コンバージョンを高めるために、動画でセールスメールを強化する6つの方法
今日、営業プロセスは複雑化しています。
営業担当者は 、 高度化し、周囲の雑音に気を取ら れ続けているお客様を惹きつけるために、さまざまな工夫をしなければ なりません。
この無限の競争の海で際立つには、現実的で、業界の標準に盲従しないことが必要です。その方法のひとつが、コンバージョンの摩擦や購入の障壁を減らすのに非常に有効な、動画の力を活用することです。
動画は、コンバージョンの摩擦や購入の障壁を減らすのに非常に有効な手段となっています。
調査によると、動画を見る人の数は大幅に増加しており、営業プロセスで動画を使用する企業は、 開封率を19％向上さ せることができます。
今回は、営業プロセスにおける動画の活用方法についてご紹介します。しかし、その前に、営業プロセスで動画を使う方法と理由について触れておきましょう。
なぜ、営業プロセスで動画を使うのか？
- 動画はリテンションを向上させます。顧客は、テキストよりも動画でリーチした方が、あなたのブランドを容易に記憶することができます。目立つことができ、より記憶に残りやすくなります。
- あなたのブランドをより人間らしくする。動画は、ブランドを人間的にしたいときに使うのに最適な手段です。親しみやすさを演出し、あなたのブランドを単なる存在ではなく、友達のような関係にしてくれるのです。
- 動画は、あなたの製品を視覚的に興味深くすることができます。コンテンツを消化しやすくし、製品の価値提案を実際に見てもらうことで、聴衆を惹きつけることができるのです。
- 動画は意思決定のプロセスに役立ちます。顧客を教育し、情報を提供するビデオを制作すると、信頼と信用を築くことができます。そうすれば、買い手は購入の意思決定につなげることができます。
営業プロセスで動画を活用する6つの方法
技術的な変化やブレークスルーは、販売プロセスを非常に大きく成長させました。しかし、いくつかの障害やコンバージョンのボトルネックも追加されました。そのため、見込み客にあなたの製品について話してもらい、購読してもらうためには、動画が最適な方法です。
ここでは、営業プロセスにおける動画の活用方法を6つご紹介します。
1.アウトリーチメールキャンペーンに動画を活用する
コールドメールのアウトリーチは開封率が大幅に低く、平均 開封率は21.33%です。
ビデオにあなたの顔が映っていれば、多くの見込み客がアウトリーチ・メールに求める人間的なつながりの要素が生まれます。
開封率が低いのは、購入者があなたのことを知らないか、あなたのメールが顧客の問題に対処できていないことが原因です。また、お客様の受信箱の中で他のメールと違って見えるように、メールをパーソナライズできていない場合もあります。
メールに動画を追加すると、 クリックスルー率が4倍 以上にも なります。動画にあなたの顔を映すことで、多くの見込み客がEメールに求める人間的なつながりの要素が生まれます。
また、動画であれば、テキストを読み切らないので、相手の興味を引くことができます。また、示唆に富んでいたり、見込み客が悩んでいる問題に答えていたりすれば、自動的に必要な反応を得ることができます。
2.フォローアップメールやリマインダーに動画を活用する
今日の顧客は、多くの選択肢から選ぶことができ、多くのコンテンツが彼らの注意を引くために戦っています。つまり、ミーティングや電話、購入申し込みの後に、顧客にオファーを思い出させるためのフォローアップが必要です。
プレーンテキストでは、他の企業と同じように見えてしまったり、他の企業と混同されてしまったりする可能性があります。
そこで、相手の記憶を呼び覚ますには、何を話したか、次に何が起こるかを詳細に説明したポイントを持つ動画が最適です。
また、ゴースト化した見込み客に再びエンゲージするためにビデオを使用することもできます。このようなビデオでは、あなたのオファーや新機能を思い出させ、あなたの価値提案を納得させることができます。
アメリカン航空の例では、CEOがパンデミック（世界的大流行）時の安全を守るために会社が行っていることを、乗客に呼びかけています。
3.販売提案」ビデオを作成する
