Jednym z najtrudniejszych aspektów marketingu w dzisiejszych czasach jest to, że Twoja grupa docelowa jest wszędzie.

Dobra wiadomość?

Ty też możesz nim być. A oto coś jeszcze lepszego: dzięki wideo możesz mieć pewność, że wyróżnisz się na tle konkurencji.

Wykorzystanie wideo w swoim marketingu może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 65%.

Jednak samo robienie wideo nie wystarczy; ważne jest, aby zbadać, jak dobrze widzowie znają Cię już i na jakie pytania chcą uzyskać odpowiedź.

Wykorzystanie wideo w swoim marketingu może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 65%.

Innymi słowy, Twoje wideo musi być odpowiednie dla etapu podróży klienta, w którym się znajdują.

Chcesz udostępnić idealne wideo na każdy moment, w którym znajduje się Twój potencjalny klient? Ten przewodnik da Ci praktyczny plan, jak w prosty sposób stworzyć jedno wideo i zoptymalizować je dla każdego etapu podróży klienta.

Podróż klienta: przegląd

Podróż klienta to dokładnie to, co jest napisane na blasze: jest to ścieżka, którą klient przechodzi od poznania swojego punktu bólu, poprzez zbadanie opcji i podjęcie decyzji o zakupie.

Ta podróż nie jest jednak liniowa. Klienci mogą teraz badać swoje opcje na więcej sposobów niż kiedykolwiek wcześniej - poprzez treści pisane, wideo, podcasty, e-maile i wiele innych. W rezultacie klienci wchodzą w interakcje z markami w nieprzewidywalny sposób - średnio pięć razy, zanim zdecydują się na zakup!

Customer journey można jeszcze podzielić na trzy główne etapy, do których można tworzyć treści (w tym nasze ulubione - wideo):

• świadomość
• rozpatrzenie, oraz
• decyzja.

Pamiętaj, że klienci przechodzą przez swoją podróż w różny sposób w zależności od wielu czynników, w tym branży i przedziałów cenowych. Czasami łatwo jest im dokonać zakupu całkowicie samodzielnie; innym razem będą potrzebowali kilku rozmów z prawdziwym sprzedawcą.

Tak czy inaczej, chcesz się pokazać w tych trzech kluczowych momentach, kiedy są gotowi na kolejne kroki. W ten sposób stajesz się ich zaufaną marką go-to i logicznym rozwiązaniem ich problemu.

Etap świadomości w podróży klienta

Na etapie świadomości Twoi potencjalni klienci przechodzą przez konkretny problem, badają go i dowiadują się o nim. Mają wiele pytań, ponieważ prawdopodobnie nie nazwali jeszcze samego problemu.

Krótko mówiąc, doświadczają symptomów. Oto kilka problemów wczesnej świadomości dla kilku przykładów firm:

• Centrum medyczne: "Dlaczego boli mnie ucho?"
• Serwis samochodowy: "Dlaczego silnik mojego samochodu przegrzewa się?".
• Księgowy: "Doradztwo finansowe dla właścicieli małych firm"

Właśnie teraz kupujący identyfikują swoje wyzwanie i chcą się o nim dowiedzieć. Nie szukają jeszcze rozwiązania.

Zamiast tego próbują zwerbalizować ten problem i szukają kogoś, komu mogą zaufać, kto ich wyedukuje.

Etap rozważań w podróży klienta

Problem Twojego klienta ma teraz nazwę, a on sam rozważa możliwe rozwiązania i środki zaradcze.

Nie szukają już ogólnych terminów ani nie zadają pytań "dlaczego". Teraz chcą poznać swoje opcje i możliwości w rozwiązaniu tego wyzwania, przed którym teraz wiedzą, że stoją.

Oznacza to, że ich zapytania są teraz coraz częściej pytaniami typu "jak to zrobić":

• Jak wyleczyć zapalenie ucha?
• Jak naprawić wyciek z silnika samochodu?
• Jak zapłacić kwartalne podatki online?

W swoich poszukiwaniach mają nadzieję znaleźć przewodniki od początku do końca, wskazówki krok po kroku oraz szereg opcji, w tym produkty i usługi, które pomogą im rozwiązać problem.

