Ви розробили свій продукт або послугу. Ви виконали всю роботу, необхідну для того, щоб розпочати бізнес. Тепер настав час розповісти про те, що ви пропонуєте, і почати залучати клієнтів.

Ви не можете зробити це без стратегії цифрового маркетингу! Без сильної цифрової стратегії, розробленої спеціально для вашого бізнесу, ви зіткнетеся з невиразними результатами.

Що таке стратегія цифрового маркетингу?

Діджитал-стратегія для стартапів - це дорожня карта, якої ви будете дотримуватися для підвищення обізнаності про вашу компанію, продукт чи послугу в Інтернеті. Вона детально описує всі життєво важливі елементи, необхідні для досягнення успіху.

Без цифрової стратегії у вас немає цілісного плану для різних каналів і платформ, доступних для вас.

Також можливо, що ви втрачаєте "загальну картину", наприклад, больові точки ваших потенційних клієнтів або навіть те, хто насправді є вашим цільовим ринком. Іншими словами, цифрова стратегія для стартапів - це кодифікована програма дій, яка детально описує, які кроки ви зробите для досягнення конкретних цілей.

Як побудувати цифрову маркетингову кампанію?

Фактичні кроки, пов'язані зі створенням цифрової стратегії для стартапу, будуть дещо відрізнятися від однієї компанії до іншої. Такі фактори, як цілі, галузь, продукт або послуга, про яку йдеться, ваша цільова аудиторія тощо, впливатимуть на вашу цифрову стратегію та маркетингову кампанію.

Однак є кілька спільних рис, які кожен бізнес повинен враховувати при створенні цифрової маркетингової кампанії.

Розуміти свою аудиторію

Без належного розуміння своєї аудиторії ваша маркетингова кампанія приречена з самого початку. Простіше кажучи, ви не можете продавати продукт або послугу, якщо не знаєте, кому ви будете їх продавати. Очевидно, що ви маєте певне уявлення про те, хто хоче або потребує того, що ви пропонуєте, але вам потрібно копнути глибше.

Вам потрібно буде розробити образи клієнтів, на яких ви будете орієнтуватися у своїй маркетинговій кампанії, а потім використовувати їх у роботі. Кожна персона визначає критичні елементи вашого підходу, включаючи мову, яку ви використовуєте, канали, які ви будете використовувати, а також методи та інструменти, що застосовуються. Вам потрібно використовувати мову, яка резонує з вашою цільовою аудиторією, і звертатися до засобів масової інформації, які апелюють до цього образу. Наприклад, відео є важливим фактором для маркетингу для міленіалів або покоління Z, але електронна пошта може бути кращою для бебі-бумерів та покоління X.

При розробці цифрової стратегії для стартапівтакож важливо розуміти шлях, який проходять ваші клієнти, щоб знайти ваш бізнес . З чого починається ця подорож? Зазвичай це органічний пошук в Google? Чи використовуєте ви ці ключові слова? Чи починається їхня подорож із соціальної мережі? Чи є ви присутніми в цій мережі? Які зупинки вони роблять на своєму шляху - чи досліджують вони спочатку свою проблему, чи автоматично шукають рішення?

Для прикладу, уявімо, що подорож вашого клієнта починається з пошуку в Google. Вам потрібен контент сайту, який використовує ключові слова, за якими вони шукатимуть інформацію про ваші товари чи послуги.

В ідеалі, ви б створили цільову сторінку на основі вмісту пошукового запиту, і URL-адреса цієї сторінки займала б високі позиції в результатах пошуку. Ваш клієнт натискає на це посилання і потрапляє на сторінку, де йому буде представлений контент, який вирішує його основну проблему або виклик (включно з відеоконтентом). Звідти вони можуть перейти до іншої точки контакту - скажімо, погодитися приєднатися до вашого списку розсилки в обмін на безкоштовний звіт. На цьому етапі ви можете продовжувати надсилати їм маркетингові повідомлення, але вже безпосередньо на їхню поштову скриньку.

Звичайно, ви також повинні розуміти , що може завадити клієнту зробити покупку, навіть якщо ви вирішили його больову точку. Чи відповідає ціна їхньому доходу? Чи достатньо якісний продукт? Чи живе він у правильному географічному районі?

Знати, де знайти свою аудиторію в Інтернеті

Існує хибна думка, що в Інтернеті можна продавати будь-що будь-кому. На перший погляд, це правда, але якщо заглибитися в деталі, то це не так.

