不動産業者や不動産代理店であれば、リスティング広告を見てもらうことがいかに難しいかご存じだろう。

思いついたことはすべてやりましたね。あなたは物件の質の高い写真を撮りました。あなたはZillow、Realtor.com、あなたが予算を持っていた他のリスティングウェブサイトにそれを提出した。

しかし、それを成功させるのは難しい。その理由はわかっているはずだ。一度に何百、何千ものリスティング広告を相手にしなければならないのだ。

2017年には550万戸以上の住宅が販売され、これは米国内だけの話だ。自分の物件で目立つことは、不可能なことのように感じられる。

ここに良いニュースがあります：優れた不動産マーケティングは、単なるリスティングウェブサイトを超えて、それはまだ混雑していません。このガイドでは、乱雑な市場でより大きなインパクトを与えるのに役立つヒントを紹介します。

住宅購入者の物件の探し方

しかし、不動産マーケティングには特別な要素がある。人々は簡単に交換可能なアイテムを購入しないため、販売を完了するまでに時間がかかるのだ。

彼らは家を買うわけで、それには時間がかかる。

全米不動産協会（National Association of Realtors）がまとめた「Real Estate in a Digital Age 2017（デジタル時代の不動産）」レポートを調べたところ、次のような洞察が得られた：

• 住宅購入プロセスの44％がオンラインで物件を探すことから始まる
• 36％の人が家探しでオンラインビデオを見る
• 全購入者の58％がモバイルデバイスで家を見つけた

言い換えれば、潜在顧客はデジタル化し、あなたがそこにいることを期待しているのだ。

人々は壁と屋根を買うのではなく、家を買うのだ。

同レポートによると、不動産業者の大半はFacebookとLinkedInをマーケティングに利用しているが、InstagramやPinterestといった他のソーシャルメディアはまだほとんど利用されていない。

しかし、Pinterestでよく検索されるものを見てみると、特定の都市や環境でのアパートや家探しに特化したものが多いことに気づくだろう。

あなたは家の買い手があなたを探している場所に表示されていますか？あなたは他の人の群衆から目立つようにあなたのリストを得るために全力を尽くしていますか？

もしそうでなくても、慌てる必要はない。ここに挙げたステップは簡単に実行できる。

ステップ1：ストーリーを語り、リスティングの特別な点を強調する

不動産マーケティングにおける最も一般的な失敗のひとつは、部屋数や面積といった物件の物理的な特徴だけに注目してしまうことだ。

これらは、誰かが選択肢を絞り込む際の重要な差別化要因でありフィルターであるが、買い手が特に覚えているものではないだろう。

その理由はこうだ：ストーリーとして伝えられるメッセージは、単なる事実よりも最大22倍（！）も記憶に残りやすい。

覚えておいてほしいのは、彼らは屋根のついた壁と床のセットを買っているのではなく、家を買っているということだ。これは本来、思い出や感情、長期的なコミットメントを伴うものだ。92％もの消費者が、ブランドに対してストーリーを感じさせる広告を作ることを望んでおり、不動産も同じであるべきなのは明らかだ。

ここでのあなたの仕事は？ストーリーを添えて、記憶に残るリストを作ること。

プロモーション 戦略にストーリーテリングの要素を加える方法をいくつか紹介しよう：

週末のサイクリングやその他のアウトドア・アドベンチャー、家族旅行、地域活動など、リスティングの特定の場所が提供する経験について話す。もちろん、これらの経験は常にあなたが販売している住宅購入者のタイプに合わせて調整します。

物件の特徴を絵に描いてメリットに変えましょう。例えば、広々とした家であれば、広さだけに注目するのではなく、飾りやすいことや、友人や家族が大勢集まってもゆったりとしたスペースがあることを話す。不動産マーケティングに工夫を凝らしましょう。

その家が記憶に残りやすいものを見つけよう。あなたの潜在的な買い手は、一日にオンラインで何十ものリストを閲覧することを忘れないでください、そして、あなたは彼らが "ねえ、私は本当に巨大なキッチンアイランドとあの家が好きだった！"と言うことができるようにしたい。あなたが望ましいと簡単に思い出す何かを見つけたとき、それは物語の一部にしてください。

各リスティングのユニークなセールスポイントを見つけることは、どのチャンネルを選んでもプロモーションの力になるので、このステップをスキップしないようにしよう。

ステップ2：SEOは不動産マーケティングにおいても他の地域と同様に重要である

リスティング広告の検索エンジン最適化は、退屈な作業のように感じるかもしれませんが、あなたにとって重要な検索結果で上位に表示されるためには非常に重要です。

ここでは、検索エンジン最適化の2つの重要な利点を紹介する：

1. 潜在顧客が検索していると思われるものにとどまらず、潜在顧客が実際に使っている言葉に焦点を当てます。
2. 彼らが使用する関連用語を探し、不動産リストをより詳細で関連性の高いものにします。

どちらも、検索エンジンが検索結果を表示する際に、あなたのリスティングを他のリスティングよりも優先させるのに役立ちます。

これらの用語を探す最も簡単な方法は、グーグルそのものを使うことである。

特定の用語をグーグルで検索すると、関連する質問を表示する2つのエリアが表示されます。

これらはどちらも、あなたが今ググった用語の直前または直後に最も検索されている用語であることを意味している。

スペインの家」でググると、「People also ask」の欄にこんなことが書いてある：

一番下には関連検索が表示されます：

スペインでのリスティング広告がこれらの関連検索のいずれかと一致した場合、その検索語をクリックし、そのプロセスをもう一度繰り返すことができる（新しい洞察を得る限り、何度でも）。

