Впервые опубликовано 30 ноября 2017 года. Обновлено 6 декабря 2018 г.

Видео меняет мир контент-маркетинга. Теперь недостаточно просто писать отличные электронные рассылки и вести блог - если вы хотите оставаться на виду у своих потенциальных клиентов, общение с ними с помощью видео - это то, что нужно.

Если вы готовы начать маркетинг с помощью видео или хотите поднять свою стратегию на новый уровень, вот как вы можете привлечь внимание потенциальных покупателей с помощью отличных идей видеомаркетинга на каждом этапе воронки продаж.

Прежде всего. Почему вам нужен видеомаркетинг?

Видеомаркетинг может быть большим трендом, но действительно ли он стоит того, чтобы вкладывать в него деньги в долгосрочной перспективе?

Не верьте нам на слово - взгляните на цифры. По данным Cisco, в 2016 году на видео приходилось 73 % всего IP-трафика, а к 2021 году эта цифра вырастет до 82 %. А поскольку более половины маркетологов отмечают, что видео обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем любой другой тип контента, становится ясно, что видеомаркетинг может стать отличным подспорьем для вашего бизнеса.

Так что же делает видео таким привлекательным?

Первая причина проста: видео привлекает внимание и легко воспринимается. Для некоторых людей чтение страницы текста - это тягостное занятие, но многие из них с удовольствием нажмут кнопку воспроизведения видео. Поскольку видео - это такой "липкий" тип контента, оно может дольше удерживать посетителей на вашем сайтеи даже увеличить процент открытия электронных писем.

Компания Wistia обнаружила, что ее посетители проводят на страницах с видео в 2,6 раза больше времени, чем на страницах без видео. Источник.

Видео также является отличным способом продемонстрировать и объяснить ваш товар или услугу. Если вы продаете физический товар, видео поможет покупателям представить, каково это - держать и использовать товар лично. Если вы продаете услуги, видео - это привлекательный способ объяснить все тонкости вашей работы. Видео с описанием сложной услуги или решения зачастую легче понять, чем статью на ту же тему.

Благодаря тому, что видео очень популярно, оно также поможет найти вас большему числу людей. Видеоролики в социальных сетях получают на 1200 % больше просмотров, чем текст и изображения, вместе взятые! А если вы добавите видео на свой сайт, это поможет вам подняться в рейтинге поисковых систем. Google использует видео в качестве сигнала ранжирования, поскольку наличие видеоконтента является хорошим признаком того, что сайт обеспечивает высокое качество обслуживания пользователей.

Воронка продаж

Прежде чем мы поговорим о том, как видеомаркетинг может повлиять на вашу воронку продаж и какие идеи видеомаркетинга могут быть вам полезны, давайте уделим минуту рассмотрению самой воронки продаж.

Воронка продаж - это упрощенная модель пути клиента, начиная с момента осознания им проблемы и заканчивая совершением покупки.

Воронка продаж - это эффективная модель для понимания того, как потенциальные клиенты находят вас и принимают решение о покупке.

В разных отраслях и разных бизнесах воронки продаж могут несколько отличаться, и многие клиенты не будут проходить через воронку линейно. Но в целом воронка продаж - это эффективная модель для понимания того, как потенциальные клиенты находят вас и решают совершить (или не совершить) у вас покупку.

Основная воронка продаж состоит из трех основных этапов (представьте ее как настоящую воронку). Она начинается с широкой верхней части, где у вас есть много случайных ссылок, и сужается к нижней части, когда ваши потенциальные клиенты приближаются к конверсии.

Вот как выглядит базовая воронка продаж.

Первый этап воронки продаж

Первый этап воронки продаж - осознание. На этом этапе ваш потенциальный клиент осознает, что у него есть какая-то проблема, и начинает искать ее решение. Они узнали о вашем бизнесе через поиск в Google, из уст в уста или с помощью другой рекламы. Они знают, что вы существуете, и, возможно, даже пролистали ваш сайт, но они все еще проводят исследование и не рассматривают всерьез возможность совершения какой-либо покупки в данный момент.

Ваша цель при общении с первыми встречными - произвести хорошее впечатление. Будьте профессиональны и информативны.

Ваша цель - произвести хорошее впечатление на первых порах. Будьте профессиональны, откровенны и информативны. Если вы сможете сделать так, чтобы ваш бизнес запомнился потенциальным клиентам, они, скорее всего, будут двигаться дальше по воронке.

Подумайте также о том, чтобы начать использовать удобный для видео конструктор воронки продаж, который облегчит вашим клиентам навигацию по воронке.

Второй этап воронки продаж

Второй этап воронки продаж - рассмотрение. Лиды на этом этапе воронки уже сделали что-то, чтобы продемонстрировать свой интерес к вашему бизнесу - возможно, они задали несколько вопросов, подписались на ваш список адресов электронной почты или несколько раз посетили ваш блог.