Вам потрібно знати, де вони живуть в Інтернеті, щоб виходити на них з маркетингом. Ваш канал або спосіб зв'язку залежатиме від того, де ваші персонажі проводять час. Ви повинні йти до своїх клієнтів - вони не прийдуть до вас (принаймні, без правильного спокушання). Це передбачає розвиток розуміння різних каналів в Інтернеті.

SEM: SEM, або пошуковий маркетинг, включає в себе такі речі, як PPC-реклама та інші платні пошукові інструменти, які допомагають генерувати цільовий трафік на ваш сайт з результатів пошукової видачі.

SEO: SEO, або пошукова оптимізація, включає в себе SEM та багато інших тактик. Вона зводиться до забезпечення правильного використання точних ключових слів у всіх копіях і текстових матеріалах на вашому веб-сайті, соціальних профілях, публікаціях у блогах тощо. Він також включає в себе такі поняття, як зворотні посилання, сигнали соціального обміну, закладки та структура URL-адреси, і це лише деякі з них.

Соціальні мережі: Маркетинг у соціальних мережах є надзвичайно важливим і включає низку потенційних способів взаємодії з аудиторією та її залучення. Відео є одним з найважливіших елементів тут, особливо у Facebook. 500 мільйонів людей щодня переглядають відео на Facebook. Загалом, мова вже не йде про "органіку", це все платні соціальні мережі. Отже, інвестуйте у високоякісний контент, а потім підтримуйте його маркетинговими витратами навколо реалістичних цілей.

Попередній показ відео / Дисплей: Медійна реклама може бути практично будь-якою - від зображень до відео- та аудіороликів. Вони відрізняються від багатьох форм онлайн-маркетингу тим, що явно є рекламою, а не змішуються з іншим контентом.

Преролл часто є першою взаємодією користувача з вами, тож не втрачайте часу дарма! Зацікавте людей - використовуйте більше шипіння, ніж стейка! Пізніше ви можете розповісти про те, як "назвати дитину", у своїх пояснювальних відео.

Електронна пошта: Email-маркетинг залишається одним із найважливіших інструментів у вашому арсеналі, хоча найкраще його використовувати, коли ви отримали дозвіл людини на маркетингову розсилку. Несанкціоновані, або спам, електронні листи зазвичай видаляються, навіть не відкриваючись.

Ви також можете комбінувати інбаунд-маркетинг з відео, щоб отримати ще потужніші результати від вашої маркетингової кампанії. Лише включення слова "відео" в тему листа може збільшити шанси одержувача відкрити повідомлення майже на 20%.

Знову ж таки, канали, які ви використовуєте, залежать від того, де ваша аудиторія проводить найбільше часу, а також від персонажів, яких ви просуваєте. Вам потрібно буде адаптувати свої зусилля відповідно до цих вимог.

Наприклад, якщо ви продаєте ефірні олії для аудиторії покоління Z, ви, ймовірно, захочете інвестувати в соціальну рекламу і, можливо, включити відео, оскільки її можна візуалізувати і зацікавити людей. Якщо ви продаєте послуги з прибирання офісів малому бізнесу, люди вже знають, що вони отримують, і не потребують особливих пояснень, це може здебільшого зводитися до ціни на товари та послуги, тому вам, ймовірно, варто інвестувати в SEO/SEM та email-маркетинг.

Знай свою воронку продажів

Воронка продажів, або маркетингова воронка, є важливою частиною цифрової стратегії стартапів. По суті, це не що інше, як карта подорожі клієнта від початку до кінця.

Воронка розширюється на початку, де ваш потенційний клієнт отримує доступ до маркетингового контенту, що підвищує впізнаваність бренду. Потім вони отримують контент, що зацікавлює, або супровідні матеріали. Наступним кроком є формування бажання у вашого клієнта, а потім спонукання до дії (перетворення на клієнта).

Ви повинні знати кожен крок у вашій воронці і те, як ваші клієнти подорожують по ній. Ваша воронка повинна бути повністю спланована, а ваша стратегія цифрового маркетингу повинна враховувати, як ви будете подавати свою аудиторію на вершину воронки. Крім того, ви повинні знати, як правильно спрямовувати клієнтів через воронку після того, як вони взаємодіють з вами.

Знати свої цілі та KPI

Звичайно, цифрова стратегія для стартапів марна, якщо у вас немає цілей або розуміння ключових показників на шляху клієнта. Встановіть цілі для кожного етапу вашої маркетингової стратегії, а потім визначте, як ви будете їх досягати. Завантажте цей контрольний список з 25 пунктів, щоб ваші маркетингові зусилля процвітали. Це має випливати з вашого циклу продажів, який стартапи рідко мають навіть через рік. У такому випадку вам потрібно використовувати сторонні дані та гіпотези, щоб сформувати розумний підхід.

