть одна хитрость, которой я с вами поделюсь, - добавьте опцию "Другое - сообщите мне об этом ниже", чтобы повысить вовлеченность в комментариях.

• Вы можете использовать видео, чтобы задать вопрос своей аудитории. Простой вопрос, похожий на selfie, от представителя компании может помочь создать вовлеченность и показать людям, что вы заботитесь о них и слушаете их. Людям нравится быть услышанными и вовлеченными в разговор, что, в свою очередь, помогает компаниям строить более прочные отношения с клиентами и повышать продажи.

Помните, что не все подходят вам - вы не можете привлечь всех клиентов, которые только есть, вы должны найти того, кто действительно ваш.

Как построить эффективную воронку продаж на основе видео?

Основная идея превращения простых зрителей в покупателей заключается в создании воронки продаж на основе видео.

С помощью видео, когда люди видят вас на экране, вы создаете уникальную связь, которую не сможет создать ни одна страница продаж. И это самый первый шаг воронки, когда люди просто просматривают ваше видео в социальных сетях. Но на самом деле вы хотите, чтобы они попали в ваш список рассылки. Если люди подпишутся на вашу электронную почту, они с большей вероятностью обратят внимание на ваше предложение.

Существует множество способов конвертировать зрителей в подписчиков электронной почты, но я определил самую эффективную тактику для этого:

• Вы можете подготовить видеоролик, в котором расскажете людям о том, что начинаете вызов, вебинар, закрытую сессию вопросов и ответов и многое другое. Затем вы сообщаете людям, что если они хотят "забронировать место" для просмотра полного вебинара/сессии или участия в задании, они могут поделиться с вами адресом своей электронной почты, чтобы получить уникальную ссылку и напоминание.
• Затем, когда вебинар/сессия/задача закончится, вы можете отправить им более выгодные предложения. Получив ценный и информативный контент, люди с большей вероятностью будут положительно настроены на то, чтобы выслушать вас.
• При отправке письма с предложением стоит снова использовать видео - вы можете либо создать видеопояснение о предлагаемом продукте/услуге, либо даже создать персонализированное видео для каждого потенциального клиента. Последний вариант не будет лишним, если вы создаете программы с ограниченным количеством мест, поскольку ценность персонализированного контента - это то, на чем не стоит останавливаться.

Заключительные слова

В общем, видео - это то, что нужно, если вы хотите донести и распространить свое сообщение до самой широкой аудитории, которую только можно представить. И это особенно актуально для LinkedIn, где у вас меньше конкурентов и, как правило, меньше креативных компаний. Так что постарайтесь сделать видео частью своей маркетинговой стратегии в LinkedIn и подходите к этому с умом. В свою очередь, я надеюсь, что дал вам достаточно топлива, чтобы начать превращать зрителей в покупателей на LinkedIn.

Если у вас есть вопросы - задавайте их в комментариях ниже или присоединяйтесь к моей лаборатории LinkedIn Learner's Lab, чтобы узнать больше о маркетинге в LinkedIn.