動画は、混乱を解消したり、競合他社よりも自社製品が優れている理由を証明したり、文章では伝わりにくい企画書への具体的な質問に答えたりするのに役立ちます。
顧客と関わり、製品の価値を証明しても、見込み客が販売に踏み切らないことがあります。 まだ確信が持てないか、ウィンドウショッピングをしているのかもしれません。あるいは、関係者から適切なサポートが得られていないのかもしれません。
ビデオは、混乱を解消したり、競合他社よりも自社製品が優れている理由を証明したり、テキストでは伝わりにくい提案への具体的な質問に答えたりすることができます。ここでは、営業やマーケティングのプロセスに関わるさまざまなチームや人を登場させ、見込み客に納得してもらい、購入につなげることもできます。
Roadmapの例として、営業提案メールの作成に利用できるものを紹介します。
4.メールに動画を入れることで、懸念事項を解決することができる
商品の価値提案がわかりにくい場合、コンセプトを伝えるのに文字だけでは、買い手に加入してもらうチャンスは限られます。
専門家がコンセプトを説明し、質問に答える ビデオ・デモンストレーションは、 フォローと消化を容易にし、見込み客と営業担当者の間の摩擦を軽減 します。
そこで、次に複雑な情報をオーディエンスに説明するときは、動画を使って学習を強化したり、見込み客のコンバージョンを促したりすることができるようになります。
例えば、以下の例では、Spotifyはこのキャンペーンで動画メールマーケティングを使い、デザイナーにFramer Xの威力を説いています。
5.販売後の「ありがとう」動画をメールで共有する
お客様が商品を購入した後に送るサンキューメールには、多くのメリットがあります。信頼関係の構築、紹介の向上、アップセルやクロスセル、アップグレードに役立ちます。
文章で伝えるよりも、動画で感謝の気持ちを伝える方が、感動や喜びが伝わってきて、さらにレビューが増え、信頼性が向上するのではないでしょうか？
感謝状には、感謝の気持ちや支援者の影響力を示す感謝動画を追加しましょう。
ここでは、The Salty Donutによるメールの一例を紹介します。
6.サクセスストーリーや達成したマイルストーンを共有する
販売における最高のテクニックの1つは、社会的証明を示すことです。消費者は、他の人が使っているのを見れば、簡単にその製品を購入することができます。社会的証拠を示す方法はたくさんありますが、ビデオは感情や反射をよりよく捉えることができるため、最も優れた方法です。
サクセスストーリー 、実績、事例など、お客様とのつながりを大切にしたいときは、動画でメッセージを伝え ましょう。
プレスリリースを送る ときは、その中に動画を取り込みましょう。新しい勝利の発表でも、今後のイベントの告知でも、プレスリリースに動画を盛り込むことで、必要なマイルを稼ぎ、トラクションを向上させることができます。
営業プロセスで動画を活用するための4つのベストプラクティス
- 視聴者の短い注意を引きやすいように、30～60秒程度の短いものにする。
- 背景や照明などの設定に気を配りましょう。適切なセッティングは、視聴者が背景で起こっていることに気を取られないようにするものです。
- ユーザーがクリックしたり、見たりするのに十分な興味をそそるように、パーソナライズすることです。
- ストーリーテリングを加えることで、より強いつながりを築き、顧客を納得させ、さらに欲しくさせることができます。
結論
新規事業の確保は面倒な作業です。そのため、営業担当者は、確実に売り込むために、さまざまな工夫をしています。より多くの売上を獲得するために、営業プロセスにビデオを活用しましょう。
動画は見込み客に視覚的に訴えかけるだけでなく、テキストよりも優れた方法であなたの価値提案を共有するのに役立つのです。動画があれば、顧客は意思決定の過程で簡単に貴社の製品を思い出すことができ、他の企業に紹介することも可能です。
著者についてAdela Belinは 、Writers Per Hourのコンテンツマーケター兼ブロガー です。彼女は、人々の生活に変化をもたらし、個人的・職業的成長に貢献することを願い、ストーリーを共有することに情熱を注いでいます。 Twitterと LinkedInで彼女のことを知ることができます 。