Na etapie rozważań klienci chcą czuć się pewni, że mogą zająć się swoją sytuacją.

Chcą mieć pewność, że mogą zająć się swoją sytuacją, poznać plusy i minusy swoich opcji i podjąć świadomą decyzję.

Etap decyzji w podróży klienta

W końcu nadszedł czas, aby klient wybrał rozwiązanie. Prawdopodobnie ma on kilka opcji, które lubi bardziej niż inne, więc porównuje je z alternatywami i ma już pewne oczekiwania.

To właśnie wtedy klienci chcą być uspokojeni i pod wrażeniem. Chcą, aby ich obawy z ostatniej chwili zostały rozwiane. Chcą mieć pewność, że podjęli właściwą decyzję o zakupie.

Ich zapytania na tym etapie to zazwyczaj:

• Porównania(wariant 1 w porównaniu z wariantem 2)
• Wypróbowanie przed zakupem(darmowa próba, polityka zwrotów)
• Recenzje i referencje(czy [rozwiązanie] sprawdza się w [sytuacji]?)

Twoi klienci chcą dowodu i potwierdzenia, że dokonali zakupu - możesz to zrobić za pomocą treści wideo.

Teraz przeskoczmy do typów treści, które sprawdzają się na każdym etapie.

Rodzaje filmów dla każdego kroku podróży klienta

Teraz, gdy wiesz, czego szukają Twoi klienci na każdym etapie ich podróży, zanurkujmy w specyfikę wideo, aby jak najlepiej wykorzystać każdy etap.

W każdym dziale omówimy:

1. Rodzaj i treść filmu
2. Najlepsze kanały do zamieszczenia go
3. Format i długość filmu
4. Cel i call-to-action (CTA) dla filmu.

Etap świadomości: odpowiedzi na najczęstsze pytania

Jak wspomnieliśmy wcześniej, jest to etap oparty na objawach. Twój potencjalny klient nie zna Twojego ani nawet nazwy problemu, z którym się boryka.

Możesz zaoferować początkowe rozwiązanie, którego szukają: filmy edukacyjne.

Filmy edukacyjne nie mają na celu sprzedaży produktu czy promocji oferty. Dostarczają one cennych informacji, które pomagają Twoim odbiorcom lepiej zrozumieć ich problem - i w tym procesie stają się świadomi Ciebie.

Filmy edukacyjne nie mają na celu sprzedaży produktu czy promocji oferty.

Filmy te przyciągają nowych odbiorców, ponieważ odpowiadają na pytania, które są często wyszukiwane w Google i YouTube).

Rodzaj i treść filmu: Edukacyjny ponad wszystko. Dobrze sprawdzają się tutaj filmy w stylu listy: na przykład "X przyczyn [problemu]" lub "X wskazówek, jak zidentyfikować [problem]".

Najlepsze kanały do zamieszczenia tego filmu: Kanały social media, YouTube, oraz kluczowe strony docelowe w Twojej witrynie.

Format i długość wideo: Chociaż różne sieci społecznościowe mają szereg opcji, nigdy nie można się pomylić z kwadratowym (1:1) wideo dla standardowych postów. Instagram Stories i Snapchat faworyzują pionowe (9:16) filmy, a YouTube jest wszystkim o formacie poziomym (16:9).

Dla długości, oto co strateg wideo Salma Jafri zaleca na podstawie różnych platform:

Cel i wezwanie do działania: Twoim celem w przypadku filmów świadomościowych jest edukacja odbiorców i dotarcie do jak największej liczby osób z tym samym problemem. Twoje CTA powinno więc prosić o kliknięcie w Twój blog lub inne zasoby i zachęcać do udostępniania w mediach społecznościowych.

Oto przykładowy filmik z etapu świadomości, który zrobiliśmy:

Etap rozważań: filmy typu "how-to

Teraz, kiedy Twoi potencjalni klienci wiedzą, jaki jest ich problem, szukają praktycznych, możliwych do zastosowania wskazówek, które pomogą im znaleźć rozwiązanie.