Однако они еще не готовы совершить покупку. Более чем вероятно, что они сравнивают вас с несколькими другими компаниями, которые привлекли их внимание. На этом этапе ваша задача - развивать этих потенциальных клиентов, предоставляя им информацию не только о вашем продукте или услуге, но и о том, почему именно ваш бизнес является для них лучшим выбором.

Заключительный этап воронки продаж

Последний этап воронки продаж - принятие решения. К этому моменту потенциальный покупатель провел обширное исследование и готовится принять окончательное решение. На этом этапе ваша цель - заставить их купить именно у вас, а не у конкурента.

Примечание: воронки продаж могут быть гораздо больше, чем просто три этапа. Это основные этапы, но в зависимости от особенностей вашей компании вы можете выделить и другие, которые помогут вам еще больше усовершенствовать свой маркетинг.

Как увеличить воронку продаж с помощью видео

Мы уже видели, насколько эффективным может быть видеомаркетинг - он поможет вам привлечь новых клиентов, рассказать им о преимуществах вашей компании и повысить конверсию. Но чтобы ваши идеи видеомаркетинга были эффективными, вы должны продемонстрировать их нужным людям в нужное время. Понимание различных этапов воронки продаж поможет вам разработать стратегию видеомаркетинга, которая превратит потенциальных клиентов в покупателей.

Верхняя часть воронки

В верхней части воронки продаж клиенты только знакомятся с вами. Они еще не проводили глубокого исследования вашего бизнеса и, возможно, даже не уверены в том, какое решение им нужно. Видеоролики, которые вы используете на этом этапе, должны быть направлены на установление контакта с этими новичками. Оставьте технические моменты на потом.

Почему?

Потому что на этом этапе воронки ваша главная цель - запомниться в положительном смысле. Самый простой способ добиться этого - создавать эмоциональные сообщения, которые резонируют с вашей аудиторией.

Если вы сможете придумать видео, которое создаст у вашей аудитории ощущение общих ценностей, или просто будет смешным или интересным, люди с большей вероятностью захотят узнать больше о вашем продукте или услуге.

Конкретные идеи видеомаркетинга, которые, как правило, хорошо работают с теми, кто находится в верхней части тоннеля, включают:

• Уникальные или развлекательные рекламные ролики.
  

  Видеореклама, вдохновленная "Звездными войнами": Не так давно...

  Если бы персонажи "Звездных войн" были маркетологами, какую видеорекламу они могли бы создать?
• Простые объясняющие видеоролики, представляющие ваш продукт или услугу. Подумайте о создании анимированных видеороликов - их приятно смотреть, и их легко сделать с помощью таких инструментов, как Animatron Studio.
• Видеоролики, рассказывающие о ценностях, миссии или эстетике вашего бренда.
• Демонстрационные видеоролики, показывающие, как на самом деле можно использовать ваш продукт.

Где лучше разместить эти видеоролики, посвященные верхней части тоннеля? Попробуйте использовать социальные сети и ваши самые крупные целевые страницы. Социальные акции могут вызвать большой резонанс у хорошо сделанных рекламных роликов и видеороликов бренда. Простые и информативные видеоролики на целевых страницах помогут вам удержать посетителей, пришедших из поисковых систем.

Разместите видеоролики, посвященные верхней части воронки, в социальных сетях и на ваших самых крупных целевых страницах.

Середина воронки

Некоторые из тех, кто находится в верхней части вашей воронки продаж, забудут о вашем бизнесе или решат, что им нужно другое решение. Другие, однако, заинтересуются и продолжат изучать то, чем вы занимаетесь. Однако эти люди, находящиеся в середине воронки, не спешат тратить деньги - скорее всего, они изучают ваших конкурентов и взвешивают свои возможности. На этом этапе ваша задача - развивать потенциальных клиентов, не перегружая их.

Конкуренты, находящиеся в середине воронки продаж, хотят принять взвешенное решение о том, какой товар или услугу выбрать. Вы можете помочь им в этом, предоставив много информации о том, чем занимается ваш бизнес и как вы помогаете своим клиентам.

Лучшая маркетинговая стратегия в середине воронки не только информирует, но и укрепляет доверие. На этом этапе воронки старайтесь сочетать практический контент с контентом, который демонстрирует социальное подтверждение.

Попробуйте эти идеи видеомаркетинга в середине воронки:

• Углубленные объяснительные видеоролики, посвященные различным аспектам вашего продукта или услуги. Они должны быть более длинными и подробными, чем вступительные видео.
  

  Как делать Instagram Stories в Wave.video | Tutorial

  В этом видео мы покажем вам, как сделать Instagram Stories на рабочем столе за несколько минут. Вы можете использовать видео или изображения из нашей стоковой библиотеки или загрузить свои собственные.
  
  Образовательный учебник или вебинар может отлично подойти для середины воронки продаж.

• Видеоролики, позволяющие потенциальным клиентам познакомиться с вашим бизнесом. Хорошо работают видеоролики "О нас" или "Знакомство с командой". Если у вашего бренда интересная история или культура компании, подумайте о создании короткого документального фильма о ней.
• Тематические исследования и отзывы.
• Живые видеоролики в социальных сетях.

