Opracowałeś swój produkt lub usługę. Wykonałeś całą pracę związaną z faktycznym rozpoczęciem działalności. Teraz nadszedł czas, aby rozpropagować swoją ofertę i zacząć przyciągać klientów.

Nie da się tego zrobić bez strategii marketingu cyfrowego! Bez silnej strategii cyfrowej, która została zaprojektowana specjalnie dla Twojej firmy, będziesz musiał stawić czoła słabym wynikom.

Czym jest strategia marketingu cyfrowego?

Strategia cyfrowa dla startupów to mapa drogowa, którą będziesz podążać w budowaniu świadomości online na temat swojej firmy, produktu lub usługi. Wyszczególnia ona wszystkie istotne elementy potrzebne do osiągnięcia sukcesu.

Bez strategii cyfrowej brakuje spójnego planu dla różnych dostępnych kanałów i platform.

Możliwe jest również, że brakuje ci "dużych" rzeczy, takich jak punkty bólu potencjalnych klientów, a nawet tego, kim właściwie jest twój rynek docelowy. Innymi słowy, strategia cyfrowa dla startupów to skodyfikowany program działania, który szczegółowo określa kroki, jakie należy podjąć, aby osiągnąć określone cele.

Jak zbudować kampanię marketingu cyfrowego?

Rzeczywiste kroki związane z tworzeniem strategii cyfrowej dla startupu będą się nieco różnić w zależności od firmy. Czynniki takie jak cele, branża, dany produkt lub usługa, grupa docelowa itp. będą miały wpływ na strategię cyfrową i wynikającą z niej kampanię marketingową.

Istnieje jednak kilka wspólnych cech, które każda firma musi wziąć pod uwagę podczas tworzenia cyfrowej kampanii marketingowej.

Zrozumienie odbiorców

Bez właściwego zrozumienia odbiorców, kampania marketingowa jest skazana na porażkę od samego początku. Mówiąc najprościej, nie możesz sprzedawać produktu lub usługi, jeśli nie wiesz, do kogo będziesz go sprzedawać. Oczywiście masz jakiś pomysł na to, kto chce lub potrzebuje tego, co masz do zaoferowania, ale musisz kopać głębiej.

Będziesz musiał opracować persony klientów, aby ukierunkować swój marketing, a następnie będziesz musiał je wykorzystać. Każda persona określa krytyczne elementy Twojego podejścia, w tym używany język, kanały, które wykorzystasz oraz stosowane techniki i narzędzia. Musisz używać języka, który rezonuje z docelowymi odbiorcami i docierać do nich za pomocą mediów, które przemawiają do tej persony. Na przykład wideo jest niezbędnym elementem marketingu skierowanego do Millenialsów lub Pokolenia Z, ale poczta e-mail może być lepsza dla Baby Boomers i Pokolenia X.

Podczas opracowywania strategii cyfrowej dla startupówważne jest również, aby zrozumieć drogę, jaką przebywają klienci, aby znaleźć Twoją firmę . Gdzie zaczyna się ta podróż? Czy jest to zazwyczaj organiczne wyszukiwanie w Google? Czy wykorzystujesz te słowa kluczowe? Czy ich podróż zaczyna się od sieci społecznościowej? Czy jesteś obecny w tej sieci? Jakie przystanki robią na swojej drodze - czy najpierw badają swój problem, czy automatycznie szukają rozwiązania?

Jako przykład załóżmy, że podróż klienta rozpoczyna się od wyszukiwania w Google. Potrzebujesz treści witryny, które wykorzystają słowa kluczowe, których użyją, aby znaleźć informacje o Twoich produktach lub usługach.

Najlepiej byłoby utworzyć stronę docelową w oparciu o treść wyszukiwania, a adres URL tej strony znalazłby się wysoko w wynikach wyszukiwania. Klient klika ten link i ląduje na stronie, na której prezentowane są mu treści odnoszące się do jego problemu lub wyzwania (w tym treści wideo). Stamtąd może przejść do innego punktu kontaktu - powiedzmy, zgadzając się na dołączenie do listy mailingowej w zamian za bezpłatny raport. W tym momencie możesz kontynuować marketing, ale bezpośrednio do ich skrzynki odbiorczej.

Oczywiście musisz także zrozumieć , co może powstrzymać klienta przed dokonaniem zakupu, mimo że zająłeś się jego bolączką. Czy cena jest zgodna z ich dochodami? Czy produkt ma wystarczającą jakość? Czy mieszkają w odpowiednim obszarze geograficznym?

Dowiedz się, gdzie znaleźć odbiorców online

Istnieje błędne przekonanie, że w Internecie można sprzedawać wszystko każdemu. Jest to prawda w powierzchownym sensie, ale kiedy naprawdę zagłębimy się w szczegóły, okazuje się, że tak nie jest.