Na etapie świadomości pomagasz ludziom zidentyfikować ich problem. Teraz czas pogłębić ich wiedzę o wszystkich opcjach i sprawić, by byli pewni podjęcia decyzji o zakupie.

Oto jakie treści wideo mogą się najlepiej sprawdzić na etapie rozważań.

Rodzaj i treść filmu: Treść "krok po kroku". Jeśli możesz pokryć temat z "jak to" jako początek tytułu, prawdopodobnie będzie dobrze działać.

Najlepsze kanały do zamieszczenia tego filmu: Email zdecydowanie wygrywa na etapie rozważań. Wideo, które udostępniasz w mailu może prowadzić do filmu na YouTube lub dedykowanej strony docelowej. Jeśli możesz podzielić swoją listę emailową na segmenty przed wysyłką, to jeszcze lepiej - wysyłanie tych filmów do osób, które zaangażowały się w treść na etapie świadomości jest złotem!

Format i długość wideo: Format poziomy (16:9). Jeśli chodzi o długość, możesz iść dłużej niż w przypadku filmów o świadomości, ale upewnij się, że możesz utrzymać uwagę widza i zrobić film tylko tak długo, jak to konieczne.

Cel i call-to-action: Twoim celem na tym etapie jest pielęgnowanie widza. Aby to zrobić, upewnij się, że twoje wezwanie do działania daje im coś o wysokiej wartości postrzeganej, jak seria wideo tylko dla subskrybentów lub ebook.

Ten film od Dropboxa opisuje, jak rozwiązują problemy zespołów marketingowych:

Etap decyzyjny: demonstracja, referencje i dowód

To tutaj twoja strategia marketingu wideo wpływa na twoją dolną linię.

Na etapie decyzji chcesz, aby Twój potencjalny klient poczuł, jak to jest posiadać Twoje produkty lub korzystać z Twoich usług. Chcesz, aby doświadczyli przejścia od swojego problemu do rozwiązania.

Teraz wiedzą już bardzo dużo. Oznacza to, że nie musisz już trzymać się tylko edukowania ich; masz szansę pokazać im, kim jesteś, co reprezentujesz i co czyni Twoją ofertę wyjątkową.

Łączenie się poprzez swoją historię i przykłady klientów stanie się ostatecznym czynnikiem pobudzającym do działania Twojego widza.

Rodzaj i treść filmu: Demonstracje produktów, referencje klientów i każdy inny rodzaj wideo, który pokazuje Twój produkt lub usługę w akcji i przekazuje jego wpływ na klientów.

Najlepsze kanały do zamieszczenia tego filmu: Email jest idealnym rozwiązaniem. Jednak nie musisz ograniczać się tylko do e-maila. Te filmy mają duży wpływ i powinieneś wykorzystać każdy kanał, jaki masz. Bardzo specyficzne strony docelowe, jak również media społecznościowe, mogą działać wspaniale dla filmów z etapu decyzji.

Format i długość wideo: poziomy (16:9) dla e-maili i Twoich stron docelowych oraz format specyficzny dla danego kanału (kwadratowy lub pionowy) dla wybranych przez Ciebie platform social media.

Niech Twoje wideo nie przekracza dwóch minut. W ten sposób możesz łatwo udostępnić wideo w kanałach społecznościowych, jednocześnie komunikując, co czyni Twoją ofertę lepszą od innych.

Trzymaj swoje wideo poniżej dwóch minut, aby móc je udostępnić we wszystkich kanałach społecznościowych.

Cel i call-to-action: Aby skłonić swojego widza do zapisania się lub zakupu, nie zapomnij go o to poprosić. Niezależnie od tego, czy jest to darmowa próba, rozmowa konsultacyjna, czy bezpośredni zakup, miej jasno sprecyzowany następny krok.

Jak wspomniałem wcześniej, customer journey każdego z nas jest inny. Czy potrafisz sprzedać swoją ofertę bezpośrednio z filmu? Świetnie!!!

