Впервые опубликовано 30 ноября 2017 года. Обновлено 6 декабря 2018 г.

Видео всколыхнуло мир контент-маркетинга. Теперь недостаточно просто писать отличные электронные рассылки и вести блог - если вы хотите оставаться в поле зрения ваших потенциальных клиентов, то взаимодействие с ними посредством видео - это то, что нужно.

Если вы готовы начать маркетинг с помощью видео или хотите вывести свою стратегию на новый уровень, вот как вы можете привлечь внимание потенциальных покупателей с помощью отличных идей видеомаркетинга на каждом этапе воронки продаж.

Сначала о главном. Почему вам нужен видеомаркетинг?

Видеомаркетинг может быть большой тенденцией, но действительно ли он стоит того, чтобы инвестировать в него в долгосрочной перспективе?

Не верьте нам на слово - посмотрите на цифры. По данным Cisco, в 2016 году на видео приходилось 73% всего IP-трафика, а к 2021 году эта цифра вырастет до 82%. А поскольку более половины маркетологов отмечают, что видео обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем любой другой вид контента, становится ясно, что видеомаркетинг может стать отличным подспорьем для вашего бизнеса.

Так что же делает видео таким привлекательным?

Первая причина проста: видео привлекает внимание и легко воспринимается. Для некоторых людей чтение страницы текста - это тяжкий труд, но многие из них с удовольствием включат видео. Поскольку видео является таким "липким" типом контента, оно может дольше удерживать посетителей на вашем сайтеи даже увеличить коэффициент открытия электронных писем.

Компания Wistia обнаружила, что ее посетители проводят на страницах с видео в 2,6 раза больше времени, чем на страницах без видео. Источник.

Видео также является отличным способом продемонстрировать и объяснить ваш продукт или услугу. Если вы продаете физический товар, видео может помочь клиентам представить, каково это - держать в руках и использовать товар лично. Если вы продаете услугу, видео - это привлекательный способ объяснить все тонкости и нюансы вашей работы. Видео с описанием сложной услуги или решения зачастую легче понять, чем статью на ту же тему.

Благодаря тому, что видео очень популярны, они также помогут найти вас большему количеству людей. Видео в социальных сетях получает на 1200% больше просмотров, чем текст и неподвижные изображения, вместе взятые! А если вы добавите видео на свой сайт, это также поможет вам подняться в рейтинге поисковых систем. Google использует видео в качестве сигнала ранжирования, поскольку наличие видеоконтента является хорошим признаком того, что сайт обеспечивает высокое качество обслуживания пользователей.

Воронка продаж

Прежде чем мы поговорим о том, как видеомаркетинг может повлиять на вашу воронку продаж и какие идеи видеомаркетинга могут быть вам полезны, давайте уделим минуту рассмотрению самой воронки продаж.

Воронка продаж - это упрощенная модель путешествия клиента от момента осознания им проблемы до момента совершения покупки.

Воронка продаж - это эффективная модель для понимания того, как потенциальные клиенты находят вас и решают совершить у вас покупку.

В разных отраслях и разных компаниях воронки продаж могут немного отличаться, и многие клиенты не будут проходить через воронку линейно. Но в целом воронка продаж является эффективной моделью для понимания того, как потенциальные клиенты находят вас и решают совершить (или не совершить) у вас покупку.

Основная воронка продаж состоит из трех основных этапов (представьте ее как настоящую воронку). Она начинается с широкой верхней части, где у вас много случайных потенциальных клиентов, и сужается к нижней части, когда ваши потенциальные клиенты приближаются к конверсии.

Вот как выглядит основная воронка продаж.

Первый этап воронки продаж

Первый этап воронки продаж - осознание. На этом этапе ваш потенциальный клиент осознает, что у него есть какая-то проблема, и начинает искать ее решение. Они узнали о вашем бизнесе через поиск в Google, из уст в уста или с помощью другой рекламы. Они знают, что вы существуете, и, возможно, даже пролистали ваш сайт, но они все еще проводят исследование и в данный момент не рассматривают всерьез возможность совершения какой-либо покупки.

Ваша цель при работе с первыми потенциальными клиентами - произвести хорошее впечатление. Будьте профессиональны и информативны.

Ваша цель при работе с этими первыми потенциальными клиентами - произвести хорошее впечатление. Будьте профессиональны, откровенны и информативны. Если вы сможете сделать так, чтобы ваш бизнес остался в памяти потенциальных клиентов, они, скорее всего, будут двигаться дальше по воронке.

Подумайте также о том, чтобы начать использовать удобный для видео конструктор воронки продаж, который облегчит вашим лидам навигацию по воронке.

Второй этап воронки продаж

Второй этап воронки продаж - рассмотрение. Лиды на этом этапе воронки уже сделали что-то, чтобы продемонстрировать свой интерес к вашему бизнесу - возможно, они задали несколько вопросов, подписались на вашу рассылку или несколько раз посетили ваш блог.