Musisz wiedzieć , gdzie żyją online, aby móc do nich dotrzeć. Twój kanał lub metoda łączenia się będzie oparta na tym, gdzie Twoje persony spędzają czas. Musisz dotrzeć do swoich klientów - oni nie przyjdą do Ciebie (przynajmniej nie bez odpowiedniej zachęty). Wiąże się to ze zrozumieniem różnych kanałów online.

SEM: SEM, czyli marketing w wyszukiwarkach, obejmuje takie rzeczy jak reklamy PPC i inne płatne narzędzia wyszukiwania, które pomagają generować ukierunkowany ruch do Twojej witryny z wyników wyszukiwania.

SEO: SEO, czyli optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, obejmuje SEM i wiele innych taktyk. Sprowadza się to do zapewnienia, że dokładne słowa kluczowe są poprawnie używane we wszystkich kopiach i treściach tekstowych w witrynie, profilach społecznościowych, postach na blogu i nie tylko. Obejmuje również takie koncepcje, jak linki zwrotne, sygnały udostępniania społecznościowego, zakładki i struktura adresów URL, by wymienić tylko kilka z nich.

Społecznościowe: Marketing w mediach społecznościowych jest niezwykle ważny i obejmuje szereg potencjalnych sposobów interakcji i angażowania odbiorców. Wideo jest tutaj jednym z najważniejszych elementów, szczególnie w odniesieniu do Facebooka. 500 milionów ludzi ogląda filmy na Facebooku każdego dnia. Ogólnie rzecz biorąc, nie chodzi już o "organiczne", wszystko jest płatne. Inwestuj więc w wysokiej jakości treści, a następnie wspieraj je wydatkami marketingowymi wokół realistycznych celów.

Wideo pre-roll / Display: Reklamy displayowe mogą być niemal wszystkim, od obrazów po spoty wideo i audio. Różnią się od wielu form marketingu online tym, że są reklamami, a nie wtapiają się w inne treści.

Pre-roll jest często pierwszą interakcją użytkownika z Tobą, więc postaraj się, aby był on ważny! Spraw, by ludzie byli tobą podekscytowani - użyj więcej skwierczenia niż steku! Później możesz porozmawiać o tym, jak "nazwać swoje dziecko" za pomocą filmów wyjaśniających.

E-mail: Marketing e-mailowy pozostaje jednym z najważniejszych narzędzi w zestawie narzędzi, chociaż najlepiej jest go używać po uzyskaniu zgody danej osoby na marketing. Nieautoryzowane wiadomości e-mail lub spam są zwykle usuwane bez otwierania.

Możesz także połączyć e-mail marketing przychodzący z wideo, aby wygenerować jeszcze lepsze wyniki kampanii marketingowej. Samo umieszczenie słowa "wideo" w temacie wiadomości e-mail może zwiększyć szanse na otwarcie wiadomości przez odbiorcę o prawie 20%.

Ponownie, kanały, z których korzystasz, będą zależeć od tego, gdzie Twoi odbiorcy spędzają najwięcej czasu, a także od osób, do których kierujesz marketing. Musisz dostosować swoje działania do tych wymagań.

Na przykład, jeśli sprzedajesz olejki eteryczne odbiorcom z pokolenia Z, prawdopodobnie będziesz chciał zainwestować w media społecznościowe i być może dołączyć filmy, ponieważ można je wizualizować i ekscytować ludzi. Jeśli sprzedajesz usługi sprzątania biur małym firmom, ludzie już wiedzą, co otrzymują, bez potrzeby wyjaśniania, może to sprowadzać się głównie do ceny towarów i usług, więc prawdopodobnie będziesz chciał zainwestować w SEO / SEM i marketing e-mailowy.

Poznaj swój lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży lub lejek marketingowy jest kluczową częścią strategii cyfrowej startupów. W rzeczywistości jest to nic innego jak mapa podróży klienta od początku do końca.

Lejek rozszerza się na początku, gdzie potencjalny klient jest narażony na treści marketingowe budujące świadomość marki. Następnie są narażeni na treści lub materiały budujące zainteresowanie. Kolejnym krokiem jest zbudowanie w kliencie pożądania, a następnie zachęcenie go do działania (konwersji na klienta).

Musisz znać każdy etap lejka sprzedażowego i wiedzieć, w jaki sposób klienci przez niego przechodzą. Twój lejek powinien być w pełni zmapowany, a Twoja strategia marketingu cyfrowego powinna uwzględniać sposób, w jaki będziesz karmić swoich odbiorców w górnej części lejka. Następnie musisz wiedzieć, jak prawidłowo kierować klientów przez lejek, gdy już się z Tobą skontaktują.

Poznaj swoje cele i wskaźniki KPI

Oczywiście strategia cyfrowa dla startupów jest bezużyteczna, jeśli brakuje celów lub zrozumienia kluczowych wskaźników punktowych na drodze klienta. Ustal cele dla każdego etapu swojej strategii marketingowej, a następnie określ, w jaki sposób je osiągniesz. Pobierz tę 25-punktową listę kontrolną, aby Twoje działania marketingowe rozkwitły. Powinno to wynikać z cyklu sprzedaży, który startupy rzadko mają nawet po roku. W takim przypadku należy skorzystać z danych i hipotez innych firm, aby opracować rozsądne podejście.