Ale jeśli prowadzenie widza do działania i - ostatecznie - zakupu wymaga więcej kroków, zachęć widza do podjęcia ich po kolei. Dobrym wezwaniem do działania może być skontaktowanie się z przedstawicielem handlowym lub zapisanie się na darmową próbę.

Strategia tworzenia wideo: przewodnik krok po kroku

Kiedy już masz strategię - a moja wskazówka nr 1 to zawsze mieć strategię!, możesz zabrać się za faktyczne tworzenie wideo.

Jeśli myślisz, że wszystkie te filmy dla każdego kroku kanału będą wymagały dużo pracy, nie fret. Oto jak możesz dostosować jedno wideo dla każdego kroku podróży klienta - zanim krowy wrócą do domu.

Krok 1: Zdefiniuj swój główny temat

Ponieważ zamierzasz stworzyć jedno wideo, które później będziesz zmieniać w oparciu o etap customer journey, ważne jest, aby było ono na temat, który napędza Twój główny biznes.

Oto kilka przykładów tego, czym może być główny temat:

• Podstawowy temat agenta nieruchomości: kupno lub sprzedaż domu
• Temat przewodni biura podróży: rezerwacja letnich wakacji
• Temat przewodni firmy produkującej meble biurowe: wybór idealnego biurka i fotela biurowego
• Główny temat agencji marketingowej: zwiększenie przychodów dzięki reklamom na Facebooku

Czy widzisz ten wzór? Twój główny temat powinien być czymś, co napędza Twój biznes i ma największy wpływ na jego wyniki.

Później możesz bawić się innymi usługami i produktami, które oferujesz oraz tematami, które poruszasz w swoich treściach. Ważne jest jednak, aby najpierw zidentyfikować jeden główny temat, aby rozpocząć proces tworzenia wideo z podróży klienta.

Krok 2: Stwórz storyboard dla swojego głównego filmu.

Storyboard przedstawia główne wydarzenia w Twoim filmie za pomocą obrazów i tekstu - coś jak komiks.

Ponieważ będziesz podrasowywał to wideo z wersji świadomościowej (odpowiadającej na pytanie) w wersję rozważań (how-to) i decyzji (proof), storyboarding pomoże Ci ująć Twój główny temat w wizualny zarys dla tego głównego wideo.

W ten sposób będziesz miał uporządkowaną oś czasu opartą na początkowej burzy mózgów i łatwo zauważysz obszary, w których należy wprowadzić zmiany pomiędzy wersjami filmu.

Twój storyboard powinien zawierać do 10 punktów, które chcesz poruszyć na temat swojego głównego tematu.

Na przykład, jeśli pójdziemy z agenta nieruchomości głównym tematem sprzedaży domu, że wspomniałem wcześniej, storyboard może zawierać główne kroki sprzedaży domu.

Dla trzech etapów customer journey oznacza to, że to wideo może kształtować się jako:

• X wskazówek dotyczących szybkiej sprzedaży domu (etap świadomości)
• Krok po kroku, bardziej szczegółowy przewodnik wideo na temat sprzedaży domu (etap rozważań)
• Jak możemy pomóc Ci w sprzedaży domu (etap decyzji)

To od Ciebie zależy, czy jeden punkt zostanie ujęty w jednej scenie, czy też będzie ich więcej. Najważniejsze, aby ograniczyć je do tych niezbędnych, aby utrzymać uwagę widza przez cały czas.

Krok 3: Zbuduj swój storyboard jako projekt wideo

Teraz, gdy masz już gotowe główne sceny i kluczowe punkty, możesz zacząć tworzyć wideo. Oto jak.

W wybranym przez siebie programie do edycji wideo zacznij tworzyć swoją oś czasu, tworząc po jednej scenie na każdy punkt. Każda scena powinna mieć zdjęcie lub wideo, a także tekst, który wyjaśnia, o czym jest scena.

Wraz z tym, Twoje wideo powinno mieć scenę tytułową na początku, a na końcu call-to-action (o CTA porozmawiamy później).

Aby poznać ten układ, sprawdź jeden z filmów Buffera z Twittera, który podąża za opisanym tu układem projektu:

Got Social Media Creativity Block? 🤔

Bust Through With These 5 Content Ideas 👊.