Электронная почта особенно хорошо подходит для отправки видеороликов людям, находящимся на стадии рассмотрения. Сегментируйте свой список адресов электронной почты на основе того, как ваши клиенты взаимодействовали с вами в прошлом, и отправьте видео, соответствующее вопросам и потребностям каждого сегмента. Не забудьте указать [ВИДЕО] в строке темы письма, чтобы увеличить количество открытий.

Внизу воронки

На данный момент ваши клиенты знают, что они ищут, они сузили круг своих возможностей и готовы к покупке. Если вы сможете произвести на них впечатление, сделав последний маркетинговый рывок, ваши шансы выиграть их бизнес значительно возрастут.

На этом этапе лучше всего заставить своих клиентов почувствовать себя особенными. Если вы приложите все усилия, чтобы наладить с ними контакт, это даст вам преимущество перед конкурентами, которые не делают ничего примечательного для тех, кто находится в нижней части тоннеля. Также полезно ответить на возможные вопросы, которые могут возникнуть у людей в последнюю минуту в связи с вашим продуктом или услугой. Попробуйте создать эти идеи видеомаркетинга:

• Персонализированные видео. Персонализация всегда является эффективной маркетинговой тактикой, но она особенно эффективна, когда потенциальный покупатель готов совершить покупку.
• Видеоролики с ответами на часто задаваемые вопросы. Убедитесь, что все о вашем продукте или услуге понятно.

Электронная почта - хороший способ донести эти видео, особенно персонализированные, до ваших клиентов. Это эффективно, персонально и дает клиенту ощущение, что вы установили с ним отношения.

Видеоконтент и маркетинговая воронка. Источник: OneProductions

Советы по внедрению видео в вашу воронку продаж

Нужны дополнительные рекомендации по использованию видео в вашей воронке продаж?

Если вы только начинаете заниматься видеомаркетингом или хотите усовершенствовать свою стратегию, эти советы помогут вам добиться максимальной рентабельности инвестиций в видео.

Лучший первый шаг, особенно если у вас мало или совсем нет опыта создания видеоконтента, - перестать бояться видео. Вам не нужно быть (или нанимать) эксперта, чтобы начать создавать привлекательные, профессионально выглядящие видеоролики и воплощать свои идеи видеомаркетинга в жизнь. Такие инструменты, как Wave.video, помогут вам создать видео для любого носителя. Начните с малого или воспользуйтесь анимацией.

Как только вы почувствуете уверенность в своей способности создавать отличные видеоролики, которые понравятся вашей аудитории, подумайте о том, какие части вашей воронки продаж могут получить наибольшую выгоду от видео.

Не обязательно сразу начинать использовать видео на всех трех этапах. Вместо этого определите все проблемные места. Например, есть ли у вас проблемы с удержанием трафика из органического поиска? Или потенциальные покупатели, как правило, исчезают от вас в последний момент, не совершив покупку? Видео может помочь залатать эти дыры в вашей воронке.

Не забывайте о пользователях при создании видео.

Не забывайте об удобстве пользователей при создании видео. Подумайте о том, какие видеоролики вы любите смотреть - вероятно, у них есть несколько общих черт. Ваш собственный опыт и восприятие тоже могут стать отличным источником идей для видеомаркетинга.

Хорошие маркетинговые ролики:

• Краткие. Ни для кого не секрет, что в Интернете у людей короткая продолжительность внимания. Чтобы избежать оттока зрителей, старайтесь, чтобы ваши видео не превышали двух минут. Вы можете нарушить это правило для некоторых видов видео в середине или внизу воронки продаж, например, для подробных руководств, но не делайте эти видео длиннее, чем нужно.
• Оптимизированы для мобильных устройств. Если на вашем сайте есть видео, используйте отзывчивые видеоплееры. Возможно, стоит подумать о создании квадратных видео, чтобы мобильным пользователям не приходилось наклонять экран для просмотра.
• Иметь субтитры. 85 % видео на Facebook смотрят с выключенным звуком, поэтому убедитесь, что ваши видео можно понять как со звуком, так и без него. Используйте крупный и четкий шрифт для мобильных устройств.
• Содержите призыв к действию. Не зацикливайтесь на всех остальных деталях вашего видео, забыв включить в него призыв к действию (CTA) - это может существенно повлиять на то, сколько человек перейдет на следующий этап вашей воронки продаж.

Подведение итогов

Видео - эффективная маркетинговая тактика на всех этапах воронки продаж. Оно поможет вам удержать новых потенциальных клиентов, обучить их, вызвать доверие и совершить продажи. Если ваша воронка продаж работает не так, как вам хотелось бы, или вы хотите сделать ее еще более эффективной, чем сейчас, придумайте несколько идей видеомаркетинга и создайте видеоролики - это может многое изменить.

Как вы интегрируете видеостратегию в свою воронку продаж? Расскажите нам об этом в комментариях ниже!