Однако они еще не готовы совершить покупку. Более чем вероятно, что они сравнивают вас с несколькими другими компаниями, которые привлекли их внимание. На этом этапе ваша задача - развивать этих потенциальных клиентов, предоставляя им информацию не только о вашем продукте или услуге, но и о том, почему именно ваш бизнес является лучшим выбором для них.

Заключительный этап воронки продаж

Последний этап воронки продаж - принятие решения. К этому моменту потенциальный покупатель провел обширное исследование и готовится принять окончательное решение. На этом этапе ваша цель - убедить их купить именно у вас, а не у конкурента.

Примечание: воронки продаж могут быть гораздо больше, чем просто три этапа. Это основные этапы, но в зависимости от особенностей вашей компании вы можете выделить и другие, которые помогут вам еще больше усовершенствовать ваш маркетинг.

Как увеличить воронку продаж с помощью видео

Мы уже видели, насколько эффективным может быть видеомаркетинг - он может помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов, ознакомить их с ценностями, которые вы предоставляете, и добиться большего количества конверсий. Но чтобы ваши идеи видеомаркетинга были эффективными, вы должны продемонстрировать их нужным клиентам в нужное время. Понимание различных этапов воронки продаж поможет вам разработать стратегию видеомаркетинга, которая превратит потенциальных клиентов в покупателей.

Верхняя часть воронки

В верхней части воронки продаж потенциальные покупатели только начинают знакомиться с вами. Они еще не провели глубокого исследования вашего бизнеса и, возможно, даже не уверены в том, какое решение им нужно. Видеоролики, которые вы используете на этом этапе, должны быть направлены на установление контакта с этими новичками. Оставьте технические вопросы на потом.

Почему?

Потому что на этом этапе воронки ваша главная цель - запомниться в положительном смысле. Самый простой способ добиться этого - создавать эмоциональные сообщения, которые резонируют с вашей аудиторией.

Если вы сможете придумать несколько видеороликов, которые создадут ощущение общих ценностей с вашей аудиторией, или будут просто смешными или интересными, люди с большей вероятностью захотят узнать больше о вашем продукте или услуге.

Конкретные идеи видеомаркетинга, которые, как правило, хорошо работают на перспективных клиентов, находящихся в верхней части туннеля, включают:

• Уникальные или развлекательные рекламные ролики.
  

  Видеореклама, вдохновленная "Звездными войнами": Не так давно...

  Если бы персонажи "Звездных войн" были маркетологами, какую видеорекламу они могли бы создать?
• Простые объясняющие видеоролики, представляющие ваш продукт или услугу. Подумайте о создании анимированных видеороликов - их приятно смотреть и легко сделать с помощью таких инструментов, как Animatron Studio.
• Видеоролики, представляющие ценности, миссию или эстетику вашего бренда.
• Демонстрационные видеоролики, показывающие, как на самом деле можно использовать ваш продукт.

Где вы должны размещать эти видеоролики в верхней части туннеля? Попробуйте использовать социальные сети и ваши самые крупные целевые страницы. Социальные акции могут вызвать большой резонанс у хорошо сделанных рекламных роликов и видеороликов бренда. Простые, информативные видеоролики на ваших целевых страницах помогут вам удержать посетителей, пришедших из поисковых систем.

Размещайте видеоролики, посвященные верхней части воронки, на социальных и самых крупных целевых страницах.

Середина воронки

Некоторые из тех, кто находится в верхней части вашей воронки продаж, забудут о вашем бизнесе или решат, что им нужно другое решение. Другие, однако, будут заинтересованы и продолжат изучать то, чем вы занимаетесь. Однако эти клиенты, находящиеся в середине воронки, не спешат тратить деньги - скорее всего, они изучают ваших конкурентов и взвешивают свои возможности. На этом этапе ваша задача - помочь им, не перегружая их.

Перспективы, находящиеся в середине воронки продаж, хотят принять обоснованное решение о том, какой продукт или услугу выбрать. Вы можете помочь им в этом, предоставив много информации о том, чем занимается ваш бизнес и как вы помогаете своим клиентам.

Лучшая маркетинговая стратегия в середине воронки не только информирует, но и укрепляет доверие. На этом этапе воронки стремитесь к сочетанию практического контента и контента, демонстрирующего социальные доказательства.

Попробуйте эти идеи видеомаркетинга в середине воронки:

• Углубленные объясняющие видео о различных аспектах вашего продукта или услуги. Они должны быть длиннее и подробнее, чем ваши вступительные видео.
  

  Как сделать Instagram Stories в Wave.video | Учебник

  В этом видео мы покажем вам, как сделать Instagram Stories на рабочем столе за несколько минут. Вы можете использовать видео или изображения из нашей стоковой библиотеки или загрузить свои собственные.
  
  Образовательный учебник или вебинар может отлично подойти для середины воронки продаж.

• Видеоролики, позволяющие потенциальным клиентам познакомиться с вашим бизнесом. Видеоролики "О нас" или "Знакомство с командой" могут хорошо сработать. Если у вашего бренда есть интересная история или культура компании, подумайте о создании короткого документального фильма о ней.
• Тематические исследования и отзывы.
• Прямые видеоролики в социальных сетях.