Read More (With 15 Additional Ideas) 👉 https://t.co/t6eZ0jfk3W pic.twitter.com/pLaDRH2SFL

- Buffer (@buffer) 6 lipca 2018 r.

Stąd możesz dostosować swój film, dodając lub usuwając sceny i edytując tekst, czcionki, kolory i formatowanie.

Możesz też pobawić się większą liczbą wskazówek, używając pojedynczego klipu wideo, tak jak zrobiliśmy to w tym przykładzie:

9 Use Cases to Boost Your #VideoMarketing:
🔴Live video
📱 Video w mediach społecznościowych
🌊Video Ad
🎞Facebook Video Cover
🎥Video Stories
📩Email Newsletter Video
📍Przegląd produktów
📣 Świadectwo klienta
▶ Explainer Videohttps://t.co/j2vgxiL4nf pic.twitter.com/JLytHQk8jZ

- Wave.video (@wave_video) 12 lipca 2018 r.

Kiedy już skończysz, czas dostosować swoje wideo do różnych etapów customer journey.

Krok 4: Optymalizacja treści i formatu wideo

Dzięki poprzedniemu krokowi stworzyłeś swoje bazowe wideo. To wideo idealnie pasuje do etapu świadomości, ponieważ jest oparte na wskazówkach i możesz je wykorzystać, aby dotrzeć do nowych odbiorców.

Aby zoptymalizować to wideo pod kątem etapu rozważań, powinieneś zamienić wskazówki w praktyczne kroki, które mogą edukować Twojego widza do podjęcia działania. Możesz zrobić kilka z następujących rzeczy:

• Dodaj dodatkową scenę do każdej wskazówki, zagłębiając się w każdy punkt z możliwością podjęcia działań dla każdego z nich.
• Zastąp zdjęcie/wideo każdej wskazówki filmem wideo, na którym Ty lub członek zespołu rozmawiacie z kamerą i przedstawiacie widzom daną wskazówkę
• Dodaj klip członków swojego zespołu lub klientów dla każdego kroku, demonstrując jak to się robi.

Jeśli chodzi o optymalizację na etapie dec yzyjnym, możesz zastosować podobne podejście, ale z perspektywy studium przypadku lub demonstracji.

Na przykład, wideo może być tematyczne "Jak [klient] sprzedał swój dom w [liczba tygodni]".

Jeśli jednym z kroków w podstawowym filmie było Dokonaj drobnych modernizacji, możesz zastąpić to słowami Dokonali drobnych modernizacji z materiałem filmowym, który to pokazuje i linią tekstu wyjaśniającą to.

Możesz zoptymalizować każdą scenę w ten sposób, zamieniając ją w studium przypadku lub demonstrację swojego produktu lub usługi poprzez te same punkty, które wykorzystałeś w etapach świadomości i rozważań.

Krok 5: Optymalizacja call-to-action

Szybki ostatni krok to upewnienie się, że Twoje wideo zachęca do akcji, którą chcesz, aby klient podjął na każdym etapie.

Jest to tak proste, jak zmiana tekstu i linku na ekranie końcowym. Oto kilka przykładów wezwań do działania, które działają:

• Świadomość: zaproszenie do przeczytania więcej na Twoim blogu lub podzielenia się filmem z innymi
• Rozważania: bardzo wartościowe źródło wiedzy, aby dowiedzieć się jeszcze więcej
• Decyzja: wezwanie do zapisania się lub zakupu

Pamiętaj, że od tego kroku będzie zależeć to, co Twój widz zrobi dalej, więc zadbaj o to, by wykorzystać go jak najlepiej.

Czas na maksymalne wykorzystanie pojedynczego wideo

Jesteś teraz gotowy, aby jedno wideo pracowało dla Ciebie na każdym etapie podróży klienta.

Przy odrobinie pracy nad optymalizacją, możesz zbudować bibliotekę zasobów wideo, które zamienią przypadkowego widza w szalejącego fana i lojalnego klienta.

Jak dostosowujesz swoje treści wideo do customer journey? Podziel się w komentarzach poniżej!