Найголовніше, що з часом вам потрібно буде вдосконалювати свою кампанію. Маркетингова тактика повинна змінюватися в міру зростання вашого бізнесу, а також коли змінюються потреби або очікування ваших клієнтів. Постійне вдосконалення вашої стратегії допоможе забезпечити кращий успіх.

Зрештою, надійна цифрова стратегія для стартапів допомагає переконатися, що ви знаєте, куди йдете і як туди потрапите. Вона дозволяє визначити вашу цільову аудиторію, як ви до неї достукаєтесь і як будете її утримувати.

Висновки для медіа

Медійні висновки пов'язані з отриманням кількісних даних з ваших кампаній і перетворенням їх на якісні інсайти для того, щоб зробити "людський" висновок про те, що відбувається по той бік кліку.

Чи варто нам змінювати наше повідомлення навколо продукту або користувача? Чи варто подвоїти наші медіа-витрати на 35-річних чоловіків? Чи вимкнути таргетування на 55-річних жінок?

У наведеній нижче діаграмі я показав, як "керувати своїми очікуваннями" за допомогою даних. Зверніть увагу, що це за умови, що ви витрачаєте щонайменше 50 000 доларів США на медіа на місяць. Щось менше? Можливо, ви захочете відсунути ці часові оцінки ще на рік чи два.

Ось чому ми бачимо, як стартапи пробуксовують. Вони не розуміють, як правильно використовувати дані. Знання того, як ефективно обробляти дані, визначатиме, як швидко ви зможете масштабуватися.

Для довідки, Стів Бланк, хрещений батько стартап-моделей Кремнієвої долини, сказав: "Якщо ваш стартап старший за "стартап", ви вже не стартап, а бізнес: "Якщо ваш стартап старше 2 років, ви більше не "стартап"... тепер ви бізнес". Це означає, що якщо ви не монетизуєтесь і не починаєте масштабуватись до кінця другого року, можливо, ви захочете переглянути всю свою бізнес-стратегію ще раз і просто визнати, що ви не досягнете $1 млрд або навіть $100 млн найближчим часом, якщо будете діяти так, як ви робите зараз.

Бізнес-навчання - це саме той момент, коли ви починаєте рухатися до "передбачуваності". Вам потрібно використовувати маркетинг, щоб допомогти розробити чіткі цикли продажів, які ви зможете використовувати та масштабувати. Ваше повідомлення, ваша воронка та досвід вашого клієнта - все це працює разом, щоб створити ці результати... тому, щоб масштабувати свій бізнес, вам дійсно потрібен хтось, хто може допомогти вам вибудувати весь цей потік повідомлень навколо історії бренду.

Хороша новина полягає в тому, що коли ви досягнете "передбачуваності", вам не знадобиться "колода інвесторів", адже ви просто покажете інвесторам цифри ваших придбань як доказ вашого успіху... а не як гіпотетичне бачення. Менше шипіння і більше стейка - швидше отримуйте інвестиційні угоди!

У Noble Digital ми зосереджуємося на якнайшвидшій монетизації вашого бізнесу, щоб допомогти вам триматися подалі від інвесторів і залишити весь прибуток собі, якщо зможете... адже кінцева мета гри не завжди полягає в тому, щоб справити враження на інвесторів, а в тому, щоб створити бізнес-успіх і сім'ю, про яку ви завжди мріяли.

Про автора: Стратег зростання та засновник Noble Digital Аллен Мартінес був відзначений численними нагородами, включаючи Clio Awards, AICP та World's Funniest Videos, серед яких національні кампанії для найбільших брендів, таких як Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Він також допомагав стартапам, що фінансуються B2B та B2C, таким як Plated, Fundrise та Telesign.

Допомагаючи компаніям зі списку Fortune 500, Аллен "переробив" ці потужні фреймворки для роботи з фінансованими стартапами, а також більшими компаніями середнього рівня, щоб вони могли мати найактуальніші системи цифрового маркетингу на місці. Його ідеї щодо цифрової реклами публікуються в серії книг Thomson Reuters "Inside the Minds", орієнтованій на керівників компаній, що займаютьсяцифровою рекламою. Він також є гостем таких видань, як Content Marketing Institute, MarketingLand та виступав на таких виставках, як Hubspot's Inbound18.

Оригінальна стаття: Розробка стратегії цифрового маркетингу для стартапів.