Co najważniejsze, będziesz musiał udoskonalać swoją kampanię w miarę upływu czasu. Taktyki marketingowe muszą się zmieniać wraz z rozwojem firmy, a także wraz ze zmianą potrzeb lub oczekiwań klientów. Ciągłe udoskonalanie strategii pomoże zapewnić większy sukces.

Ostatecznie solidna strategia cyfrowa dla startupów pomaga zapewnić, że wiesz, dokąd zmierzasz i jak zamierzasz tam dotrzeć. Pozwala zidentyfikować grupę docelową, sposób dotarcia do niej i utrzymania jej zaangażowania.

Wiedza medialna

Wiedza medialna ma związek z wyciąganiem danych ilościowych z kampanii i przekładaniem ich na spostrzeżenia jakościowe w celu wyciągnięcia "ludzkich" wniosków na temat tego, co dzieje się po drugiej stronie kliknięcia.

Czy powinniśmy zmienić nasz przekaz wokół produktu czy użytkownika? Czy powinniśmy podwoić nasze wydatki medialne na 35-letnich mężczyzn? A może wyłączyć targetowanie 55-letnich kobiet?

Na poniższym wykresie przedstawiłem sposób "zarządzania oczekiwaniami" za pomocą danych. Należy pamiętać, że zakładam, że miesięcznie wydajesz co najmniej 50 000 USD na media. Coś poniżej tej kwoty? Możesz chcieć przesunąć te szacunki czasowe o kolejny rok lub dwa.

Właśnie dlatego widzimy, że startupy utknęły w martwym punkcie. Nie rozumieją, jak prawidłowo wykorzystywać dane. Wiedza o tym, jak efektywnie przetwarzać dane, określi szybkość skalowania.

Dla przypomnienia, Steve Blank, ojciec chrzestny modeli startupowych w Dolinie Krzemowej, powiedział: "Jeśli twój startup jest starszy niż 2 lata, nie jesteś już "startupem"... teraz jesteś biznesem". Oznacza to, że jeśli nie zarabiasz i nie zaczynasz skalować do końca drugiego roku, możesz chcieć ponownie przyjrzeć się całej swojej strategii biznesowej i po prostu zaakceptować, że nie osiągniesz 1 miliarda dolarów ani nawet 100 milionów dolarów w najbliższym czasie w sposób, w jaki obecnie to robisz.

Wiedza biznesowa jest dokładnie tam, gdzie zaczynasz przechodzić do "przewidywalności". Musisz wykorzystać swój marketing, aby pomóc w opracowaniu jasnych cykli sprzedaży, które możesz wykorzystać i skalować. Twój przekaz, lejek sprzedażowy i doświadczenie klienta współgrają ze sobą, aby stworzyć te wyniki... więc aby skalować swój biznes, naprawdę potrzebujesz kogoś, kto pomoże Ci zbudować cały ten przepływ wiadomości płynnie wokół historii marki.

Dobrą wiadomością jest to, że gdy przejdziesz do "przewidywalności", nie będziesz już tak bardzo potrzebował "talii inwestora", ponieważ po prostu pokażesz inwestorom swoje liczby przejęć jako dowód sukcesu... a nie jako hipotetyczną wizję. Mniej skwierczenia i więcej steków pozwala szybko uzyskać transakcje inwestycyjne!

W Noble Digital koncentrujemy się na jak najszybszej monetyzacji Twojego biznesu, aby pomóc Ci trzymać się z dala od inwestorów i zachować cały zysk dla siebie, jeśli tylko możesz... ponieważ gra końcowa nie zawsze polega na zaimponowaniu inwestorom, ale na stworzeniu sukcesu biznesowego i plemienia, o którym zawsze marzyłeś.

O autorze: Strateg wzrostu i założyciel Noble Digital , Allen Martinez, został wyróżniony wieloma nagrodami, w tym Clio Awards, AICP i World's Funniest Videos, między innymi dzięki krajowym kampaniom dla największych marek, takich jak Coca-Cola, InBev, Subway, Nestle, Hilton Hotels, Procter & Gamble. Pomagał również startupom finansowanym przez B2B i B2C, takim jak Plated, Fundrise i Telesign.

Pomagając firmom z listy Fortune 500, Allen "odwrócił" te potężne ramy, aby działały zarówno dla finansowanych startupów, jak i większych firm średniej wielkości, dzięki czemu mogą one mieć najbardziej odpowiednie systemy marketingu cyfrowego. Jego spostrzeżenia na temat reklamy cyfrowej zostały opublikowane w serii książek Thomson Reuters "Inside the Minds" skierowanej do CMO. Pisał również gościnnie dla takich publikacji jak Content Marketing Institute, MarketingLand i przemawiał na wystawach takich jak Hubspot's Inbound18.

Oryginalny artykuł: Opracowanie strategii marketingu cyfrowego dla startupów.