この戦略は、あなたのウェブサイトと、あなたがそれを提出するすべてのリスティング・ウェブサイトの両方で、あなたのリスティングを徹底的かつ広範囲にし、あなたが知っている住宅購入者がすでに持っている質問の多くに答える。

これは別の例で、今度は「ニューヨークの2ベッドルーム・アパートメント」である：

ここでも、関連するすべての検索をクリックすることで、さらなる洞察が得られる。

これらすべてを書き出し、リスティング広告のストーリーを念頭に置けば、人目を引く網羅的な不動産リスティング広告を作成し、SEO効果を享受し、ソーシャルメディア・チャンネルでのプロモーションに集中することができる。

ステップ3：不動産ビデオマーケティングに注力する

なぜ動画を重視するのか？それは、不動産がいかに視覚を重視したものであるかということだ。

家を買うということは、誰かが自分自身を想像できるような空間を買うということだ。それを実現するのに、ビデオ以上の方法があるだろうか？

さらに、動画は全体的に最も好まれるフォーマットのひとつになりつつあり、これは電子メール、ソーシャルメディア、広告にも当てはまる：

不動産マーケティングにおいて動画が重要なのは、言葉や写真よりも多くのことを伝えるのに役立つからだ。

最初のステップで、あなたのリスティングのユニークなセールスポイントを覚えていますか？動画は、それを最大限にアピールする方法です。

ここに、ビデオの課題と、多くの不動産業者や代理店がビデオに手を出さない理由がある。

そのため、Wave.videoアカウント内で使用できる不動産ビデオのテンプレートをご用意しました。

不動産マーケティングにおいて、最高のビデオを作るには何が必要なのだろうか？

1. 鮮明な映像。良いビデオを作るために何時間も映像が必要なわけではありません。リスティングの安定した鮮明な映像が60～120秒でもあれば、すでに素晴らしいビデオを作ることができます。
2. 動画のアスペクト比が適切であること。縦長の動画はInstagram StoriesやIGTVに最適ですが、YouTubeの動画は横長が最もインパクトがあります。FacebookやTwitterでは、正方形の動画がトップクラスのパフォーマンスを誇ります。つまり、各ネットワークに投稿する前に、動画のアスペクト比を調整するようにしましょう。
3. ビデオ上のテキスト。画面上のテキストは、動画がサイレントモードや急いでいるときでも情報を提供できるため、動画に最適です。また、映像を豊かにする追加情報を加えたり、動画をリスト記事にしたりするのにも使えます。

ライブラリにあるテンプレートは、新規物件、特定地域の物件グループ、住宅の更新などに関するビデオを作成するのに役立ちます。

ボーナス・アドバイス：ご自分のビデオに十分な映像があるかどうか不安な場合は、ロイヤリティ・フリーのビデオとオーディオ素材のライブラリーをご利用ください。

ステップ4：コール・トゥ・アクション（CTA）を忘れずに

観客に次に何をすべきかを思い出させなければ、こうした努力はすべて無意味だ。

住宅購入は数分や数時間ではなく、数週間から数ヶ月かかるプロセスなので、CTAは潜在的な購入者に最新情報にサインアップしてもらうか、不動産業者に連絡してもらうことに重点を置くべきである。

ウェブサイトのリスティングからソーシャルメディアの投稿や動画に至るまで、公開するすべてのものには明らかな次のステップがあるべきです。テストによると

• 動画内のCTAは、通常のサイドバーのCTAよりも380%多くクリックされる。
• CTAを提示する前に情報提供ビデオを見ることで、コンバージョンが144%増加した。
• コール・トゥ・アクションが1つあるメールは、クリック数が371％、売上が1617％増加した。

メッセージは明確だ。強く具体的なコール・トゥ・アクションが1つあれば、プロモーションの成功に劇的な影響を与えることができる。

重要なのは、CTAをその目的に特化したものにすることです。

例えば、掲載する記事やリストがどれもこれも漠然と『登録はこちら』とか『ここをクリック』とか書いてあるだけでは、あまり成功は見込めないだろう。

代わりに、次のようなCTAを追加することで、より詳細な情報を得ることができる：

• このニューヨークの物件に関するすべての最新情報を購読する
• この2ベッドルームアパートメントについて今すぐエージェントにご相談ください。
• この物件に関するお問い合わせはこちらをクリックしてください。

特定のCall-to-Actionと一般的なCall-to-Actionを交互に表示し、それぞれのチャネルやリスティングのタイプでより多くの結果をもたらすものを確認することができます。

不動産ビジネスを際立たせる

もう、リスティング広告を掲載し、潜在的な買い手が偶然見つけてくれることを期待する必要はないのだ。

あなたのリスティングを目立たせるために、専用のステップを踏むことができる：

• 潜在的な買い手が、他のどの商品よりもその商品を覚えていてくれるようなストーリーを作ること。
• 相手が検索していることが分かっている、最も関連性の高いキーワードを含める。
• ランディングページとソーシャルメディアへの投稿をクリエイティブにする
• 不動産プロモーションに動画を取り入れる
• 各リスティングに特化したコール・トゥ・アクションの追加

このプロセスを繰り返し、その都度最適化すればするほど、より良い成功が見えてくる。そして、すすぎ、繰り返す。

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