Электронная почта - особенно хорошее средство для отправки видеороликов тем, кто находится на стадии рассмотрения. Сегментируйте свой список адресов электронной почты на основе того, как ваши клиенты взаимодействовали с вами в прошлом, и отправляйте видеоролики, соответствующие вопросам и потребностям каждого сегмента. Не забудьте указать [VIDEO] в строке темы письма, чтобы увеличить количество открытий.

Дно воронки

На данном этапе ваши потенциальные клиенты знают, что они ищут, они сузили круг своих возможностей и готовы к покупке. Если вы сможете произвести на них впечатление последним маркетинговым толчком, ваши шансы выиграть их бизнес значительно возрастут.

На этом этапе лучше всего сделать так, чтобы ваши клиенты почувствовали себя особенными. Если вы сделаете все возможное, чтобы наладить с ними контакт, это даст вам преимущество перед конкурентами, которые не делают ничего примечательного для тех, кто находится в нижней части туннеля. Неплохо также ответить на все возможные вопросы, которые могут возникнуть у людей в последнюю минуту в связи с вашим продуктом или услугой. Попробуйте создать эти идеи видеомаркетинга:

• Персонализированные видеоролики. Персонализация всегда является эффективной маркетинговой тактикой, но она особенно эффективна, когда потенциальный покупатель готов совершить покупку.
• Видеоролики "как делать" или "часто задаваемые вопросы". Убедитесь, что все о вашем продукте или услуге понятно.

Электронная почта - хороший способ донести эти видео, особенно персонализированные видео, до ваших потенциальных клиентов. Это эффективно, индивидуально и дает клиенту ощущение, что вы установили с ним отношения.

Видеоконтент и маркетинговая воронка. Источник: OneProductions

Советы по включению видео в вашу воронку продаж

Нужны дополнительные рекомендации по использованию видео в вашей воронке продаж?

Если вы только начинаете заниматься видеомаркетингом или хотите усовершенствовать свою стратегию, эти советы помогут вам максимально повысить рентабельность инвестиций в видео.

Лучший первый шаг, особенно если у вас мало или вообще нет опыта создания видеоконтента, - перестать бояться видео. Вам не нужно быть (или нанимать) эксперта, чтобы начать создавать привлекательные, профессионально выглядящие видеоролики и воплощать свои идеи видеомаркетинга в жизнь. Такие инструменты, как Wave.video, помогут вам создать видео для любого носителя. Начните с малого или воспользуйтесь анимацией.

Как только вы почувствуете уверенность в своей способности создавать отличные видеоролики, которые понравятся вашей аудитории, подумайте о том, какие части вашей воронки продаж могут получить наибольшую выгоду от видео.

Не стоит сразу начинать использовать видео на всех трех этапах. Вместо этого определите все проблемные места. Например, есть ли у вас проблемы с удержанием трафика из органического поиска? Или клиенты склонны исчезать от вас в последний момент, так и не совершив покупку? Видео может помочь залатать эти дыры в вашей воронке.

Не забывайте о пользователях при создании своих видеороликов.

При создании своих видеороликов не забывайте о пользовательском опыте. Подумайте о том, какие видеоролики вам нравится смотреть - вероятно, у них есть несколько общих черт. Ваш собственный опыт и восприятие тоже могут стать отличным источником идей для видеомаркетинга.

Хорошие маркетинговые ролики:

• Быть кратким. Не секрет, что в Интернете у людей короткий промежуток внимания. Чтобы избежать ухода зрителей, не превышайте двух минут. Вы можете нарушить это правило для некоторых видов видео в середине или внизу воронки продаж, например, для подробных руководств, но не делайте эти видео длиннее, чем нужно.
• Оптимизированы для мобильных устройств. Если на вашем сайте есть видео, используйте отзывчивые видеоплееры. Возможно, вы захотите сделать видео квадратным, чтобы мобильным пользователям не приходилось наклонять экран для просмотра.
• Иметь титры. 85% видео на Facebook просматриваются с выключенным звуком, поэтому убедитесь, что ваши видео можно понять как со звуком, так и без него. Используйте крупный и четкий шрифт для мобильных устройств.
• Содержите призыв к действию. Не зацикливайтесь на всех остальных деталях вашего видео, забыв включить CTA - это может иметь большое значение для того, сколько потенциальных клиентов перейдет на следующий этап вашей воронки продаж.

Подведение итогов

Видео является эффективной маркетинговой тактикой на каждом этапе воронки продаж. Оно может помочь вам удержать новых клиентов, обучить потенциальных покупателей, вызвать доверие и совершить продажу. Если ваша воронка продаж работает не так, как вы хотите, или если вы хотите сделать свою воронку еще более эффективной, чем сейчас, придумайте несколько идей видеомаркетинга и создайте видеоролики - это может иметь большое значение.

Как вы интегрируете видеостратегию в свою воронку продаж? Расскажите нам об этом в комментариях ниже!